【文章內(nèi)容簡介】 我們的零售價過高，最后導(dǎo)致我們的顧客流失。本公司失去生意。 商品補(bǔ)充： ? 決定補(bǔ)充某項(xiàng)或某類商品的最佳方法，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)： 1. 運(yùn)費(fèi)，是否為供應(yīng)商負(fù)擔(dān)。 2. 數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時，供應(yīng)商應(yīng)給予我們一定比率的折扣。 ，指供應(yīng)商接到訂單后到發(fā)貨前的時間，一般為一周 左右。 4. 包裝方式 ? 安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。 ? 在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。 采購手冊 19 ? 預(yù)測商品需求，與供應(yīng)商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。 ： 一 .通常我們?nèi)　霸轮苻D(zhuǎn)率”來衡量我們的庫存是否合適 。 一般我們的“月周轉(zhuǎn)率”應(yīng)大“ 1”，當(dāng)然， Turns 的數(shù)值越大，說明我 們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。但 Turns 過大，說明我們的庫存不足。 二 .當(dāng) Turns 小于 1 時，我們可以采取兩種對策 ： 1. 增加我們的銷售 2. 減少庫存。 到月底，采購發(fā)現(xiàn)本部門的 Turns 達(dá)不到目標(biāo)時，在努力增加銷售的同時，必須減少庫存（退貨給供應(yīng)商），隔月初再進(jìn)貨。 三 . 控制 Turns 的好處。 1. 讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間，不受庫存限制。 2. 公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。 4. 月底退貨，可以減少應(yīng)付帳款，為公司節(jié)約資金。 四 . 庫存控制。 1. 如上所述，采購為達(dá)成公司的各項(xiàng)指標(biāo) ，必須進(jìn)行庫存控制。另外，作為一個合格的采購員，控制庫存也是義不容辭的責(zé)任。 2. 理想庫存； 理想庫存是高銷售和低的庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多余的庫存，庫存會在我們設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) Turns內(nèi)銷售完畢。 采購手冊 20 3. 采購如何分析庫存過高： ○ 評價 Turns 是否超標(biāo)。 ○ 經(jīng)常巡視賣場，憑經(jīng)驗(yàn)判斷是否是積壓商品。 ○ 經(jīng)常察看 《庫存報表》。 ○ 經(jīng)常與營運(yùn)溝通，訂貨量是否合理。 ○ 注意促銷商品促銷結(jié)束后的庫存，如果庫存量過大，則要及時退還給供應(yīng)商。 ○ 確認(rèn)滯銷商品的定價是否過高。 ○ 確認(rèn)是否有 漏陳列商品。 ○ 注意季節(jié)性商品在換季時的庫存。 五 .堅持采購金額預(yù)算 。 采購要嚴(yán)格按采購預(yù)算金額訂貨。 六 .訂單檢查 1. 定期回顧未收貨訂單并采取措施提供商場所需要的商品或?qū)⑵淙∠?。供?yīng)商接到訂單后，會因種種原因不送貨，如果我們不及時取消此類訂單，就會時常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。 2. 定期檢查已下的訂單，安排商品進(jìn)入商場或取消訂單，經(jīng)常巡店，確定銷售結(jié)果，尤其在特別季節(jié)要采取相應(yīng)措施以確保商品流通。 廣告宣傳 海報廣告 一 . 首先確定各部門的商品品項(xiàng)（由采購經(jīng)理分配），依照 促銷商品 采購手冊 21 的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目標(biāo)，分配給各部門。 