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正文內(nèi)容

成功是成功之母(doc49)-經(jīng)營管理(編輯修改稿)

2024-09-20 09:33 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 此資料來自企業(yè) 有的人在工作中過分依賴主管,和客戶處理關(guān)系在主管的授權(quán)范圍內(nèi),要多獨立工作,這有助于培養(yǎng)自己的處理問題的能力和面對困難的勇氣。 要增強自己的膽商,除了要具有獨立精神,還要學(xué)會“該出手時就出手”,決斷要么不做,做出就要敢于放棄“機會成本”。 1973 年,英國有一 位叫科萊特的小伙子,進入了美國的哈佛大學(xué)繼續(xù)深造。他有一位美國好伙伴,常常在一起聽課。大二的時候,他的這個伙伴邀他一起退學(xué),去開發(fā) 32BIT的軟件。 科萊特感到很驚奇,他一本正經(jīng)地告訴他的伙伴說:我來這里的目的是學(xué)習(xí),不是來瞎鬧的?,F(xiàn)在憑我們的這點知識,要去開發(fā) 32BIT,幾乎是天方夜譚。于是他拒絕了好伙伴的邀請。 10 年過去了,科萊特成為了哈佛大學(xué)的一位計算機系的博士研究生,他那位退學(xué)的好伙伴也就是在這一年,進入了《福布斯》雜志的富豪排行榜。時間幾乎又過了 10 年,科萊特繼續(xù)深造,攻讀博士后,這時候,他 那位退學(xué)的好伙伴的個人財產(chǎn)已經(jīng)達到了 65億美元,成為美國第二富豪。 直到 1995 年的時候,科萊特認為自己已經(jīng)學(xué)到了足夠的知識,可以開發(fā) 32BIT的軟件了,而他那位退學(xué)的伙伴,已經(jīng)開發(fā)出 EIP軟件了,整整比 BIT快了 1500倍,并且在很短的時間內(nèi)占領(lǐng)了同類軟件市場。通過這次銷售,他成了世界第一富豪,成了一個代表著成功和財富的字眼 —— 比爾蓋茨。 中歐國際工商管理學(xué)院院長劉吉認為,過去我們說“時間就是金錢”,其實“時機才是金錢”,看準了時機“該出手時就出手”。 放棄一個名牌的大學(xué)學(xué)歷不要,這種機會成本的損失是 巨大的,但如果你有更大的競爭優(yōu)勢,不妨鼓起勇氣去冒一下險。 這要靠魄力和勇氣,還要有強烈的“自我意識”存在,意即:只要自己能為行為負責(zé), 此資料來自企業(yè) 再大的冒險也是值得的。 有些人做事喜歡瞻前顧后、患得患失?;嫉没际д呖此啤胺€(wěn)重”,其實是一個不折不扣的懦夫,“見義不為,無勇也”,同樣,看見適合自己發(fā)展的機會卻不去抓住它,這也是沒有勇氣的表現(xiàn)。 成功會強化人的自我意識,“我沒想到我也能做出這么驚人的事來”,這是某事成功后人們?nèi)菀桩a(chǎn)生的想法。 相反,失敗則會削弱人的自我意識,讓人的膽子變得越來越小,在失敗后容易強化外界的困難 ,使自己的眼光陷入“負反饋”中不能自拔。 一位資深精神病醫(yī)生退休后,寫出了一本醫(yī)治心理疾病的專著,書中有各種病情的治療方法。 有一次,他受邀到一所大學(xué)講學(xué)。在課堂上,他拿出了厚厚的著作,說:?這本書有 1000多頁,里面有治療方法 3000多種,藥物 10000多種,但所有的內(nèi)容都可以歸納為四個字。? 說完,他在黑板上寫下:?如果,下次。? 醫(yī)生說,造成自己精神消耗和折磨的是?如果?這兩個字:?如果我當(dāng)年不放棄她?、?如果我能換一項工作? …… 醫(yī)治方法有數(shù)千種,但最終的方法可以歸納成一種,就是把?如果?改成? 下次?:?下次我有機會再去進修?、?