【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立談判。 主場(chǎng)談判，即在自己所在地談判，由于自己一開(kāi)始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越感。 客場(chǎng)談判，即到對(duì)方所在地進(jìn)行談判，在客場(chǎng)談判時(shí)要保持頭腦冷靜，與對(duì)方保持一定的距離，記住自己的使命，因?yàn)檫^(guò)分的款待和接受款待及娛樂(lè)活動(dòng)，會(huì)使談判者失去斗志。 談判環(huán)境的布置力爭(zhēng)幽雅、舒適，不受干擾，同時(shí)注意談判座位的安排，注意掌握對(duì)等的原則，面對(duì)面而坐，談判負(fù)責(zé)人或主談人坐中間。 第八章 采購(gòu)談判過(guò)程 一、 開(kāi)局 階段： ● 建立談判氣氛 談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式、目光、姿態(tài)、動(dòng)作、談話等一系列有聲和無(wú)聲的信號(hào)，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。 談判氣氛的類(lèi)型：冷淡的氣氛、對(duì)立緊張的氣氛、緩慢曠日持久的氣氛、熱烈積極友好的氣氛、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍夥铡? 總的來(lái)說(shuō)，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)，以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動(dòng)地搞好采購(gòu)談判，力爭(zhēng)交易實(shí)現(xiàn)。 建立良好的談判氣氛的方式： A 徑面步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。 衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。伸出右手毫不遲疑地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可信和自信。 B 行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如，語(yǔ)調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動(dòng)速度適中，不慌不忙，舉止文雅。 C 讓座后，互遞名片，注意遞名片時(shí)，雙手遞送身略前傾，接名片時(shí)，口稱(chēng)謝謝，然后認(rèn)真看清名片上的內(nèi)容。開(kāi)始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽談。防止開(kāi)始冷場(chǎng)，千萬(wàn)不要在開(kāi)局時(shí)講有分歧的問(wèn)題。在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，雙方能站著談效果會(huì)更好。 D 在開(kāi)局階段研究對(duì)方，主要是通過(guò)對(duì)對(duì) 方的行為觀察了解對(duì)方有談判經(jīng)驗(yàn)，談判策略和談判技巧等信息。 建立談判氣氛的行為忌諱： 缺乏自信而舉止慌亂； 急于接觸實(shí)質(zhì)性問(wèn)題； 過(guò)早地對(duì)對(duì)方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開(kāi)始就要置對(duì)方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)，而不會(huì)通過(guò)自己的衣著、動(dòng)作、語(yǔ)氣、表情、行為過(guò)早地表露出某些信息給對(duì)方，以爭(zhēng)取洽談的主動(dòng)。 二、 摸底階段 ● 陳述 良好的談判氣氛建立以后，就進(jìn)入雙方陳述階段，這是一個(gè)雙方摸底的過(guò)程，通過(guò)交談，相互了解各自的觀點(diǎn)和意圖 ，捕捉對(duì)方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最終成交的大體輪廓，為下一步談判創(chuàng)造條件。 陳述的基本內(nèi)容： A 我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的主要問(wèn)題，陳述時(shí)要突出目標(biāo)，明確重點(diǎn)，簡(jiǎn)明準(zhǔn)確地闡述我方的立場(chǎng)，表明對(duì)哪些問(wèn)題關(guān)心和重視，有何希望和擔(dān)心，以及我方關(guān)于談判內(nèi)容的控制范圍。 B 陳述我方的利益，即通過(guò)談判我方應(yīng)取得的利益，想讓對(duì)方考慮你的利益，就要向?qū)Ψ浇忉屇愕睦媸鞘裁矗箤?duì)方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)我方的首要利益，說(shuō)明哪些方面對(duì)我方來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。 ● 陳 述的基本方式： 談判的陳述采用橫向鋪開(kāi)法，不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解釋?zhuān)愂鲆虡I(yè)味十足，以誠(chéng)摯和輕松的方式表達(dá)出來(lái)，而且是挑戰(zhàn)性。 