【文章內(nèi)容簡介】 揚與鼓勵、鞭策與督促；下周工作目標、任務(wù)調(diào)整、理由及依據(jù)；下周工作重點、措施安排與行事歷溝通。 提前做好分析與調(diào)研，做好上下溝通工作；緊緊圍繞公司階段經(jīng)營主題，結(jié)合團隊月目標任務(wù)及隊伍發(fā)展情況進行；形成書面材料或PPT。 會議總結(jié) 組訓(xùn) 對會議進行簡要總結(jié)，強調(diào)本次會議達成的共識及下周經(jīng)營的目標及重點。 言簡意賅。 二、擬定周計劃 （一）總體要求：周經(jīng)營總結(jié)會后根據(jù)會議研討結(jié)果調(diào)整下周工作計劃。 （二）內(nèi)容及要領(lǐng) 內(nèi)容：包含下 周工作重點、經(jīng)營目標推進步驟、采取措施及行事歷安排。 要領(lǐng)：根據(jù)月度職場行事歷、階段經(jīng)營進度及主管研討結(jié)果適時調(diào)整周經(jīng)營計劃。 第四節(jié) 組訓(xùn)每月工作模式 一、制作職場績效報表及分析報告 （一）總體要求： 每月制作《職場月度 KPI報表》體 現(xiàn)團隊月度經(jīng)營成效，突出業(yè)務(wù)發(fā)展中的亮點及不足，為月經(jīng)營總結(jié)會提供有力的支持。 （二）個險職場通用績效指標 類別 指標 核心指標 長險首年期交保費責任額完成率 10 年期及以上首年期交保費責任額完成率 5 至 9 年期首年期交保費責任額完成率 短期險保費責任 額完成率 持證人力責任額完成率 有效人數(shù)（季度 ）責任額完成率 生命指標 月人均首年期交件數(shù) 月平均首年期交舉績率 達標 人力（月 FYC 達 1Q）占比 有效 人力（月 FYC 達 ）占比 監(jiān)測指標 參會率 增員率 脫落率 3 個月轉(zhuǎn)正率 7 個月留存率 13 個月留存率 業(yè)務(wù)主任晉升率 主管晉升率 考核達標率 長險首年保費責任額完成率 核心指標：完成長險首年期交保費、 10年期及以上首年期交保費、 59年首年期交保費、短期險保費、持證人力、有效人力 ； （ 1） 長險首年期交保費目標責任額完成率 =本 年度長險首年期交保費任務(wù)指標的實際完成數(shù) /?。ㄊ校┓止鞠逻_的指標 *100%。 （ 2） 10年期及以上首年期交保費責任額完成率 10 年期及以上首年期交保費責任額完成率 =本 年度 10 年期及以上首年期交保費任務(wù)指標的實際完成數(shù) /?。ㄊ校┓止鞠逻_的指標 *100%。 （ 3） 59 年首年期交保費責任額完成率 59 年首年期交保費目標責任額完成率 =本 年度 59 年首年期交保費任務(wù)指標的實際完成數(shù) /?。ㄊ校┓止鞠逻_的指標*100%。 （ 4）短期險保費 短期險保費目標責任額完成率 =本 年度短期險保費的實際完成數(shù) /?。ㄊ校┓止鞠逻_指標 *100%。 （ 5）持證人力 隊伍持證人力指標責任額完成率 =本 年度末隊伍持證人力指標的實際完成數(shù) /?。ㄊ校┓止鞠逻_指標 *100%。 （ 6）有效人力 隊伍有效人力指標責任額完成率 =MAX（本年度 四個季度隊伍有效人力指標的實際完成數(shù)） /?。ㄊ校┓止鞠逻_指標 *100%。 說明：有效人力是指季度 FYC 達到 。 生命指標：月人均首年期交件數(shù)、月平均首年期交舉績率、 達標 人力占比； （ 1）月人均首年期交件數(shù) 月人均首年期交件數(shù) =每月首年期交總件數(shù) /期初總?cè)藬?shù)。 月人均首年期交件數(shù)為 12個月人均首年期交件數(shù)的算術(shù)平均數(shù)。 （ 2）月平均首年期交舉績率 首年期交舉績率 =月首年期交舉績?nèi)藬?shù) /期初總?cè)藬?shù) *100%。 年度月平均首年期交舉績率為 12個月首年期交舉績率的算術(shù)平均數(shù)。 （ 3） 達標 人力占比 標準人力占比 =區(qū)部每月 FYC大等于 1Q的人數(shù) /期 初總?cè)藬?shù)*100%。 