【文章內容簡介】 部工作期間，參與組建了全國的銷售組織和營銷管理體系，制訂了適合市場發(fā)展的各項銷售政策，優(yōu)化了各地的銷售網絡，根據(jù)各地的審計銷售狀況和市場競爭環(huán)境，適時提出各種指導性的建議。在整體營業(yè)團隊對飲料市場操作不是十分熟練的前提下，建設性地實現(xiàn)了產品推廣和通路開發(fā)的重任，使“真”系列飲料產品在上市第一年就實現(xiàn)了六個億的銷售額。XXX 男 30歲 學士學位、會計師 現(xiàn)任公司財務總監(jiān)XXX先生，1996年參加工作以來，一直從事財務核算及管理的相關工作。2000年先后取得會計師、注冊會計師、注冊資產評估師的執(zhí)業(yè)資格。在會計師事務所從事近5年的上市公司審計及財務咨詢、財務規(guī)劃等工作。在財務管理、核算與控制、增發(fā)、配股、融資等方面均有實際操作經驗。四、專業(yè)的銷售團隊 目前公司銷售系統(tǒng)擁有8個大區(qū)營銷中心，34個省級辦事處，全國227名總部編制的銷售業(yè)務干部（不含各地臨時招募的促銷員、臨時直銷員）；在中國地級市以上的區(qū)域設立銷售分支機構或設立了業(yè)務代表處。目前公司她他+營養(yǎng)素水代理商超過600個，覆蓋了包括世界屋脊西藏在內的中國大陸所有的地級市場和一部分富裕的縣級和縣級以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。公司的代理商都是中國最大的、最有實力并且網絡健全的代理商，公司推行的伙伴式營銷模式和銷量保證金模式是中國首創(chuàng)。在公司的銷售團隊中50%以上的業(yè)務干部來自世界500強快速消費品企業(yè)和國際國內知名消費品牌企業(yè)，包括：世界第四/中國第一大的飲料企業(yè)“娃哈哈集團”，世界最大的食品企業(yè)“雀巢公司”；世界最大的飲料公司“可口可樂公司”；中國最大的方便面企業(yè)“康師傅”；臺灣最大的食品企業(yè)“統(tǒng)一企業(yè)”等等。公司業(yè)務骨干省級經理都具有大專以上的學歷，三年以上的快速消費品行業(yè)從業(yè)經驗。公司的業(yè)務干部因為來自不同跨國公司和知名品牌企業(yè)，通過公司培訓和文化熏陶，避免了近親繁殖的業(yè)務模式隱患，通過融會貫通，目前建立了有自己公司個性，適應中國國情的營銷模式和快速反應機制。五、公司組織結構圖第七章 競爭環(huán)境一、競爭者我們直接的競爭對手包括：娃哈哈（歐洲第一大食品企業(yè)達能集團的參股企業(yè)）:旗下的新興飲料品種為：激活。明年娃哈哈將推出功能茶飲料和乳清飲料。2003年銷售額突破100億元，已經成為世界第四大飲料企業(yè)。目前在中國29個省完成了4個工廠的建設，完成了全國的銷地產（在300公里半徑內設立一個工廠）。樂百氏：歐洲第一大食品企業(yè)達能集團的控股企業(yè)；2003年銷售額43個億，其中新興功能飲料3個億。功能飲料第一品牌紅牛占據(jù)著高端的消費者市場?？祹煾担斝聡H控股企業(yè)）：新興功能飲料品種“勁跑”。2004年銷售額1個億左右。統(tǒng)一企業(yè)：臺灣最大的食品企業(yè)，2004年新興功能飲料品牌。“寶健X”。二、我們的競爭力核心競爭力之一：個性化的品牌市場經濟的環(huán)境下，品牌是實現(xiàn)指名購買的重要條件；亦是實現(xiàn)消費者愿意以更高價格購買產品實現(xiàn)自己個性化消費的理由；更是未來的市場競爭中超越滿足消費者生理需求（即滿足馬斯諾需求層次論中“生存需要”以外的更高層次需求）競爭的需要?！澳信袆e，分別滿足男女不同的生理需求和心理需求”的核心品牌號召下的“她他+”品牌是全球飲料行業(yè)首次以男女（性別）為市場細分標準的創(chuàng)新品牌，實踐證明：無論對行業(yè)的影響力、對經銷商渠道的號召力和對消費者指名購買的吸引力都是巨大的而且無可取代的！