對(duì)農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略背景下實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的思考銀行管理論文經(jīng)濟(jì)學(xué)論文(編輯修改稿)
2025-02-25 23:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用還沒(méi)有充分體現(xiàn)。目前的客戶(hù)經(jīng)理整體素質(zhì)還有待提高，尤其缺乏有專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的高素質(zhì)客戶(hù)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏 “領(lǐng)軍人物 ”，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力有待提高。另一方面，客戶(hù)部門(mén)與后臺(tái)部門(mén)、上下級(jí)行之間的協(xié)同能力還有待提高。部分行在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)合力沒(méi)有得到充分發(fā)揮。 (四 )配套的考核激勵(lì)機(jī)制不完善，綜合營(yíng)銷(xiāo)積極性有待提高。目前，農(nóng)業(yè)銀行部分支機(jī)構(gòu)在對(duì)客戶(hù)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的激勵(lì)上，還缺乏一套市場(chǎng)化的內(nèi)部考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制，尤其在經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)層次不斷提升、參與綜合營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)單位及人員較多的背景下，如何對(duì)主辦行、協(xié)辦行及客戶(hù)經(jīng)理 (團(tuán)隊(duì) )的營(yíng)銷(xiāo)工作、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行有效的考評(píng)和激勵(lì)，以協(xié)調(diào)多方關(guān)系并調(diào)動(dòng)積極性，仍需要不斷探索和實(shí)踐。 這些問(wèn)題需要及時(shí)認(rèn)真解決。能否從思想意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)體制、考核激勵(lì)等方面取得突破，是能否成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。 三、在新形勢(shì)下實(shí)施 綜合營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策思考 (一 )思想轉(zhuǎn)型是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。全面實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，首先要實(shí)現(xiàn)思想觀念的轉(zhuǎn)型。 一是要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)理念的培訓(xùn)和教育。要重點(diǎn)加強(qiáng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)理念、團(tuán)隊(duì)精神等方面的培訓(xùn)和教育力度，著力提高團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和大局觀念，強(qiáng)化先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行為的引導(dǎo)作用，并盡快轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷(xiāo)成果。當(dāng)前尤其要改變以前那種 “就客戶(hù)談客戶(hù)、就業(yè)務(wù)談業(yè)務(wù) ”的單一產(chǎn)品銷(xiāo)售、片面追求短期利益的經(jīng)營(yíng)思想和營(yíng)銷(xiāo)行為模式，真正樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心的綜合經(jīng) 營(yíng)理念，并切實(shí)體現(xiàn)到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)流程、每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。 二是要注重在營(yíng)銷(xiāo)中始終融入 “伴客戶(hù)成長(zhǎng) ”的理念。要著眼于企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與雙贏，站在客戶(hù)的角度來(lái)設(shè)計(jì)服務(wù)流程和產(chǎn)品，為客戶(hù)提供 “一攬子 ”解決方案，通過(guò)各類(lèi)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品包括保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)等綜合服務(wù)，真正幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，并且創(chuàng)造性地激發(fā)客戶(hù)的潛在需求，開(kāi)辟 “服務(wù)藍(lán)海 ”，使農(nóng)業(yè)銀行在幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程中，建立互需、互求的長(zhǎng)期而穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)綜合價(jià)值最大化、可持續(xù)化。 (二 )研究客戶(hù)是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的前提。 “了解 你的客戶(hù) ”是實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的前提條件，否則營(yíng)銷(xiāo)效果會(huì)大打折扣甚至適得其反。因此，在實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中，必須持續(xù)地關(guān)注、研究目標(biāo)客戶(hù)，在此基礎(chǔ)上制定和實(shí)施特定的營(yíng)銷(xiāo)方案。 一是要下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點(diǎn)性客戶(hù)的特點(diǎn)，研究分析該類(lèi)客戶(hù)的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向，把農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶(hù)群體，做長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈條，做出業(yè)務(wù)特色，不斷擴(kuò)大我行的金融服務(wù)覆蓋面和影響度，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。 二是要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行重新整合，按行業(yè)、系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)進(jìn)行排類(lèi)分隊(duì) ，有針對(duì)性地組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，綜合各種業(yè)務(wù)功能和產(chǎn)品特色，按照 “五定 ”既定目標(biāo)、定方案、定人員、定進(jìn)度、定責(zé)任的要求，實(shí)施全面的營(yíng)銷(xiāo)方案和服務(wù)方案，逐步滲透，逐步突破，確保成
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