保險公司陌生拜訪講師手冊doc-保險制度(更新版)
【正文】 539。業(yè)務(wù)員可有目的地選擇他們其中的一些人作為自己的拜訪對象。 （ 4）用力伸懶腰，做一個深呼吸或別的肢體運動。希望被拜訪者不在或電話無人接聽 資料本身可能還說的不夠完全，我希望能有機會親自與你做十五分鐘的討論”。 參考話術(shù)：“你能不能幫我？” /“我需要你幫我一些忙。 “這位小妹妹長得好漂亮，睫毛好長，長大后一定是個美人。信函拜訪法 問卷調(diào)查表 —— 講師出示投影片 問卷調(diào)查表 優(yōu)勢：（ 1）容易接近被拜訪者 （ 2）易收集被拜訪者資料 弱勢：（ 1）調(diào)查表制作復(fù)雜 （ 2）拜訪者回答問題的真實度不高 —— 講師展示調(diào)查表范本，以某一位學(xué)員為拜訪對象，用相應(yīng)話術(shù)進(jìn)行現(xiàn) 場示范。它可以快速提升自己的業(yè)務(wù)能力，更能有效磨練自己的心 態(tài)，尤其是強化自己處理拒絕問題的能力。 做活動時，注意場面掌控 提示 時間 過程 /活動 /重點 講師注意強調(diào)陌生拜訪的目的是：收集準(zhǔn)主顧名單 539。問卷調(diào)查表 （ 2）調(diào)查表中任何一個問題都是一個導(dǎo)入商品的機會。 時間 —— 講師出示投影片 咨詢法 優(yōu)勢：（ 1）對業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高 （ 2）上門咨詢者成交率較高 弱勢：（ 1）上門咨詢的人數(shù)較少 （ 2）很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式 —— 講師說明： （ 1）咨詢法對業(yè)務(wù)員的專業(yè)性要求較多，咨詢攤點擺放位置應(yīng)有選擇性，咨詢攤點的布置應(yīng)注意整潔。 參考話術(shù)：“我想留（或寄）給你們一份有關(guān)（商品或服務(wù)性質(zhì)）的簡介，我應(yīng)該留給哪一位？” —— 這種話術(shù)可以讓對方不起戒心，因為你給他的感覺是：你只不過是想問個人名，所做的也不過是留下一點東西，然后就走人。 （ 2）信函拜訪適合未曾見面的客戶。找各種藉口拒絕做陌拜 —— 講師說明： 在這種心理狀態(tài)下進(jìn)行陌拜，所產(chǎn)生的結(jié)果只有兩種： （ 1）不敢進(jìn)行陌生拜訪 （ 2）陌拜無法取得預(yù)期效果 根據(jù)心 理狀態(tài)學(xué)的 2∕ 8定律 —— 講師出示投影片 心理狀態(tài)學(xué) （例如： 永遠(yuǎn)不回頭 、 鋼鐵的心 、 樣樣紅 、 步步高 等）唱完后，講師詢問學(xué)員感受。 參考話術(shù)：“老板，買包煙。 陌拜要點： —— 講師出示投影片 成功陌拜的要點
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