【文章內(nèi)容簡介】 在太糟糕的人，三來就是掌握了真實(shí)完整的個(gè)人資料也是對公司安全性的保障，誰能保證這個(gè)促銷員一定不出事呢？ 第三點(diǎn)就是，把促銷員安排到那里工作的問題，最好是安排在這個(gè) 采購 負(fù)責(zé)的賣場里，這樣等于就是讓促銷員變成了你的業(yè)務(wù)員，他會(huì)想辦法利用 跟 采購 的關(guān)系幫你搞定事情，說不定還能幫你爭取到更多更好的資源呢，而且，他做的好你多給工資獎(jiǎng)金，促銷員高興在 采購 那里多說好聽的話， 采購 也高興，客情關(guān)系也處理好了，不是一箭多雕的事情嗎？ 第四點(diǎn)就是對促銷員的管理問題，這是個(gè)學(xué)問，要把握尺度，不能跟其他普通促銷員一樣來管理，因?yàn)樗吘褂羞@個(gè)特殊的身份在這里。管得太嚴(yán)了不高興了亂說，太松了其他促銷員有意見，影響團(tuán)體氣氛。正確的做法是，在人前都是一樣的，甚至是更嚴(yán)格，但是 ，在私下里要寬松，要更多關(guān)心和獎(jiǎng)勵(lì)，要讓這個(gè)促銷員感覺公司對自己是不一樣的，很看重自己，自己會(huì)要求自己做好表率的，既然不能強(qiáng)壓就把他抬高嘛，很少有人在被抬舉的情況下還不識(shí)相的。這樣不是皆大歡喜嗎？ 采購 介紹熟人做促銷員，悲觀點(diǎn)想是來找麻煩的，樂觀的想是個(gè)機(jī)會(huì)，就看你用什么樣的觀點(diǎn)來看，用什么樣的心思去操作了。 采購規(guī)避庫存量過高的辦法 1） 堅(jiān)持 采購 金額預(yù)算制 2） 評估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標(biāo)準(zhǔn) 3） 由經(jīng)驗(yàn)判斷： 采購 人員至賣場巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進(jìn)行跟蹤處理 4）由電腦報(bào)表中得知 5） 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對于滯銷品處理。 6）與營運(yùn) 主管研究庫存卡之訂貨狀況是否合理 7） 月底盤點(diǎn)前發(fā)現(xiàn)過多庫存應(yīng)與營運(yùn)主管研究退貨動(dòng)作大幅降低庫存。 8）庫存過高，有很大比例是從促銷期過后留下來之品項(xiàng)， 采購應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。 9） 采購 人員應(yīng)該 了解是否因售價(jià)過高造成滯銷而庫存過高 10） 采購 人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時(shí)，除價(jià)格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過期）、式樣是否過時(shí)、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價(jià)比我們更低。特別訂單是一次性的大單， 采購 決定進(jìn)貨以后，如有不測，很快取消，所以 采購 必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。 提高銷量的十三種定價(jià)方法 一、 同價(jià)銷售術(shù) 英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出 1 個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品 (店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的 )。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招徠了 大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比如，有的小商店開設(shè) 1 分錢商品專柜、 l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了 10 元、50 元、 100 元商品專柜。 討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡單。目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測，生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。 二、分割法 沒有什么東西能比顧客對價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 價(jià)格 分割是一種心理策略。賣方 定價(jià) 時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格便宜感。 價(jià)格分割包括下面兩種形式： 1．用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤 10 元報(bào)成每 50克0． 5 元，大米每噸 1000 元報(bào)成每公斤 1 元等等。巴黎地鐵的廣告是： “只需付 30 法郎，就有 200 萬旅客能看到您的廣告。 ” 2．用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如， “每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào) 紙。 ”“使用這種電冰箱平均每天 0． 2 元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍 !”記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。 三、特高價(jià)法 獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價(jià)格。 特高價(jià)法即在新商品開始投放市場時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價(jià)格。 某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià) 580 元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現(xiàn)過，于是定出 1280 元一件的高價(jià)，居然很快就銷完了。 如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場上只你一家，就可 賣出較高的價(jià)。不過這種形勢一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。 四、低價(jià)法 便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見。 這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市常這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。 對于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生 產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會(huì)更多。 在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：（ 1）高檔商品慎用； (2)對追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。 五、安全法 價(jià)值 10 元的東西，以 20 元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個(gè)顧客。 對于一般商品來說，價(jià)格定得過高，不利于打開市場；價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購買，推銷商也便于推銷。 安全 定價(jià) 通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是 80 元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲 20 元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為 100元。安全 定價(jià) ，價(jià)格適合。 在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全 定價(jià) 也不安全。迫求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。 六、非整數(shù)法 差之毫廈，失之千里。 這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為 “非整數(shù)價(jià)格 ”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺。 有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件 1 元的價(jià)格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了 2 分錢，價(jià)格變成 9 角 8 分。想不到就是這 2 分錢之差競使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差 2 分錢呀。 實(shí)踐證明， “非整數(shù)價(jià)格法 ”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。 