【文章內容簡介】 ⑥一流人才的風范 課程目標：使學員初步掌握社交禮儀的相關知識，了解“做保險先做人的理念”。⑦震撼視聽 課程目標：通過觀看《暖春》，讓學員感受到“愛與責任”，結合《暖春》的感受完成《致學員的一封信》。第三天課程設置①成功之路課程目標：通過學長的經驗分享引起共鳴，激發(fā)工作信心。②心靈悟語課程目標：通過《致家人的一封信》的分享，引導學員學會感恩，并把對家人的愛與責任轉化為工作的動力。③我的未來不是夢課程目標：幫助新人規(guī)劃人生，憧憬未來。④班主任叮嚀 課程目標：回顧課程，并為下一階段的學習做準備。⑤迎新拜師會三、迎新拜師會運作說明（一）迎新拜師會目的體現(xiàn)公司對新人的人文關懷，增強新人對公司的認同感，減輕新人面對新行業(yè)、新公司及銷售工作的恐懼心理，同時增進新人與推薦人、團隊的感情，加強推薦人幫助新人成功創(chuàng)富的責任意識。（二）會議時間操作說明：職前教育培訓上午結束后，下午在本營業(yè)單位職場內召開。會前①對本營業(yè)單位職場進行整理清掃，拆除與業(yè)務、業(yè)績相關的展板和條幅等物品，適當對職場進行布置。布置內容為張貼有關公司文化、團隊文化及歡迎新人學成而歸的展板等宣傳物品，為新人營造溫馨的會議環(huán)境。職場內桌椅擺放要便于推薦人與新人溝通。②早會中針對推薦人組織“師之道”專題，說明迎新拜師會中相關內容，并要求推薦人當天下午必須準時參加會議。③會議所需音響設備、音樂、送給新人禮品等會議物品準備到位。會中①根據會議流程組織召開會議②推薦人與新人之間簽定師徒協(xié)議③提醒新人參加第二天“市場調查”或“考證輔導”會后提醒推薦人晚間對新人進行追蹤，確保新人能夠參加第二天的“市場調查”或“考證輔導”迎新拜師會流程圖早會中安排“迎新拜師會”事宜，讓推薦人明了會議流程并做好準備事項。下午迎接新人開始迎新拜師會唱司歌營業(yè)單位經理致歡迎辭介紹老業(yè)務員介紹新業(yè)務員簡短的師徒交流（15到20分鐘）提醒新人第二天參加“市場調查”或“考證輔導”歡送新人簽師徒協(xié)議師徒代表發(fā)言四、職前教育運作說明（一）操作原則：各單位在甄選結束后通知擬錄用人員參加職前教育。根據甄選結果確認參訓人員名單，做好開訓前的準備工作。職前教育培訓班應在甄選結束后12天內舉辦。職前教育培訓班為全封閉式教學，實行班主任負責制，教學要嚴格、規(guī)范、細致、務實的管理運作，不得隨意刪改課程內容。職前教育培訓班原則上由各縣區(qū)支公司新人育成部獨立運作，但如因新增人員較少縣區(qū)無法獨立運作建議由市公司統(tǒng)一組織。（二）師資配備講師構成職前教育培訓管理人員根據參訓人員數(shù)量確定，其中班主任1名、駐班講師至少23人、走動授課講師23人。各單位分管個險經理、個險部經理、講師、組訓及兼職講師承擔職前教育階段的授課任務。講師基本要求職前教育培訓實行班主任負責制，班主任須全程跟班，并承擔培訓班前期準備、班級管理、營造氛圍、監(jiān)督并評估授課質量等職責。駐班講師必須有責任心并富于感染力，全程跟班協(xié)助班主任工作。（三）注意事項職前教育培訓班職場布置要按照公司的統(tǒng)一要求，音響、展板等硬件設備必須配備齊全，讓新人從入司之初就感受到公司博大精深的企業(yè)文化，彰顯世界500強企業(yè)的實力。開訓前與主管和增員者做好溝通，著重強調培訓時間、培訓手續(xù)、注意事項等內容，讓新人對本次培訓班有初步的了解。