【文章內(nèi)容簡介】 F、 簽約區(qū) ： 二樓設(shè)置簽約區(qū)，每個簽約位都用磨砂玻璃的屏風(fēng)作隔斷，使簽約時互不影響，讓客戶更有種受尊重的感覺 ，這個區(qū)域也不能忽視水岸別墅生活氛圍的營造，可放置一些名流生活的展板，如高爾夫、游艇、咖啡美酒等等，讓客戶對名流生活的憧憬始終保持著熱情。 G、 辦公區(qū) ： 這是一各個相對獨(dú)立的區(qū)域，所以把其放置在上層。辦公區(qū)域中把銷售經(jīng)理和銷售人員的辦公間隔開。 除了上述的區(qū)域分割布置外，還要注意全場整體氛圍的營造，在室外，也做大面積的水景和水簾， 讓親水的感覺時時展現(xiàn)在來訪者的周圍，真正做到身臨其境地體驗(yàn) 親水的國際化 生活。 本案售樓中心的空間大（面積大，加上大面積的挑空，會使空間更寬綽），為了更能渲染現(xiàn)場氣氛，建議在挑空部分布置 粉藍(lán)顏色的布幔，顯出一種高遠(yuǎn)的境界和品質(zhì)感，還可以用釣魚線垂下若干逼真的純白水鳥小模型，水岸生活更真實(shí)可感。生態(tài)也將是本案的一大賣點(diǎn)，所以在售樓中心也要將這一賣點(diǎn)充分凸現(xiàn)，在室內(nèi)外的綠化及小品景觀同樣要有特色，建議售樓中心外做一片大氣的草坪，中間散落些許很有感覺的小品。 （ 四 ） 銷控策略 現(xiàn)有 6 萬平米可開發(fā) 地塊 ， 分 二 期 開發(fā) 建設(shè) 開發(fā)原則： 各種類型物業(yè)兼具， 保持景觀的完整性，保證施工通道通暢 、 留足 價格上升空間 。 每期開發(fā)的物業(yè)分組團(tuán)推出 推出原則： 不同物業(yè)、 不同套型 、 不同面積區(qū)間的戶型搭配推出 。 一組團(tuán)：為開 盤熱銷做準(zhǔn)備， 一組團(tuán) 推出總價較低的暢銷產(chǎn)品沖擊市場，并搭配部分景觀面較好的大戶型產(chǎn)品。 二組團(tuán)：在一組團(tuán)熱銷的基礎(chǔ)上推出部分面積大， 總價高的戶型 。 三組團(tuán)：做足利潤空間，本組團(tuán)產(chǎn)品均位于中庭和親河地帶，單價總價均高。 （五 ） 銷售準(zhǔn)備工作重點(diǎn) ? 現(xiàn)場設(shè)立路牌指引及外部氣氛營造 ? 交通工具安排：選擇市 中心適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)設(shè)立 3輛奔馳看 房班車，可以直接接送客戶到現(xiàn)場參觀。 ? 廣告亮相前， 必須全部設(shè)計完成，保證廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。 ? 人員培訓(xùn)：銷售人員必須經(jīng)過全面培訓(xùn)，包括專業(yè)知識、項目知識和接待禮儀等，掌握精彩說辭 、樹立強(qiáng)勢的信心是銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)，必須于亮相前做好充分的準(zhǔn)備。 ? 價格、付款及促銷方式：研究市場的承受價格和開盤價格的合理性，找準(zhǔn)客戶的心理底線，爭取震撼效應(yīng)。 ? 尋找宣傳口岸：適合的地點(diǎn)設(shè)立戶外宣傳廣告，是本案廣告中的重要方面。 ? 售樓中心裝飾完成，各類銷售道具全部到位。 七、樓盤形象代言人 實(shí)現(xiàn)項目銷售的重點(diǎn)是抓住區(qū)域市場目標(biāo)客戶，在很短的周期內(nèi)完成銷售任務(wù)。廣告和活動在一定的時間內(nèi)形成密集效果是必然的，吸引眼球 也是 銷售層面多重使用的工具， 因此 邀請名人吸引大量的置業(yè)者到現(xiàn)場， 才能 實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營銷的目的。 當(dāng)然，這 里的形象代言人不能只停留在平面廣告的畫面及 SP 活動為數(shù)不多亮相中，應(yīng)該與樓盤的主題營銷密切聯(lián)系起來，如組織面對面展開“國際生活對話”論壇等。 考慮到樓盤的主題、內(nèi)涵及成本，我們在對代言名人進(jìn)行選擇時可以從以下兩個方面考慮。 類型一 過氣的混血明星 類型二 涉外婚姻及旅居國外的名人 八 、 綜合媒體創(chuàng)新 ? 電子樓書 在售樓中心投入使用，樣板房裝修可能滯后的情況下建議使用新的宣傳手段 —— 電子樓書。電子樓書是一種全新的立體化宣傳方式，它利用三維技術(shù)將項目的戶型、景觀、物業(yè)管理等制作成立體化的 VCD 形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到 真實(shí)可感的貴族生活。 