【正文】 在一系列政策及打造全國(guó)休閑避暑城市發(fā)展利好的刺激下逐漸走暖，大量城建配套工程帶動(dòng)各區(qū)域樓市興旺。 （ 2）項(xiàng)目所處地幸福大道屬都江堰的新城區(qū)，交通順暢，規(guī)劃合理，人居環(huán)境良好，素質(zhì)普遍較高。 （ 3）由于中高檔住宅供應(yīng)的逐步增加和需求的相對(duì)有限，中高檔住宅的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。 占地面積 總占地約 56 畝 公攤率 10% 綠化率 45% 建筑結(jié)構(gòu) 框架 第 二 目標(biāo)人群 參照 市場(chǎng)調(diào)查 可以認(rèn)為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶特征為下表所示： 一、目標(biāo)客戶群體主要特征屬性 主要特征屬性 百分比 3045 歲 70% 區(qū)域：本地 95 外地（阿壩、西藏 外?。? 5 職業(yè)：政府公務(wù)員 45% 生意人 15% 其他 15% 穩(wěn)定 收入家庭（家庭月收入 10002020 元，不包括灰色收入） 60% 中高收入家庭（家庭月收入 20203000 元） 40% 擁有自己的住房（二次置業(yè)） 10% 綜合以上目標(biāo)客戶的特征，具體細(xì)化可得 核心 目標(biāo)客戶 核心客戶群： ? 他們的平均年齡在 34 歲左右，主要集中在 3040 歲， 4045 歲和 2730 歲的占一部分。 ? 他們自己的房子在地震中或許受到一定影響 ,能夠領(lǐng)取到一定的國(guó)家補(bǔ)貼， 急著住進(jìn)新房 。 ? 工作地點(diǎn)多在本地，職業(yè)范圍較廣， 但主要為政府公務(wù)員、企事業(yè)單位職工 、 。 邊緣客戶群： ? 受地震的影響而選擇到這里自住的附近區(qū)域小 生意人。所以在本項(xiàng)目 前期推廣中，實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷推廣模式，把現(xiàn)場(chǎng)銷售主題 文化 活動(dòng)相結(jié)合，把項(xiàng)目靜態(tài)的展示和業(yè)主動(dòng)態(tài)的參與相結(jié)合，配合立體的媒體宣傳，造勢(shì)與借勢(shì)并重，迅速完成銷售。 借勢(shì)二、 政府的新城區(qū)新規(guī)劃 ； 主題突出 “新城區(qū)新生活”； 未來的新聚源，將成為都江堰市的新中心。 二、 造勢(shì) 第一階段：藏而不露 物業(yè) 消費(fèi)是一種極其 理性的消費(fèi)行為，業(yè)主很難在沒有真實(shí)體驗(yàn)的情況下匆忙下定，并且人對(duì)一項(xiàng)新事物的興奮度是有一定時(shí)間限度的，如果時(shí)間拉長(zhǎng)，興奮度有所減弱，勢(shì)必會(huì)影響銷售。 第二階段：潛移默化 前期良好的準(zhǔn)備工作會(huì)為后期的銷售夯下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本階段推廣重點(diǎn)是對(duì) 新城區(qū)新生活的 生活方式 進(jìn)行探討 ，從而引 發(fā)消費(fèi)者 產(chǎn)生的 購(gòu)買 熱情。 第三階段：引爆市場(chǎng) 通過前兩個(gè)階段宣傳及硬件配套兩個(gè)方面具備以后，采用全方位立體宣傳模式 （宣傳資料大面積派發(fā)） ，迅速切入市場(chǎng)，并注重 售樓現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造 ， 加之部分目標(biāo)消費(fèi)群通過前期活動(dòng)對(duì) 本項(xiàng)目的認(rèn)知 ，很容易帶動(dòng)起第一輪 購(gòu)房 熱潮 。 