突破自古飲料不分男女的格局開辟了飲料歷史的新紀元！在國際權威的“里斯特勞特的22條商規(guī)”里闡述的“領袖法則和類別法則”，其核心思想是“成為第一勝過最好”。任何世界大型的比賽中，人們永遠會記住只有“第一名”。在國際經濟界的核心案例也說明了這一點：“可口可樂”成為“碳酸飲料”的代名詞、“三洋”成為“收錄機”的代名詞……，在以性別為標準的細分市場，“她他+” 水沒有競爭對手，很容易成為細分市場的行業(yè)領袖?！澳信袆e”代表著男女有著不同的生理需求和心理需求，這是世界公認的事實；建立在這個全人類都認可的前提之下的“飲料分男女就是她和他+”的品牌主張將有著頑強的生命力！同時，“她他+”樹立了獨特而鮮明的品牌理念和主張：自然、和諧、浪漫、情懷。破天荒的用情感和浪漫打造企業(yè)文化，并將這一理念注入到產品之中，使之又成為了區(qū)別于其他企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。核心競爭力之二：人才與精英管理團隊公司擁有在中國頂尖的核心研發(fā)科研人才、經營管理人才和營銷人才；公司視人才為核心競爭力的基礎事實在于：公司核心人才熟悉中國飲料市場，在中國飲料行業(yè)有著短時間內不可建設、復制和拷貝的對中國城鄉(xiāng)市場變化的前瞻性的悟性；在中國飲料行業(yè)的政府職能部門、國內國際頂尖的科技研發(fā)機構、行業(yè)頂級超級經銷商有著良好的人脈關系與極好的信譽；有著良好的學歷、職業(yè)經歷并受過國際企業(yè)或者國內頂尖級企業(yè)的良好培訓或者職業(yè)熏陶；卓越的創(chuàng)新能力與良好的團隊合作精神、與企業(yè)共同成長的歸屬感與凝聚力。公司的管理團隊人才有著良好的配伍性和優(yōu)勢互補性，在營銷戰(zhàn)略管理、品牌創(chuàng)新、銷售控制、科技研發(fā)方面有著各自領域的領軍人物擔綱；公司匯聚食品飲料界頂尖品牌的人才管理團隊，包括娃哈哈、樂百氏、可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、雀巢、匯源、伊利等各大企業(yè)的中高級管理人才。核心競爭力之三：國際化的科研實力公司致力于加入全球領先的飲料生產、研發(fā)和銷售企業(yè)之列，在擁有強大的自主研發(fā)基礎上，已經謀求與全球領先的科技研發(fā)機構協(xié)作開發(fā)，現(xiàn)在已經與德國、奧地利、日本、臺灣等近十個國家地區(qū)的食品研究機構建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系并已經合作開發(fā)最適于目前中國飲料業(yè)需求的新型飲料。公司與中國營養(yǎng)協(xié)會婦幼分會、中國飲料協(xié)會、中國農學院等國內頂尖研發(fā)機構建立了緊密的合作開發(fā)關系和聯(lián)合課題攻關合作關系。公司于近期與世界飲料研發(fā)的權威國家，奧地利麥多滋（B2B Agency Trading Gesmbh）公司建立了聯(lián)合科研所，未來新品的研發(fā)水準將真正實現(xiàn)與世界同步。核心競爭力之四：全面覆蓋中國的優(yōu)質分銷網絡公司擁有遍及全國960萬平方公里的超過600個中國最有資金、最有膽量、最有思想、最有實力、最有網絡的優(yōu)秀經銷商，實現(xiàn)了產品最快速度與消費者見面。分銷網絡已經覆蓋了中國的全部地級市和一部分富裕的縣級市。渠道的競爭將是未來中國新興功能飲料市場競爭中一個重要砝碼，在公司的經銷商網絡中，在西藏、青海、陜西、新疆、甘肅的代理商超級網絡具備在當?shù)仡I先的渠道，已經取得近乎渠道壟斷的市場地位。一些超級品牌的超級經銷商也加入某飲品公司的陣營：如上海、重慶的經銷商系國內瓜子第一品牌“恰恰”瓜子最大的經銷商，占到“恰恰”全國銷量10%以上；合肥代理商系“口子窖酒廠”5%股份的擁有者（該酒廠最大的經銷商）；武漢代理商是“娃哈哈”前100名的超級經銷商；另一個武漢經銷商是湖北最暢銷白酒“白云邊”酒1/4銷量的創(chuàng)造者。