下次我不會放棄所愛的人? …… 一個人如果注意力集中于過去的失敗,只會帶來更多的束縛自己的“繩子”,失敗了就讓它成為過去,凡事“一切向前看”,不容易忘記失敗的人,一定會反過來被它磨去奮斗的勇氣。 人生反正都是等死,不如做自己想做的事情,凡事大膽地嘗試,你的膽商會在行為中慢慢成長起來。 二、如何把陌生人變成伙伴? 此資料來自企業(yè) 1.增加你的親和力 “在家靠父母,在外靠朋友”,一個人想要成功,需要有一大群人在支持著,可別人憑什么支持你?那就要看你“夠朋友”。 兩個釣魚高手一起到魚池垂釣 。這兩人各憑本事,一展身手,隔不了多久的功夫,皆大有收獲。 忽然間,魚池附近來了十多名游客。看到這兩位高手輕輕松松就把魚釣上來,不免感到幾分羨慕,于是都去附近去買了一些釣竿來試試自己的運氣如何。 沒想到,這些不擅此道的游客,怎么釣也是毫無成果。 這兩位釣魚高手,個性相當(dāng)不同。其中一人孤僻而不愛搭理別人,單享獨釣之樂;而另一位高手,卻是個熱心、豪放、愛交朋友的人。 愛交朋友的這位高手,看到游客釣不到魚,就說:?這樣吧!我來教你們釣魚,如果你們學(xué)會了我傳授的訣竅,而釣到一大堆魚時。每十尾就分給我一尾。不滿十尾就 不必給我。? 雙方一拍即合,欣表同意。教完這一群人,他又到另一群人中,同樣也傳授釣魚術(shù), 依然要求每釣十尾回饋給他一尾。 一天下來,這位熱心助人的釣魚高手 ,把所有時間都用于指導(dǎo)垂釣者,獲得的竟是滿滿一大簍魚,還認識了 — 大群新朋友, 同時,左一聲?老師?,右一聲?老師?,備受尊崇。 另一方面,同來的另一位釣魚高手,卻沒享受到這種服務(wù)人們的樂趣。當(dāng)大家圈著其同伴學(xué)釣魚時,那人更顯得孤單落寞。悶釣一整天,檢視竹簍里的魚,收獲也遠沒有同伴的多。 為什么去幫助別人,你得到反而會更多? 這是利用了人際關(guān)系中的雙贏模 式,幫助別人是為別人創(chuàng)造價值。而人際關(guān)系中有一個“回報”原則,你幫助了別人,別人總會樂于幫助你的。 現(xiàn)在一般公司招聘都喜歡外向性格的人,一個人工作之所以會成功,是因為有一群人在支持他。別人對你的向心力來自于你的親和力。 此資料來自企業(yè) 你的親和力大小決定了別人對你的向心力大小,競爭是普遍存在的,你想大競爭中脫穎而出,必須讓客戶對你的向心力大于其它競爭者。 卡耐基認為,成功 75%靠人際關(guān)系, 25%靠實力,在《微軟成功的秘訣》一書中,比爾蓋茨講道:“我從事的并不是計算機行業(yè),我從事的也不是軟件行業(yè),我從事的是人際關(guān)系的行業(yè)。 ” 從某種意義上講,你的親和力大小甚至決定你成功的大小。有句成語叫“綱舉目張”,如果把成功比作捕到魚,那么為成功你就要用“共同的目標”去營建一張“伙伴之網(wǎng)”,這張網(wǎng)越大,網(wǎng)眼結(jié)合越緊密你捕到的魚就越多。 如果提高你的親和力,先來看一下人際關(guān)系分幾種類型,如圖所示: 利 益 關(guān) 生意人 伙伴 系 陌生人 朋友 情感關(guān)系 人的需求無外乎可分兩種,一種是利益需求,另一種則是非利益的情感需求,照此人與人發(fā)生的關(guān)系可以分為四 種:陌生人、朋友、生意人、伙伴。 此資料來自企業(yè) 拓展人際關(guān)系網(wǎng)首先要使你的“網(wǎng)”變大,也就是把更多的陌生人變成你的伙伴,這需要你具有主動出擊精神。 一天,有人找到一位會移山大法的大師,央其當(dāng)眾表演一下。大師在一座山的對面坐了一會兒,就起身跑到山的另一面,然后說表演完畢。眾人大惑不解,大師道:這世上根本就沒有移山大法,惟一能夠移動山的方法就是:山不過來,我就過去。 人際交往中很多人有著惰性,成功的銷售代表則要主動得多,美國前 500強總裁多達三分之二是銷售代表出身,如果一個人做好了銷售,今后在人際關(guān)系中非常容易獲得成功。 