在聽(tīng)對(duì)方陳述時(shí)，不要把注意力花在尋找對(duì)策上，應(yīng)思考其關(guān)鍵的問(wèn)題，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的每一個(gè)字，留意對(duì)方表達(dá)的措詞和方式，以及語(yǔ)氣，聲調(diào)等。發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判線索，調(diào)查對(duì)方陳述背后的動(dòng)機(jī)和目的。如不清楚就立即提問(wèn)。自己陳述時(shí)，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對(duì)方陳述的影響，只闡述自己的立場(chǎng)，表明自己的利益。 第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商 報(bào)價(jià)和磋商 是談判過(guò)程中的兩個(gè)核心，很大程度上決定了生意能否成功，另一方面一旦成交，還將很大程度上決定是否盈利。 一、 報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題： …… .全部?jī)?nèi)容： 二、 根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià) A 賣(mài)方心理分析：主要依據(jù)賣(mài)方對(duì)成交的重視程度和出售迫切程度，為確定報(bào)價(jià)和還價(jià)的時(shí)機(jī)和程度。賣(mài)方價(jià)格決定時(shí)間早，心理準(zhǔn)備充分價(jià)格可調(diào)幅度小，價(jià)格資料準(zhǔn)備充分，價(jià)格信息準(zhǔn)確，對(duì)商品價(jià)格估計(jì)全面。當(dāng)己方商品市場(chǎng)供應(yīng)緊張價(jià)格適中，估計(jì)成交可能性大。存貨不當(dāng)，賣(mài)不掉也不影響大局且價(jià)格合適。如遇 對(duì)方時(shí)間緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱等，都可先行報(bào)價(jià)。 B 買(mǎi)方心理分析：主要依據(jù)買(mǎi)方求購(gòu)心情的迫切程度來(lái)選擇報(bào)價(jià)或還價(jià)的時(shí)機(jī)。 在采購(gòu)商品時(shí)，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。 先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)，一般來(lái)說(shuō)，后報(bào)價(jià)（還價(jià)）更具影響力，它為談判結(jié)果設(shè)定了上（下）限且在整個(gè)談判過(guò)程中，或多或少地支配對(duì)方的期望水平，缺點(diǎn)是可能要求的不夠高（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。對(duì)方聽(tīng)了我方的報(bào)價(jià)后，可修改自己的報(bào)價(jià)獲得一些好處。 是先報(bào)價(jià)，還是后報(bào)價(jià)（還價(jià)）要掌握時(shí)機(jī)，根據(jù) 談判的情況和掌握的價(jià)格信息而定。如果對(duì)商品的價(jià)格掌握不準(zhǔn)就請(qǐng)求對(duì)方先報(bào)價(jià)，然后分析后，再還價(jià)。 第十章 磋商階段 磋商是指談判的雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同點(diǎn)，在這一階段雙方通過(guò)爭(zhēng)論并施展策略，技巧等手段，使對(duì)方向自己一方的利益靠近，這個(gè)過(guò)程是力量的交換，充滿(mǎn)了壓力、讓步和沖突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從以下幾方面入手。 一、 判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類(lèi)： 第一類(lèi)是想象分歧，是由于沒(méi)有很好地理解對(duì)方的真正要求而產(chǎn)生的。解決方法是，加強(qiáng)溝通，掌握溝通技 巧，消除誤會(huì)。 第二類(lèi)是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報(bào)價(jià)，或本方談判中留有過(guò)大的回旋余地等。消除辦法是調(diào)整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小。 第三類(lèi)是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓?zhuān)局嬲\(chéng)合作的原則尋求一致。 在盡可能準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意以下四個(gè)問(wèn)題，一是哪些條件是可以接受的？二是哪些問(wèn)題是對(duì)方不能接受的？三是在每項(xiàng)交易條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力有多大？四是交易的范圍如何？ 總而言之，從磋商開(kāi)始，應(yīng)知道對(duì)方真正 的期望，找出分歧，分析對(duì)方還價(jià)的實(shí)力，并為下一輪談判作準(zhǔn)備這種工作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù)雜的，這就是第一輪談判應(yīng)明白的問(wèn)題。 