【文章內(nèi)容簡介】 的有關(guān)客戶建立因定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。市場營銷目標(biāo)一經(jīng)確定，就要 建立營銷機(jī)構(gòu)，配備推銷、預(yù)訂人員，搞好公共關(guān)系，做好營銷組織工作。 勞動力成本和技術(shù)設(shè)備。勞動力成本主要取決于工資福利水平和勞動組織的合理程度。 就餐環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量。 原材料成本和流通費(fèi)用。原材料成本和流通費(fèi)用直接影響餐飲市場營銷活動的競爭能力和營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 產(chǎn)品毛利和價(jià)格。 （二）市場營銷不可控因素分析 市場營銷不可控制因素主要來自市場需求。但是，利用可控因素去調(diào)節(jié)不可控因素，又能為餐飲市場營銷活動的組織創(chuàng)造條件，其內(nèi)容主要包括： 地區(qū)客人數(shù)量和收入?？腿藬?shù)量主要取決于當(dāng)?shù)芈糜伟l(fā)展 水平、國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度和政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等社會交往程度。客人收入主要取決于旅游者的檔次結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)貒袷杖胨?。但是，在市場競爭條件下，餐飲經(jīng)營者選好目標(biāo)市場，運(yùn)用自己的獨(dú)特風(fēng)味、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)聲譽(yù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去調(diào)節(jié)市場需求，廣泛組織客源，又可以增加本企業(yè)就餐客人數(shù)量，吸引現(xiàn)實(shí)客人和潛在客人，造成餐飲經(jīng)營者的局部優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。 互補(bǔ)產(chǎn)品和替代餐飲產(chǎn)品價(jià)格。這種價(jià)格只能在同類餐飲產(chǎn)品中比較，只有當(dāng)自己的價(jià)格過高，就餐客人難于接受，客人才轉(zhuǎn)而尋求替代產(chǎn)品和互補(bǔ)餐飲產(chǎn)品。從餐飲經(jīng)營者的角度看，降低 原材料成本和流通費(fèi)用，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，調(diào)整自己的產(chǎn)品價(jià)格，使其在同種風(fēng)味和同類產(chǎn)品中處于競爭優(yōu)勢，又可以抑制消費(fèi)者向互補(bǔ)產(chǎn)品和替代餐飲品方面轉(zhuǎn)移，從而增加客源，保證餐飲市場營銷活動向著有利于經(jīng)營者的方向發(fā)展。 企業(yè)地理位置和交通條件。其重點(diǎn)是加強(qiáng)廣告宣傳，搞好公共關(guān)系，同企業(yè)周圍的機(jī)關(guān)、社團(tuán)、企事業(yè)單位加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，逐步形成市場聲譽(yù)。特別是要辦出經(jīng)營特色，突出產(chǎn)品風(fēng)味和質(zhì)量，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，使就餐客人大多成為回頭客，同樣可以搞好餐飲市場營銷活動的組織。 客人飲食習(xí)慣和周圍同類餐飲風(fēng)味的多 少。在產(chǎn)品風(fēng)味確定后，針對不同客人的具體要求，適當(dāng)調(diào)整，仍然可以滿足客人品嘗風(fēng)味的需要。如果周圍同類餐飲風(fēng)味過多，企業(yè)可積極創(chuàng)造條件，改變風(fēng)味特點(diǎn)，增加服務(wù)項(xiàng)目，以調(diào)節(jié)市場需求，形成新的競爭優(yōu)勢。 企業(yè)競爭環(huán)境和競爭格局。