VCD 制作片在售樓中心的多媒體功能區(qū)循環(huán)播放，與售樓人員介紹相結(jié)合，并向有意向購買的客戶發(fā)放，以加深他們對本樓盤的印象，同時方便其向親友介紹，體現(xiàn)了一種業(yè)主的尊貴感。 ? 會員組織 設(shè)立 “ 會員組織 ” 的 目的： 擴(kuò)大 本項目 的社會影響力，直接積累有效客戶，以達(dá)到樓盤的迅速銷售，同時提升了樓盤的品質(zhì)。 “ 會員組織 ” 有兩個 載體： 一是信息傳遞平臺 —— 會刊 二是信息互動平臺 —— 網(wǎng)站 選擇會刊和網(wǎng)站作為 “ 會員組織 ” 載體的 原因： 低成本、高效率：相對于報紙廣告，會刊和網(wǎng)站直指有效客戶，并且有一定延續(xù)性。 會刊：作為雜志，采用 DM 專送的方式，讓 本項目 直接到達(dá)有效客戶手中，了解本項目的最新動態(tài)。直接向有效客戶描述水岸生活的方式，博得他們的好感，贏得客戶。 網(wǎng)站：一項調(diào)查表明， 40%的購房者是通過互聯(lián)網(wǎng)獲取房地產(chǎn)相關(guān)信息的，這些購房者都有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對新生事物接受快。經(jīng)常上網(wǎng)者年齡在 25 至 34 歲之間的占 56%， 35至 44 歲間的占 23%，與具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、較有實(shí)力買房的人群幾乎一致。所以通過網(wǎng)絡(luò)是獲取這部分客戶的重要手段。并且在樓盤銷售結(jié)束后， 項目 網(wǎng)站可以直接作為本項目智能化的一部分，繼續(xù)在物業(yè)管理 和信息傳遞上發(fā)揮作用。 會刊 形式： 單月或雙月刊 會刊基本 內(nèi)容： 開發(fā)商 的最新動態(tài)（顯示實(shí)力，增強(qiáng)消費(fèi)者信心）； 項目的 最新動態(tài)； 會員平臺（會員的一些建議、意見以及對住宅的感想）； 目標(biāo)客戶群感興趣的話題； “ 會員組織 ” 活動情況介紹； 對 項目 網(wǎng)站的介紹，吸引客戶點(diǎn)擊網(wǎng)站。 會員申請表 推廣渠道：與郵政廣告公司合作，借助其宣傳優(yōu)勢直指有效客戶，同時在售樓中心擺放，供客戶索取。 ? 項目 網(wǎng)站 網(wǎng)站的設(shè)置讓開發(fā)商和消費(fèi)者可以主動地而不是 被動地進(jìn)行溝通，這種互動的溝通不受時空的限制，開發(fā)商從而可以主動把握市場，正確決策。 網(wǎng)站 建設(shè)宗旨： 倡導(dǎo)生活方式，以精美的畫面、全面周到的服務(wù)突出我們特有的尊貴品質(zhì)。 網(wǎng)站 基本內(nèi)容： 項目 詳盡信息的發(fā)布： 項目 的所有文字、圖片、數(shù)據(jù)等信息，以 VR 圖實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上的 3D效果（位置、規(guī)模、戶型、景觀、物管等）； 最新更新：不同時間段的價格、銷售量、工程進(jìn)度等信息更新； 咨詢：客戶信息保存及歷史注冊客戶在網(wǎng)上的重要查詢（如對某一戶型或價格的關(guān)注程度）均自動保存，客戶還可查詢自己的訂單。 在線交流：客戶與 發(fā)展商的銷售人員、工程、設(shè)計等人員的在線答疑；客戶與客戶之間就某一方面（如戶型、售價）的自由論壇；客戶與律師對于買房整個過程中涉及到的法律服務(wù)、相關(guān)程序及手續(xù)進(jìn)行在線咨詢；客戶與銀行辦理貸款的程序及相應(yīng)資料等； 在線訂房：采取兩種方式（免費(fèi)及在線付定）預(yù)訂所選單元。 當(dāng)客戶提交網(wǎng)上訂房單時，提交信息自動接入發(fā)展商銷售人員電子郵件或其他聯(lián)系方法，銷售人員負(fù)責(zé)離線跟蹤。 其他服務(wù)： A、 買房需要交納的稅費(fèi)計算、細(xì)目查詢、收繳機(jī)構(gòu)及其程序； B、 買房要求的法律、公證、銀行、保險等服務(wù)及其辦事機(jī) 構(gòu)、相關(guān)費(fèi)用和程序； C、 辦理產(chǎn)權(quán)等程序及相關(guān)費(fèi)用； D、 辦理入住、裝修等程序及相關(guān)費(fèi)用； E、 出于投資目的的出租、轉(zhuǎn)賣服務(wù)：許可手續(xù)、登記、客戶代理、相關(guān)稅費(fèi)等； F、 有關(guān)家裝的在線咨詢、個性化設(shè)計及裝修施工需求，裝修方案、施工隊伍及裝飾材料的在線確認(rèn)及支付； G、 家具、電器或其他家用設(shè)施供應(yīng)商的在線咨詢服務(wù)及采購。 