保險公司陌生拜訪講師手冊doc-保險制度(編輯修改稿)
2024-09-20 16:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 禮品或價錢不高但精致實用的物品。 “這位小妹妹長得好漂亮，睫毛好長，長大后一定是個美人。來，姐姐送你一個小禮物，你喜歡哪一個？自己選?！薄安挥弥x，麻煩媽媽，請您在這兒簽個字??” 過程 /活動 /重點 提示 講師重點講解操作方式 講師以某位學員為拜訪對象，用相應話術(shù)進行現(xiàn)場示范。 時間 —— 講師出示投影片 咨詢法 優(yōu)勢：（ 1）對業(yè)務員的心理素質(zhì)要求不高 （ 2）上門咨詢者成交率較高 弱勢：（ 1）上門咨詢的人數(shù)較少 （ 2）很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式 —— 講師說明： （ 1）咨詢法對業(yè)務員的專業(yè)性要求較多，咨詢攤點擺放位置應有選擇性，咨詢攤點的布置應注意整潔。 （ 2）可以提高新員工的說明能力。 （ 3）講師可舉一些反面例子。 電話拜訪法 —— 講師出示投影片 電話拜訪法 優(yōu)勢：（ 1）覆蓋面比較廣 （ 2）約訪所需時間短 （ 3）隨意性強 弱勢：（ 1）約訪技能要求高 （ 2）不能充分表達 （ 3）客戶反應度低 （ 4）容易被拒絕 通過電話或信函進行陌生拜訪，開場白就顯得尤為重要（專業(yè)形象是通過語言表達或文字表達來體現(xiàn)）。 對于陌生人的拜訪，準客戶此時心中只有一個念頭：他想干什么？因此，業(yè)務員應盡快說到重點。 參考話術(shù)：“你能不能幫我？” /“我需要你幫我一些忙?！? —— 這種開場白是利用人性的同情弱者，樂與助 人之心而削弱了對業(yè)務員的防范之心，請記住：我們 過程 /活動 /重點 的目的是要準客戶聽我們說話。 提示 講師注意變換參與示范的學員 時間 2539。 參考話術(shù)：“我想留（或寄）給你們一份有關(guān)（商品或服務性質(zhì)）的簡介，我應該留給哪一位？” —— 這種話術(shù)可以讓對方不起戒心，因為你給他的感覺是：你只不過是想問個人名，所做的也不
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