【正文】 購，按揭客戶后認(rèn)購的銷售策略，以較大的優(yōu)惠和優(yōu)先選房權(quán)鼓勵客戶一次性付款，達(dá)到現(xiàn)金回流。 工作內(nèi)容： a、對認(rèn)購階段的來訪和來電客戶必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶登記； b、現(xiàn)場銷售中客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時上報； c、 定期舉行 各 部門之間的多向聯(lián)系和溝通 ； 對于各項(xiàng)銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，及時進(jìn)行市場調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè) 立量化目標(biāo)； d、 營銷團(tuán)隊(duì) 應(yīng)經(jīng)常與各開發(fā)流程 保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議； e、 營銷團(tuán)隊(duì) 應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實(shí)效，檢驗(yàn)市場定位； f、引起社會關(guān) 注；聚集人氣； h、接受業(yè)主誠意 認(rèn)購 和預(yù)訂； i、確定銷售統(tǒng)一口徑； j、宣傳資料方案不斷修繕； 內(nèi)部認(rèn)購期 ： （ 2020 年 6 月 6 日 — 2020年 9 月） 目標(biāo)： 一次性付款客戶 認(rèn)購，完成銷售總量的 40% 加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)、預(yù)售許可證 辦理，加強(qiáng) 可以一次性付款客戶的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用事件營銷、節(jié)日營銷 ， 如8 月 8 日的奧運(yùn)會等事件。 b、項(xiàng)目形象的修正與規(guī)范 c、開盤期及內(nèi)部認(rèn)購期的廣告文案創(chuàng)意及設(shè)計(jì) d、在本階段內(nèi)以 一定的 活動試探市場并圈定客戶，這樣對項(xiàng)目的正式推廣有指導(dǎo)性幫助，一方面 可根據(jù)市場反映調(diào)整策略，另一方面通過預(yù)認(rèn)購期的鋪墊為正式發(fā)售作好充分的準(zhǔn)備。這期間要求做到為后階段的營 銷工作鋪路搭橋、掃除障礙，確保后續(xù)工作順利開展； 因此在 蓄勢 期我們只做三件事： 1）傳達(dá)項(xiàng)目理念； 2）采集信息； 3）引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購。 制定 VIP 申領(lǐng)制度、申領(lǐng)單、使用須知并實(shí)施 ， VIP 卡的實(shí)際發(fā)放視實(shí)際情況而定。因此，我們建議將本項(xiàng)目認(rèn)購期定在柏條河橋梁工程完工 后。 一、各階段銷售目標(biāo)及工作內(nèi)容 項(xiàng)目銷售方針： 在本案的全程銷售中， 營銷團(tuán)隊(duì) 應(yīng)當(dāng)積極主動地探討和研究，并善于及時總結(jié)項(xiàng)目在任何銷售階段中的優(yōu)勢和劣勢，分析問題并歸納上報可行性建議； 在各類問題的處理中應(yīng)當(dāng)保持積極主動的工作態(tài)度和樂觀的心態(tài)，善于尋找問題、分析問題、解決問題； 在銷售全過程 中應(yīng)當(dāng)維護(hù)好開發(fā)商、建筑商及本公司形象 。 c、管理費(fèi)用增加，大多數(shù)顧問公司所要報酬都較高。 缺點(diǎn) ： a、顧問公司的管理體制能否和開發(fā)商管理體制接軌是關(guān)鍵問題。 b、可以培養(yǎng)一批物業(yè)管理人才，開發(fā)商員工經(jīng)過一段時間培訓(xùn)、實(shí)習(xí)，掌握了物業(yè)管理實(shí)務(wù)，具備自行管理能力，對開發(fā)商長遠(yuǎn)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。顧問公司派代表到開發(fā)商的項(xiàng)目常駐，或者定期派員前來指導(dǎo)開發(fā)商的物業(yè)管理工作，并負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)，人事招聘、費(fèi)用收支等由開發(fā)商處理。 b、如果物業(yè)公司服務(wù)質(zhì)量 達(dá)不到預(yù)期質(zhì)量 ， 將 直接影響開發(fā)商聲譽(yù)。 