【文章內(nèi)容簡介】 此資料來自企業(yè) 有的人在工作中過分依賴主管，和客戶處理關(guān)系在主管的授權(quán)范圍內(nèi)，要多獨立工作，這有助于培養(yǎng)自己的處理問題的能力和面對困難的勇氣。 要增強自己的膽商，除了要具有獨立精神，還要學(xué)會“該出手時就出手”，決斷要么不做，做出就要敢于放棄“機會成本”。 1973 年，英國有一 位叫科萊特的小伙子，進入了美國的哈佛大學(xué)繼續(xù)深造。他有一位美國好伙伴，常常在一起聽課。大二的時候，他的這個伙伴邀他一起退學(xué)，去開發(fā) 32BIT的軟件。 科萊特感到很驚奇，他一本正經(jīng)地告訴他的伙伴說：我來這里的目的是學(xué)習(xí)，不是來瞎鬧的?，F(xiàn)在憑我們的這點知識，要去開發(fā) 32BIT，幾乎是天方夜譚。于是他拒絕了好伙伴的邀請。 10 年過去了，科萊特成為了哈佛大學(xué)的一位計算機系的博士研究生，他那位退學(xué)的好伙伴也就是在這一年，進入了《福布斯》雜志的富豪排行榜。時間幾乎又過了 10 年，科萊特繼續(xù)深造，攻讀博士后，這時候，他 那位退學(xué)的好伙伴的個人財產(chǎn)已經(jīng)達到了 65億美元，成為美國第二富豪。 直到 1995 年的時候，科萊特認為自己已經(jīng)學(xué)到了足夠的知識，可以開發(fā) 32BIT的軟件了，而他那位退學(xué)的伙伴，已經(jīng)開發(fā)出 EIP軟件了，整整比 BIT快了 1500倍，并且在很短的時間內(nèi)占領(lǐng)了同類軟件市場。通過這次銷售，他成了世界第一富豪，成了一個代表著成功和財富的字眼 —— 比爾蓋茨。 中歐國際工商管理學(xué)院院長劉吉認為，過去我們說“時間就是金錢”，其實“時機才是金錢”，看準了時機“該出手時就出手”。 放棄一個名牌的大學(xué)學(xué)歷不要，這種機會成本的損失是 巨大的，但如果你有更大的競爭優(yōu)勢，不妨鼓起勇氣去冒一下險。 這要靠魄力和勇氣，還要有強烈的“自我意識”存在，意即：只要自己能為行為負責(zé)， 此資料來自企業(yè) 再大的冒險也是值得的。 有些人做事喜歡瞻前顧后、患得患失?；嫉没际д呖此啤胺€(wěn)重”，其實是一個不折不扣的懦夫，“見義不為，無勇也”，同樣，看見適合自己發(fā)展的機會卻不去抓住它，這也是沒有勇氣的表現(xiàn)。 成功會強化人的自我意識，“我沒想到我也能做出這么驚人的事來”，這是某事成功后人們?nèi)菀桩a(chǎn)生的想法。 相反，失敗則會削弱人的自我意識，讓人的膽子變得越來越小，在失敗后容易強化外界的困難 ，使自己的眼光陷入“負反饋”中不能自拔。 一位資深精神病醫(yī)生退休后，寫出了一本醫(yī)治心理疾病的專著，書中有各種病情的治療方法。 有一次，他受邀到一所大學(xué)講學(xué)。在課堂上，他拿出了厚厚的著作，說：?這本書有 1000多頁，里面有治療方法 3000多種，藥物 10000多種，但所有的內(nèi)容都可以歸納為四個字。? 說完，他在黑板上寫下：?如果，下次。? 醫(yī)生說，造成自己精神消耗和折磨的是?如果?這兩個字：?如果我當(dāng)年不放棄她?、?如果我能換一項工作? …… 醫(yī)治方法有數(shù)千種，但最終的方法可以歸納成一種，就是把?如果?改成? 下次?：?下次我有機會再去進修?、?下次我不會放棄所愛的人? …… 一個人如果注意力集中于過去的失敗，只會帶來更多的束縛自己的“繩子”，失敗了就讓它成為過去，凡事“一切向前看”，不容易忘記失敗的人，一定會反過來被它磨去奮斗的勇氣。 