【正文】 客鎖定現(xiàn)象的存在。我們在此借鑒 Klemperer 的思想，再考慮到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特殊性。顧客的轉(zhuǎn)移成本維度要包括：轉(zhuǎn)換成本、沉沒成本和學(xué)習(xí)成本這三部分。消費者鎖定，對每個維度進(jìn)行取值，存在賦值為 1，不存則取 0） 。 實證的分析我們通過應(yīng)運 數(shù)據(jù)分析軟件所提供的數(shù)據(jù)分析工具，來做樣本的分層13 / 34聚類分析。通過上市的年數(shù)、品牌業(yè)務(wù)的比重、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、消費者的鎖定這五個變量來構(gòu)成的指標(biāo)體系，來對所選樣本企業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的分層聚類分析，再通過K均值法來進(jìn)行穩(wěn)健性檢驗。 分層聚類法通過 SPSS 軟件的分層聚類方法，對所選的 15 家樣本企業(yè)采用凝聚法進(jìn)行聚類，其結(jié)果如圖 41 的聚類龍骨圖所示：0 5 10 15 20 25CASELable Num盛大 2騰訊 14空中網(wǎng) 6 第九城市 8完美時空 5巨人 13金山 15百度 3分眾 12前程無優(yōu) 7搜抓 4 新浪 11攜程網(wǎng) 9網(wǎng)易 1e 龍 10圖 41 聚類龍骨分析圖 K均值聚類法14 / 34K均值聚類法的思想是：開始按照一定方法選取一批聚類中心，讓樣本向最近的聚心凝聚，形成初始分類，然后按照最近距離原則不斷修改不合格的分類，直至合理為止。K均值聚類法計算量小，占用內(nèi)存小，處理速度快，因此比較適合處理大樣本的聚類分析。要想支持對分層聚類的假設(shè)論證，我們可以用 K均值聚類法先來描述各類別，再考慮分析結(jié)果來看其是否穩(wěn)健。K均值法聚類法的分析結(jié)果如下,見表 42 與表 43:表 42 K均值法最終聚類中心聚類1 2 3上市年數(shù) 3 2 2網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 散戶收人 機構(gòu)性客戶收入 消費者鎖定 1 3 2表 43 每個聚類中的案例數(shù)1 2 聚類3 有效 缺失 15 / 34 分析結(jié)果首先，根據(jù)龍骨圖的分層聚類結(jié)果可以得出，最合適的分類有三類：第一類有：新浪、搜狐、網(wǎng)易、攜程網(wǎng)、e 龍等；第二類為：盛大網(wǎng)絡(luò)、完美時空、巨人網(wǎng)絡(luò)、金山軟件、騰訊控股與空中網(wǎng)；而百度、前程無憂、分眾傳媒則歸為第三類。其次，根據(jù) K均值聚類法的運算保存的分類結(jié)果，可以看出主要分為三類：新浪、網(wǎng)易、搜狐、攜程網(wǎng)、e 龍等五家企業(yè)為第一類企業(yè)；盛大網(wǎng)絡(luò)、完美時空、巨人網(wǎng)絡(luò)、金山軟件、騰訊控股與空中網(wǎng)等七家企業(yè)是第二類企業(yè)；第三類包括百度、前程無憂、分眾傳媒等三家企業(yè)。最后，根據(jù)運算后保存的分類結(jié)果，可知第一類包括網(wǎng)易、新浪、搜狐、攜程網(wǎng)、e 龍等五家企業(yè)；第二類包括盛大網(wǎng)絡(luò)、完美時空、巨人網(wǎng)絡(luò)、金山軟件、騰訊控股與空中網(wǎng)等七家企業(yè)；第三類包括百度、前程無憂、分眾傳媒等三家企業(yè)。與系統(tǒng)聚類法結(jié)論一致，支持了系統(tǒng)聚類法的結(jié)論。