【文章內(nèi)容簡介】 向消費者提供優(yōu)質(zhì)的 XX 口香糖 ，提高全民的牙齒健康。 關(guān)愛生命、關(guān)注牙齒、保護環(huán)境 。 發(fā)展戰(zhàn)略 * 初期（ 12年） 主要產(chǎn)品是 XX 口香糖，產(chǎn)品導(dǎo)入市場，打開并初步占領(lǐng)兒童市場、中年人市場和特殊人群市場，替代一些出漬潔齒產(chǎn)品，并要在年輕人市場上擠占一定的市場份額；利用廣告等促銷手段，提高產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，發(fā)展其它市場。累計產(chǎn)量約達 375 噸，銷售收入約 6000 萬元，利潤約 萬元。 * 中期（ 35年） 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； 改進產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品特色和式樣，以增加產(chǎn)品對顧客的吸引力和滿意度，保持市場的優(yōu)勢地位。 * 長期（ 58年） 產(chǎn)品已有一定的知名度，繼續(xù)拓展市場空間，擴大市場占有率，成為國內(nèi)口香糖行業(yè)的領(lǐng)先者。公司將以高科技和高質(zhì)量參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場。 5．市場營銷 目標 市場 (Target Market)： 全國市、縣級的商場及超市，縣級以下的零售店等。此外保健醫(yī)院以及全國個大藥店。 產(chǎn)品（ Product） 產(chǎn)品 保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ) 上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 包裝 12 采用國際標準化包裝。在統(tǒng)一標識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。 采用形式多彩、造型獨特的精美包裝，例如吸引兒童的動物造型；膠囔型包裝可以讓消費者感覺到它是一種安全藥物而心甘情愿地購買；實惠的家庭組合等包裝 ，也可以吸引更多的消費者。 服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供 健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 * 售前服務(wù)： 采用宣傳、培訓(xùn)、講解和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使 顧客了解產(chǎn)品的特性優(yōu)點 與適用情況。 * 售中服務(wù)： 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），如有不 合 格產(chǎn)品顧客可以要求退貨。顧客 也 可以根據(jù)自己的喜好選到自己喜歡的產(chǎn)品為止。 * 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。 品牌 公司發(fā)展初期采用 單一品牌 策略，初定為 “ XX口香糖 ” 有利于突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，易于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關(guān)或相近的品牌、商標名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。 建立品牌 忠誠度 是擴大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力： * 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。 要在目前眾多口香糖行業(yè)中脫穎而出，取得優(yōu)勢，就要以特色、優(yōu)質(zhì)、唯一的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。 * 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因 此， 公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。 * 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。 公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 價格 （ Price） 因為我們的產(chǎn)品是 XX 口香糖，而加酶類的食品在價格上略高于普通產(chǎn)品， 13 故我們針對國內(nèi)市場情況，采取 競 “質(zhì)” 定價 的價格策略， 即同等條件下，相對于進口品牌 、 國產(chǎn)品牌有質(zhì)量 和功能的 優(yōu)勢。 據(jù)調(diào)查，功能性食品的價格總體過高，我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；故我們的價格在保健藥品和普通 口香糖 之間，同時在增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。 銷售渠道（ Place） 采取的銷售渠道包括直銷、電話推銷、建立分銷系統(tǒng)及利用經(jīng)銷商等。 