人生反正都是等死，不如做自己想做的事情，凡事大膽地嘗試，你的膽商會在行為中慢慢成長起來。 二、如何把陌生人變成伙伴？ 此資料來自企業(yè) １．增加你的親和力 “在家靠父母，在外靠朋友”，一個人想要成功，需要有一大群人在支持著，可別人憑什么支持你？那就要看你“夠朋友”。 兩個釣魚高手一起到魚池垂釣 。這兩人各憑本事，一展身手，隔不了多久的功夫，皆大有收獲。 忽然間，魚池附近來了十多名游客。看到這兩位高手輕輕松松就把魚釣上來，不免感到幾分羨慕，于是都去附近去買了一些釣竿來試試自己的運氣如何。 沒想到，這些不擅此道的游客，怎么釣也是毫無成果。 這兩位釣魚高手，個性相當(dāng)不同。其中一人孤僻而不愛搭理別人，單享獨釣之樂；而另一位高手，卻是個熱心、豪放、愛交朋友的人。 愛交朋友的這位高手，看到游客釣不到魚，就說：?這樣吧！我來教你們釣魚，如果你們學(xué)會了我傳授的訣竅，而釣到一大堆魚時。每十尾就分給我一尾。不滿十尾就 不必給我。? 雙方一拍即合，欣表同意。教完這一群人，他又到另一群人中，同樣也傳授釣魚術(shù)， 依然要求每釣十尾回饋給他一尾。 一天下來，這位熱心助人的釣魚高手 ，把所有時間都用于指導(dǎo)垂釣者，獲得的竟是滿滿一大簍魚，還認識了 — 大群新朋友， 同時，左一聲?老師?，右一聲?老師?，備受尊崇。 另一方面，同來的另一位釣魚高手，卻沒享受到這種服務(wù)人們的樂趣。當(dāng)大家圈著其同伴學(xué)釣魚時，那人更顯得孤單落寞。悶釣一整天，檢視竹簍里的魚，收獲也遠沒有同伴的多。 為什么去幫助別人，你得到反而會更多？ 這是利用了人際關(guān)系中的雙贏模 式，幫助別人是為別人創(chuàng)造價值。而人際關(guān)系中有一個“回報”原則，你幫助了別人，別人總會樂于幫助你的。 現(xiàn)在一般公司招聘都喜歡外向性格的人，一個人工作之所以會成功，是因為有一群人在支持他。別人對你的向心力來自于你的親和力。 此資料來自企業(yè) 你的親和力大小決定了別人對你的向心力大小，競爭是普遍存在的，你想大競爭中脫穎而出，必須讓客戶對你的向心力大于其它競爭者。 卡耐基認為，成功 75%靠人際關(guān)系， 25%靠實力，在《微軟成功的秘訣》一書中，比爾蓋茨講道：“我從事的并不是計算機行業(yè)，我從事的也不是軟件行業(yè)，我從事的是人際關(guān)系的行業(yè)。 ” 從某種意義上講，你的親和力大小甚至決定你成功的大小。有句成語叫“綱舉目張”，如果把成功比作捕到魚，那么為成功你就要用“共同的目標”去營建一張“伙伴之網(wǎng)”，這張網(wǎng)越大，網(wǎng)眼結(jié)合越緊密你捕到的魚就越多。 如果提高你的親和力，先來看一下人際關(guān)系分幾種類型，如圖所示： 利 益 關(guān) 生意人 伙伴 系 陌生人 朋友 情感關(guān)系 人的需求無外乎可分兩種，一種是利益需求，另一種則是非利益的情感需求，照此人與人發(fā)生的關(guān)系可以分為四 種：陌生人、朋友、生意人、伙伴。 此資料來自企業(yè) 拓展人際關(guān)系網(wǎng)首先要使你的“網(wǎng)”變大，也就是把更多的陌生人變成你的伙伴，這需要你具有主動出擊精神。 一天，有人找到一位會移山大法的大師，央其當(dāng)眾表演一下。大師在一座山的對面坐了一會兒，就起身跑到山的另一面，然后說表演完畢。眾人大惑不解，大師道：這世上根本就沒有移山大法，惟一能夠移動山的方法就是：山不過來，我就過去。 人際交往中很多人有著惰性，成功的銷售代表則要主動得多，美國前 500強總裁多達三分之二是銷售代表出身，如果一個人做好了銷售，今后在人際關(guān)系中非常容易獲得成功。 