【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 此資料來(lái)自企業(yè) 有的人在工作中過(guò)分依賴(lài)主管，和客戶(hù)處理關(guān)系在主管的授權(quán)范圍內(nèi)，要多獨(dú)立工作，這有助于培養(yǎng)自己的處理問(wèn)題的能力和面對(duì)困難的勇氣。 要增強(qiáng)自己的膽商，除了要具有獨(dú)立精神，還要學(xué)會(huì)“該出手時(shí)就出手”，決斷要么不做，做出就要敢于放棄“機(jī)會(huì)成本”。 1973 年，英國(guó)有一 位叫科萊特的小伙子，進(jìn)入了美國(guó)的哈佛大學(xué)繼續(xù)深造。他有一位美國(guó)好伙伴，常常在一起聽(tīng)課。大二的時(shí)候，他的這個(gè)伙伴邀他一起退學(xué)，去開(kāi)發(fā) 32BIT的軟件。 科萊特感到很驚奇，他一本正經(jīng)地告訴他的伙伴說(shuō)：我來(lái)這里的目的是學(xué)習(xí)，不是來(lái)瞎鬧的?，F(xiàn)在憑我們的這點(diǎn)知識(shí)，要去開(kāi)發(fā) 32BIT，幾乎是天方夜譚。于是他拒絕了好伙伴的邀請(qǐng)。 10 年過(guò)去了，科萊特成為了哈佛大學(xué)的一位計(jì)算機(jī)系的博士研究生，他那位退學(xué)的好伙伴也就是在這一年，進(jìn)入了《福布斯》雜志的富豪排行榜。時(shí)間幾乎又過(guò)了 10 年，科萊特繼續(xù)深造，攻讀博士后，這時(shí)候，他 那位退學(xué)的好伙伴的個(gè)人財(cái)產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了 65億美元，成為美國(guó)第二富豪。 直到 1995 年的時(shí)候，科萊特認(rèn)為自己已經(jīng)學(xué)到了足夠的知識(shí)，可以開(kāi)發(fā) 32BIT的軟件了，而他那位退學(xué)的伙伴，已經(jīng)開(kāi)發(fā)出 EIP軟件了，整整比 BIT快了 1500倍，并且在很短的時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)了同類(lèi)軟件市場(chǎng)。通過(guò)這次銷(xiāo)售，他成了世界第一富豪，成了一個(gè)代表著成功和財(cái)富的字眼 —— 比爾蓋茨。 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院院長(zhǎng)劉吉認(rèn)為，過(guò)去我們說(shuō)“時(shí)間就是金錢(qián)”，其實(shí)“時(shí)機(jī)才是金錢(qián)”，看準(zhǔn)了時(shí)機(jī)“該出手時(shí)就出手”。 放棄一個(gè)名牌的大學(xué)學(xué)歷不要，這種機(jī)會(huì)成本的損失是 巨大的，但如果你有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不妨鼓起勇氣去冒一下險(xiǎn)。 這要靠魄力和勇氣，還要有強(qiáng)烈的“自我意識(shí)”存在，意即：只要自己能為行為負(fù)責(zé)， 此資料來(lái)自企業(yè) 再大的冒險(xiǎn)也是值得的。 有些人做事喜歡瞻前顧后、患得患失?；嫉没际д呖此啤胺€(wěn)重”，其實(shí)是一個(gè)不折不扣的懦夫，“見(jiàn)義不為，無(wú)勇也”，同樣，看見(jiàn)適合自己發(fā)展的機(jī)會(huì)卻不去抓住它，這也是沒(méi)有勇氣的表現(xiàn)。 成功會(huì)強(qiáng)化人的自我意識(shí)，“我沒(méi)想到我也能做出這么驚人的事來(lái)”，這是某事成功后人們?nèi)菀桩a(chǎn)生的想法。 