從低價(jià)格起售，漲價(jià)銷售是最佳售樓方案 。 入市時(shí)為市場(chǎng)留出一定的升值空間 ，吸引投資者入市，并使購(gòu)買者都獲得心理滿足，從而形成社會(huì)關(guān)系集團(tuán)購(gòu)買的局面。 與營(yíng)銷所處階段相吻合 ，根據(jù)推盤周期的情況調(diào)整價(jià)格，使價(jià)格與營(yíng)銷組合的其他因素一起有效推動(dòng)全局。 a) 作為商品，本項(xiàng)目 的價(jià)格由市場(chǎng)決定。 從動(dòng)態(tài)看， 本項(xiàng)目 價(jià)格可考慮一定的溢價(jià)空間。 本項(xiàng)目 連片開發(fā)，首先推出的一期，可根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)預(yù)留一定的發(fā)展價(jià)位空間。 差別定價(jià)策略的集中形式 —— （ 1）形式差別定價(jià) 即對(duì)不同形式的物業(yè)或單元（如復(fù)式單元與普通單元）制定不同的價(jià)格，但并不和它們各自成本成比例。 （ 2）地點(diǎn)差別定價(jià) 根據(jù) 本項(xiàng)目 區(qū)域內(nèi)地點(diǎn)不同、景觀不同的物業(yè)或單元制定不同的價(jià)格。 （ 3）時(shí)間差別定價(jià) 開發(fā)商對(duì)推盤期的不同階段制定不同的價(jià)格，例如在開盤日為了迅速聚集人氣，形成購(gòu)買熱潮就可以優(yōu)惠折扣的形式低價(jià)入市，形成熱銷形勢(shì)后再逐步抬高價(jià)格，這樣既維護(hù)了發(fā)展高的整體利益，又滿足了部分投資者“投資升值”的心理。 六 、現(xiàn)場(chǎng)銷售策略 （一） 情景營(yíng)銷 本 項(xiàng)目國(guó)際化社區(qū)定位已經(jīng)決定了它所營(yíng)造的居住概念超脫了區(qū)域限制，它將帶給都江堰新的生活概念和創(chuàng)新的居住思想，這種在當(dāng)?shù)厍八从械睦砟畈荒苤灰劳行麄魑淖值匿秩竞蛷V告畫面的想象，當(dāng)客戶被廣告吸引打來第一個(gè)電話，或第一次來現(xiàn)場(chǎng)考察時(shí)，我們需帶給客戶不一樣的感覺，這種感覺就是我們與其他項(xiàng)目差異化的地方，當(dāng)產(chǎn)品還未全面呈現(xiàn)時(shí)，這種差異化可以通過細(xì)節(jié)、片段來體現(xiàn)，讓客戶從方方面面 感受、想象未來的國(guó)際社區(qū)居住方式。 情景營(yíng)銷就是在銷售過程中，運(yùn)用生動(dòng)形象的語(yǔ)言 和現(xiàn)場(chǎng)直觀的視覺刺激來 給顧客描 繪一幅 購(gòu)買本物業(yè) 后所帶來的美好 生活 ，激起顧客的向往之情，并有效刺激顧客購(gòu)買欲望的手段 ， 體驗(yàn)一種期盼已久的精致生活。這種消費(fèi)過程所體現(xiàn)的已不僅僅是一種享受功能，而更多的是希望與外部客體世界建立直接的聯(lián)系，以達(dá)到對(duì)精彩人生、精致生活的追求與體驗(yàn)。 A、銷售 人員富有感情色彩的描繪可以使顧客將這種場(chǎng)景 和自己的親身經(jīng)歷結(jié)合起來，滿足他們的期望值，讓消費(fèi)者動(dòng)情。 B、 銷售現(xiàn)場(chǎng) 國(guó)際化 氛 圍 營(yíng)造 色彩：為營(yíng)造簡(jiǎn)約的國(guó)際主義氛圍，選用導(dǎo)視系統(tǒng)主色調(diào)作為銷售中心的主色調(diào)，輔助色系盡量少用，營(yíng)造大氣、厚重、簡(jiǎn)約的色彩視覺。 