銷售代表工作壓力大，就是不爭的事實，但被環(huán)境“逼”著去主動接近客戶，這有利于獲得更多的人際交往成功機會，你的親和力會在這種工作方式下快速成長起來。 人的時間和精力有限的，這就要會對你的客戶進行甄別，要把時間和精力花在那些有價值的伙伴上，對他們投入相對更多的時間和精力。 要使你的人際關(guān)系網(wǎng)的“網(wǎng)眼”更結(jié)實。就要培養(yǎng)牢固的人際關(guān)系，讓別人對你產(chǎn)生忠誠感，意識到“跟你走而不跟別人走”價值更大。 為客戶提供超值服務(wù)的做法是“曉之以理，誘之以利，動之以情”，這一切的核心是“幫助客戶取得成功”。 要“多、快、好、省” 地幫助他人，首先要提高你與人溝通的有效度。 溝通時要注意“少說多聽”，話多不如話少，因為多說了，你不但容易透露自己的弱點，而且容易失去一個獲得智慧及經(jīng)驗的機會。 有一個年青人，去向大哲學(xué)家蘇格拉底請教演講術(shù)。他為了表示自己有好口才，滔滔不絕地講了許多話。 末了蘇格拉底要他繳納雙倍的學(xué)費。 那年輕人驚詫地問道：?為什么要我加倍呢 ?? 此資料來自企業(yè) 蘇格拉底說：?因為我得教你兩樣功課，一是怎樣閉嘴，另外才是怎樣演講。? 與人溝通，要防止“反應(yīng)太快”而“斷章取義”。 美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友，問他說：? 你長大后想要當(dāng)什么呀？?小朋友天真地回答：?嗯，我要當(dāng)飛機駕駛員！? 林克萊特接著問：?如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會怎么辦？?小朋友想了想：?我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去。? 當(dāng)現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。 沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。于是林克萊特問他：?為什么要這么做?？小孩的問答透露出一個孩子真摯的想法：?我要去拿燃料，我還要回 來！我還要回來！? 有的家長指責(zé)孩子不聽自己的話，有的人指責(zé)客戶不可理喻，其實他們恐怕并沒有真正理解對方，用心聆聽別人，容易判斷對方的興趣所在、知識背景、價值觀念，這均有助于采用有效地方法滿足對方。 人的心態(tài)不佳會導(dǎo)致聽話“心不在焉”，這容易導(dǎo)致溝通時彼此產(chǎn)生誤解。用心去聆聽要求與客戶溝通時要充滿興趣、敞開心扉、擯棄偏見。 對客戶“誘之以利”是最常見的做法，它有助于在短期內(nèi)培養(yǎng)起客戶，但要客戶對你保持更高層次的“忠誠度”，要多用自己或產(chǎn)品的“賣點”去“曉之以理”。 “賣點”可以分為特征和利益，特征是與眾不 同之同，而利益則是可以直接為客戶帶來的“好處”，“曉之以理”要更多地說明利益所在。 如果你或你的產(chǎn)品和競爭對手比沒有多少獨特的“賣點”，那不妨試一試“動之以情”。 此資料來自企業(yè) 一個人在拓展人際關(guān)系時，可以利用的物質(zhì)資源總是有限的，而你對客戶的情感關(guān)懷卻可以是無限的。成功要要防止讓自己成為“情緒白癡”。 漠視他人情感的人稱為“情緒白癡”，這種人完全不了解人性，很難了解恐懼、愛、憤怒、及憐憫，他們說話時，連招呼也不打就直接切入正題，缺乏將心比心的能力。 人是感情的動物，投入愛和關(guān)懷，你總會有收獲的，現(xiàn)在倡導(dǎo)“情感