在某飲品有限責任公司，很多經銷商都是知名品牌的全國銷量冠軍。公司的核心經銷商層次與資金實力、市場操作能力在國內首屈一指。如海南的經銷商系“健力寶集團”資深副總裁創(chuàng)立并親自經營；福州經銷商系“原福州百事可樂公司”副總經理創(chuàng)立并親自經營。目前某飲品有限責任公司推行了渠道代理商（如：KA渠道代理商、餐飲渠道代理商、民航渠道代理商等）；品種代理商（將不同品種結合不同屬性分別授權代理）；區(qū)域代理商三種模式并存的營銷模式；更大限度的發(fā)揮了代理商的渠道優(yōu)勢和各自經驗與網絡優(yōu)勢。核心競爭力之五：通過“伙伴式營銷”模式打造極具競爭力的快速反應機制公司在行業(yè)內獨創(chuàng)“伙伴式營銷”的渠道模式，最大限度實現(xiàn)市場反應速度更靈活、更快速。社會發(fā)展進步標志就是社會的分工越來越細：優(yōu)勢互補，強強合作！在伙伴式營銷中，廠家責任：做好賣的產品；優(yōu)秀經銷商的責任：讓產品好賣；經銷商對鋪市率負責，廠家對回轉率負責。在伙伴式營銷中：通過總結全國市場共性的成功經驗與成功的市場啟動模式讓全國業(yè)務合作伙伴共享！讓“她他+”品牌旗下的所有業(yè)務合作伙伴共同成長！公司對市場的快速反映機制建立的基礎：公司與經銷商的合作不僅僅是與經銷商資金和配送能力的合作，更是與經銷商背后的經驗、網絡、資本、業(yè)界號召力、渠道、信念、成長的愿望在合作。通過公司所獨有的“伙伴式營銷”，公司帶動經銷商的關聯(lián)投入更是巨大的，這種投入更主要的是“精力”和“心力”的投入，是一種責任和權利義務一起捆綁的合作?！盎锇槭綘I銷模式”授權經銷商在市場一線根據(jù)市場需要及時調整市場操作思路與銷售計劃，避免了層層報批帶來的效率的缺失，并杜絕了營銷系統(tǒng)可能造成腐敗的隱患。核心競爭力之六：精心打造的“她他+陣營體系”飲料市場的競爭將由單體企業(yè)之間的競爭轉向群體企業(yè)之間的競爭。上個世紀的市場競爭奉行的是“總和為零”，即一個人、一個企業(yè)的成功，意味著另一個人，另一個企業(yè)的失敗。但進入新世紀，各國都把經濟結構調整范圍擴大到整個世界，企業(yè)之間的并購、重組、整合在全球范圍內進行。過去“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的競爭方式被“ 大魚吃大魚”、“快魚吃慢魚”的競爭方式所替代，單個企業(yè)單槍匹馬打天下不再行得通。企業(yè)必須通過不同途徑，如依托知名品牌或強勢企業(yè)集團，加入某個群體企業(yè)之中，這個群體可以是一個跨國企業(yè)，也可以是一個品牌組合鏈，“與強共舞”才能在市場中取勝。當今中國的經銷商理智的認識到：中小型企業(yè)已經不具備抗風險能力；如今選擇產品選擇新的項目之前首先要考慮的是選擇合作的陣營。目前公司已經通過“她他+”的品牌的號召力，有效聯(lián)合了：國際科技研發(fā)合作伙伴、原材料供應商、經銷商、品牌管理合作伙伴、廣告與公關新聞合作伙伴、分銷商和超級零售終端建立了“她他+陣營”，在共同利益和共同目標的感召下，形成了獨有的、排它的“她他+陣營” 競爭力！第八章 財務概況、分析和預測一、財務概況某飲品2004年4月至10月利潤表 單位：萬元項目名稱2004年4－10月一、主營業(yè)務收入11, 減：主營業(yè)務成本6,毛利潤4,主營業(yè)務稅金及附加二、主營業(yè)務利潤4,加：其他業(yè)務利潤 減：銷售費用5, 　　 管理費用　財務費用三、經營利潤(1,)加：投資收益 　　 補貼收入 　　 營業(yè)外收入以前年度調整損益　 減：營業(yè)外支出四、利潤總額(1,) 減： 所得稅五、凈利潤(1,)某飲品2004年4月至10月資產負債表 　　 單位：萬元