相反，失敗則會(huì)削弱人的自我意識(shí)，讓人的膽子變得越來(lái)越小，在失敗后容易強(qiáng)化外界的困難 ，使自己的眼光陷入“負(fù)反饋”中不能自拔。 一位資深精神病醫(yī)生退休后，寫(xiě)出了一本醫(yī)治心理疾病的專(zhuān)著，書(shū)中有各種病情的治療方法。 有一次，他受邀到一所大學(xué)講學(xué)。在課堂上，他拿出了厚厚的著作，說(shuō)：?這本書(shū)有 1000多頁(yè)，里面有治療方法 3000多種，藥物 10000多種，但所有的內(nèi)容都可以歸納為四個(gè)字。? 說(shuō)完，他在黑板上寫(xiě)下：?如果，下次。? 醫(yī)生說(shuō)，造成自己精神消耗和折磨的是?如果?這兩個(gè)字：?如果我當(dāng)年不放棄她?、?如果我能換一項(xiàng)工作? …… 醫(yī)治方法有數(shù)千種，但最終的方法可以歸納成一種，就是把?如果?改成? 下次?：?下次我有機(jī)會(huì)再去進(jìn)修?、?下次我不會(huì)放棄所愛(ài)的人? …… 一個(gè)人如果注意力集中于過(guò)去的失敗，只會(huì)帶來(lái)更多的束縛自己的“繩子”，失敗了就讓它成為過(guò)去，凡事“一切向前看”，不容易忘記失敗的人，一定會(huì)反過(guò)來(lái)被它磨去奮斗的勇氣。 人生反正都是等死，不如做自己想做的事情，凡事大膽地嘗試，你的膽商會(huì)在行為中慢慢成長(zhǎng)起來(lái)。 二、如何把陌生人變成伙伴？ 此資料來(lái)自企業(yè) １．增加你的親和力 “在家靠父母，在外靠朋友”，一個(gè)人想要成功，需要有一大群人在支持著，可別人憑什么支持你？那就要看你“夠朋友”。 兩個(gè)釣魚(yú)高手一起到魚(yú)池垂釣 。這兩人各憑本事，一展身手，隔不了多久的功夫，皆大有收獲。 忽然間，魚(yú)池附近來(lái)了十多名游客?？吹竭@兩位高手輕輕松松就把魚(yú)釣上來(lái)，不免感到幾分羨慕，于是都去附近去買(mǎi)了一些釣竿來(lái)試試自己的運(yùn)氣如何。 沒(méi)想到，這些不擅此道的游客，怎么釣也是毫無(wú)成果。 這兩位釣魚(yú)高手，個(gè)性相當(dāng)不同。其中一人孤僻而不愛(ài)搭理別人，單享獨(dú)釣之樂(lè)；而另一位高手，卻是個(gè)熱心、豪放、愛(ài)交朋友的人。 愛(ài)交朋友的這位高手，看到游客釣不到魚(yú)，就說(shuō)：?這樣吧！我來(lái)教你們釣魚(yú)，如果你們學(xué)會(huì)了我傳授的訣竅，而釣到一大堆魚(yú)時(shí)。每十尾就分給我一尾。不滿(mǎn)十尾就 不必給我。? 雙方一拍即合，欣表同意。教完這一群人，他又到另一群人中，同樣也傳授釣魚(yú)術(shù)， 依然要求每釣十尾回饋給他一尾。 一天下來(lái)，這位熱心助人的釣魚(yú)高手 ，把所有時(shí)間都用于指導(dǎo)垂釣者，獲得的竟是滿(mǎn)滿(mǎn)一大簍魚(yú)，還認(rèn)識(shí)了 — 大群新朋友， 同時(shí)，左一聲?老師?，右一聲?老師?，備受尊崇。 另一方面，同來(lái)的另一位釣魚(yú)高手，卻沒(méi)享受到這種服務(wù)人們的樂(lè)趣。當(dāng)大家圈著其同伴學(xué)釣魚(yú)時(shí)，那人更顯得孤單落寞。悶釣一整天，檢視竹簍里的魚(yú)，收獲也遠(yuǎn)沒(méi)有同伴的多。 為什么去幫助別人，你得到反而會(huì)更多？ 這是利用了人際關(guān)系中的雙贏模 式，幫助別人是為別人創(chuàng)造價(jià)值。而人際關(guān)系中有一個(gè)“回報(bào)”原則，你幫助了別人，別人總會(huì)樂(lè)于幫助你的。 現(xiàn)在一般公司招聘都喜歡外向性格的人，一個(gè)人工作之所以會(huì)成功，是因?yàn)橛幸蝗喝嗽谥С炙?。別人對(duì)你的向心力來(lái)自于你的親和力。 