二、 讓步 讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的主要手段，作出讓步時(shí)要謹(jǐn)慎，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問(wèn)題之前要做如下幾項(xiàng)工作： A 考慮兩個(gè)因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測(cè)對(duì)方獲得我方讓步的成功估計(jì)和重視程度。 B 估計(jì)五種情況 a 如果讓步的話，目前以及 將來(lái)遭受的損失如何？ b 如果讓步遭受損失的概率如何？ c 如果不作讓步，達(dá)不成協(xié)議的可能性有多大？ d 達(dá)不成協(xié)議自己的損失情況如何？ e 不做讓步會(huì)有怎樣的前途？ 三、 讓步的原則 總的原則是我方?jīng)]有多大的損失，又使對(duì)方嘗到甜頭。應(yīng)掌握的讓步原則有： A 有效適度的讓步，一般不作無(wú)謂的讓步，最好是我方在細(xì)微問(wèn)題上做出讓步，以換取對(duì)方在其他方面的讓步。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。 B 謹(jǐn)慎細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測(cè)性。 C 不作明顯的 讓步，主要用在賣(mài)方要價(jià)較高時(shí)，大幅度降價(jià)或者幾次降價(jià)，讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為沒(méi)有油水可榨了。 E 雙方同時(shí)讓步，互相都有些退讓?zhuān)尣椒炔煌皇菚r(shí)間相同。 F 讓步不能損害己方的基本利益 讓步時(shí)切記不要一開(kāi)始就接近最后目標(biāo)，不要以為你已經(jīng)了解了對(duì)方的要求，不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了，也永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的最初價(jià)格。沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件，永遠(yuǎn)不輕易讓步和在重要問(wèn)題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個(gè)次要問(wèn)題上的讓步和做交換式的讓步。 四、 中止談判 一般來(lái)說(shuō)，談判者是不愿中 止談判的，一方退出談判其他競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)取而代之，中止談判是最后的措施，采取此措施時(shí)，應(yīng)具備如下條件： A 談判中處在優(yōu)勢(shì)地位，如果交易要繼續(xù)進(jìn)行的話，對(duì)方一定會(huì)主動(dòng)來(lái)找我們的。 B 采取此方法是唯一能使對(duì)方改變觀點(diǎn)的措施。 C 談判的矛盾焦點(diǎn)對(duì)我方來(lái)說(shuō)確實(shí)至關(guān)重要，如果對(duì)方不改變主意的話，寧可交易失敗，也不違心地成交。如果違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。 第十一章 成交階段 當(dāng)雙方的期望和條件趨向一致的時(shí)候，成交的階段就到了，此進(jìn)如果放松警惕、 急于求成，也可能前功盡棄，功虧一簣，這時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。 一、 注意成交信號(hào)，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術(shù)，一項(xiàng)交易將要明確時(shí) ,雙方會(huì)處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的激奮狀態(tài) ,這往往是由于一方發(fā)出成交信號(hào)所致。 二、 認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析 主要內(nèi)容有： 談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所有的內(nèi)容都已談妥有無(wú)未能解決的問(wèn)題以及這些問(wèn)題應(yīng)怎樣最后處理。 B 談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我方的談判目標(biāo)是否吻合，是否達(dá)到我方的期望。 C 最后的讓步項(xiàng)目和幅度 必須回頭謹(jǐn)慎地逐項(xiàng) 檢查，未對(duì)上一階段做出的讓步，如認(rèn)為合理，就堅(jiān)定地表示，如認(rèn)為基本合理則在作出肯定表示的同時(shí)，提出希望對(duì)方作一些適應(yīng)的調(diào)整；如果認(rèn)為讓步使己方吃了虧，則應(yīng)果斷收回，重新磋商。最后的讓步要審慎周密、全面細(xì)致，不可粗心大意，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保障。 三、 在價(jià)格中讓步時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： A 不要做無(wú)端的讓步“如欲取之，必先預(yù)之”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到更大的利益，否則，不要在價(jià)格上讓步。 