世界主流商業(yè)模式典范研究解析(doc17)-經(jīng)營管理-文庫吧資料
2024-08-23 21:15本頁面
【正文】 商品已經(jīng)進(jìn)行過長期消費，由他所傳達(dá)的信息不是廠家的自賣自夸或商家的虛假廣告，而是自己消費后的親 身體驗；二是消費商是自己的親戚朋友，同事鄰居，一般不會騙自己。這個網(wǎng)絡(luò)越大，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量越高，整個網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)績越突出，織網(wǎng)者所得到的獎勵也就越多。有些獎勵甚至可以終身享有乃至繼承。 二是激勵織網(wǎng)的政策。這些獎勵政策包括兩個方面： 一是激勵推銷的政策。要將消費者變成消費商，需要足夠的激勵機制。而安利吸引消費者的武器是：高質(zhì)量的產(chǎn)品加上親朋好友的極力推薦。但安利的直銷商大部分都曾經(jīng)是消費者，也有一部分直銷商長期是消費者。 直銷商不一定都是消費商。 在安利這種直銷模式下，有一個重要概念，就是消費商。 安利模式： 用龐大的人員網(wǎng)絡(luò)代替固定的商業(yè)場所，用累進(jìn)的激勵政策代替巨額的廣告宣傳 安利模式的特點是直銷。外包商由于大批量生產(chǎn)而產(chǎn)生規(guī)模效益，向戴爾公司供應(yīng)的零部件價格自然也很低。由于大規(guī)模定制，戴爾公司各種零部件的需求量非常之大。戴爾公司的領(lǐng)導(dǎo)人聲稱，在一兩年內(nèi)，平均庫存將進(jìn)一步降到 2～ 3 天。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 15 頁 這種商業(yè)模式的結(jié)果是兩個消滅，即消滅庫存，消滅中間商。消費者根據(jù)自己的需要進(jìn)行組合，然后將訂單和定金交給戴爾公司。在商場里，經(jīng)?？梢钥吹?“大降價 ”、 “大拍賣 ”之類的標(biāo)語。結(jié)果有許多產(chǎn)品并不符合消費者的需要，這些產(chǎn)品就形成大量積壓，有的庫存幾個月，有的甚至庫存幾年。 二是庫存積壓多。這樣就造成兩多： 一是商業(yè)費用多。正因為這樣，沃爾瑪同樣的東西，比別的商場價格要便宜；正因為東西便宜，更多的人都愿意到沃爾瑪去購買；正因為更多的人購買，沃爾瑪就能更大批量地采購，其價格則更便宜。同樣的東西，消費者為什么要到更貴的商場去買呢？這就是亞細(xì)亞失敗的根本原因。亞細(xì)亞的上述各種排場，最終都要通過商品的價格攤銷。三看廣告，亞細(xì)亞作為鄭州的一個零售商 場天天在中央電視臺做廣告，單從商業(yè)目的來看，其中大部分是浪費。其次各種人員花銷也是大手大腳。如果說沃爾瑪成功的原因在于為顧客節(jié)省每一分錢，亞細(xì)亞失敗的原因在于讓顧客盡量多花錢。亞細(xì)亞也曾在全國建立過十多家連鎖店，結(jié)果形成巨額虧損而關(guān)門。 提到沃爾瑪，我們自然 會想到中國的亞細(xì)亞。但沃爾瑪為什么能將傳統(tǒng)的零售業(yè)做到全世界，沃爾瑪家族為什么能成為世界首富。太和縣醫(yī)藥公司在兩個交易大廳設(shè)有眾多的交易窗口，安排了眾多的交易員，藥品采購商分別和這些交易員進(jìn)行交易結(jié)算。太和縣醫(yī)藥公司不是向賣家和買家簡單地提供交易平臺，而是由自己為幾千家藥廠做總代理商，它為這 些藥廠提供藥品銷售的代理服務(wù)以及相關(guān)服務(wù)。 太和縣藥品市場到底是市場還是公司？我的看法，首先它是公司，同時也是市場。 國家醫(yī)藥管理部門對藥品批發(fā)市場是嚴(yán)格禁止的。據(jù)我們調(diào)查，利費各為一半，即太和縣醫(yī)藥公司每年可獲利潤 5000 萬元，而太和縣醫(yī)藥公司的資本總額只有 3000 多萬元，資產(chǎn)收益率高達(dá) 100%以上。 別看 2%，似乎很低，但太和縣醫(yī)藥公司的效益并不差。 為什么那么多藥廠到太和那么一個偏僻的縣城去賣藥，為什么那么多醫(yī)院、藥店到太和那么個偏僻的縣城去買藥？所有的奧 妙就在 2%。即藥廠的藥首先賣給國家醫(yī)藥公司或省醫(yī)藥公司，然后經(jīng)地市、縣醫(yī)藥公司，一層一層批發(fā)給藥店和醫(yī)院，藥品每經(jīng)過一層批發(fā)，少則加價 3%～ 5%，多則加價 10%。這 2%包括太和縣醫(yī)藥公司提供倉儲、運輸、對外交易等各種服務(wù)的費用，也包括公司的利潤。太和縣醫(yī)藥公司在廠價的基礎(chǔ)上加價 2%后向外銷售。結(jié)論是，太和醫(yī)藥市場的成功之道在于 2%。該地的藥品年交易額已近 50 億元。這里并沒有什么像樣的藥廠，但卻有一個規(guī) 模較大的醫(yī)藥交易市場。這是柯橋市場與義烏市場的重要差別。但本地產(chǎn)品仍占大頭。 柯橋市場所賣的布，以前基本上產(chǎn)自紹興本地。 如今柯橋市場 (又稱中國輕紡城 )已經(jīng)成為世界最大的布匹市場，2020 年交易額近 240 億元。紹興紡織品的優(yōu)勢，來自產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢。在這個集群里，大家分工很細(xì)，有的紡紗，有的織布，有的印染，有的賣布。在激烈的競爭下，紹興的布自然越來越便宜，品種越來越多，質(zhì)量越來越好，在全國乃至全球的知名度也越來越大。市場作為本地數(shù)千家織布企業(yè)的總的銷售窗口，將本地的產(chǎn)品進(jìn)行集中 展示，吸引全國各地的服裝廠、布店等用布大戶到現(xiàn)場集中采購。起初，成千上萬的推銷員到全國各地推銷布，這樣成本很高。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 15 頁 與義烏的另一個不同，紹興市場的產(chǎn)品一開始并不是來自全國各地，而是主要來自紹興本地。因此，市場建設(shè)的奧妙在于培養(yǎng)商人，保護(hù)
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