銷售代表工作壓力大,就是不爭的事實,但被環(huán)境“逼”著去主動接近客戶,這有利于獲得更多的人際交往成功機會,你的親和力會在這種工作方式下快速成長起來。 人的時間和精力有限的,這就要會對你的客戶進行甄別,要把時間和精力花在那些有價值的伙伴上,對他們投入相對更多的時間和精力。 要使你的人際關(guān)系網(wǎng)的“網(wǎng)眼”更結(jié)實。就要培養(yǎng)牢固的人際關(guān)系,讓別人對你產(chǎn)生忠誠感,意識到“跟你走而不跟別人走”價值更大。 為客戶提供超值服務(wù)的做法是“曉之以理,誘之以利,動之以情”,這一切的核心是“幫助客戶取得成功”。 要“多、快、好、省” 地幫助他人,首先要提高你與人溝通的有效度。 溝通時要注意“少說多聽”,話多不如話少,因為多說了,你不但容易透露自己的弱點,而且容易失去一個獲得智慧及經(jīng)驗的機會。 有一個年青人,去向大哲學(xué)家蘇格拉底請教演講術(shù)。他為了表示自己有好口才,滔滔不絕地講了許多話。 末了蘇格拉底要他繳納雙倍的學(xué)費。 那年輕人驚詫地問道:?為什么要我加倍呢 ?? 此資料來自企業(yè) 蘇格拉底說:?因為我得教你兩樣功課,一是怎樣閉嘴,另外才是怎樣演講。? 與人溝通,要防止“反應(yīng)太快”而“斷章取義”。 美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友,問他說:? 你長大后想要當(dāng)什么呀??小朋友天真地回答:?嗯,我要當(dāng)飛機駕駛員!? 林克萊特接著問:?如果有一天,你的飛機飛到太平洋上空,所有引擎都熄火了,你會怎么辦??小朋友想了想:?我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶,然后我掛上我的降落傘先跳出去。? 當(dāng)現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時,林克萊特繼續(xù)注視著這孩子,想看他是不是自作聰明的家伙。 沒想到,接著孩子的兩行熱淚奪眶而出,這才使得林萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。于是林克萊特問他:?為什么要這么做??小孩的問答透露出一個孩子真摯的想法:?我要去拿燃料,我還要回 來!我還要回來!? 有的家長指責(zé)孩子不聽自己的話,有的人指責(zé)客戶不可理喻,其實他們恐怕并沒有真正理解對方,用心聆聽別人,容易判斷對方的興趣所在、知識背景、價值觀念,這均有助于采用有效地方法滿足對方。 人的心態(tài)不佳會導(dǎo)致聽話“心不在焉”,這容易導(dǎo)致溝通時彼此產(chǎn)生誤解。用心去聆聽要求與客戶溝通時要充滿興趣、敞開心扉、擯棄偏見。 對客戶“誘之以利”是最常見的做法,它有助于在短期內(nèi)培養(yǎng)起客戶,但要客戶對你保持更高層次的“忠誠度”,要多用自己或產(chǎn)品的“賣點”去“曉之以理”。 “賣點”可以分為特征和利益,特征是與眾不 同之同,而利益則是可以直接為客戶帶來的“好處”,“曉之以理”要更多地說明利益所在。 如果你或你的產(chǎn)品和競爭對手比沒有多少獨特的“賣點”,那不妨試一試“動之以情”。 此資料來自企業(yè) 一個人在拓展人際關(guān)系時,可以利用的物質(zhì)資源總是有限的,而你對客戶的情感關(guān)懷卻可以是無限的。成功要要防止讓自己成為“情緒白癡”。 漠視他人情感的人稱為“情緒白癡”,這種人完全不了解人性,很難了解恐懼、愛、憤怒、及憐憫,他們說話時,連招呼也不打就直接切入正題,缺乏將心比心的能力。 人是感情的動物,投入愛和關(guān)懷,你總會有收獲的,現(xiàn)在倡導(dǎo)“情感
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