B 讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對(duì)方較大的滿(mǎn)足。 C 在重大問(wèn)題上要力爭(zhēng)使對(duì)方讓步，在次要問(wèn)題上則根據(jù)情況首先做出讓步，以誘使對(duì)方在重要問(wèn)題上做出讓步。 D 不承諾同等幅度的讓步，如對(duì)方要求應(yīng)予婉言謝絕。 E 一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。 F 價(jià)格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時(shí)，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。 總之，讓步是必要的，買(mǎi)方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏和幅度都要小，以慢小為宜。 四、 沉著地做最后一次報(bào)價(jià) 最后報(bào)價(jià)對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)是最低的價(jià)格，對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)是最高的出價(jià)了，兩者都表示沒(méi)有回旋的余地了。不要輕信最后的報(bào)價(jià)，你必須 試探對(duì)方的決心，如果對(duì)方?jīng)Q心已定，沒(méi)有再讓步的余地，要么成交，要么告吹，在些時(shí)，作為聽(tīng)取最后一次報(bào)價(jià)的一方要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的每一句話，仔細(xì)思考判斷其中的奧妙，給對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回成議，讓對(duì)方明白，這個(gè)報(bào)價(jià)，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的樣子，來(lái)試對(duì)方的真意。還可提出新的解決辦法，也可在對(duì)方最后報(bào)價(jià)前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報(bào)價(jià)時(shí)，提些新問(wèn)題，后發(fā)制人。 五、 明確表達(dá)成交意圖 ● 肯定的表達(dá)，此時(shí)買(mǎi)方會(huì)重新提出有關(guān)商品價(jià)格、交貨時(shí)間、保養(yǎng)維修、顧客投訴索賠等方面的部下，進(jìn)一步索取更詳細(xì) 的資料，然后對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍然提出一些反對(duì)意見(jiàn)，賣(mài)方會(huì)重申其商品的質(zhì)量?jī)r(jià)格，售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引買(mǎi)方。這是采購(gòu)員應(yīng)注意問(wèn)題，利用簽訂合同的有利時(shí)機(jī)。 ● 正式表達(dá)的主要表現(xiàn) 著手整理、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準(zhǔn)確全面地記錄并表達(dá)其真實(shí)意圖，為成交準(zhǔn)備書(shū)面協(xié)議。 第十二章 簽約階段 簽約階段的任務(wù)就是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。 主要條款包括：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、履行的期限、地點(diǎn)和方式、結(jié)算方式、驗(yàn)收、違約責(zé)任等。 第十三章 采購(gòu)部十項(xiàng)原則 …… .全部?jī)?nèi)容： 五 、采購(gòu)員將采購(gòu)某種商品時(shí)，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準(zhǔn)。 六 、在正式談判時(shí)，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場(chǎng)。 七 、采購(gòu)員應(yīng)著裝整潔，為公司樹(shù)立良好的形象，在接待供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)以禮待人，同時(shí)在洽談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。 八 、采購(gòu)員應(yīng)無(wú)條件拒絕供應(yīng)商正式或非正式的邀請(qǐng)。 九 、采購(gòu)員應(yīng)別無(wú)選擇地為公司選購(gòu)高質(zhì)量的熱銷(xiāo)商品。 十 、采購(gòu)員與供應(yīng)商建立業(yè) 務(wù)的同時(shí)，應(yīng)以一種新的方式與供應(yīng)商進(jìn)一步地洽談業(yè)務(wù)。 第十四章 采購(gòu)部談判十要點(diǎn) 一 、依宣傳單作公司介紹 準(zhǔn)備宣傳單 介紹公司的整體情況 清楚負(fù)責(zé)商品的位置、面積 …… .全部?jī)?nèi)容： 五 、供應(yīng)商的性質(zhì)