此資料來(lái)自企業(yè) 你的親和力大小決定了別人對(duì)你的向心力大小，競(jìng)爭(zhēng)是普遍存在的，你想大競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須讓客戶(hù)對(duì)你的向心力大于其它競(jìng)爭(zhēng)者。 卡耐基認(rèn)為，成功 75%靠人際關(guān)系， 25%靠實(shí)力，在《微軟成功的秘訣》一書(shū)中，比爾蓋茨講道：“我從事的并不是計(jì)算機(jī)行業(yè)，我從事的也不是軟件行業(yè)，我從事的是人際關(guān)系的行業(yè)。 ” 從某種意義上講，你的親和力大小甚至決定你成功的大小。有句成語(yǔ)叫“綱舉目張”，如果把成功比作捕到魚(yú)，那么為成功你就要用“共同的目標(biāo)”去營(yíng)建一張“伙伴之網(wǎng)”，這張網(wǎng)越大，網(wǎng)眼結(jié)合越緊密你捕到的魚(yú)就越多。 如果提高你的親和力，先來(lái)看一下人際關(guān)系分幾種類(lèi)型，如圖所示： 利 益 關(guān) 生意人 伙伴 系 陌生人 朋友 情感關(guān)系 人的需求無(wú)外乎可分兩種，一種是利益需求，另一種則是非利益的情感需求，照此人與人發(fā)生的關(guān)系可以分為四 種：陌生人、朋友、生意人、伙伴。 此資料來(lái)自企業(yè) 拓展人際關(guān)系網(wǎng)首先要使你的“網(wǎng)”變大，也就是把更多的陌生人變成你的伙伴，這需要你具有主動(dòng)出擊精神。 一天，有人找到一位會(huì)移山大法的大師，央其當(dāng)眾表演一下。大師在一座山的對(duì)面坐了一會(huì)兒，就起身跑到山的另一面，然后說(shuō)表演完畢。眾人大惑不解，大師道：這世上根本就沒(méi)有移山大法，惟一能夠移動(dòng)山的方法就是：山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去。 人際交往中很多人有著惰性，成功的銷(xiāo)售代表則要主動(dòng)得多，美國(guó)前 500強(qiáng)總裁多達(dá)三分之二是銷(xiāo)售代表出身，如果一個(gè)人做好了銷(xiāo)售，今后在人際關(guān)系中非常容易獲得成功。 銷(xiāo)售代表工作壓力大，就是不爭(zhēng)的事實(shí)，但被環(huán)境“逼”著去主動(dòng)接近客戶(hù)，這有利于獲得更多的人際交往成功機(jī)會(huì)，你的親和力會(huì)在這種工作方式下快速成長(zhǎng)起來(lái)。 人的時(shí)間和精力有限的，這就要會(huì)對(duì)你的客戶(hù)進(jìn)行甄別，要把時(shí)間和精力花在那些有價(jià)值的伙伴上，對(duì)他們投入相對(duì)更多的時(shí)間和精力。 要使你的人際關(guān)系網(wǎng)的“網(wǎng)眼”更結(jié)實(shí)。就要培養(yǎng)牢固的人際關(guān)系，讓別人對(duì)你產(chǎn)生忠誠(chéng)感，意識(shí)到“跟你走而不跟別人走”價(jià)值更大。 為客戶(hù)提供超值服務(wù)的做法是“曉之以理，誘之以利，動(dòng)之以情”，這一切的核心是“幫助客戶(hù)取得成功”。 要“多、快、好、省” 地幫助他人，首先要提高你與人溝通的有效度。 溝通時(shí)要注意“少說(shuō)多聽(tīng)”，話(huà)多不如話(huà)少，因?yàn)槎嗾f(shuō)了，你不但容易透露自己的弱點(diǎn)，而且容易失去一個(gè)獲得智慧及經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。 有一個(gè)年青人，去向大哲學(xué)家蘇格拉底請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表示自己有好口才，滔滔不絕地講了許多話(huà)。 