5 結(jié)論與啟示 結(jié)論根據(jù)用分層聚類法和 K均值聚類法的分析結(jié)果，可以將 IT 企業(yè)的商業(yè)模式分為三大類：第一類為集成壟斷性模式，第二類為廣告競爭性模式、第三類為游戲競爭性模式，具體分析如下。第一類商業(yè)模式：集成壟斷性模式。可以從上面的兩種分析方法看出這一類模式主要包括的企業(yè)有百度、前程無憂、分眾傳媒這三家等。之所以把他們歸為集成壟斷性模式，是因為他們都是某一具體領(lǐng)域里的領(lǐng)導(dǎo)者，利用他們的優(yōu)勢地位集成性給消費者提供了綜合性的服務(wù)，進(jìn)而影響了消費者的鎖定效應(yīng)明顯，使其無法輕易的選擇其他市場替代者，并逐漸導(dǎo)致這類企業(yè)形成壟斷性的市場地位。具體來看，百度作為中文搜索引擎的領(lǐng)航者，有著堅不可摧市場地位，與人們的日常生活已密不可分了；前程無憂是當(dāng)之無愧的網(wǎng)絡(luò)招聘的領(lǐng)導(dǎo)者，他異軍突起并深受求職者的喜愛；分眾傳媒則是中國移動廣告服務(wù)提供商，領(lǐng)導(dǎo)地位難以撼動。第二類商業(yè)模式：廣告競爭性模式?？梢詮纳厦娴膬煞N分析方法看出這一類模式主要包括的企業(yè)有新浪、搜狐、網(wǎng)易、攜程網(wǎng)與 e 龍等幾個門戶網(wǎng)站，他們的第一收入都是以廣告收入為主，體現(xiàn)了他們門戶類網(wǎng)站的優(yōu)勢。隨著他們受眾規(guī)模的不斷擴(kuò)大，促進(jìn)了企業(yè)消費者平臺的16 / 34增值，進(jìn)而增加了企業(yè)的廣告價位與收入規(guī)模；而攜程網(wǎng)與 e 龍兩大旅游門戶網(wǎng)站雖然第一大收入來源來自于酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)，但考慮到消費者的“口碑效應(yīng)” ，其采用的商業(yè)模式與依靠廣告作為第一大收入來源的商業(yè)模式類似，均為內(nèi)容免費提供，依靠內(nèi)容的豐富性，增加用戶數(shù)量與使用頻次，進(jìn)而提高廣告價位與收入。值得注意的是網(wǎng)易，其第一大收入來源是游戲業(yè)務(wù)，卻歸入了這類，是因為網(wǎng)易作為與新浪、搜狐齊名的門戶網(wǎng)站，其門戶網(wǎng)站的優(yōu)越性對于旗下游戲的網(wǎng)絡(luò)外部性的拓展作用不容忽視。第三類商業(yè)模式：游戲競爭性模式?？梢詮纳厦娴膬煞N分析方法看出這一類模式主要包括了盛大網(wǎng)絡(luò)、完美時空、巨人網(wǎng)絡(luò)、金山軟件等以游戲起家的企業(yè)，他們的第一大收入來源是游戲業(yè)務(wù)。陳天橋無愧于“中國商業(yè)模式第一人” ，他一手締造了中國互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)今第一收入來源網(wǎng)絡(luò)游戲業(yè)。隨后網(wǎng)絡(luò)游戲經(jīng)過迅猛的發(fā)展，經(jīng)歷了優(yōu)勝劣汰的過程后，巨人網(wǎng)絡(luò)又大膽的推出了免費的網(wǎng)游模式，主要依靠免費吸引玩家，同時依靠出售虛擬游戲道具與游戲幣取得收入，打造了全新的網(wǎng)絡(luò)游戲模式，堪稱“網(wǎng)游 版” 。目前諸多網(wǎng)游均采用了類似巨人網(wǎng)絡(luò)的模式，向“開放型培育模式”轉(zhuǎn)變，但是網(wǎng)絡(luò)游戲的特性，決定了其無法像門戶網(wǎng)站那樣吸引海量的受眾，其外部性范圍受到游戲這一無形邊界的限制。同樣的，騰訊控股與空中網(wǎng)雖然第一大收入來源是增值服務(wù)，但其商業(yè)模式與游戲業(yè)務(wù)類似，對于消費者采用免費的進(jìn)入，建立一定規(guī)模的用戶群體，以其增值內(nèi)容收取費用。 