年度標準人力占比為 12個月標準人力占比的算術(shù)平均數(shù)。 監(jiān)測指標：參會率、增員率、 3個月轉(zhuǎn)正率、 13個月留存率、業(yè)務(wù)主任晉升率、主管晉升率、考核達標率； （ 1）參會率 月參會率 =月參會人數(shù) /期末 總?cè)藬?shù) *100%。 年度參會率 =12 個月參會率的算術(shù)平均數(shù)。 （ 2）增員率 月增員率 =月新增持證人數(shù) /期初總?cè)藬?shù) *100%。 年度增員率 =12 個月增員率的算術(shù)平均數(shù)。 （ 3） 3 個月轉(zhuǎn)正率 每月 3 個月轉(zhuǎn)正率 =3 個月前簽約人員在本月之前轉(zhuǎn)正數(shù) /3個月前簽約總?cè)藬?shù) *100%。 年度 3 個月轉(zhuǎn)正率 =12 個月 3 個月轉(zhuǎn)正率的算術(shù)平均數(shù)。 （ 4） 13個月留存率 每月 13 個月留存率 =13 個月前簽約人員在本月仍為簽約狀態(tài)的人數(shù) /13 個月前簽約總?cè)藬?shù) *100%。 年度 13個月留存率 =本年度各月 13個月留存率的算術(shù)平均數(shù)。 （ 5） 業(yè)務(wù)主任晉升率 季度業(yè)務(wù)主任晉升率 =每季度晉升組經(jīng)理人數(shù) /季度初業(yè)務(wù)主任總?cè)藬?shù) *100%。 年度業(yè)務(wù)主任晉升率 =4 個季度業(yè)務(wù)主任晉升率的算術(shù)平均數(shù)。 （ 6）主管晉升率 季度主管晉升率 =每季度主管晉升更高級主管的人數(shù) /季度初主管總?cè)藬?shù) *100%。 年度主管晉升率 =4 個季度主管晉升率的算術(shù)平均數(shù)。 （三）指標意義 新單保費 （ 1）新單保費收入：反映一段時期內(nèi)職場或團隊的保費規(guī)模和實力，并根據(jù)保費收入占所在公司和地區(qū)保費收入的比重，證明該職場或團隊對所在公司及地區(qū)壽險業(yè)發(fā)展的貢獻度。 （ 2）新單保費目標達成率 ：反映職場或團隊對上級下達計劃的執(zhí)行能力，是否有遵循上級公司制定的業(yè)務(wù)發(fā)展策略和產(chǎn)品策略，也從側(cè)面反映出職場或團隊主管的經(jīng)營水平。 （ 3）新單保費增長率：反映職場或團隊的成長性，從側(cè)面反映職場或團隊隊伍人力的發(fā)展水平。 新單期交保費 （ 1）新單期交保費收入：反映職場或團隊的創(chuàng)利能力。新單期交保費占新單保費比重：反映職場或團隊在一段時期內(nèi)的產(chǎn)品策略；反映職場業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)水平和持續(xù)經(jīng)營能力；從側(cè)面反映隊伍的留存率和穩(wěn)定性。 （ 2）增長率：反映職場或團隊的成長性。 （ 3）十年期以上業(yè)務(wù)新單保費收入及占比：反映職場 或團隊的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)水平及創(chuàng)利能力，并直接影響著隊伍人力的穩(wěn)定性。 續(xù)期保費收入：反映職場或團隊歷年的業(yè)務(wù)發(fā)展水平和結(jié)構(gòu)。 總保費：反映歷年職場或團隊的保費規(guī)范和實力，并根據(jù)保費收入占所在公司和地區(qū)保費收入的比重，證明該職場或團隊對所在公司及地區(qū)壽險業(yè)發(fā)展的貢獻度。 保單件數(shù) （ 1）（期交）新單件數(shù)：反映隊伍的活動量和戰(zhàn)斗力。 （ 2）件數(shù)增長率：反映和對比期相比隊伍活動量的變化。 隊伍人力 （ 1）新增人力：反映一段時期職場或團隊增員活動的成果；反映職場或團隊成員增員的意愿。 （ 2）脫落人力、 13個月留存率：反映職場經(jīng)營氛圍和隊伍士氣；反映職場經(jīng)理和主管的輔導(dǎo)訓(xùn)練水平；反映隊伍對行業(yè)的信心；反映新增人員的質(zhì)量或增員者增員動作的規(guī)范性 。 （ 3）持證人力和持證率：是職場和團隊規(guī)范經(jīng)營的根本指標， 持證率低于百分百，反映職場和團隊未完全遵循持證上崗要求。 人均 FYC 和人均新單保費：反映職場或團隊成員的活動量水平和收入水平；反映職場或團隊的銷售導(dǎo)向和成員的銷售技巧和能力。 人均件數(shù)：反映職場或團隊的活動量水平；側(cè)面反映職場或團隊的基礎(chǔ)管理水平。 月均舉績率和考核達標率：反映職場或團隊的實有戰(zhàn)斗力；反映職場或團隊的活動管理水平。 綜合持續(xù)率：反映職場或團隊成員保單銷售的質(zhì)量；反映銷售人員的服務(wù)水平；反映職場或團隊的可持續(xù)性經(jīng)營能力。 （四）績效分析參考材料 團隊績效體現(xiàn)及改善表 績效指標 指標類別 體現(xiàn)內(nèi)容 改善注意點 人均FYC 營銷隊伍管理的核心指標 隊伍的戰(zhàn)斗力 隊伍的穩(wěn)定性 隊伍的綜合素質(zhì) 注意單件保單保費的均態(tài)分布（單件大單和不常出現(xiàn)的單件大單）。 提升人均 FYC 應(yīng)注意： 有效人力 —— 考核、基本法（績效獎） 保費結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合） 培訓(xùn)展業(yè)技巧 —— 話術(shù)訓(xùn)練、習慣養(yǎng)成 人均 件數(shù) 營銷隊伍管理的監(jiān)控指標 隊伍的戰(zhàn)斗力 隊伍的活動量（拜訪量） 隊伍的業(yè)務(wù)潛質(zhì) 注意團體投保保單的均態(tài)分布（團體投保件和不常出現(xiàn)的團體投保件） 提升人均件數(shù)應(yīng)注意： 活動量管理 —— 督導(dǎo) 險種結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）與培訓(xùn) 件均 保費 營銷隊伍管理的監(jiān)控指標 隊伍的展業(yè)能力 隊伍的業(yè)務(wù)品質(zhì) 客戶群分布 注意單件保單保費的均態(tài)分布 提升件均保費應(yīng)注意： 展業(yè)技巧提升 —— 培訓(xùn)、習慣養(yǎng)成 險種結(jié)構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）與培訓(xùn) 客戶分析 —— 客戶細分 人力月增長率 營銷隊伍管理的關(guān)鍵指標 隊伍的成長能力 隊伍的 品質(zhì) 業(yè)績提升的平臺 注意人員年齡結(jié)構(gòu)、背景、入司目的等。 保持合理人力增長率應(yīng)注意： 增員與選才 —— 督導(dǎo)、培訓(xùn) 制度（政策）引導(dǎo) —— 考核 增員方式創(chuàng)新 —— 區(qū)域增員、細分市場增員 舉績率 營銷隊伍管理的監(jiān)控指標 隊伍的士氣 隊伍的活動量 業(yè)績提升的平臺 注意舉績率的周期性波動 提高和維持舉績率應(yīng)注意： 活動量管理 —— 督導(dǎo)、培訓(xùn)、考核 業(yè)務(wù)氛圍炒作 —— 企劃（激勵案） 無業(yè)績?nèi)藛T清理 —— 考核與淘汰 期交率 營銷隊伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標 業(yè)務(wù)導(dǎo)向 展業(yè)技巧 營銷隊伍持續(xù)經(jīng)營的能力 提高和維持期交率應(yīng)注意： 險種結(jié) 構(gòu) —— 企劃（產(chǎn)品組合）、培訓(xùn) 政策引導(dǎo) —— 考核 保單持續(xù)率 營銷隊伍業(yè)務(wù)品質(zhì)指標 服務(wù)質(zhì)量 展業(yè)技巧 