他們可以分析周圍同類企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)味、技術(shù)力量、市場領(lǐng)域、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平、服務(wù)質(zhì)量和銷售方式、銷售策略、促銷手段等，然后和企業(yè)內(nèi)部客觀條件結(jié)合起來，分析自己的長處和不足，調(diào)整自己的競爭策略，揚(yáng)長避短，以優(yōu)取勝，同樣可以在餐飲市場營銷活動中立于不敗之地。 政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國家政策。正 確執(zhí)行國家政策，特別是在結(jié)合國家政策法規(guī)的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)的營銷策略，并根據(jù)旅游發(fā)展?fàn)顩r，旺季增加客源，淡季調(diào)整價(jià)格；如發(fā)生通貨膨脹，應(yīng)盡力降低成本；同時(shí)在遵守國家工商管理法規(guī)的前提下，增加服務(wù)項(xiàng)目，舉辦食品節(jié)、食品周、美食節(jié)、燒烤會、啤酒節(jié)等各種銷售活動。堅(jiān)持靈活經(jīng)營，利用企業(yè)可控因素調(diào)節(jié)不可控因素，搞好餐飲市場營銷活動。 三、餐飲管理市場營銷策略 市場營銷策略是在市場供給和需求之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)呂和勞務(wù)交換所采取的各種措施和手段。 （一）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是餐飲管理市場營銷的基礎(chǔ)，是市場供給的本質(zhì)表現(xiàn)。餐飲產(chǎn)品 策略除產(chǎn)品本身以外，還應(yīng)包括提供產(chǎn)品的環(huán)境和條件。 第一，選好產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種。 第二，配備有專業(yè)技術(shù)水平的廚師隊(duì)伍。 第三，保證優(yōu)質(zhì)食品原材料供應(yīng)。 第四，做好廚房生產(chǎn)過程的組織，即保證原料加工、配菜、爐灶烹制質(zhì)量，才能保證產(chǎn)品策略的最終落實(shí)。 最后，要加強(qiáng)銷售管理，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 （二）價(jià)格策略 餐飲管理要正確運(yùn)用價(jià)格策略，不僅僅是運(yùn)用毛利標(biāo)準(zhǔn)簡單地制定價(jià)格，其關(guān)鍵是根據(jù)市場供求關(guān)系的變化而變化，靈活掌握價(jià)格，以刺激需求，擴(kuò)大銷售。 第一，差別價(jià)格策略，即根據(jù)瑣風(fēng)味、不同檔次產(chǎn)品的供求關(guān)系，分別采用不 同毛利率標(biāo)準(zhǔn)，形成價(jià)格差別，適應(yīng)不同消費(fèi)者需要。 第二，是優(yōu)利潤策略，即在市場競爭條件下，分析邊際收入和邊際成本的變化，以邊際收入和邊際成本相等時(shí)的價(jià)格作為定價(jià)或調(diào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。 第三，市場占領(lǐng)策略，以不同風(fēng)味的產(chǎn)品占領(lǐng)新的市場或擴(kuò)大市場占有率為目標(biāo)，努力降低成本，使自己拉品在周圍同類產(chǎn)品中以最優(yōu)惠的價(jià)格吸引客人，沖擊競爭者。 第四，撇油價(jià)格策略。 第五，穩(wěn)定價(jià)格策略。 第六，折扣讓價(jià)策略。 第七，聲望價(jià)格策略。 第八，競爭定價(jià)策略。 （三）促銷策略 第一，建立銷售機(jī)構(gòu)，配備推銷人員。 第二，落實(shí)銷售目標(biāo)責(zé)任制 度。 第三，采用多種促銷手段。 第四，要控制銷售成本，降低費(fèi)用消耗、主要是交際費(fèi)用、廣告費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用等。 （四）銷售渠道策略 銷售渠道是指在市場營銷中主要通過哪些方式、哪些途徑向哪些類型的客人推銷，它和促銷策略是一個(gè)問題的兩個(gè)方面，也是影響餐飲市場營銷的重要條件。 第一，選好主要目標(biāo)市場。 