會員注冊申請。 第 五 章 、物管對營銷的配合 一、 物業(yè)管理的重要性 目前的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈來愈受 消費(fèi)者 的重視和關(guān)心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高 標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對物業(yè)管理這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項目的開發(fā)功虧一簣。物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。 我們應(yīng)該跳出以往物業(yè)管理僅作為本 項目 開發(fā)中售后服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開始就介入。物業(yè)管理前期介入，讓物業(yè)管理與規(guī)劃設(shè)計、建筑安裝、機(jī)電設(shè)備、營銷推廣等不同專業(yè)在不同的層面上進(jìn)行互動，不僅能解除客戶在購房時的后顧之憂，從側(cè)面推動項目的銷售，還是物業(yè)管理整體階段的基礎(chǔ)和重要環(huán)節(jié)，在物業(yè)管理前期介入階段，物業(yè)管理公司應(yīng)傾注大量人力 物力，在紛繁瑣碎的事務(wù)中理清頭緒，了解熟悉并參與整體物業(yè)的接管驗(yàn)收工作，詳盡登記造冊存檔，為將來的物業(yè)管理工作夯下堅實(shí)的基礎(chǔ)。 二、 建議模式 A、外聘方式 聘請成都有名的物業(yè)管理公司或國內(nèi)知名專業(yè)物業(yè)管理公司，全權(quán)委托本項目的 物業(yè)管理工作。物業(yè)公司實(shí)行自負(fù)盈虧制，各種費(fèi)用開支可通過收取合理的管理費(fèi)來平衡，物業(yè)管理運(yùn)營資金、日常費(fèi)用、人員招聘、工資、福利等由物業(yè)管理公司自行籌集，發(fā)展商概不負(fù)責(zé)。 a、可充分發(fā)揮物業(yè)管理公司專業(yè)服務(wù)功能，提高本項目 的服務(wù)檔次。 b、減少了開發(fā)商的管理人員 數(shù)量。 缺點(diǎn) ： a、 前期 管理費(fèi)用增大，開發(fā)商負(fù)擔(dān)增加。 b、如果物業(yè)公司服務(wù)質(zhì)量 達(dá)不到預(yù)期質(zhì)量 ， 將 直接影響開發(fā)商聲譽(yù)。 B、自管與外聘相結(jié)合的方式 聘請國內(nèi)知名專業(yè)物業(yè)公司作為物業(yè)管理顧問，具體物業(yè)管理工作由開發(fā)商自己的物業(yè)公司來操作，這樣可以吸收先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)開發(fā)商物業(yè)管理人才。顧問公司派代表到開發(fā)商的項目常駐，或者定期派員前來指導(dǎo)開發(fā)商的物業(yè)管理工作，并負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)，人事招聘、費(fèi)用收支等由開發(fā)商處理。 優(yōu)點(diǎn)： a、在顧問指導(dǎo)下，開發(fā)商物業(yè)管理能規(guī)范化、法制化運(yùn) 行，減少盲目性、隨意性操作，利用他人的經(jīng)驗(yàn)使自己少走彎路。 b、可以培養(yǎng)一批物業(yè)管理人才，開發(fā)商員工經(jīng)過一段時間培訓(xùn)、實(shí)習(xí)，掌握了物業(yè)管理實(shí)務(wù)，具備自行管理能力，對開發(fā)商長遠(yuǎn)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。 c、可利用知名顧問公司的良好品牌和行內(nèi)關(guān)系，為小區(qū)增加更多的無形資產(chǎn)。 缺點(diǎn) ： a、顧問公司的管理體制能否和開發(fā)商管理體制接軌是關(guān)鍵問題。 b、如果顧問的資質(zhì)水平低、責(zé)任心不強(qiáng)會影響開發(fā)商員工對業(yè)務(wù)的掌握。 c、管理費(fèi)用增加，大多數(shù)顧問公司所要報酬都較高。 第 六 章、 項目一期 各 營銷階段計劃 及工作內(nèi)容