【正文】 質(zhì)判斷 不同性質(zhì)的商品，廠家的加價率不同。 同類 商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，一般成本也不會差別太大；即使品牌不同也是如此。我們拿到一個商品的報價之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造方法是什么；廠家所在地；供應商的毛利率大概是多少等。 議價 1. 根據(jù)經(jīng)驗判斷供應商報價的高低。 成本當然是越低越好，但不宜過低。 4. 有無侵權。原則上應具有 3/4以上保質(zhì)期。 1. 廠家質(zhì)量檢測證書，當 地衛(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷售許可證是否齊備。 二 . 確認樣品。 ○ 供應商在提供樣品時應同時提供各種相關證件。在最初接觸的談判中，我們不做任何承諾。 了解有無特殊陳列貨架提供。要了解廠家對整個市場的 投入情況。應分為批發(fā)，零售（食品還應考慮餐飲業(yè)）等部分。了解其中那些商品是最暢銷商品。最長不應超過一個月；本地供應商應在一周內(nèi)。 采購手冊 30 ○ 要與供應商確認退貨方法、原則等。 ○ 側(cè)面了解供應商的資金狀況如何，是否足以保證合理的安全庫存。買斷方式下，我們將設定支付期，一般為 60天左右，對我們來說當然越長越好，但也要兼顧供應商 的支付能力；代銷和聯(lián)銷方式下一般為月結。 ○ 探討支付方式。 ○ 明確收貨地點。提出所要求知道的信息。 ○ 采購員要了解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場政策等。 ○ 相關的會談資料。 ○ 談判記錄本。 8. 談判時要攜帶必要的文具。 7. 采購人員必須有守時的觀念，即要求供應商守時，又要自己守時。 5. 談判之前應設定好談判的大致內(nèi)容，準備好相關資料。 3. 談判時間最好集中在下午，空出上午的時間開會或從事一般業(yè)務處理。 2. 制定 供應商談判日程表。 ○ 廠商介紹 可以向熟悉的同行廠商詢問，掌握相關的聯(lián)絡信息。 ○ 媒體廣告： 強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，可以根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)系電話，尋找供應商。 3. 有誰可以提供這些商品。 第二章 尋找供應商 一 .優(yōu)秀的采購員必須了解 1. 需要什么商品。 ? 最終，我們要填寫商品計劃表，提交采購部總經(jīng)理審閱。商品分為核心商品，暢銷商品，一般商品，特殊商品和未來商品。該商品應是市場最暢銷商品；并且我們要做到其價格為具有領導地位；我們應確立與該供應商的良好合作關系，以便能隨時取得他的支持。 ? 確定核心商品。了解整個市場上最低零售價格是多少，我們要比他更低。要了 解本地區(qū)不同層次消費者的消費心理，了解他們的生活習慣，了解其他競爭對手的銷售狀況，掌握以往的銷售規(guī)律，最終確定目標商品。不同地區(qū)有不同的特點，要結合本地區(qū)的實際。確立競爭對手，確立的原則是：一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。 ? 做到首先承認錯誤并采取必要措施改正。 采購手冊 25 糾正錯誤： ? 了解整個部門情況以便提高。 5. 應預估新商品的銷量，保證充足的貨源。 2. 開發(fā)之前應考慮陳列位置、方式。 ? 分析廣告商品和廣告價格，確保降價促銷不超過降價預算。 ? 設定下訂單的最后期限，確保商品及時運抵商場，而商品可在當季售完。為避免降價，給商場在擺設方面 提出建議。 *注： ? 負責部門的商品直到售出為止。 ○ 主題性促銷拋售。 采購手冊 24 ○ 降價拋售。（由索賠辦處理） 3. 已經(jīng)與廠家停止交易時，滯銷商品的處理方法： （可與索賠辦協(xié)商的基礎上按以下辦法處理） ○ 當成店內(nèi)活動贈品拋售。 ○ 要求廠家提供贈品拋售。 ○ 與供應商交涉換貨。（具體按索賠辦有關程序處理）。 處理滯銷商品 采購人員定期打印“二零八零”報告，對滯銷商品進行處理。 ○ 售后服務。 ○ 商品的保質(zhì)期。如下圖所示： 穩(wěn)定 成長 衰退 起步 采購手冊 23 3. 市場周期的變化 采購要預估未來市場的變化，按市場變化周期調(diào)整商品。 任何商品均有周期：起步期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期。這樣才可增加銷售，減少庫存。 氣候的變化對季節(jié)性商品的影響最大，采 購必須注意氣候的變化，比如連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每個氣候的變化都會影響商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。 市場變化預測 采購必須有預測市場變化的能力，及時調(diào)整商品及庫存。 2. 報紙廣告。 六 .海報在發(fā)行前，應注意保密。 四 .海報促銷時，應記錄來客數(shù)及客單價的增加情況，并加以分析。 3. 夾報方式，可考慮同大連日報一起發(fā)放。 三 .海報的分發(fā)方式 1. 最優(yōu)先發(fā)給顧客。 7. 超級低價的商品可以吸引顧客，因此應加大版面，并放在顯著位置。 5. 不要因為廠家可提供攢助費就使用廠家的次級商品。 