裝飾： 歐洲大家名畫、雕塑、知名建筑版畫等，盡量篇現(xiàn)代歐式風(fēng)格（古典風(fēng)格與售樓中心玻璃 鋼結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)）。 導(dǎo)視系統(tǒng)： 采用多語(yǔ)導(dǎo)視系統(tǒng)。臺(tái)式注重現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，在短期內(nèi)烘熱市場(chǎng)，迅速完成銷售，但在整體市場(chǎng)把握上稍遜于港式；港式銷售模式注重整體銷售分期控制，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造的是一種寧?kù)o淡雅的氣氛，消費(fèi)者不易形成購(gòu)買沖動(dòng)。 （ 三 ） 售樓中心建議 售樓中心和樣板房是給消費(fèi)者最直接感受居住氛圍的地方，因此一定要 切合國(guó)際化社區(qū)的主題， 注重其 國(guó)際化的 包裝。 A、聚財(cái) B、當(dāng)?shù)? 建議在 都江堰 市中心 設(shè)立 一個(gè)臨時(shí)的 接待 中心，并有看樓接送車把意向客戶直接送至現(xiàn)場(chǎng)。 ? 外立面風(fēng)格： 因?yàn)榇耸蹣侵行臑榕R時(shí)的，應(yīng)該追求搭建過程的快速與高效，所以建議建造簡(jiǎn)約、大氣的現(xiàn)代風(fēng)格，大面積的玻璃與 彩色 鋁塑板使整體豪華而不奢華，大氣且有品質(zhì)感。 為了更好的營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛，使現(xiàn)場(chǎng)的布局、流程更科學(xué)合理化，按照一般規(guī)律的接待要求大致將售樓中心分成以下幾個(gè)區(qū)域： A、 中心展示區(qū)： 該區(qū)域位于整個(gè)賣場(chǎng)的中心，主控臺(tái)前面，放置整體沙盤及各個(gè)戶型沙盤若干，是本銷售中心樓盤信息和人流最集中的區(qū)域。為了與本樓盤的最大的賣點(diǎn) —— 純水岸生活相吻合，建議在沙盤的四周的約 的區(qū)域內(nèi)挖水系，并用玻璃覆蓋，打?qū)毸{(lán)色的光渲染一種尊貴的純水岸生活。 B、 洽談區(qū)： 緊靠中心展示區(qū)，與中心展示區(qū)可視為一體。 C、 貴賓洽談區(qū) ： 這個(gè)區(qū)域是針對(duì)本樓盤的別墅的客戶，可以讓客戶在參觀樣板房及沿 河 景觀帶后在這個(gè)區(qū)域休憩，（因?yàn)楦鶕?jù)營(yíng)銷策略，對(duì)于參觀樣板房必須提前預(yù)約，所以濾過的人群更加接近目標(biāo)客戶），讓其更能感受到倍加的尊崇感，在貴賓洽談區(qū)可設(shè)置一個(gè)吧臺(tái)，服務(wù)人員為酒店的服務(wù)員，可以為其斟上 咖啡 、茶點(diǎn) 。 E、 公共區(qū)域： 這個(gè)區(qū)域主要是洗手間和公共的樓梯間，區(qū)域內(nèi)綠化布置等也不能忽視。 G、 辦公區(qū) ： 這是一各個(gè)相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域，所以把其放置在上層。 除了上述的區(qū)域分割布置外，還要注意全場(chǎng)整體氛圍的營(yíng)造，在室外，也做大面積的水景和水簾， 讓親水的感覺時(shí)時(shí)展現(xiàn)在來訪者的周圍，真正做到身臨其境地體驗(yàn) 親水的國(guó)際化 生活。生態(tài)也將是本案的一大賣點(diǎn)，所以在售樓中心也要將這一賣點(diǎn)充分凸現(xiàn)，在室內(nèi)外的綠化及小品景觀同樣要有特色，建議售樓中心外做一片大氣的草坪，中間散落些許很有感覺的小品。 每期開發(fā)的物業(yè)分組團(tuán)推出 推出原則： 不同物業(yè)、 不同套型 、 不同面積區(qū)間的戶型搭配推出 。 