七、整數(shù)法 疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，好馬配好鞍。 美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車。這種車有 6 個(gè)輪子，長度相 當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為 100 萬美元。為什么一定要定個(gè) 100 萬美元的整數(shù)價(jià)呢 ?這是因?yàn)椋邫n豪華的超級(jí)商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求， 100 萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。 對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù) 定價(jià) 策略，給顧客一種 “一分錢一分貨 ”的感覺，藏以樹立商品的形象。 八、弧形數(shù) 字法 “8“與 “發(fā) ”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。 據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商嘗超級(jí)市場中商品 定價(jià) 時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是 0、 1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如 0、 6 等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不 帶有弧形線條的數(shù)字，如 l、 4 等比較而言就不大受歡迎。所以，在商嘗超級(jí)市場商品銷售價(jià)格中， 5 等數(shù)字最常出現(xiàn)，而 7 則出現(xiàn)次數(shù)少得多。 在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國國情。很多人喜歡 8 這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)； 4 字因?yàn)榕c。死 ”同音，被人忌諱； 7 字，人們一船感覺不舒心； 6 字，因中國老百姓有六六大順的說法， 6 字比較受歡迎。 九、分級(jí)法 先有價(jià)格，后有商品，記住看顧客的錢袋 定價(jià) 。 法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國人的高、中、低收入 定價(jià) 的。低檔貨適合低收入者的需要，定在 50 法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在 500—800 法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分 人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營的貴重商品， 定價(jià) 不封頂，因?yàn)閷τ行┤藖碚f，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購買的。中檔貨就定在 200—300 法郎上下。 商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價(jià)格再高也可以。 十、調(diào)整法 好的調(diào)整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。 德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如， 奧斯登剛推出 1 萬套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)， 定價(jià) 超過普通內(nèi)衣價(jià)格的 —6． 2 倍，但照樣銷售很旺。這是因?yàn)檫@種時(shí)裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強(qiáng)的吸引力?？墒堑?1988 年 5 月，當(dāng)?shù)聡鞔蟪鞘邢嗬^大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣一銷而光。這樣，又過了 8 個(gè)月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸引人時(shí)，奧斯登又以 “成本價(jià) ”出售，每套時(shí)裝的價(jià)格還不到普通內(nèi)衣的 60％，這種過時(shí)衣服在奧斯登還是十分暢銷。 企業(yè)在市場競爭中，應(yīng)時(shí)時(shí)預(yù)測供求的變化。 十一、習(xí)慣法 在不變化中求變化。 許多商品在市場上流通已經(jīng)形成了一個(gè)人所共知的基本價(jià)格，這一類商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。 在我國，火柴每盒 2 分，這個(gè)習(xí)慣價(jià)一直穩(wěn)定了 20 多年。 1984年湖南省的火柴漲至每盒 3 分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買 2 分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢 ?其實(shí)可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價(jià) 原材料替代原來較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。 當(dāng)然。習(xí)慣價(jià)格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價(jià)格不是早突破 2 分一直的習(xí)慣價(jià)了嗎？問題在于，聰明的商家善于在不變中求變。 十二、明碼法 維護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。 某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門口，掛出了 “不二價(jià) ”的特大招牌。這在當(dāng)時(shí)的延平北路可謂風(fēng)險(xiǎn)冒得太大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們到延平北路買東西時(shí)，廠商們都把售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施 “不二價(jià) ”不久，很多顧客對它的皮鞋 非常中意，可總覺得照價(jià)付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認(rèn)為 “顧客會(huì)貨比數(shù)家，再來 ?新華 ?的 ”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時(shí)隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價(jià)的商店購買，打折后，皮鞋價(jià)格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。 “不二價(jià) ”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。 十三、顧客 定 價(jià) 法 自古以來，總是賣主開價(jià)，買主還價(jià)。能否倒過來，先由買主開價(jià)呢 ?例如，餐館的飯菜價(jià)格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點(diǎn)菜，按價(jià)計(jì)款。但在美國的匹茲堡市卻有一家 “米利奧家庭餐館 ”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價(jià)。顧客根據(jù)自己對飯菜的滿足程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實(shí)上，絕大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。當(dāng)然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚(yáng)長而去的。但那畢競只是極少數(shù)。 目前來講，讓顧客自行 定價(jià) 在我國已不算新事物。有些城市已出現(xiàn)了這樣的餐館，但經(jīng)營后發(fā)覺并不成功?？磥?，使用這種方式還須注意銷售條件和銷售對象，畢竟。一些人的素質(zhì)還是不高． 超市成功采購要點(diǎn) 一、談判 (一 )定義 這是商場供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望以平常的售價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但超市只愿以折扣價(jià) 采購 高回轉(zhuǎn)率的商品。 在談判過程中，應(yīng)極力為公司爭取利益，做一個(gè)資深談判高手。用議價(jià)的獲準(zhǔn)獲益，來強(qiáng)化價(jià)格形象及績效。 （二）規(guī)則 談判的性質(zhì) 促銷商品 采購 新增商品 采購 供應(yīng)商分類 全國性供應(yīng)商 區(qū)域性供應(yīng)商 地方性供應(yīng)商 （三）計(jì)劃 會(huì)見有決定權(quán)的決策者可以節(jié)約談