開訓前組織通課會，確保所有授課講師理解并掌握授課要點各項學習資料（學員手冊、學員須知等）及用品在開訓前必須準備到位。第六章 考證輔導一、考證輔導簡介（一）考證輔導目的本階段學習的主要目的是通過對代理人資格考試教材及相關知識的輔導，激發(fā)新人考證的積極性，獲得從業(yè)資格。（二）教學安排1周，本階段教學包含兩個部分，代理人資格考試輔導是本階段教學的重點，另外，在輔導期間還相應安排了3個課題，從而為日后的培訓與實戰(zhàn)打下基礎。二、考證輔導運作說明（一）操作原則考證輔導是由縣區(qū)支公司新人育成部負責組織考證輔導為封閉或半封閉式培訓，在考前集中輔導。（二）師資配備縣區(qū)支公司新人育成部負責人負責組織實施考證輔導工作。授課講師由講師、組訓擔任。三、考證輔導注意事項（一）組織運作代理人資格考試是新人能否入司從事壽險營銷工作的關鍵所在，因此在組織過程中各崗位必須全面配合，確保新人順利獲取從業(yè)資格。注意市場調查與考證輔導之間的結合。當新人在職前教育結束后如果馬上面臨代理人資格考試可先期安排考證輔導課程，然后進行市場調查；反之可先安排市場調查，在市場調查結束后安排考證輔導。（二）課程與教學各營業(yè)單位可根據本地考試形式，對考證輔導中模擬考試內容進行適當調整。注意各類教學方式的整合與運用，確保新人在短時間內掌握應試內容和技巧。實行機考的單位注意電腦操作的練習。第七章 市場調查一、市場調查簡介（一）市場調查目的通過市場調查形式進行市場實做和學習，使新人初步接觸市場，獲得準客戶名單累積準客戶資源，嘗試銷售卡式保單，盡早適應營銷工作。（二）教學安排6天，共17個課題，17個課時及每日實做課程。由于新人本階段會外出做市場調查。每天上午除了安排課程，還會穿插早會、分享總結會、讀書會等內容，便于新人盡早了解職場生活，下午進行市場調查實做。二、市場調查內容說明（一）教學方式本階段教學方式為講授、研討、示范、演練、市場實做等（二）教學時間市場調查時間為期6天，共17個課題，17個課時。（三）課程設置第一天課程設置(1)認識單位課程目的：歡迎新人的到來，幫助學員了解所在單位的發(fā)展歷程與榮譽，以便更快地進入工作狀態(tài)。(2)課程宣導課程目的：通過本課程使新人初步了解市場調查期間學習重點及學習的方式。(3)本地市場情況介紹課程目的：了解當前本地壽險市場前景并堅定從業(yè)信心。⑷客戶在何方課程目的：讓新人了解準客戶的來源的、渠道，初步掌握開拓準客戶的方法，通過填寫《客戶100》為市場調查準備客戶資源。第二天課程設置(1)《市場調查表》說明與使用課程目的：使新人了解《市場調查表》的作用，并熟悉調查表中各項內容，熟練掌握調查表的填寫方式。(2)市場調查面談技巧課程目的：根據新人市場調查情況對市場調查的面談技巧再次進行練習，確保新人熟練地運用面談步驟及話術。(3)市場調查演練課程目的：通過演練使新人在最短時間內掌握市場調查的面談技巧，能夠比較熟練地運用話術接近調查對象。第三天課程設置 (1)客戶問題處理課程目的：初步了解客戶可能提出的疑義，掌握處理方法及相關話術。(2)小卡單，大市場課程目的：使學員初步了解短險的有關知識，掌握市場上熱銷的短險產品，明確銷售短險的意義并嘗試進行銷售。(3)市場調查實做課程目的：使學員了解市場實做的相關要求，通過市場調查實做，熟練掌握市場調查表的使用方法，積累準客戶資料，養(yǎng)成良好的拜訪