第二，選擇主要客戶，包括旅行社、外交機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)厣鐖F(tuán)、企事業(yè)單位等。 第三，針對不同客戶，運(yùn)用不同推銷策略，加強(qiáng)同客戶的聯(lián)系，爭取他們前來用餐，成為回頭客。 第三節(jié) 餐飲管理客源組織 一、晚飲管理客源組織基本要求 客源組 織是根據(jù)市場供求關(guān)系變化、運(yùn)用市場營銷策略，廣泛招攬和吸引客人前來就餐以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。餐飲管理的客源組織應(yīng)遵循的基本要求是： （一）以餐飲質(zhì)量為憑借 餐飲質(zhì)量是餐飲市場開發(fā)和客源組織的前擔(dān)和基礎(chǔ)。餐飲質(zhì)量的內(nèi)容包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量?？梢姡诂F(xiàn)代餐飲管理中，餐飲質(zhì)量仍然是客源組織的重要憑借和手段。 （二）以目標(biāo)市場為對象 目標(biāo)市場是企業(yè)選擇的主要市場范圍和領(lǐng)域，它主要解決吸引哪種層次、哪些類型的客人前來用餐等問題。餐飲目標(biāo)市場的選擇要根據(jù)企業(yè)的具體情況而定。 （三）以營銷策略為手段 市場開 發(fā)和客源組織，本質(zhì)上是營銷策略的具本運(yùn)用。 （四）以餐多企業(yè)形象和聲譽(yù)為依托 餐飲企業(yè)形象是用餐客人對企業(yè)餐飲經(jīng)營的總體評價(jià)，是企業(yè)餐飲經(jīng)營的特征在顧客心目中的反映。評價(jià)餐飲企業(yè)形象有兩個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：即知名度和美譽(yù)度。知名度是企業(yè)餐飲經(jīng)營被顧客知曉了解的程度，它是評價(jià)企業(yè)餐飲經(jīng)營“名氣”大小的尺度。美譽(yù)度是企業(yè)餐飲經(jīng)營獲得顧客信任、贊許的程度，它是評價(jià)企業(yè)餐飲經(jīng)營社會影響好壞的尺度。 （五）以組織措施為保證 二、餐飲管理客源組織形式 （一）飯店賓館餐飲管理客源組織形式 市場客源以住店客人為主，同時(shí)組織當(dāng)?shù)赝馐?機(jī)構(gòu)、公司社團(tuán)、企事業(yè)單位的客人前來就餐。其客源組織形成一般是企業(yè)設(shè)銷售部或公關(guān)銷售部，配備銷售代表，分別負(fù)責(zé)不同類型客戶的客源組織工作，餐飲部則設(shè)預(yù)訂機(jī)構(gòu)和預(yù)訂人員，負(fù)責(zé)宴會、團(tuán)隊(duì)用餐的客源組織。 （二）涉外餐館餐飲管理客源組織形式 三、餐飲管理客源組織方法 （一）營業(yè)推廣法 營業(yè)推廣法又叫銷售推廣法。它以企業(yè)餐飲產(chǎn)品的風(fēng)味特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)，辦出經(jīng)營特色，在客源市場上樹立餐飲形象，形成良好聲譽(yù)，造成市場競爭優(yōu)勢，以此來招攬顧客。采用營業(yè)推廣法，關(guān)鍵是要抓住產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)形象和聲 譽(yù)，要給每位前來就餐的客人提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，讓他們留下美好回憶，使其成為企業(yè)餐飲經(jīng)營的義務(wù)宣傳員。 （二）預(yù)訂推銷法 預(yù)訂推銷包括宴會預(yù)訂、散客訂座或訂位兩個(gè)方面，它在餐飲定理過程中，要設(shè)立預(yù)訂機(jī)構(gòu)，配備推銷人員。預(yù)訂推銷法主要是宴會預(yù)訂，推銷人員發(fā)布明確宴會名稱、性質(zhì)、主辦單位、出席人數(shù)、宴會標(biāo)準(zhǔn)、開宴時(shí)間、設(shè)備要求等，并通過簽訂宴會預(yù)訂協(xié)議而加以確認(rèn)，同時(shí)做好安排，保證客人到達(dá)后，能按照事先確認(rèn)的內(nèi)容獲得宴會享受。散客訂座或訂位一般由餐廳服務(wù)員代管，采用預(yù)訂推銷法，企業(yè)內(nèi)部必須制定工作程序，設(shè)計(jì)好預(yù)訂 表格，搞好宴會預(yù)訂同餐廳、廚房、酒吧、庫房等各部門的聯(lián)系，確保預(yù)訂的準(zhǔn)確性。 （三）外出聯(lián)系法 （四）表報(bào)聯(lián)絡(luò)法 表報(bào)聯(lián)絡(luò)主要適用于飯店賓館。 （五）主動邀請法 主動邀請是企業(yè)事先掌握有關(guān)客房或重要這人的信息資料，提前主動發(fā)出邀請，吸引客人前來用餐或舉辦宴會。采用這種方法，企業(yè)一般建有客戶檔案，熟悉市場情況。 （六）內(nèi)部推銷法 內(nèi)部推銷是利用內(nèi)部廣告、告示牌、招貼畫或在餐廳推銷特別菜點(diǎn)來組織客源，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。 （七）廣告推銷法 第四節(jié) 餐飲管理菜單設(shè)計(jì) 一、菜單的種類和市場營銷作用 （一）菜單的種類 菜單 是餐飲經(jīng)營者向客人推出的聯(lián)結(jié)市場供給和客人需求的菜點(diǎn)目錄。在餐飲市場營銷活動中，菜單一頭聯(lián)系經(jīng)營者的產(chǎn)品供給，一頭聯(lián)系就餐客人的市場需求，成為餐飲管理開展市場營銷活動的紐帶和橋梁，也是完成餐飲產(chǎn)品市場交易的信借和工具。 １、零點(diǎn)菜單。它以為零散客人服務(wù)為主，其特點(diǎn)是菜單品種多、種類齊全、價(jià)格明確，客人挑選余地大，設(shè)計(jì)美觀舒適。 ２、宴會菜單。 ３、套菜菜單。 ４、團(tuán)隊(duì)會議菜單。 （二）菜單的市場銷作用 菜單是餐飲市場營銷的工具，具有十分重要的作用： １、菜單是餐飲市場定位的集中體現(xiàn)。 ２、菜單是餐飲市場營銷 的依據(jù)。從需求關(guān)系看，從供給關(guān)系看，菜單上的產(chǎn)品風(fēng)味、花色品種、產(chǎn)品價(jià)格必須同企業(yè)的等級規(guī)格、技術(shù)力量、成本消耗和利潤目標(biāo)適應(yīng)。同時(shí)，市場供求關(guān)系發(fā)生變化，菜單必須隨之進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)供求關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展。所以，菜單是餐飲市場營銷的客觀依據(jù)，是市場供求關(guān)系協(xié)調(diào)發(fā)展的直接反映。 ３、菜單是餐廳產(chǎn)品推銷的廣告。 ４、菜單是客人消費(fèi)需求的憑借。 ５、菜單是餐飲生產(chǎn)經(jīng)營活動的工具。 二、菜單設(shè)計(jì)的基本原則 設(shè)計(jì)制定菜單必須遵循以客人需求為重點(diǎn)，供給和需求相適應(yīng)，體現(xiàn)市場營銷目標(biāo)，反映餐廳經(jīng)營特色，有利于吸引客人、方便 消費(fèi)、擴(kuò)大銷售的原則。 （一）體現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)味，樹立餐廳形象 如高檔飯店的餐廳，菜單設(shè)計(jì)應(yīng)高雅莊重，菜品名貴價(jià)高；經(jīng)濟(jì)快餐廳的菜單則設(shè)計(jì)簡單，經(jīng)濟(jì)實(shí)用；宴會廳的菜單應(yīng)突出美觀、有紀(jì)念作用；咖啡廳的菜單則體現(xiàn)輕松、自由；海味餐廳、野味餐廳可配備不同的圖案，反映各自的風(fēng)格等等。 （二）花色品種適當(dāng)，刺激消費(fèi)需求 中餐菜單的涼菜、熱菜、甜點(diǎn)、湯類一般應(yīng)分類排列，其比例應(yīng)掌握在5:15:4:3 左右。同時(shí)，應(yīng)將常年菜、季節(jié)菜、時(shí)令菜結(jié)合起來，價(jià)格水平一般應(yīng)高、中、低檔搭配，高檔菜可掌握在 25%左右，中檔菜 45%— 50%左 右，低檔菜25%— 30%左右，套菜菜單則根據(jù)客人需求，安排多種檔次。 （三）創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，保證利潤目標(biāo) 產(chǎn)品毛利率要分類掌握，一般主食毛利從低，冷盤毛利較高，主菜毛利最高，甜點(diǎn)毛利可區(qū)別掌握，材料費(fèi)高、加工精細(xì)、享受成分高的特殊風(fēng)味產(chǎn)品，毛利率要適當(dāng)。 （四）市場供求結(jié)合，符合企業(yè)實(shí)際 三、菜單設(shè)計(jì)需要考慮的因素 影響菜單設(shè)計(jì)的因素是多種多樣的，總的說來，設(shè)計(jì)制定菜單要以客人需求為中心，以餐飲物質(zhì)技術(shù)條件為基礎(chǔ)，綜合分析影響市場供給和需求的各種因素，包括產(chǎn)品風(fēng)味、花色品種、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、成本消耗、廚房 技術(shù)、外觀形象、推銷能力、顧客感受等等。 四、菜單設(shè)計(jì)方法和需要避免的問題 （一）菜單設(shè)計(jì)基本方法 外觀設(shè)計(jì)。菜單外觀設(shè)計(jì)重點(diǎn)要注意四個(gè)方面：一是外觀形式選擇。二是封面設(shè)計(jì)。三是紙張和印刷字體選擇。紙張要質(zhì)地優(yōu)良，有一定厚度，使用時(shí)間較長的菜單最好用精裝封面。標(biāo)題字體要美觀大方，有藝術(shù)性，印刷要精美。菜單內(nèi)部各類菜的標(biāo)題字體要突出，和其他字體有區(qū)別，重點(diǎn)推銷的菜要特殊處理，用大一點(diǎn)的字體或用其他方法突出出來。四是使用壽命和清潔保持。 內(nèi)容設(shè)計(jì)。菜單內(nèi)容主要分為三個(gè)方面：一是菜肴品名和價(jià)格，二是菜肴情 況介紹，三是額外服務(wù)和特種菜介紹。其內(nèi)容設(shè)計(jì)重點(diǎn)要注意四個(gè)方面：二是菜肴情況介紹，三是額外服務(wù)和特種菜介紹。其內(nèi)容設(shè)計(jì)重點(diǎn)要注意四個(gè)方面：一是菜單品種安排。中餐菜單一般可按冷盤、熱菜、甜點(diǎn)、湯類、主食和酒類安排。本餐菜單一般可按頭盤、湯類、主菜、甜食、酒類安排。酒單一般單獨(dú)印刷，酒類要和菜點(diǎn)匹配，體現(xiàn)出開胃酒、餐前雞尾酒、主菜和甜點(diǎn)用酒及餐廳用酒等不同的類別。二是重要菜點(diǎn)要突出。三是菜點(diǎn)介紹。 宴會菜單設(shè)計(jì)。 一是外觀設(shè)計(jì)檔次安排。 二是宴會菜單內(nèi)容安排。 （二）菜單設(shè)計(jì)要避免的問題 避免千篇一律。 避免規(guī)格過大、過小。 避免文字大小不當(dāng)。 避免隨意涂改。 避免長期不變。 第四章 餐飲管理經(jīng)營計(jì)劃 經(jīng)營計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和管理任務(wù)的集中體現(xiàn)。它直接決定企業(yè)人、財(cái)、物資源調(diào)配和業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的組織，影響資金使用和經(jīng)濟(jì)效益。正確預(yù)測計(jì)劃指標(biāo)，編制經(jīng)營計(jì)劃，合理確定計(jì)劃目標(biāo)，做好計(jì)劃管理，是餐飲管理的首要條件和基本要求。 第一節(jié) 餐飲管理經(jīng)營計(jì)劃的內(nèi)容和任務(wù) 一、餐飲經(jīng)營計(jì)劃的特點(diǎn) 經(jīng)營計(jì)劃是根據(jù)市場供求關(guān)系，在分析企業(yè)內(nèi)外客觀環(huán)境的基礎(chǔ)上，對餐飲管理的任務(wù)和目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)措施所做出的安排 。 （一）目標(biāo)性 從本質(zhì)上說，計(jì)劃管理就是確定目標(biāo)，組織業(yè)務(wù)活動的開展，保證計(jì)劃指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，餐飲經(jīng)營計(jì)劃實(shí)質(zhì)上是目標(biāo)管理的具體運(yùn)用。 （二）層次性 下一級的計(jì)劃指標(biāo)既是上一級計(jì)劃指標(biāo)的分解，又是上一級計(jì)劃指標(biāo)的基礎(chǔ)。 （三）綜合性 經(jīng)營計(jì)劃是一項(xiàng)綜合性較強(qiáng)的工作，它涉及企業(yè)及各部門、各環(huán)節(jié)各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動的開展。 （四）專業(yè)性 二、餐飲經(jīng)營計(jì)劃的內(nèi)容 （一）市場營銷計(jì)劃內(nèi)容 餐飲市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容主要包括四個(gè)方面： 銷售計(jì)劃。因此，必須制定餐飲銷售計(jì)劃，它是根據(jù)市場