世界主流商業(yè)模式典范研究解析(doc17)-經(jīng)營(yíng)管理-資料下載頁
2025-08-06 21:15本頁面
【導(dǎo)讀】代名詞，現(xiàn)在產(chǎn)品都是貨真價(jià)實(shí)，其中不少是精品。福建等地，義烏只不過是一個(gè)大賣場(chǎng)。義烏由一個(gè)純中介性市場(chǎng)變成了產(chǎn)地市場(chǎng)。售的產(chǎn)品，本地生產(chǎn)的占到40%。義烏市場(chǎng)年交易額約500億元，本。地生產(chǎn)的約200億元。也就是說，因?yàn)橛惺袌?chǎng)，帶動(dòng)了本地的工業(yè)發(fā)展。每天有來自世界各地的5000多名外商采購商品，有200. 多家外國(guó)公司常駐義烏將義烏的商品批發(fā)到本國(guó)銷售。已經(jīng)成了地道的國(guó)際市場(chǎng)。我甚至在考慮，有了義烏市場(chǎng)，還有沒有必。要年年辦廣交會(huì)。其一，成功之道在于三低，即低成本、低稅費(fèi)、低價(jià)格。過去，義烏商品價(jià)格低主要來自于大批量采購，大進(jìn)大出；現(xiàn)在，本地生產(chǎn)成為支持低成本的重要因素。而稅費(fèi)低又來自政府對(duì)商家發(fā)財(cái)不眼紅。投資七、八個(gè)億，裝修檔次不低于五星級(jí)酒店。全國(guó)各地，全球各地。全國(guó)甚至全球最大的布市場(chǎng)。交易額已近50億元。太和縣醫(yī)藥公司在廠價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)2%后向外銷售。國(guó)家醫(yī)藥管理部門對(duì)藥品批發(fā)市場(chǎng)是嚴(yán)格禁止的。
【正文】 的產(chǎn)品。廠家 的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)商家極為有利。誰成了這個(gè)行業(yè)的龍頭老大，誰就擁有低成本擴(kuò)張的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。其四，一般服裝、百貨、雜貨類產(chǎn)品，無論實(shí)力大小都可以做，許多產(chǎn)品正規(guī)的百貨 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 15 頁 公司競(jìng)爭(zhēng)不過街頭小店，而街頭小店又競(jìng)爭(zhēng)不過擺地?cái)偟?。因?yàn)楹笳呓?jīng)營(yíng)成本更低。家電則不一樣，消費(fèi)者不僅注重產(chǎn)品品牌和生產(chǎn)廠家，也注重商家，只有實(shí)力強(qiáng)，品牌響，連鎖店多的大店，才能避免買假貨，產(chǎn)品維修服務(wù)才更有保障。在這一領(lǐng)域，一般小個(gè)體戶的店鋪不可能有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 去年 3 月，國(guó)美總部向其全國(guó)各地的分公司下發(fā)了一份 “關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知 ”， 此事被稱為國(guó)美驅(qū)逐格力事件，以下簡(jiǎn)稱驅(qū)格事件。 驅(qū)格事件不能小看，它預(yù)示著生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的關(guān)系將會(huì)發(fā)生深刻的變化。這種變化可能向以下三個(gè)方向發(fā)展： 第一種方向，以商整工。即由龍頭商業(yè)企業(yè)整合工業(yè)企業(yè)，用商業(yè)品牌代替工業(yè)品牌，而工業(yè)企業(yè)，包括品牌產(chǎn)品的制造企業(yè)，逐步為龍頭商業(yè)企業(yè)貼牌生產(chǎn)。比如，國(guó)美牌彩電，國(guó)美牌冰箱，國(guó)美牌空調(diào)等等。 第二種方向，眾多新的 “國(guó)美 ”產(chǎn)生，工商之間通過多頭競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)新的均衡。格力等有實(shí)力的名牌制造企業(yè)或者是賭氣，或者是生存的需要，或者是因?yàn)榧译娺B鎖 業(yè)態(tài)有利可圖，紛紛開發(fā)自己的專營(yíng)連鎖店。比如，格力開辦格力連鎖店，科龍開辦科龍連鎖店等等，就象三九自己在全國(guó)開辦上千家藥店一樣。 