啟示總結(jié)我們以上的理論分析和實證分析中國，可以看出關(guān)于我國 IT 企業(yè)商業(yè)模式的分類研究還需要進(jìn)一步的深入研究和探討，但是根據(jù)現(xiàn)有的研究程度還是能給我們的實踐活動提供一些建設(shè)性的意見：首先，構(gòu)建有自己優(yōu)勢地位的網(wǎng)絡(luò)平臺?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，虛擬經(jīng)濟(jì)更是無處不在，如果 IT 企業(yè)能有一個具有自己優(yōu)勢地位的平臺，具體來說就是有強大的顧客支持體系，那么，這個 IT 企業(yè)就能取得在市場上生存及發(fā)展的機會，也更容易逐步形成自己的競爭地位。更重要的是，消費者的購買行為很容易受這個平臺的影響，企業(yè)也能通過這個平臺來了解和掌握消費者的需求，從而達(dá)到多贏的新局面。 其次，顧客的忠誠度比構(gòu)建平臺更重要。就算 IT 企業(yè)已經(jīng)構(gòu)建了能與市場上其他競爭者相抗衡的、具有自己優(yōu)勢地位的網(wǎng)絡(luò)平臺，但是要是沒有消費者對這個平臺的認(rèn)同可支持，那么再優(yōu)秀的平臺也形如虛設(shè)。所以，這也就告訴我們 IT 企業(yè)應(yīng)17 / 34該花大力氣去發(fā)掘消費者的需求、培養(yǎng)他們的忠誠度，進(jìn)而增強消費者的滿意度。在我國眾多的 IT 企業(yè)中不乏在這方面做得很獨到的優(yōu)秀企業(yè)，最具有代表性的是騰訊、新浪、搜狐等，他們借助自己的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)平臺吸引并保留了一大批的對自己具有高度忠誠度的消費者，使其在各自的領(lǐng)域擁有了不可抗衡的領(lǐng)導(dǎo)地位。最后，不斷保持創(chuàng)新是商業(yè)模式的靈魂。在經(jīng)濟(jì)全球化這個大時代背景下，IT企業(yè)自身的優(yōu)勢競爭資源更容易讓其他競爭者借鑒和模仿，所以，IT 企業(yè)的商業(yè)模式要不斷的根據(jù)市場情況和消費者需求來進(jìn)行創(chuàng)新，以求保持其領(lǐng)先地位。具體地說，IT 企業(yè)可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新等一系列的市場營銷策略創(chuàng)新來建立屬于自己的、有明顯競爭優(yōu)勢的商業(yè)模式，來確立自己的競爭地位。與我們生活密不可分的中文搜索第一引擎百度就是在不斷的保持其商業(yè)模式的進(jìn)步和創(chuàng)新，從而奠定了其在消費者心中不可取代的地位。致 謝本文是在歐曉華老師的精心指導(dǎo)和大力支持下完成的，歐老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)的工作作風(fēng)對我完成論文有很重要的影響；她知識淵博、視野開闊、思維敏銳給了我深深的啟迪。她在指導(dǎo)我完成論文的過程中非常耐心細(xì)致，從選題到結(jié)構(gòu)、再到案例分析都具有很高的知識水平，在整個論文的寫作過程中，我獲得的不僅僅是知識上的更新，同時也是思路上的拓展使我受益匪淺。在這里向歐老師的辛勤努力致以深深的謝意！由于本人才疏學(xué)淺和時間所限，論文中的疏漏和錯誤無疑應(yīng)由個人負(fù)責(zé)，也懇請各位老師和專家批評和指正，本人將不勝感激! 18 / 34參考文獻(xiàn)[1] .數(shù)據(jù)[J].南開管理評論，2022， （5）：8592.[2]：現(xiàn)代出版社，2022.[3][美]亞德里安 [M].北京：中信出版社，2022.[4]Azuay，A. ，Tucker ，..Inter business models and strategies. 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