二組團(tuán)：在一組團(tuán)熱銷的基礎(chǔ)上推出部分面積大， 總價(jià)高的戶型 。 （五 ） 銷售準(zhǔn)備工作重點(diǎn) ? 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立路牌指引及外部氣氛營(yíng)造 ? 交通工具安排：選擇市 中心適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)設(shè)立 3輛奔馳看 房班車，可以直接接送客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀。 ? 人員培訓(xùn)：銷售人員必須經(jīng)過全面培訓(xùn)，包括專業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)和接待禮儀等，掌握精彩說辭 、樹立強(qiáng)勢(shì)的信心是銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)，必須于亮相前做好充分的準(zhǔn)備。 ? 尋找宣傳口岸：適合的地點(diǎn)設(shè)立戶外宣傳廣告，是本案廣告中的重要方面。 七、樓盤形象代言人 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的重點(diǎn)是抓住區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶，在很短的周期內(nèi)完成銷售任務(wù)。 當(dāng)然，這 里的形象代言人不能只停留在平面廣告的畫面及 SP 活動(dòng)為數(shù)不多亮相中，應(yīng)該與樓盤的主題營(yíng)銷密切聯(lián)系起來，如組織面對(duì)面展開“國(guó)際生活對(duì)話”論壇等。 類型一 過氣的混血明星 類型二 涉外婚姻及旅居國(guó)外的名人 八 、 綜合媒體創(chuàng)新 ? 電子樓書 在售樓中心投入使用，樣板房裝修可能滯后的情況下建議使用新的宣傳手段 —— 電子樓書。 VCD 制作片在售樓中心的多媒體功能區(qū)循環(huán)播放，與售樓人員介紹相結(jié)合，并向有意向購(gòu)買的客戶發(fā)放，以加深他們對(duì)本樓盤的印象，同時(shí)方便其向親友介紹，體現(xiàn)了一種業(yè)主的尊貴感。 “ 會(huì)員組織 ” 有兩個(gè) 載體： 一是信息傳遞平臺(tái) —— 會(huì)刊 二是信息互動(dòng)平臺(tái) —— 網(wǎng)站 選擇會(huì)刊和網(wǎng)站作為 “ 會(huì)員組織 ” 載體的 原因： 低成本、高效率：相對(duì)于報(bào)紙廣告，會(huì)刊和網(wǎng)站直指有效客戶，并且有一定延續(xù)性。直接向有效客戶描述水岸生活的方式，博得他們的好感，贏得客戶。經(jīng)常上網(wǎng)者年齡在 25 至 34 歲之間的占 56%， 35至 44 歲間的占 23%，與具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、較有實(shí)力買房的人群幾乎一致。并且在樓盤銷售結(jié)束后， 項(xiàng)目 網(wǎng)站可以直接作為本項(xiàng)目智能化的一部分，繼續(xù)在物業(yè)管理 和信息傳遞上發(fā)揮作用。 會(huì)員申請(qǐng)表 推廣渠道：與郵政廣告公司合作，借助其宣傳優(yōu)勢(shì)直指有效客戶，同時(shí)在售樓中心擺放，供客戶索取。 網(wǎng)站 建設(shè)宗旨： 倡導(dǎo)生活方式，以精美的畫面、全面周到的服務(wù)突出我們特有的尊貴品質(zhì)。 在線交流：客戶與 發(fā)展商的銷售人員、工程、設(shè)計(jì)等人員的在