商務(wù)談判的要素及特點(diǎn)(編輯修改稿)
2025-03-31 22:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 失小而拒絕，于是就有了趨中和平分原則。 當(dāng)然，人類關(guān)系的核心立于信任、源于公正，極具主觀性且脆弱無比。其中有兩個7法則： 1. 人際之間的認(rèn)知相識的7秒鐘內(nèi)形成，以后僅僅是矯正。因此，第一印象很重要。 2. 修復(fù)人際動力(Interpersonal Dynamic)所花費(fèi)的時間是摧毀相互關(guān)系的7倍。所以，維持信任比獲取信任更為困難、重要。 私人關(guān)系比陌生人關(guān)系的談判更為容易，但這種關(guān)系并不是最好的談判關(guān)系，尤其在利益優(yōu)先的競爭性談判中。調(diào)查顯示，最好的談判關(guān)系是介于中間的職業(yè)關(guān)系。 利益 確定對方利益、確定決策人、尋找共同立場、尋求雙贏方案在談判中尤為重要。 除了堅(jiān)守自己的利益底線，還要從對方的利益著手，做到角色互換(Rolereversal)，從對方的角度衡量共同利益和立場。 老練的談手都會遵循一個四六法則。普通談判者花10%的時間在共同或互補(bǔ)的利益上，而90%的時間在自己的目標(biāo)和阻擊對方潛在的攻擊上。成功老練的談判者則會花到40%時間在前者，60%的時間在后者。 接下來就是確定對方?jīng)Q策人，確定和排除阻礙達(dá)成一致的干擾項(xiàng)，最終達(dá)成雙贏。 通過三種方式可厘清對方利益訴求，即積極傾聽(Active listening)，富同理心(Be empathetic)，直接詢問(Ask for it)。前兩種鼓勵對方主動陳述，后一種是避免互相猜疑或模糊概念的最為直接有效的方法。 優(yōu)勢(Bargaining Power) 優(yōu)勢的一方更有機(jī)會擊敗弱勢的一方，體育競技如此，談判亦然。 優(yōu)勢來源于需求和顧慮。一般分為三類，當(dāng)你掌握對方需求的資源時，你就擁有了積極優(yōu)勢。當(dāng)對方顧慮你的威脅時，你就有了消極優(yōu)勢。當(dāng)你的要求合理而對方無理時，你就擁有了原則優(yōu)勢。 通過聯(lián)盟的方式獲
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