【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要有效規(guī)范管理，并采取以下措施： １、分門(mén)別類(lèi)管理（或夾子、或袋子）。 ２、由專(zhuān)人管理。 ３、定期核查。 ４、店經(jīng)理督導(dǎo)。 藥品和陳列和展示 什么是藥品陳列 藥品是商品，商品陳列是 POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過(guò)藝術(shù)造型，來(lái)展示商品，突出重點(diǎn)，反映特色以引 起顧客注意，提高顧客對(duì)商品的了解、記憶和信賴(lài)的程度，從而最大限度地引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。藥品陳列也具有POP 廣告共有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標(biāo)志。 商品的配置 如何選擇合適的藥品，并用合適的方法擺放、展示，從而有效地利用了資源，創(chuàng)造了理想的購(gòu)物空間，不僅最大限度地方便了顧客的購(gòu)買(mǎi)，而且使門(mén)店效益最大化，實(shí)現(xiàn)門(mén)店的銷(xiāo)售職責(zé)。 商品配置依據(jù) 商圈調(diào)查－門(mén)店屬地的市場(chǎng)容量、潛力、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等。 消費(fèi)者調(diào)查－商圈內(nèi)消費(fèi)者收入、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu) 買(mǎi)習(xí)慣、對(duì)商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。 公司商品策略－有意識(shí)突出或培養(yǎng)某類(lèi)商品、價(jià)格策略等。 其它－ 賣(mài)場(chǎng)實(shí)際狀況、是否有品種限制等（營(yíng)業(yè)面積大小、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)固定結(jié)構(gòu)限制、店中店的品種限制）。 ５、類(lèi)似成功門(mén)店的商品配置是最具參考價(jià)值的。 藥品分類(lèi)常識(shí) 按功能分類(lèi) 商品 A藥品 —— 非處方藥：內(nèi)服藥、外用藥 處方藥（含保健品）：內(nèi)服藥、外用藥 B非藥品 —— （ 口服）食品、保健品 （非品服）妝、消、械、計(jì)生用品 根據(jù)銷(xiāo)售排名，進(jìn)行分 A、 B、 C分 類(lèi) A類(lèi)：銷(xiāo)售額前 80% B類(lèi)：銷(xiāo)售額百分比 15％ C類(lèi)：其余 5% （注意：銷(xiāo)售百分比與相對(duì)應(yīng)名次，與門(mén)店實(shí)際品種數(shù)量有關(guān)） 按照藥品銷(xiāo)售情況和藥品的貢獻(xiàn)度大小，分為暢銷(xiāo)藥品、主力藥品、策略藥品、基本藥品、滯銷(xiāo)藥品。對(duì)于不同的商品，采取的營(yíng)銷(xiāo)策略各異。 藥品配置的修正 銷(xiāo)售情況的分析 滯銷(xiāo)藥品的淘汰 暢銷(xiāo)藥品的調(diào)整和新藥品的導(dǎo)入 藥品布置的調(diào)整 藥品的陳列 藥品配置后再通過(guò)藥品陳列實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。 陳列的基本原則及要求 陳列貨架標(biāo)準(zhǔn) 化 對(duì)于封閉式銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，典型售貨柜臺(tái)及貨架既要便于各種身材顧客的活動(dòng)，又要便于普通身材營(yíng)業(yè)員的活動(dòng)。為此商品柜臺(tái)一般高度為 90～ 95厘米；寬度為 46～ 60厘米；貨架寬度一般為 46～ 56厘米，高度不應(yīng)超過(guò) 160～ 183厘米；營(yíng)業(yè)員活動(dòng)區(qū)域?qū)挾葹?76～ 122厘米；顧客活動(dòng)區(qū)域?qū)挾葹?45～ 610厘米；考慮到有的顧客需坐著挑選商品，而營(yíng)業(yè)員需站著挑選服務(wù)，陳列柜的高可降至 86～ 91厘米。 ※ 陳列柜陳列：利用柜面和柜內(nèi)陳列商品，其中柜面陳列可以放置小型陳列用具，亦可直接擺放有造型的商品，以小商品居多。陳列柜 分前開(kāi)、后開(kāi)、前后開(kāi)、敞開(kāi)等款式。 ※ 陳列架陳列：分為柜臺(tái)式封閉銷(xiāo)售的貨架陳列和開(kāi)架式敞開(kāi)銷(xiāo)售的貨架陳列，有托架、柜型架、臺(tái)型架、框形架、立架、掛具型等款式。 ※ 陳列臺(tái)陳列：分箱型臺(tái)、平臺(tái)階、梯形臺(tái)階、桌形臺(tái)等款式，利用臺(tái)面陳列展示商品。 ※ 地面陳列：將商品擺放于地面供顧客選用。一般用于醫(yī)療器械等大件笨重商品，也可將小件商品在地面堆成立體狀態(tài)以吸引視線(xiàn)。 各種陳列用具都有標(biāo)準(zhǔn)型及異型兩種。標(biāo)準(zhǔn)型制造方便，價(jià)格低廉，適用范圍廣，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，但缺乏變化性，顯得單調(diào)味乏；異型用具按具體商品的特 性制成，藝術(shù)性強(qiáng)，與商品高度和諧統(tǒng)一，受顧客喜愛(ài)，但成本較高?，F(xiàn)代化商店應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)的需要，采用不同的陳列用具，使商品的陳列多樣化，避免呆板的平面陳列。 按《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（ GSP）的要求 按《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（ GSP）的要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲(chǔ)存要求分類(lèi)陳列和儲(chǔ)存： ※ 藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開(kāi)存放，易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開(kāi)存放。 ※ 處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放。 ※ 特殊管理的藥品應(yīng)按照國(guó)家的有關(guān)規(guī)定存放。 例如： （一）藥品區(qū) 非處方藥品區(qū)：存放非處方藥品 處方藥品區(qū)： （ 1） 可以開(kāi)架銷(xiāo)售的處方藥 ① 保健藥品 ② 一部分不良反應(yīng)較小的處方藥 （ 2）處方柜： 不良反應(yīng)較大的處方藥全部放在處方柜中閉架銷(xiāo)售。 （ 3）專(zhuān)柜上鎖：注射劑和二類(lèi)精神藥品 （ 4）中藥柜：包括中藥壁柜和中藥柜臺(tái) （ 5）拆零專(zhuān)柜 （ 6）冰箱 （二）非藥品區(qū) 食品區(qū) 美麗健康商品區(qū) (“妝”“消”“械”“計(jì)生用品”等 ) ① 美容護(hù)理品 ② 家庭健康用品 體現(xiàn)公司及門(mén)店風(fēng)格：商品陳列應(yīng)與企業(yè)文化、門(mén)店環(huán)境、整體氣氛保持一致。 ※ 突出企業(yè)特色，樹(shù)立企業(yè)形象。 ※ 突出良好的門(mén)店形象。 ※ 使顧客無(wú)論是否得到“有形”商品，均能得到“無(wú)形”商品，即顧客對(duì)門(mén)店及企業(yè)的良好感覺(jué)，從而提高回頭率。 醒目原則 ※ 藥品大、中、小分類(lèi)清晰合理，使顧客進(jìn)入店內(nèi)很容易找到藥品的陳列位置。 ※ 藥品陳列位置盡可能設(shè)置在顧客易于看見(jiàn)的地方，不宜太高或太低。 ※ 附加文字說(shuō)明，文字說(shuō)明不僅用來(lái)闡述藥品的有關(guān) 事實(shí)如價(jià)格、產(chǎn)地、原料、規(guī)格、名稱(chēng)、用途等，而且是藥品陳列創(chuàng)意的說(shuō)明，是對(duì)陳列的進(jìn)一步解釋。文字說(shuō)明要精煉、雋永，使顧客頃刻間了解記憶下來(lái)，在閱讀后回味無(wú)窮，難以忘懷，并能轉(zhuǎn)化為直接的購(gòu)物行為。 方便原則 ※ 現(xiàn)代人生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)。適應(yīng)于這一要求，藥品陳列要為顧客提供一種或明或暗的有序的購(gòu)物引導(dǎo)。速購(gòu)藥品放在最明顯、最易選購(gòu)的位置，如藥店入口附近；選購(gòu)藥品擺放在比較安靜、不易受到打擾、光線(xiàn)充足的位置上，便于顧客仔細(xì)觀看，慢慢挑選；特殊藥品如精品、高檔藥品、名品可以擺放在距出售一般 藥品稍遠(yuǎn)、環(huán)境幽雅的地方，以顯示藥品的高檔貴重，滿(mǎn)足顧客的求名心理。 ※ 藥品陳列位置適中，便于取放。