先在上海、深圳、廣州、北京四個地區(qū)分別建立一 個直銷場所； 直銷是點到點的銷售方式，生產(chǎn)商與消費者直接接觸，能迅速而具體的了解市場需求的變化以及用戶的特殊要求，及時做出相應(yīng)的經(jīng)營決策，更好的滿足客戶需求。同時 因為沒有中間經(jīng)營環(huán)節(jié)，可以市場品迅速到達消費者手中， 從而縮短流動時間，減少流動費用，降低產(chǎn) 品價格，提高產(chǎn)品的競爭力。 建立以廣州為中心的分銷體系： 將全國劃分為華北、華中、華南、華東四大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商： 公司處于起步階段，自己的銷售平臺不大，故可利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自身的不足，擴大市場范圍，特別是西北、西南地區(qū)目前還沒有大規(guī)模的廠家，故我們可以吸引有能力的代理人才 去開拓市場，并占領(lǐng)這兩個市場。 此外，在全國范圍內(nèi)通過零售商（超級市場、百貨公司 、各大藥店 等）面向廣大消費者，同時建立公司網(wǎng)站和客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。 推廣策略（ Promotion） 推進策略 * 零售商積極 促銷 ： 在 超級市場、百貨公司、方便店、藥店等地方進行積極促銷，向消費者宣傳產(chǎn)品。 * 人員推銷： 推銷人員帶著產(chǎn)品樣本、圖片、產(chǎn)品目錄等資料訪問目標消費者，介紹產(chǎn)品、收集信息、積極尋找新客戶。 因為 XX 口香糖主要是治療口腔疾病的，故推銷隊伍將由具有醫(yī)學知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定 14 長期業(yè)務(wù)關(guān)系。 * 自動售貨 ：產(chǎn)品具有小巧、方便的特點，故我們在車站、 碼頭、旅館、影院等過往人流量較多的地方設(shè) 自動售貨臺，顧客投幣即可自行取貨。 廣告 XX 口香糖是一種新型功能性食品，認知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹 XX 口香糖本身的 療效性 、可降解性 、低糖無糖 及社會效益等。 廣告主要方向集中在做 XX口香糖材料、療效廣告，通過向社會宣傳 XX 口香糖的來源、特點、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 廣告詞――“嚼一嚼，健康 又環(huán)保 ！” * 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則 會取得更為良好的效果。 宣傳公司理念 —— “健康、環(huán)保，與你同行” * 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告 可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 營業(yè)推廣： * 對消費者的營業(yè)推廣：通過獎勵、折扣優(yōu)惠、贈送樣品等各種方式給與消費者實惠，誘導(dǎo)提高產(chǎn)品的知名度和鼓勵消費者的購買。 * 對中間商的營業(yè)推廣：通過購貨折扣、聯(lián)合廣告、提供服 務(wù)等各種優(yōu)惠條件，促進達成交易和提高效率。 * 對推銷人員的營業(yè)推廣：通過利潤提成、推銷競賽等各種獎勵方法調(diào)動推銷人員的積極性。 公關(guān)關(guān)系（ PR） 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。 目的是 提高公司知 曉度， 提倡環(huán)保意識，取得公眾的認同，從而樹立 良好 的 社會責任形象。 * 承辦大型的保護牙齒知識講座同時結(jié)合本產(chǎn)品的優(yōu)點 ；舉辦一些有獎競猜活動，與公眾面對面的交流， 以提高產(chǎn)品和品牌的知曉度 。 * 在超級市場、百貨公司、零售店、藥店等地方設(shè)立信息反饋欄，及時地收集公眾對企業(yè)產(chǎn)品在 價格、質(zhì)量、性能、 用途、服務(wù)等方面的反映，對產(chǎn) 15 品的優(yōu)點、缺點評價及如何改進等方面的建議。 公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。 市場開發(fā)與進入 * 據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在大部分消費者都食用無功能性的口香糖，對牙齒保健無明顯療效。而本公司的產(chǎn)品是具有功能性、可降解性，是牙齒疾病的克星，我們稱它為“明星口香糖”。一旦進入市場，便會很快受到歡迎，并占領(lǐng)一定的市場份額。 * 而 在上海、廣州、深圳、浙江等沿海大城市，消費者對新生產(chǎn) 品敏感，并具有好奇心，故我們在產(chǎn)品性質(zhì)上采取新、奇、特等的方式進入市場，以博得這些大眾消費者的喜愛；在西北、西南等經(jīng)濟發(fā)展偏低的地區(qū)，我們通過贈送試樣品和抽獎等方式吸引消費者。 對已被開發(fā)的口香糖市場 * 占領(lǐng)普通口香糖市場，替代現(xiàn)有口香糖市場 據(jù)調(diào)查，目前市場上的口香糖大部分是無功能性、含糖高，同時消費者已經(jīng)對現(xiàn)在的口香糖無新鮮感，普通口香糖正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得 XX 口香糖進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：具有療效性（ 預(yù)防齲齒及牙齦炎等口腔病 ）、可降解性、不含糖、使