世界主流商業(yè)模式典范研究解析(doc17)-經(jīng)營管理-在線瀏覽
2024-10-18 21:15本頁面
【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 15 頁 因?yàn)橹患觾r 2%，藥價自然很便宜，對醫(yī)院、藥店等銷售終端當(dāng)然很有吸引力；正因?yàn)檫@種巨大的吸引力，才吸引了眾多終端前往；正因?yàn)楸姸嘟K端到此采購，使太和醫(yī)藥市場有巨大的銷量；正因?yàn)殇N售量大，才吸引了全國各地的藥廠免費(fèi)將藥品送到這里。一年交易額按 50 億元計算， 2%的利費(fèi)率即有 1 億元的利費(fèi)。 除此之外 ，還有巨大的相關(guān)效益：幾個三星級酒店長年客滿；為幾千人提供了搬運(yùn)崗位；僅縣電視臺的廣告收入每年就有幾百萬元。太和縣醫(yī)藥市場之所以能長期存在并迅速發(fā)展，因?yàn)樗麄兎Q它那里不是市場，而是公司。 之所以說它首先是公司，因?yàn)樗械慕灰讏鏊际枪镜馁Y產(chǎn)，所有的交易活動都是公司統(tǒng)一進(jìn)行。 但從交易形式上看，與一般市場又沒有什么區(qū)別。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 15 頁 沃爾瑪模式： 為顧客節(jié)省每一分錢，向顧客提供最實(shí)惠的商品 沃爾瑪所從事的傳統(tǒng)零售業(yè)，從交易形式上看沒有什么特別之處。在我看來，成功之道在于為顧客節(jié)省每一分錢，向顧客提供最實(shí)惠的商品。亞細(xì)亞也是做百貨零售，基本情況與沃爾瑪大同小異。 亞細(xì)亞為什么失?。渴〉脑蚺c沃爾瑪成功的原因剛好相反。首先，亞細(xì)亞追求豪華的裝修，這一點(diǎn)從亞細(xì)亞所投資的鄭州五彩購物廣場就很清楚，恨不得用五星級酒店的裝修來做商場。亞細(xì)亞每天搞升旗儀式，有專業(yè)歌唱和表演隊(duì)伍，養(yǎng)了一批閑人。 商業(yè)本身并不創(chuàng)造價值，商業(yè)中的一切花費(fèi)，最終都要由消費(fèi)者買單。因此，亞細(xì)亞的商品價格普遍高于其他商場。 而沃爾瑪同樣是一個零售企業(yè)，則處處精打細(xì)算：商場沒有專門的 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 15 頁 辦公室，辦公室同時又是倉庫，經(jīng)理們經(jīng)常站著開會；所有的文件紙都是兩面都用；通過信息技術(shù)和物流優(yōu)化，盡可能降低物流成本；通過大批量采購，千方百計地壓 低采購成本。 戴爾模式： 變先造后賣為先賣后造，從而實(shí)現(xiàn)兩個消滅：消滅庫存，消滅中間商 一般的商業(yè)活動，是將已經(jīng)制造出來的產(chǎn)品賣出去。許多產(chǎn)品出廠以后經(jīng)過幾級批發(fā)，層層加價，加到最終消費(fèi)者那里，產(chǎn)品的價格比出廠價已經(jīng)翻了幾番。廠家按自己的主觀想象，先將同一種產(chǎn)品 制造出成千上萬件，再一級一級批發(fā)到各地商場。經(jīng)過長期庫存后，商業(yè)企業(yè)再削價處理。 戴爾公司依托互聯(lián)網(wǎng)，將自己所生產(chǎn)的各種零部件及其價格陳列給消費(fèi)者。戴爾公司收到訂單和定金后，在幾天之內(nèi)將產(chǎn)品組裝好，并送到消費(fèi)者手中。我國許多產(chǎn)品的 平均庫存高達(dá)幾個月，而戴爾公司的平均庫存只有 5 天。 兩個消滅的結(jié)果，商品流通費(fèi)用就非常之低，戴爾公司將由此節(jié)省的費(fèi)用大部分轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，其產(chǎn)品價格就極具競爭力，結(jié)果是更多的人直接向戴爾公司定制。而這些零部件戴爾公司自己都不生產(chǎn)，外包給加盟商生產(chǎn)。這又進(jìn)一步強(qiáng)化了戴爾公司的成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢。所謂直銷就是不需要固定的商業(yè)場所，由銷售人員向消費(fèi)者直接銷售。即由消費(fèi)者變成經(jīng)銷商，在消費(fèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售，將自己的消費(fèi)體驗(yàn)與他人分享，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。在直銷商中，也有一部分人對所推銷的產(chǎn)品無消費(fèi)體驗(yàn)。 要使某人成為消費(fèi)商，首 先要讓他成為消費(fèi)者。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 15 頁 一個人消費(fèi)了安利的產(chǎn)品后，不一定會推銷安利產(chǎn)品。 安利有 12 個等級的獎勵政策。即按銷售額給予 20%的獎金。這里面包含了十多個等級的獎勵。這些獎勵的立足點(diǎn)不是激勵人們銷售，而是激勵人們?nèi)ふ也訂T更多的人加入到安利營銷隊(duì)伍中來，并對這些加盟者進(jìn)行精心地培 養(yǎng)，將自己的銷售經(jīng)驗(yàn)毫無保留地傳遞給自己所發(fā)展的每一個成員。正是這種激勵政策，成千上萬人被吸引到安利的營銷隊(duì)伍中來；正是這樣一支按幾何級數(shù)增長的龐大的銷售隊(duì)伍，使安利在中國短短幾年之內(nèi)，其經(jīng)營業(yè)績達(dá)到了一百多億元。正是這種兩個可信，信息傳遞的效果比較好。
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