世界主流商業(yè)模式典范研究解析(doc17)-經(jīng)營(yíng)管理(編輯修改稿)
2024-09-20 21:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樣的東西，消費(fèi)者為什么要到更貴的商場(chǎng)去買呢？這就是亞細(xì)亞失敗的根本原因。 而沃爾瑪同樣是一個(gè)零售企業(yè)，則處處精打細(xì)算：商場(chǎng)沒有專門的 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 15 頁(yè) 辦公室，辦公室同時(shí)又是倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)理們經(jīng)常站著開會(huì)；所有的文件紙都是兩面都用；通過信息技術(shù)和物流優(yōu)化，盡可能降低物流成本；通過大批量采購(gòu)，千方百計(jì)地壓 低采購(gòu)成本。正因?yàn)檫@樣，沃爾瑪同樣的東西，比別的商場(chǎng)價(jià)格要便宜；正因?yàn)闁|西便宜，更多的人都愿意到沃爾瑪去購(gòu)買；正因?yàn)楦嗟娜速?gòu)買，沃爾瑪就能更大批量地采購(gòu)，其價(jià)格則更便宜。 戴爾模式： 變先造后賣為先賣后造，從而實(shí)現(xiàn)兩個(gè)消滅：消滅庫(kù)存，消滅中間商 一般的商業(yè)活動(dòng)，是將已經(jīng)制造出來的產(chǎn)品賣出去。這樣就造成兩多： 一是商業(yè)費(fèi)用多。許多產(chǎn)品出廠以后經(jīng)過幾級(jí)批發(fā)，層層加價(jià)，加到最終消費(fèi)者那里，產(chǎn)品的價(jià)格比出廠價(jià)已經(jīng)翻了幾番。 二是庫(kù)存積壓多。廠家按自己的主觀想象，先將同一種產(chǎn)品 制造出成千上萬件，再一級(jí)一級(jí)批發(fā)到各地商場(chǎng)。結(jié)果有許多產(chǎn)品并不符合消費(fèi)者的需要，這些產(chǎn)品就形成大量積壓，有的庫(kù)存幾個(gè)月，有的甚至庫(kù)存幾年。經(jīng)過長(zhǎng)期庫(kù)存后，商業(yè)企業(yè)再削價(jià)處理。在商場(chǎng)里，經(jīng)常可以看到 “大降價(jià) ”、 “大拍賣 ”之類的標(biāo)語。 戴爾公司依托互聯(lián)網(wǎng)，將自己所生產(chǎn)的各種零部件及其價(jià)格陳列給消費(fèi)者。消費(fèi)者根據(jù)自己的需要進(jìn)行組合，然后將訂單和定金交給戴爾公司。戴爾公司收到訂單和定金后，在幾天之內(nèi)將產(chǎn)品組裝好，并送到消費(fèi)者手中。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 15 頁(yè) 這種商業(yè)模式的結(jié)果是兩個(gè)消滅，即消滅庫(kù)存，消滅中間商。我國(guó)許多產(chǎn)品的 平均庫(kù)存高達(dá)幾個(gè)月，而戴爾公司的平均庫(kù)存只有 5 天。戴爾公司的領(lǐng)導(dǎo)人聲稱，在一兩年內(nèi)，平均庫(kù)存將進(jìn)一步降到 2～ 3 天。 兩個(gè)消滅的結(jié)果，商品流通費(fèi)用就非常之低，戴爾公司將由此節(jié)省的費(fèi)用大部分轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，其產(chǎn)品價(jià)格就極具競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果是更多的人直接向戴爾公司定制。由于大規(guī)模定制，戴爾公司各種零部件的需求量非常之大。而這些零部件戴爾公司自己都不生產(chǎn)，外包給加盟商生產(chǎn)。外包商由于大批量生產(chǎn)而產(chǎn)生規(guī)模效益，向戴爾公司供應(yīng)的零部件價(jià)格自然也很低。這又進(jìn)一步強(qiáng)化了戴爾公司的成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 安利模式： 用龐大的人員網(wǎng)絡(luò)代替固定的商業(yè)場(chǎng)所，用累進(jìn)的激勵(lì)政策代替巨額的廣告宣傳 安利模式的特點(diǎn)是直銷。所謂直銷就是不需要固定的商業(yè)場(chǎng)所，由銷售人員向消費(fèi)者直接銷售。 在安利這種直銷模式下，有一個(gè)重要概念，就是消費(fèi)商。即由消費(fèi)者變成經(jīng)銷商，在消費(fèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售，將自己的消費(fèi)體驗(yàn)與他人分享，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。 直銷商不一定都是消費(fèi)商。在直銷商中，也有一部分人對(duì)所推銷的產(chǎn)品無消費(fèi)體驗(yàn)。但安利的直銷商大部分都曾經(jīng)是消費(fèi)者，也有一部分直銷商長(zhǎng)期是消費(fèi)者。 要使某人成為消費(fèi)商，首 先要讓他成為消費(fèi)者。而安利吸引消費(fèi)者的武器是：高質(zhì)量的產(chǎn)品加上親朋好友的極力推薦。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 15 頁(yè) 一個(gè)人消費(fèi)了安利的產(chǎn)品后，不一定會(huì)推銷安利產(chǎn)品。要將消費(fèi)者變成消費(fèi)商，需要足夠的激勵(lì)機(jī)制。 安利有 12 個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。這些獎(jiǎng)勵(lì)政策包括兩個(gè)方面： 一是激勵(lì)推銷的政策。即按銷售額給予 20%的獎(jiǎng)金。 二是激勵(lì)織網(wǎng)的政策。這里面包含了十多個(gè)等級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)。有些獎(jiǎng)勵(lì)甚至可以終身享有乃至繼承。這些獎(jiǎng)勵(lì)的立足點(diǎn)不是激勵(lì)人們銷售，而是激勵(lì)人們?nèi)ふ也?dòng)員更多的人加入到安利營(yíng)銷隊(duì)伍中來，并對(duì)這些加盟者進(jìn)行精心地培 養(yǎng)，將自己的銷售經(jīng)驗(yàn)毫無保留地傳遞給自己所發(fā)展的每一個(gè)成員。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)越大，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量越高，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)績(jī)?cè)酵怀?，織網(wǎng)者所得到的獎(jiǎng)勵(lì)也就越多。正是這種激勵(lì)政策，成千上萬人被吸引到安利的營(yíng)銷隊(duì)伍中來；正是這樣一支按幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的龐大的銷售隊(duì)伍，使安利在中國(guó)短短幾年之內(nèi)，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)達(dá)到了一百多億元。 安利通過消費(fèi)商進(jìn)行推銷產(chǎn)品，具有以下優(yōu)點(diǎn)： 其一，對(duì)于一般消費(fèi)者來說，消費(fèi)商有兩個(gè)可信：一是消費(fèi)商對(duì)該商品已經(jīng)進(jìn)行過長(zhǎng)期消費(fèi)，由他所傳達(dá)的信息不是廠家的自賣自夸或商家的虛假?gòu)V告，而是自己消費(fèi)后的親 身體驗(yàn)；二是消費(fèi)商是自己的親戚朋友，同事鄰居，一般不會(huì)騙自己。正是這種兩個(gè)可信，信息傳遞的效果比較好。
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