3. 應注意參考競爭對手的定價。 二．各部門依照主題選擇商品，在商品選擇時需要注意： 1. 避免類似的商品同時上海報。 2. 定期檢查已下的訂單，安排商品進入商場或取消訂單，經(jīng)常巡店，確定銷售結果，尤其在特別季節(jié)要采取相應措施以確保商品流通。 六 .訂單檢查 1. 定期回顧未收貨訂單并采取措施提供商場所需要的商品或?qū)⑵淙∠? 五 .堅持采購金額預算 。 ○ 確認是否有 漏陳列商品。 ○ 注意促銷商品促銷結束后的庫存，如果庫存量過大，則要及時退還給供應商。 ○ 經(jīng)常察看 《庫存報表》。 采購手冊 20 3. 采購如何分析庫存過高： ○ 評價 Turns 是否超標。另外，作為一個合格的采購員，控制庫存也是義不容辭的責任。 四 . 庫存控制。 2. 公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。 三 . 控制 Turns 的好處。 二 .當 Turns 小于 1 時，我們可以采取兩種對策 ： 1. 增加我們的銷售 2. 減少庫存。 一般我們的“月周轉(zhuǎn)率”應大“ 1”，當然， Turns 的數(shù)值越大，說明我 們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。 采購手冊 19 ? 預測商品需求，與供應商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。 4. 包裝方式 ? 安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。 2. 數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時，供應商應給予我們一定比率的折扣。本公司失去生意。 。 ，“無銷售則無毛利”，所以采購要千方百計促進銷售，達到規(guī)定的目標值。 ○ 毛利率太高：說明零售價太高，影響公司形象，顧客會提出抗議，并不愿購買本公司的商品。 采購手冊 18 四 .毛利控制。非敏感商品則適當提高零售價，達到 正常價格水平。 ○ 促銷結束后，適當減少促銷品項，拉抬毛利率。 ○ 價格錯誤造成毛利損失。 ○ 促銷的品項太多。 3. 如果毛利太低，要分析原因。 毛利率 = （ 零售價 成本價 ） / 零售價 2. 毛利的理想狀況： ○ 毛利率剛好達成預估的毛利率。 三 .確定毛利。亦可選促銷商品定位促銷價格（不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價的味道，如陳列、海報，如果你的價格定的很低，如果陳列、海報的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售。如： 1020 10200 比較 999 差 2% 9990 差 2% 10 1310 差 1% 1299 差 1% 雖然 差別只有 12%，但給人的感覺卻相差很大。 比如：風扇的售價： 101元 99元 雖然價格只差 2 元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購買欲望也相差很多。使用數(shù)字 9。 2． 吸引顧客原則： ○ 把自己假定 成顧客，對所采購的商品進行定價，看對自己是否具 采購手冊 16 有吸引力。 二 .確定本公司的零售價。 供應商提供報價單 要求供應商提供正式的商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見后附《商品報價單》。學習其他商店或競爭對手好的陳列，推廣到本公司的所有商場。 ? 清楚的展示商品的優(yōu)點。好的包裝應使顧客一眼就能知道它是什么。 采購手冊 15 ? 在包裝上顯示所有的相關信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點。 ? 分析商品包裝，確保為顧客提供最佳商品展示；同時，應注意商品的整箱包裝數(shù)量，不應太大也不能太小，一般以 倍的包裝能填滿正常陳列貨架的量為宜。 ? 參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構思。季節(jié)性商品應設置單獨的陳列貨架。 ? 與商品促銷部門配合，進行月商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。 6. 相鄰貨架之間應盡量保持層板高度一致。 4. 貨架上從眼睛到屁股的高度為商品陳列的最佳高度。 2. 在同一貨架上，價格最便宜的品種居于貨架最左端。 采購手冊 14 二 .商品陳列： ? 配合商場，爭取達到最佳商品陳列。 ● 制定季節(jié)商品銷售計劃前提供行業(yè)商品種類報告。 序號 品名 規(guī)格 競爭對手價格 本公司價格 價差 原因 對策1234567市調(diào)表（一）日期：星期：時間：調(diào)查對象：調(diào)查人： 調(diào)查對象：調(diào)查人：序號 有價值商品名 規(guī)格 售價 備注12345678市調(diào)表（二）日期：星期：時間： ? 參閱各類貿(mào)易雜志，了解新商品動態(tài)和趨勢。定期進行價格調(diào)查。 ? 參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。 5. 其他地區(qū)（包括國外）流行的商品，預估在本地區(qū)流行的時間，提前訂貨。 ○ 一不小心，就會造成大量的庫存積壓。 ○ 價格下降速度快，利潤很