第三種方向，格力等工業(yè)企業(yè)都開辦自己的網(wǎng)上銷售體系，將由此節(jié)省的店鋪費(fèi)全部轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，使網(wǎng)上的售價(jià)比國(guó)美之類的傳統(tǒng)商業(yè)體系售價(jià)更低，網(wǎng)上銷售迅速上升，迅速成為取代國(guó)美等傳統(tǒng)商業(yè)的一種主要商業(yè)形態(tài)。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 15 頁 正泰模式： 自建 2020 家專營(yíng)店確保銷量和質(zhì)量 在溫州柳市鎮(zhèn)，有上千家低壓電器企業(yè)。而正泰和德力西成為兩大龍頭。德力西的情況我不太了解，而對(duì)正 泰則研究較多。這里僅對(duì)正泰的市場(chǎng)整合模式談?wù)効捶ā? 在 80 年代末、 90 年代初，柳市鎮(zhèn)的低壓電器是通過數(shù)萬名直銷商在全國(guó)進(jìn)行銷售的。這些直銷商都是柳市鎮(zhèn)人，他們采用四千精神，即走遍千山萬水，說遍千言萬語，想盡千方百計(jì)，歷盡千辛萬苦，將產(chǎn)品直銷給全國(guó)各地的電器用戶及零售商店。這些直銷商既給正泰銷產(chǎn)品，也給柳市鎮(zhèn)的其他幾百家企業(yè)銷產(chǎn)品。 經(jīng)過幾年的市場(chǎng)磨練，在上述數(shù)萬名直銷商中成長(zhǎng)出了一批比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商。正泰則采用合股、加盟等多種方式，將這些游商變成了坐商，逐步形成了 2020 多家正泰的專營(yíng) 店。這些專營(yíng)店遍布全國(guó)各地，深入到每個(gè)縣城。正是通過這些專營(yíng)店，使正泰的銷售額迅速增長(zhǎng)， 2020 年已達(dá)到 119 億元。 在這方面，正泰稱得上是市場(chǎng)整合的典范。 其一，正泰這 2020 家專營(yíng)店的老板及許多營(yíng)銷人員，都是從以前的電器銷售大軍中挑出來的優(yōu)秀分子，他們經(jīng)過多年的銷售實(shí)踐，積累了低壓電器方面的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有一大批固定的客戶。 其二，這些人經(jīng)過多年商業(yè)活動(dòng)，積累了一定的本金，為正泰開分店，不一定要正泰掏錢，最多需要正泰賒銷一部分商品。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 15 頁 其三，這些人都是柳市本地人，雖然人 在新疆、內(nèi)蒙古，店在新疆、內(nèi)蒙古，但家卻在柳市，老母親在柳市，房產(chǎn)在柳市，他們?nèi)绻雍φ?，比如賒銷正泰的產(chǎn)品不付錢，自然要付出較大的代價(jià)。我曾經(jīng)總結(jié)過晉商的成功之道，一個(gè)重要內(nèi)容就是用本地人。用了本地人后，對(duì)方不講信用，其成本是巨大的。這方面正泰有點(diǎn)象晉商。 正泰依靠 2020 家專營(yíng)店取得了成功，但并不等于所有企業(yè)要取得成功都必須自己建專營(yíng)店。 “規(guī)模經(jīng)濟(jì) ”和 “范圍經(jīng)濟(jì) ”兩個(gè)概念告訴我們，每個(gè)企業(yè)辦專營(yíng)店、連鎖店是不經(jīng)濟(jì)的，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)所生產(chǎn)的品種有限，養(yǎng)不活一個(gè)店。 其次，在 一個(gè)分工十分發(fā)達(dá)的社會(huì)，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)走專而精的道路。在這方面格蘭仕比較典型，也做得比較成功。格蘭仕不僅在產(chǎn)業(yè)上專，即在眾多家電產(chǎn)品中，前 9 年只做微波爐，后來才增加空調(diào)；而且在環(huán)節(jié)上專，自己只做制造，不做銷售，更不建專營(yíng)店，將自己的全部資金和精力集中，把制造做好，把產(chǎn)品質(zhì)量做好，而銷售工作則交由那些專業(yè)銷售公司去做。上述兩個(gè)專字，正是格蘭仕的成功之道。
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