b、減少了開發(fā)商的管理人員 數(shù)量。物業(yè)公司實(shí)行自負(fù)盈虧制，各種費(fèi)用開支可通過收取合理的管理費(fèi)來平衡，物業(yè)管理運(yùn)營資金、日常費(fèi)用、人員招聘、工資、福利等由物業(yè)管理公司自行籌集，發(fā)展商概不負(fù)責(zé)。物業(yè)管理前期介入，讓物業(yè)管理與規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑安裝、機(jī)電設(shè)備、營銷推廣等不同專業(yè)在不同的層面上進(jìn)行互動，不僅能解除客戶在購房時的后顧之憂，從側(cè)面推動項(xiàng)目的銷售，還是物業(yè)管理整體階段的基礎(chǔ)和重要環(huán)節(jié)，在物業(yè)管理前期介入階段，物業(yè)管理公司應(yīng)傾注大量人力 物力，在紛繁瑣碎的事務(wù)中理清頭緒，了解熟悉并參與整體物業(yè)的接管驗(yàn)收工作，詳盡登記造冊存檔，為將來的物業(yè)管理工作夯下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。 會員注冊申請。 當(dāng)客戶提交網(wǎng)上訂房單時，提交信息自動接入發(fā)展商銷售人員電子郵件或其他聯(lián)系方法，銷售人員負(fù)責(zé)離線跟蹤。 網(wǎng)站 基本內(nèi)容： 項(xiàng)目 詳盡信息的發(fā)布： 項(xiàng)目 的所有文字、圖片、數(shù)據(jù)等信息，以 VR 圖實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上的 3D效果（位置、規(guī)模、戶型、景觀、物管等）； 最新更新：不同時間段的價格、銷售量、工程進(jìn)度等信息更新； 咨詢：客戶信息保存及歷史注冊客戶在網(wǎng)上的重要查詢（如對某一戶型或價格的關(guān)注程度）均自動保存，客戶還可查詢自己的訂單。 ? 項(xiàng)目 網(wǎng)站 網(wǎng)站的設(shè)置讓開發(fā)商和消費(fèi)者可以主動地而不是 被動地進(jìn)行溝通，這種互動的溝通不受時空的限制，開發(fā)商從而可以主動把握市場，正確決策。 會刊 形式： 單月或雙月刊 會刊基本 內(nèi)容： 開發(fā)商 的最新動態(tài)（顯示實(shí)力，增強(qiáng)消費(fèi)者信心）； 項(xiàng)目的 最新動態(tài)； 會員平臺（會員的一些建議、意見以及對住宅的感想）； 目標(biāo)客戶群感興趣的話題； “ 會員組織 ” 活動情況介紹； 對 項(xiàng)目 網(wǎng)站的介紹，吸引客戶點(diǎn)擊網(wǎng)站。所以通過網(wǎng)絡(luò)是獲取這部分客戶的重要手段。 網(wǎng)站：一項(xiàng)調(diào)查表明， 40%的購房者是通過互聯(lián)網(wǎng)獲取房地產(chǎn)相關(guān)信息的，這些購房者都有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對新生事物接受快。 會刊：作為雜志，采用 DM 專送的方式，讓 本項(xiàng)目 直接到達(dá)有效客戶手中，了解本項(xiàng)目的最新動態(tài)。 ? 會員組織 設(shè)立 “ 會員組織 ” 的 目的： 擴(kuò)大 本項(xiàng)目 的社會影響力，直接積累有效客戶，以達(dá)到樓盤的迅速銷售，同時提升了樓盤的品質(zhì)。電子樓書是一種全新的立體化宣傳方式，它利用三維技術(shù)將項(xiàng)目的戶型、景觀、物業(yè)管理等制作成立體化的 VCD 形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到 真實(shí)可感的貴族生活。 考慮到樓盤的主題、內(nèi)涵及成本，我們在對代言名人進(jìn)行選擇時可以從以下兩個方面考慮。廣告和活動在一定的時間內(nèi)形成密集效果是必然的，吸引眼球 也是 銷售層面多重使用的工具， 因此 邀請名人吸引大量的置業(yè)者到現(xiàn)場， 才能 實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營銷的目的。 ? 售樓中心裝飾完成，各類銷售道具全部到位。 ? 價格、付款及促銷方式：研究市場的承受價格和開盤價格的合理性，找準(zhǔn)客戶的心理底線，爭取震撼效應(yīng)。 ? 廣告亮相前， 必須全部設(shè)計(jì)完成，保證廣告的連續(xù)性，系統(tǒng)性。 三組團(tuán)：做足利潤空間，本組團(tuán)產(chǎn)品均位于中庭和親河地帶，單價總價均高。 一組團(tuán)：為開 盤熱銷做準(zhǔn)備， 一組團(tuán) 推出總價較低的暢銷產(chǎn)品沖擊市場，并搭配部分景觀面較好的大戶型產(chǎn)品。 （ 四 ） 銷控策略 現(xiàn)有 6 萬平米可開發(fā) 地塊 ， 分 二 期 開發(fā) 建設(shè) 開發(fā)原則： 各種類型物業(yè)兼具， 保持景觀的完整性，保證施工通道通暢 、 留足 價格上升空間 。 本案售樓中心的空間大（面積大，加上大面積的挑空，會使空間更寬綽），為了更能渲染現(xiàn)場氣氛，建議在挑空部分布置 粉藍(lán)顏色的布幔，顯出一種高遠(yuǎn)的境界和品質(zhì)感，還可以用釣魚線垂下若干逼真的純白水鳥小模型，水岸生活更真實(shí)可感。辦公區(qū)域中把銷售經(jīng)理和銷售人員的辦公間隔開。 F、 簽約區(qū) ： 二樓設(shè)置簽約區(qū)，每個簽約位都用磨砂玻璃的屏風(fēng)作隔斷，使簽約時互不影響，讓客戶更有種受尊重的感覺 ，這個區(qū)域也不能忽視水岸別墅生活氛圍的營造，可放置一些名流生活的展板，如高爾夫、游艇、咖啡美酒等等，讓客戶對名流生活的憧憬始終保持著熱情。 D、 休息、多媒體展示區(qū) ： 這個區(qū)域可以把多媒體展示和休息功能歸在一起，區(qū)別于其他各個區(qū)域，這是整個營銷中心最 “ 軟 ” 的區(qū)域，我們可以營造家一樣的氛圍，柔軟的地毯，柔軟的沙發(fā)，再根據(jù)現(xiàn)場的光線條件，讓這個區(qū)域成為以上兩個區(qū)域的延伸和信息補(bǔ)充，使整個現(xiàn)場能更立體更直觀地展示本案，刺激目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)生購買欲望，從而促進(jìn)成交。為了在該區(qū)域加強(qiáng)目標(biāo)客戶對本案的印象，提高品牌好感度，渲染現(xiàn)場氣氛，可沿墻適當(dāng)放置項(xiàng)目的形象展板。 并在本區(qū)域 設(shè)置幾臺與項(xiàng)目網(wǎng)站及電子樓書聯(lián)網(wǎng)的電子觸摸屏幕，便于消費(fèi)者體驗(yàn)、查詢本樓盤項(xiàng)目信息。 建議：整體沙盤面積在 20 ㎡ 左右，并在沙盤的三面各增設(shè)兩張吧臺座，可以讓客戶感覺在輕松平等的氛圍中感受更高的尊崇禮遇。 ? 面積及功能分布： 建議售樓中心建兩層，底層面積約為 250 ㎡ ，分成主控臺、中心展示區(qū)、洽談區(qū)、多媒體展示及休息區(qū)、貴賓洽談區(qū)、簽約區(qū)；上層為簽約區(qū)和辦公區(qū)，部分挑空，面積約為 150㎡。 在成都 南、西區(qū)域的 繁華賣場如： 家樂福、伊藤 等賣場設(shè)置售樓咨詢處，便于項(xiàng)目風(fēng)采展示及客戶咨詢。 我項(xiàng)目有很大部分類 別墅物業(yè) ，它 作為住宅中的 高端產(chǎn)品 ，其售樓中心也應(yīng)顯出與之相匹配的品位與氣度，所以對于 柏條河項(xiàng)目 在售樓中心和樣板房的建設(shè)我們提出以下幾個方面的建議： ? 選址： 在項(xiàng)目地的西 南 側(cè)， 對橋位置， 項(xiàng)目主入口處 ，建造 售樓處。綜合兩種銷售模式，我們建議吸取其優(yōu)點(diǎn)，采用全新的體驗(yàn)式銷售模式 ,既注重全程營銷推廣，通過各種可感的體驗(yàn)?zāi)Ｊ缴罨鋵ξ飿I(yè)的印象并迅速形成好感，也努力營 造一種熱烈的現(xiàn)場成交氣氛，既有完整而豐滿的物業(yè)形象，又能迅速形成銷售。 （ 二 ） 銷售模式 目前在國內(nèi)銷售市場，房地產(chǎn)銷售模式主要有港式和臺式兩種。 燈光： 較亮的照明燈主要分布在功能區(qū)，接待區(qū)的光線盡量柔和、舒適。 音樂：選用國際 著名交響樂、英文法文歌曲作為背景音樂。而顧客的購買行為主要是由感情力量引起的，如果終端銷售人員所描繪的情景正好與購買者原有的想法相吻合，這種帶有感情色彩的話最容易說服顧客，銷售的成功率自然會提高很多。 而銷售中心則是我們與客戶接觸的終端，也是客戶感受樓盤個性、品質(zhì)的直接場所，因此，我們在進(jìn)行現(xiàn)場銷售時可以通過以下方式進(jìn)行情景營銷。 客戶 購買 本物業(yè) 就是為了實(shí)現(xiàn)自我價值，彰顯自己獨(dú)特的生活方式，展示自己的能力、地位、品位。所以這里我們需要采用情景營銷手段。 （ 4）樓層 差別定價 針對電梯公寓 實(shí)行不同樓層 、不同景觀、不同朝向 差別定價 。這種差別定價符合房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，體現(xiàn)“物有優(yōu)劣，各有所值”的客觀現(xiàn)實(shí)。這種差別定價的根據(jù)是購買者對不同形式的物業(yè)或單元的認(rèn)知價值或市場需求不同。 （三）定價原則 物業(yè)價格的制定，是受推盤期、朝向、樓層、景觀等多種因素制約的，因所受作用力不同，同一物業(yè)各單元顯現(xiàn)不一樣的價格素質(zhì)，要合理體現(xiàn)這種差異，就需要制定適當(dāng)?shù)膬r