保險(xiǎn)公司拒絕處理專題講師授課手冊(cè)(15頁(yè))-保險(xiǎn)制度(編輯修改稿)
2025-09-20 16:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的情況使用不同的方法。 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 五、拒絕處理的基本步驟 ──講師展示投影片 （ 1）和 （ 2） 投石問路 認(rèn)同贊美 反 問 問題歸一 拒絕處理 （ 1） 話術(shù)結(jié)構(gòu) 客：你們平安品種那么多，你只給我介紹一種，看來(lái)你是一位新手。 業(yè)：除了這個(gè)問題，您還有沒有其它問題？ 客：沒有。 業(yè)：王先生，您真是一位知識(shí)淵博的人，雖然沒買過保險(xiǎn)，卻對(duì)平安保險(xiǎn)那么了解，還能一眼看出我是一位新手，真不簡(jiǎn)單！不知您為什么那么反對(duì)新手？ 客：新手介紹的保險(xiǎn)不見得好，而且以后需要服務(wù) 提示 ??? 時(shí)間 找也找不到！ 業(yè)：王先生，您想的真周到，您的意思是，假如新手介紹給你的保險(xiǎn)比老手還要好，并且將來(lái)隨時(shí)可以找到人服務(wù)的話，您是肯定會(huì)買的是嗎？ 客：那怎么可能？假如真的能做到的話，我當(dāng)然會(huì)買！ 業(yè)：王先生，您真是一位通情達(dá)理的人，俗話說， 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮，請(qǐng)問一個(gè)腦袋想得周到還是兩個(gè)腦袋想得周到？（等待客 戶回答或思考片刻）其實(shí)我這樣的新手都是用兩個(gè)腦袋為你設(shè)計(jì)的，這個(gè)險(xiǎn)種是我和我的師傅共同為你在平安幾十個(gè)品種中精心挑選出來(lái)的，不信，你可以打電話問我的師傅，電話是 …… 客：不用，不用！ 業(yè)：再說，就是我做不下去了，還有我的師傅為你將來(lái)服務(wù)，這不是真好徹底解決了您的后顧之憂嗎？ 客：那倒是！ 業(yè)：那您覺得你的保障 50萬(wàn)夠不夠？ 客：夠了，夠了。 業(yè)（開收據(jù)） （ 2） ──講師說明 在拒絕處理的基本步驟中，首先應(yīng)分清真假拒絕（真問題還是假問題）方法： 察顏觀色：觀察這個(gè)客戶拒 絕時(shí)的表情及動(dòng)作辨別其真?zhèn)巍? ？？？此處應(yīng)具體說明什么樣的肢體語(yǔ)言和語(yǔ)言是拒絕時(shí)的表情及動(dòng)作？？？ 投石問路： 除了這個(gè)問題，您還有沒有其他問題？ 認(rèn)同贊美：肯定客戶的想法，讓其感到受尊重。 問題歸一：運(yùn)用反問使客戶承諾這是唯一 ??? 提示 ??? 時(shí)間 3039。 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 的問題。 處理拒絕問題：針對(duì)此拒絕問題，運(yùn)用有效的話術(shù)說服。 ？？？什么是有效的話術(shù)？應(yīng)具體說明 及時(shí)導(dǎo)入促成。 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) ？？？（此小節(jié)中，應(yīng)對(duì)拒絕處理的步驟進(jìn)行充實(shí) ） 六、運(yùn)用投影片 的話術(shù)案例反復(fù)朗讀 ──講師說明 講師要求學(xué)員將投影片 中的模板進(jìn)行背誦。 ──演練 講師請(qǐng)學(xué)員對(duì) 我現(xiàn)在沒錢 這一拒絕進(jìn)行拒絕處理研討，然后，講師將這一問題的拒絕處理結(jié)果展示出來(lái)。 ──講師展示投影片 投石問路 認(rèn)同贊美 反 問 問題 歸一 拒絕處理 提示 時(shí)間
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