營銷隊伍持續(xù)經(jīng)營的能力 提高和維持持續(xù)率應(yīng)注意： 客戶定著 —— 培訓(xùn)、考核、服務(wù)品質(zhì) 客服系統(tǒng)建立 團隊績效分析與改善措施速查表 問題 分析原因 改善措施 增員率偏低 增員活動量不足 方法： （ 1）意愿： （ 1）樹立正確的增員觀念，例如：不推銷，即死亡—— 增員是推銷的延伸；不增員，即死亡 —— 增員是永續(xù)經(jīng)營的命脈； ① 不了解增員利益及晉升利益 （ 2）運用基本法 —— 增員利益、晉升利益，高 效率，高報酬 ② 增員創(chuàng)傷 （ 3）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧，并通過訓(xùn)練使技能得以提升 ③ 輔導(dǎo)意愿低 （ 4）運用各項選擇流程，工具與概念，善于借力使力，比如充分利用創(chuàng)業(yè)說明會進行增員 （ 2）能力 （ 5）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動，業(yè)務(wù)人員制訂并執(zhí)行自身的增員拜訪計劃 ① 與增員有關(guān)的技能不足 （ 6）擬定年度人力發(fā)展計劃及晉升目標乃至行業(yè)職涯規(guī)劃 ② 輔導(dǎo)能力弱 （ 7）改善職場布置，塑造團隊積極向上的文化氛圍，提升工作士氣 銷售與增員習慣沒有養(yǎng)成 （ 8）提高新人培訓(xùn)定著率， 降低脫落率 業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 （ 9）提升人均績效，追求團隊榮譽 職場氛圍差、脫落率高 （ 10）利用二次早會、職場各個功能小組發(fā)掘有增員潛力的人員，并給予相關(guān)的增員輔導(dǎo)和幫助 人員素質(zhì)低、人均收入低 規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員目標時應(yīng)考慮的因素： 缺乏在職訓(xùn)練 （ 1）代理人考試時間、次數(shù) （ 2）新人培訓(xùn)的開班時間 （ 3）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 4）就業(yè)市場變化 （ 5）增員活動規(guī)劃 （ 6）單位輔導(dǎo)人員數(shù) （ 7）主管輔導(dǎo)能力 （ 8）公司階段經(jīng)營主題和重心 脫落率較高 增員話術(shù)不實 改善增員，甄選流程 甄選標準未落實執(zhí)行 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 單位銜接訓(xùn)練未到位 （ 2）建立增員來源人才庫 增員對象缺乏企圖心、親和力 （ 3）運用選擇工具、流程，設(shè)定甄選合格業(yè)務(wù)人員標準，熟練增員面談技巧 銷售拜訪量不足 ——缺乏市場 強化單位銜接，在職訓(xùn)練 新人本身工作習慣不佳 （ 1）銷售及增員角色扮演、實例研討 職場氣氛、工作環(huán)境太差 （ 2）落實新人銜接訓(xùn)練，尤其是新兵營 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 （ 3）主管、組訓(xùn)運用訓(xùn)練方法提升團隊銷售技能，比如主管市場陪同拜訪 出勤管理、過程管控不足 活動管理 —— 提高改善銷售技能 早會經(jīng)營，二次早會散漫 （ 1）至少擁有 100 名準客戶數(shù)量 1增員目的出現(xiàn)偏差，比如增員是為了考核而增員 （ 2）完善工作日志填寫檢查 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 （ 3）落實二次早會，對業(yè)務(wù)人員活動內(nèi)容尤其是銷售流程的過程進行管控 （ 4）分析個人代理人收入及業(yè)績狀況 （ 5）填寫計劃與活動表 （ 6）推銷輔 導(dǎo)