【文章內(nèi)容簡介】 對新的東西往往存在戒心，過往的成功經(jīng)驗(yàn)也許比此次的 PPT 或者會議更能證明你的價(jià)值。同時(shí)，聯(lián)想的柳傳志說過 “辦企業(yè)就是辦人 ”，做生意也是做人。在你拼命證明你的整體方案對該客戶的公司有多么大的價(jià)值的時(shí)候，忽略掉關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)與個(gè)人的需要，對于關(guān)鍵人物來講，這種推廣如同隔靴搔癢。 R：找回忽略的信息 向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問 善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊(duì)伍 引入生意伙伴和“顧問” 獲取公開可用的信息 一切行動的依據(jù)在于目標(biāo)和信息，不論你自以為 已經(jīng)掌握了多少信息，都應(yīng)該按照以上的信息線索將信息再細(xì)致地整理一遍。你一定會獲得新的動作靈感。 I：隔離競爭對手 把你的方案和關(guān)鍵人物的個(gè)人利益聯(lián)系起來 在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度 在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系 和你的支持、擁護(hù)者演練你的計(jì)劃 隔離對手，是 Top Sales 擅長使用而銷售新手往往想不到的必殺計(jì)之一。支持企業(yè)決策的永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)的智慧，客戶也是如此。如果讓客戶內(nèi)部支持你的多于、重于支持對手的，是銷售成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一。 M：掩蓋 你的弱點(diǎn) 把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗(yàn)（從而衡量出該弱點(diǎn)真正使你丟的分?jǐn)?shù)） 決定如何利用你的優(yōu)勢按照勢力大小和職位高低，不同層面地影響客戶 利用生意伙伴和同盟者來支持你的計(jì)劃 和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)生的影響力 弱點(diǎn)是客觀存在的，何況有競爭對手一定會指出這些，因此欺瞞是最愚蠢的方式。對于 Top Sales 來講，他們會做的是根據(jù)具體情況評價(jià)這個(gè)弱點(diǎn)的傷害性，然后通過正向的渠道將這個(gè)弱點(diǎn)的影響向客戶闡明，同時(shí)借助外力不斷強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ) 弱點(diǎn)的不足。 E：強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢 把你的優(yōu)勢與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較 分析你的優(yōu)勢以選擇方案 把你的優(yōu)勢嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中 和你的支持、擁護(hù)者驗(yàn)證你的優(yōu)勢 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢和掩蓋弱點(diǎn)一樣重要，但是你是否充分地強(qiáng)調(diào)了你的優(yōu)勢呢？你是否明確地了解這個(gè)優(yōu)勢在整個(gè)決策中會增加多少分，以至于你需要為加強(qiáng)客戶對這一優(yōu)勢的印象而多做多少工作？ CES 銷售計(jì)劃第 5 課：你是 Top Sales 嗎 柳傳志說：“做生意就是做人?！边@句話大概有兩層含義： 一層 是說不會做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行?！比绻皇钱a(chǎn)品的問題，那么什么時(shí)候有了合適的產(chǎn)品，大家還有繼續(xù)合作下去的機(jī)會；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶，客戶都有一萬個(gè)冠冕堂皇的理由將你拒之門外。 另外一層是說，做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成。 看來這個(gè)想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述 Top Sales 的特征，以方便大家有一個(gè)完整的系統(tǒng)，去填充在簡 歷和自我介紹中沒有的信息。 關(guān)注人也是 CES 的特征。其實(shí) CES 的精髓就是給出完整、細(xì)致的分析方法，使銷售管理者分析自己的團(tuán)隊(duì)、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事，從而控制和推動雙方互動的過程以不斷贏得定單，提高銷售業(yè)績。 關(guān)于 Top Sales， CES 用 9 個(gè)步驟來進(jìn)行衡量。供人力資源部門和有志成為 Top Sales 的人們參考。 （ Sales Methodology）：方案銷售 就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，所有的銷售信息都有共通之處，同時(shí)在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。 那么如何應(yīng)對每一次的銷售機(jī)會，以什么思路向客戶進(jìn)行溝通，一個(gè)銷售人員有沒有原則去對待這一切的“變數(shù)”，是衡量銷售人員“段位”的第一道題。 CES 的答案是： Top Sales 的銷售原則是，不論客戶表面上提出的是多簡單的需求，給客戶提供的永遠(yuǎn)是一個(gè)方案。 杭州小鋪賣包子，永遠(yuǎn)是“ 3 塊錢一籠 ”、 “交錢 ”、 “拿走 ”；而麥當(dāng)勞賣漢堡，則是微笑、 “歡迎光臨 ”、 “漢堡嗎 ”、 “來個(gè)薯?xiàng)l嗎 ”、 “試試我們的優(yōu)惠方案嗎 ”。大家同是做每單 50 塊錢以下的零售生意，他們的不同所有人都可以感受到。 （ Influence Customers） 一個(gè)比較極致的例子是，前兩天看一個(gè)電影《 Show Girl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講 “有控制，才是舞蹈。 ”什么是控制呢？把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。 最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對客戶的影響過程更需要控制。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時(shí)間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個(gè)樣子，那誰都沒有辦法啦?！蹦?，或者你的銷售人員能否有控制地安排“ When”、 “Who”、 “How”去影響客戶，是判斷是否 為 Top Sales 的第二步。 （ High Touch Selling） 物以類聚、人以群分。人的群有時(shí)和“ Title”無關(guān)，因?yàn)槊吘故强梢噪S時(shí)更改的東西，人的素質(zhì)和靈魂上的東西，導(dǎo)致人與人之間本質(zhì)上的吸引。什么叫 “深入接觸 ”？考察一個(gè)人是不是 Top Sales的第三步應(yīng)該是，他是否是一個(gè)能和客戶高層打交道，能否把握住客戶高層思維的人。思想上的溝通，對其真正用心的把握，才是真正的High Touch。 、增值意識（ Service, Value） CES 的觀點(diǎn)：銷 售只是一個(gè)開始。在銷售之后必然遇到的有對客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠?yàn)榭蛻籼峁└鄡r(jià)值和服務(wù)的機(jī)會?？匆粋€(gè)銷售人員簽下一個(gè)合同后就此不聞不問，對客戶的各種反應(yīng)盡量推卸，然后到時(shí)候就拿著單子去收款（往往會遇到一堆問題），還是簽下合同后，借助現(xiàn)有合作機(jī)會，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機(jī)會，是判斷這個(gè)銷售員是不是 Top Sales 的第四步。 （ Industry Knowledge） 打工皇后吳士宏的自傳《逆風(fēng)飛揚(yáng)》中寫，她做銷售做到連對方內(nèi)部的業(yè)務(wù)會議，都請她作為專家列席。那個(gè)時(shí)候 吳女士當(dāng)然不是技術(shù)專家，但她是能夠溝通客戶的行業(yè)需求意圖和技術(shù)方案的專家。 話不投機(jī)半句多。要打動一個(gè)客戶，而對他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而