采購談判終極手冊(doc24)-采購管理(編輯修改稿)
2025-09-22 12:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 贏家 /輸家 –而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對彼此都有不好 輸家 /輸家 –雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易 贏家 /贏家 ● 盡 可能爭取更多的東西，但同時也讓供應(yīng)商明白他也達(dá)成了一筆不錯的交易 ● 牢記雙贏觀念 合 作 關(guān) 系 ● 范列： 某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應(yīng)商的可能性。無論如何，供應(yīng)商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業(yè)額。 ● 要求，得到越到。 ● 例如： *對供應(yīng)商而言，要求針對三個不同的要求達(dá)到 3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求達(dá)到 10%折扣要容易接受。 ● 對每個要求舉出一至二個理由： *理由明確 讓供應(yīng)商明白你 的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解 對每個條件說明 *不要對每個要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱 增 加 要 求 供應(yīng)商會“哭窮訴苦” +指責(zé)、抱怨我們的工作 ● 為什么？ *想要得到有利條件以補償不便之處 *試圖想使我們感到內(nèi)疚 ● 應(yīng)付方法： *他們對我們的指責(zé)是否合理 *是否你澄清得還不夠？尋找機會以便澄清 *以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益 供 應(yīng) 商 保 持 沉 默 ● 為什么？ *使你不安 *促使你不斷地說話 *獲得有用的信息 ● 應(yīng)付方法： *提出問題 如：“你的沉默是否意味著我 們還有什么問題沒有解決？” 供應(yīng)商經(jīng)常會吹毛求疵 ● 為什么？ *想讓你同意做出重大的讓步
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