二．各部門依照主題選擇商品，在商品選擇時需要注意： 1. 避免類似的商品同時上海報。 2. 高單價的商品要有詳細(xì)的商品說明，說明商品的品質(zhì)、功能等。 3. 應(yīng)注意參考競爭對手的定價。 4. 應(yīng)盡量選擇暢銷品種。 5. 不要因?yàn)閺S家可提供攢助費(fèi)就使用廠家的次級商品。 6. 要從整體考慮，是否種類齊全，如確有困難，則應(yīng)以突出主題為原則。 7. 超級低價的商品可以吸引顧客，因此應(yīng)加大版面，并放在顯著位置。 8. 必須保證商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價的正確性，以免造成顧客投訴。 三 .海報的分發(fā)方式 1. 最優(yōu)先發(fā)給顧客。 2. 由近及遠(yuǎn)原則（在賣場附近）。 3. 夾報方式，可考慮同大連日報一起發(fā)放。 5. 發(fā)動員工散發(fā)。 四 .海報促銷時，應(yīng)記錄來客數(shù)及客單價的增加情況，并加以分析。 五 .海報制作前，應(yīng)與競爭對手做比較，無誤后才正式印刷。 六 .海報在發(fā)行前，應(yīng)注意保密。 采購手冊 22 其他廣告方式 1. 電視廣告。 2. 報紙廣告。等。 市場變化預(yù)測 采購必須有預(yù)測市場變化的能力，及時調(diào)整商品及庫存。 1. 氣候的變化。 氣候的變化對季節(jié)性商品的影響最大，采 購必須注意氣候的變化，比如連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每個氣候的變化都會影響商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。所以采購要預(yù)測天氣，估計季節(jié)性商品的銷量，何時要促銷，何時結(jié)束，心中要有數(shù)。這樣才可增加銷售，減少庫存。 2. 商品周期的變化。 任何商品均有周期：起步期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期。采購必須隨時注意這四個期間的變化。如下圖所示： 穩(wěn)定 成長 衰退 起步 采購手冊 23 3. 市場周期的變化 采購要預(yù)估未來市場的變化，按市場變化周期調(diào)整商品。注意： ○ 商品的品質(zhì)。 ○ 商品的保質(zhì)期。 ○ 商品的包裝式樣是否過時。 ○ 售后服務(wù)。 ○ 競爭對手是否也銷售同樣商品，他們的零售價是否比我們低。 處理滯銷商品 采購人員定期打印“二零八零”報告，對滯銷商品進(jìn)行處理。 1. 未付款前，將滯銷商品退換給供應(yīng)商。（具體按索賠辦有關(guān)程序處理）。 2. 已經(jīng)付款的滯銷商品： ○ 想辦法退 貨給供應(yīng)商。 ○ 與供應(yīng)商交涉換貨。 ○ 要求供應(yīng)商降價銷售，并補(bǔ)償差價部分。 ○ 要求廠家提供贈品拋售。 ○ 自行降價處理。（由索賠辦處理） 3. 已經(jīng)與廠家停止交易時，滯銷商品的處理方法： （可與索賠辦協(xié)商的基礎(chǔ)上按以下辦法處理） ○ 當(dāng)成店內(nèi)活動贈品拋售。 ○ 內(nèi)部轉(zhuǎn)移部門使用。 采購手冊 24 ○ 降價拋售。 ○ 公開贈品。 ○ 主題性促銷拋售。 ○ 內(nèi)部員工拍賣認(rèn)購。 *注： ? 負(fù)責(zé)部門的商品直到售出為止。 ? 在適當(dāng)時候向商場提出必要建議，以便銷售應(yīng)季商品，定期巡店，留意需降價的商品。為避免降價，給商場在擺設(shè)方面 提出建議。若效果仍然不佳，可考慮適當(dāng)降價銷售。 ? 設(shè)定下訂單的最后期限，確保商品及時運(yùn)抵商場，而商品可在當(dāng)季售完。指引如何正確淘汰商品。 ? 分析廣告商品和廣告價格，確保降價促銷不超過降價預(yù)算。 開發(fā)新產(chǎn)品 1. 新商品的開發(fā)應(yīng)以小分類為重點(diǎn)，而不是集中在某個廠家的商品或某一類商品。 2. 開發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方式。 3. 新商品的開發(fā)還應(yīng)配合促銷支持。 