末了蘇格拉底要他繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。 那年輕人驚詫地問(wèn)道：?為什么要我加倍呢 ?? 此資料來(lái)自企業(yè) 蘇格拉底說(shuō)：?因?yàn)槲业媒棠銉蓸庸φn，一是怎樣閉嘴，另外才是怎樣演講。? 與人溝通，要防止“反應(yīng)太快”而“斷章取義”。 美國(guó)知名主持人林克萊特一天訪(fǎng)問(wèn)一名小朋友，問(wèn)他說(shuō)：? 你長(zhǎng)大后想要當(dāng)什么呀？?小朋友天真地回答：?嗯，我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！? 林克萊特接著問(wèn)：?如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？?小朋友想了想：?我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去。? 當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。 沒(méi)想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林萊特發(fā)覺(jué)這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。于是林克萊特問(wèn)他：?為什么要這么做?？小孩的問(wèn)答透露出一個(gè)孩子真摯的想法：?我要去拿燃料，我還要回 來(lái)！我還要回來(lái)！? 有的家長(zhǎng)指責(zé)孩子不聽(tīng)自己的話(huà)，有的人指責(zé)客戶(hù)不可理喻，其實(shí)他們恐怕并沒(méi)有真正理解對(duì)方，用心聆聽(tīng)別人，容易判斷對(duì)方的興趣所在、知識(shí)背景、價(jià)值觀念，這均有助于采用有效地方法滿(mǎn)足對(duì)方。 人的心態(tài)不佳會(huì)導(dǎo)致聽(tīng)話(huà)“心不在焉”，這容易導(dǎo)致溝通時(shí)彼此產(chǎn)生誤解。用心去聆聽(tīng)要求與客戶(hù)溝通時(shí)要充滿(mǎn)興趣、敞開(kāi)心扉、擯棄偏見(jiàn)。 對(duì)客戶(hù)“誘之以利”是最常見(jiàn)的做法，它有助于在短期內(nèi)培養(yǎng)起客戶(hù)，但要客戶(hù)對(duì)你保持更高層次的“忠誠(chéng)度”，要多用自己或產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”去“曉之以理”。 “賣(mài)點(diǎn)”可以分為特征和利益，特征是與眾不 同之同，而利益則是可以直接為客戶(hù)帶來(lái)的“好處”，“曉之以理”要更多地說(shuō)明利益所在。 如果你或你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比沒(méi)有多少獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)”，那不妨試一試“動(dòng)之以情”。 此資料來(lái)自企業(yè) 一個(gè)人在拓展人際關(guān)系時(shí)，可以利用的物質(zhì)資源總是有限的，而你對(duì)客戶(hù)的情感關(guān)懷卻可以是無(wú)限的。成功要要防止讓自己成為“情緒白癡”。 漠視他人情感的人稱(chēng)為“情緒白癡”，這種人完全不了解人性，很難了解恐懼、愛(ài)、憤怒、及憐憫，他們說(shuō)話(huà)時(shí)，連招呼也不打就直接切入正題，缺乏將心比心的能力。 人是感情的動(dòng)物，投入愛(ài)和關(guān)懷，你總會(huì)有收獲的，現(xiàn)在倡導(dǎo)“情感