保險公司拒絕處理專題講師授課手冊(15頁)-保險制度(編輯修改稿)
2025-09-20 16:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的情況使用不同的方法。 過程 /活動 /重點 五、拒絕處理的基本步驟 ──講師展示投影片 （ 1）和 （ 2） 投石問路 認同贊美 反 問 問題歸一 拒絕處理 （ 1） 話術結構 客：你們平安品種那么多，你只給我介紹一種，看來你是一位新手。 業(yè)：除了這個問題，您還有沒有其它問題？ 客：沒有。 業(yè)：王先生，您真是一位知識淵博的人，雖然沒買過保險，卻對平安保險那么了解，還能一眼看出我是一位新手，真不簡單！不知您為什么那么反對新手？ 客：新手介紹的保險不見得好，而且以后需要服務 提示 ??? 時間 找也找不到！ 業(yè)：王先生，您想的真周到，您的意思是，假如新手介紹給你的保險比老手還要好，并且將來隨時可以找到人服務的話，您是肯定會買的是嗎？ 客：那怎么可能？假如真的能做到的話，我當然會買！ 業(yè)：王先生，您真是一位通情達理的人，俗話說， 過程 /活動 /重點 三個臭皮匠頂個諸葛亮，請問一個腦袋想得周到還是兩個腦袋想得周到？（等待客 戶回答或思考片刻）其實我這樣的新手都是用兩個腦袋為你設計的，這個險種是我和我的師傅共同為你在平安幾十個品種中精心挑選出來的，不信，你可以打電話問我的師傅，電話是 …… 客：不用，不用！ 業(yè)：再說，就是我做不下去了，還有我的師傅為你將來服務，這不是真好徹底解決了您的后顧之憂嗎？ 客：那倒是！ 業(yè)：那您覺得你的保障 50萬夠不夠？ 客：夠了，夠了。 業(yè)（開收據(jù)） （ 2） ──講師說明 在拒絕處理的基本步驟中，首先應分清真假拒絕（真問題還是假問題）方法： 察顏觀色：觀察這個客戶拒 絕時的表情及動作辨別其真?zhèn)巍? ？？？此處應具體說明什么樣的肢體語言和語言是拒絕時的表情及動作？？？ 投石問路： 除了這個問題，您還有沒有其他問題？ 認同贊美：肯定客戶的想法，讓其感到受尊重。 問題歸一：運用反問使客戶承諾這是唯一 ??? 提示 ??? 時間 3039。 過程 /活動 /重點 的問題。 處理拒絕問題：針對此拒絕問題，運用有效的話術說服。 ？？？什么是有效的話術？應具體說明 及時導入促成。 過程 /活動 /重點 ？？？（此小節(jié)中，應對拒絕處理的步驟進行充實 ） 六、運用投影片 的話術案例反復朗讀 ──講師說明 講師要求學員將投影片 中的模板進行背誦。 ──演練 講師請學員對 我現(xiàn)在沒錢 這一拒絕進行拒絕處理研討，然后，講師將這一問題的拒絕處理結果展示出來。 ──講師展示投影片 投石問路 認同贊美 反 問 問題 歸一 拒絕處理 提示 時間
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