5. 應(yīng)預(yù)估新商品的銷量，保證充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。 采購手冊 25 糾正錯誤： ? 了解整個部門情況以便提高。 ? 回顧每月出現(xiàn)的差錯，將其填入錯誤糾 正表存檔，以便將來不出現(xiàn)同樣錯誤。 ? 做到首先承認(rèn)錯誤并采取必要措施改正。 采購手冊 26 采購流程 第一章 市場調(diào)查 ? 采購員在采購新商品之前 ,要廣泛調(diào)查市場競爭情況。確立競爭對手，確立的原則是：一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。 ? 要調(diào)查整個市場上可以經(jīng)營的商品。不同地區(qū)有不同的特點(diǎn)，要結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際。 ? 要了解顧客最需要的商品是什么。要了 解本地區(qū)不同層次消費(fèi)者的消費(fèi)心理，了解他們的生活習(xí)慣，了解其他競爭對手的銷售狀況，掌握以往的銷售規(guī)律，最終確定目標(biāo)商品。 ? 比較零售價格。了解整個市場上最低零售價格是多少，我們要比他更低。做到價格的領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 確定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。該商品應(yīng)是市場最暢銷商品；并且我們要做到其價格為具有領(lǐng)導(dǎo)地位；我們應(yīng)確立與該供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，以便能隨時取得他的支持。 采購手冊 27 ? 經(jīng)過市場調(diào)查后，我們要給商品劃分等級。商品分為核心商品，暢銷商品，一般商品，特殊商品和未來商品。 按八零二零法則，確立重點(diǎn)商 品。 ? 最終，我們要填寫商品計劃表，提交采購部總經(jīng)理審閱。 （商品計劃表 Assortment Plan 附后） ○ 按照商場的業(yè)態(tài)，根據(jù)商場的規(guī)模及貨架的數(shù)量尺寸，確定商品的大類、單品數(shù)量， ○ 畫出賣場的平面布置圖，標(biāo)注貨架號及商品類別。 第二章 尋找供應(yīng)商 一 .優(yōu)秀的采購員必須了解 1. 需要什么商品。 2. 通過什么途徑可以找到這些商品。 3. 有誰可以提供這些商品。 二 .新供應(yīng)商的開發(fā)方式： 我們要針對我們的商品去尋找供應(yīng)商 ○ 整體性的媒體招商廣告： 尤其 新開的超市，可以采取這種方式，利用 TV 或報紙做區(qū)域性的廣告，定期舉辦說明會，介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢 采購手冊 28 選擇。 ○ 媒體廣告： 強(qiáng)勢性的電視或報紙雜志廣告商品，可以根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)系電話，尋找供應(yīng)商。 ○ 同行市調(diào) 調(diào)查競爭對手的賣場發(fā)現(xiàn)新商品時，可以通過該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)絡(luò)或按廠家名稱查詢 114臺。 ○ 廠商介紹 可以向熟悉的同行廠商詢問，掌握相關(guān)的聯(lián)絡(luò)信息。 ○ 參加展覽會 第三章 廠商會談 談判技巧 1. 制定供應(yīng)商談判清單，列出要談判的供應(yīng)商明細(xì)。 2. 制定 供應(yīng)商談判日程表。談判采用預(yù)約制，無預(yù)約的供應(yīng)商不與談判。 3. 談判時間最好集中在下午，空出上午的時間開會或從事一般業(yè)務(wù)處理。 4. 與供應(yīng)商談判時要注意服裝、儀表、談吐，因?yàn)榇藭r你是本公司的代表人。 5. 談判之前應(yīng)設(shè)定好談判的大致內(nèi)容，準(zhǔn)備好相關(guān)資料。 6. 與供應(yīng)商談判應(yīng)采取主動引導(dǎo)的方式，控制整個過