保險公司新產(chǎn)品上市訓(xùn)練操作手冊(13頁)-保險制度(編輯修改稿)
2025-09-20 16:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 習(xí)，提高訓(xùn)練的實用度和有效性。 （ 3） 銷售 促成階段 在經(jīng)歷一個階段的市場展業(yè)以及產(chǎn)品講解之后，業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品促成的技能需要進(jìn)一步加強(qiáng)與固化。 營業(yè)單位需要安排如 何運(yùn)用有效的工具、話術(shù)和政策進(jìn)行促成，并安排職場的通關(guān)。 同時， 培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員對市場中出現(xiàn)的 異議 進(jìn)行 處理的能力。 以及結(jié)合產(chǎn)說會的舉辦，訓(xùn)練 邀約 客戶參加產(chǎn)說會的能力。 三階段過六關(guān)要點(diǎn)表 階段 關(guān)注要點(diǎn) 可用 工具 訓(xùn)練 重點(diǎn) 通關(guān)安排 客戶積累 調(diào)查問卷使用量 追蹤表 客戶拜訪 客戶拜訪的數(shù)量 銷售禮品的用量 計劃書送出量 宣傳彩頁用量 追蹤表 （開口就講的習(xí)慣） 、計劃書的說明技能 、講產(chǎn)品的技能 銷售促成 促成拜訪的數(shù)量 促成禮品使用量 追蹤表 三階段過六關(guān)的訓(xùn)練安排詳見附件二《新產(chǎn)品上市職場訓(xùn)練菜單》 可以采取早會集中講解，二次早會分部進(jìn)行通關(guān)的方式進(jìn)行。 （ 二 ） 個體訓(xùn)練 利用教學(xué) VCD 對出勤不穩(wěn)定伙伴進(jìn)行新產(chǎn)品的啟動和教學(xué) 。 目的 （ 1） 激發(fā)出勤不穩(wěn)定（或 部分 兼職） 人員 銷售新產(chǎn)品的意愿 （ 2） 通過教學(xué) VCD對此類伙伴進(jìn)行產(chǎn)品基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 和銷售示范 操作人員 組訓(xùn)或營業(yè)部經(jīng)理 操作要點(diǎn) （ 1）四級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人營造 新產(chǎn)品熱烈上市的氛圍，啟動出勤不穩(wěn)定伙伴的 營業(yè)部經(jīng)理（或以上職級主管）的 意愿 ； （ 2）及早將 教學(xué) VCD 送到出勤不穩(wěn)定 但有銷售潛力 伙伴的手上 ，簡要渲染新產(chǎn)品的價值， 提出 有關(guān)要求（包括何時看完；看的重點(diǎn)；需完成的作業(yè)）；確定幾天后來答疑。 （ 3） 后續(xù) 輔導(dǎo) 到了約定的時間，主管可以將容易集中的幾個人集中在一起，落實一 下工作：對產(chǎn)品的要點(diǎn)進(jìn)行復(fù)述；對有關(guān)問題進(jìn)行答疑；檢查屬員的準(zhǔn)客戶情況；宣 導(dǎo)公司產(chǎn)品推動方案；根據(jù)情況安排陪同拜訪等。 四、 訓(xùn)練 實施的保障措施 （一）團(tuán)隊管理及推動人員要充分理解隊伍的現(xiàn)狀，各級人員在推動思路上要 高度 統(tǒng)一。本綱要確定的 訓(xùn)練 模式主要的出發(fā)點(diǎn)在于利用新產(chǎn)品推廣的契機(jī)，既考慮業(yè)績成長，又考慮隊伍銷售技能的提升，拉動一次銷售流程的訓(xùn)練。 （二） 訓(xùn)練部門和個人業(yè)務(wù)部 要緊密配合，真正做到產(chǎn)品推動中充盈著 培訓(xùn) 和訓(xùn)練，又利用產(chǎn)品的 培訓(xùn) 和訓(xùn)練達(dá)到推動產(chǎn)品銷售的目標(biāo)，在 訓(xùn)練 操作中不斷強(qiáng)化產(chǎn)品推廣的推動點(diǎn)。 （三） 上級機(jī)構(gòu)對于下級機(jī)構(gòu)的 培訓(xùn) 、訓(xùn)練和通關(guān)進(jìn)行檢查，分公司可出臺關(guān)于此項工作 的獎懲措施。 （四）分公司以及三級機(jī)構(gòu)須確保各項銷售工具及時下發(fā)到營業(yè)單位。
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