不要將藥品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的藥品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來(lái)，如不滿(mǎn)意，很難再放回原處，影響顧客的購(gòu)物興致和陳列布局的美觀性。 ※ 藥品陳列要安全穩(wěn)定，排除倒塌現(xiàn)象。體積大、份量重的一般放于貨架下部，而體積小、份量輕的應(yīng)放在上部。既可避免頭重腳輕造成顧客視覺(jué)上的不舒服，又有利于保護(hù)陳列器具。同時(shí)藥品堆疊高度適度，以免坍塌，不僅損失藥品，而且影響顧客心情，甚至可能砸傷顧客。 滿(mǎn)陳列的原則 藥品陳列種類(lèi)與數(shù)量要充足，以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。豐富是吸引顧客、提高銷(xiāo)售額的重要手段之一，品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿進(jìn)來(lái)的。要及時(shí)補(bǔ)貨，避免出現(xiàn)“開(kāi)天窗” 脫銷(xiāo)的局面 整潔美觀原則 ※ 陳列的藥品要清潔、干凈，沒(méi)有破損、污物、灰塵、不合格的藥品應(yīng)及時(shí)從貨架上撤下來(lái)。 ※ 每種藥品都有其優(yōu)點(diǎn)，藥品陳列應(yīng)設(shè)法突出其特點(diǎn)。 ※ 大膽采用多種藝術(shù)造型、藝術(shù)方法、運(yùn)用多種裝飾襯托及陳列器具，使陳列美觀大方。 先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的 原則 “ FIRST IN， FIRST OUT” 關(guān)連性的原則 將功能相同的藥品放在一起陳列。 藥品陳列的技巧 誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望和動(dòng)機(jī)，滿(mǎn)足顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。顧客購(gòu)買(mǎi)心理有以下八個(gè)階段的訴求，即：關(guān)心 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信賴(lài) 購(gòu)買(mǎi) 滿(mǎn)足。通過(guò)陳列來(lái)調(diào)節(jié)顧客心理以最終達(dá)到顧客滿(mǎn)意。利于商品的銷(xiāo)售。 集中陳列 按藥品規(guī)格大小、價(jià)格高低、等級(jí)優(yōu)劣、花色繁簡(jiǎn)、使用對(duì)象、使用價(jià)值的關(guān)聯(lián)性、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列，便于指導(dǎo)顧客選購(gòu)。 規(guī)格由大到小，價(jià)格由賤到貴，等級(jí)由低到高，花色由簡(jiǎn)到繁、由素到艷，使用對(duì)象如老人用藥、小兒用藥、婦科用藥等。并可采用縱向分段陳列，將貨架沿縱向分成若干段，每段陳列不同的商品，以表現(xiàn)出商品的色彩調(diào)節(jié)作用，給顧客以品種多的感覺(jué)；也可橫向分段陳列，每層陳列不同藥品，以突出中間段的藥品，或者將兩種方式結(jié)合起來(lái)靈活采用。 類(lèi)別縱向陳列 整齊陳列 明確類(lèi)別或單品輪廓 周轉(zhuǎn)快的商品位置安排 特殊陳列法 ※ 櫥窗陳列：利用藥品或空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性 、廣告支持、新藥品及 重點(diǎn)促銷(xiāo)的藥品。 A、綜合式櫥窗陳列（橫向、縱向、單向）； B、系統(tǒng)式櫥窗陳列； C、主題式櫥窗陳列：節(jié)日陳列（以節(jié)日為主題）、事件陳列、場(chǎng)景陳列（誘發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)行為，吸引過(guò)往觀眾的注意力）； D、季節(jié)性櫥窗陳列。 ※ 專(zhuān)柜陳列：按品牌設(shè)立：一般為同一廠商的各類(lèi)藥品的陳列。如史克專(zhuān)柜、立達(dá)專(zhuān)柜。 ※ 按功能設(shè)立，將相同或關(guān)聯(lián)功能的藥品陳列為同一專(zhuān)柜。如男性專(zhuān)柜、減肥專(zhuān)柜、糖尿病專(zhuān)柜。 ※ 利用柱子的“主題式”陳列：一般而言，柱子太多的店鋪會(huì)導(dǎo)致陳列的不便 ，但若將每根柱子作“主題式”陳列，不但特別而且能營(yíng)造氣