【文章內容簡介】 標 1 美元賣成 2020 美元 你可能在想怎樣才能避免談價格。一種方法就是像我們剛才所講的例子那樣，有關價值的討論結束之前拒絕談價格；另一種方法是像那街頭小販那樣，開一個高得荒唐的 價格；還有一種方法是，開一個低得荒唐的價格，但是這樣做能讓你最后得到一個更高的價格嗎？ 這樣做不僅僅可以讓你得到更高的價格，而且可能幫你賣掉本來賣不掉的產(chǎn)品。 約翰 斯塔克在 eBay 網(wǎng)上賣餐館設備。一開始，他根據(jù)自己能夠接受的價格來報價，不幸的是，沒有人來競買。所以，他就改變策略，標價改成 1 美元，這就好比根本沒標價似的，那么結果如何呢？ 一臺工業(yè)用冰淇淋制造機原來標價 999 美元，無人問津，后來斯塔克將標價改成 1 美元，這次競買者趨之若鶩，最后以 2020美元的高價拍賣掉了。一系列的實驗表明，這 還不是一次性的僥幸成功，現(xiàn)在斯塔克拍賣的二手設備 95%都標價 1 美元。他是1999 年開始在 eBay 網(wǎng)上賣東西的， 2020 年他把原來的店關了，專門做網(wǎng)上銷售， 2020 年他的銷售收入是 1998 年的 10 倍！十分成功！更妙的是，他都不用擔心定價的問題，客戶幫他定價。 斯塔克說： “標價是 1 美元，吸引人們來競買，他們競買后就對這東西產(chǎn)生了一種依戀，就算最后的拍賣價高出他們原來計劃支付的價格他們也會忍不住買。 ”毫無疑問，這種感情因素是很重要的。還有，參與競拍本身就變成了一種投資，如果我們停止不繼續(xù)往上報價，就好比失去 了一份投資，你現(xiàn)在已經(jīng)知道，人是多么討厭失去。 不過，我認為這里還有一個因素很重要：當我們標示這臺設備的價格為 999 美元時，客戶的注意力就會放在這個價格上；當我們標示價格為 1 美元時，客戶的注意力就會集中在這設備本身的價值上。價格是負面消極的，如果有可能，我們就要盡量等我們把價值跟客戶介紹清楚之后再提價格，而不是一開始就談價格。 價格和價格信號雙管齊下 客戶大約知道一件東西應該是什么價格，但只是大約，因為時間太少了而東西又太多了。這就是為什么客戶會用暗示價格的一些信號來判斷一件東西是否定價合適 。 高價信號有：寬大的皮沙發(fā)、厚地毯、深色木板、勃艮第酒、水晶、穿著三件套西裝的人發(fā)出的雄渾的聲音。低價信號包括熒光燈、削價的標牌、廉價地板、長相一般的員工、長罩衫工作服。請注意，高價信號未必比低價信號成本高。長罩衫工作服可以是漂亮的暗紅色，也可以是凱馬特的那種淡藍色。成本是一樣的，但是傳達的信號是不一樣的。 一個常見的低價信號是價格以 9 結尾。因為客戶會通過信號來判斷價格高低，所以很可能價格從 34 美元上升到 39美元時銷售收入反倒增加了。如果價格尾數(shù)是 9，那么賣方是在含蓄地傳達這樣一個意思，那就是 這個價格是經(jīng)過精心制定的。 價格尾數(shù)是 9，很好， 5 也不錯，在亞洲， 8 也很好。我在中國做過一個實驗，有 1250 名婦女參加，成為受試者，很大部分受試者發(fā)現(xiàn)尾數(shù)是 9 的價格更能讓人接受，最糟糕的尾數(shù)是 1。尾數(shù)是 1 的價格很不和氣， 美元？那多出來的一美分好比是罰金。而數(shù)量正好相反，不要把香波定為每瓶 盎司，可以定為每瓶 盎司。 還有一些商家把低價格和高價格信號組合起來，如果高價格信號能夠優(yōu)化客戶體驗，給客戶提供增值，如果你是要靠回頭客和口碑宣傳發(fā)展你的業(yè)務，那么這一招效果十分顯 著。 Zea Rotisserie amp。 Grill 和 Semolinas 就是兩個很好的例子，這兩家連鎖餐館表面上看起來奢華昂貴，實際上價位中等。多做一些小投資，增加高價格信號?？蛻艨吹竭@些高價格信號，再看到你的實際價格，會大吃一驚，這么合算，大家會秘而不宣。 我一直把沃爾瑪和凱馬特分別描述成是中產(chǎn)階級的平價店和窮人的平價店，其實這兩家店的產(chǎn)品和價格也許差不多，但是，相比于沃爾瑪，凱馬特的低價格信號更多更強，而沃爾瑪?shù)膶嶋H價格也是低的，但是傳達的價格信號是中等價位的。 此外，商店里的貨品標上 “特價優(yōu)惠 ”的字樣，銷量就會上升50%，哪怕價格根本沒變。不過，特價優(yōu)惠不可濫用。芝加哥的一家超市做了一個實驗，當 30%以上的冰凍果汁飲品都打上 “特價優(yōu)惠 ”的牌子后，這個品類的總銷量反倒下降了。當 “特價優(yōu)惠 ”的標牌太多時，消費者得到的信息是優(yōu)惠價格不可信，所以正常的價格也不可信。 價格歧視是生財之道 需求曲線說明了價格和在這個價位能達成的銷量之間的關系。需求曲線上每一個點都代表消費者，這個消費者愿意在這個價位或低于這個價位購買你的東西，但是如果價格超過這個價位一分錢，這個消費者就不買了。也就是說，這個產(chǎn)品 對于這個消費者的價值最高就是這個價位。理想的狀態(tài)是，我們根據(jù)每個消費者愿意支付的最高價格向他收錢。 在你的客戶中，哪些人群可以提價？哪些人群應該降價？你是否能在你的高價產(chǎn)品和低價產(chǎn)品之間創(chuàng)造差異化，把它們區(qū)分開來？ 你可以根據(jù)消費時間來區(qū)分 (時間早的表演的價格低一些，周六的航班價格低一些 )，也可以根據(jù)下單渠道來區(qū)分 (網(wǎng)上訂購的價格低一些，或者提前 3 周訂購的價格低一些 )，根據(jù)選擇的多少來區(qū)分 (有 5 種選擇的產(chǎn)品價格高一些，只有一種選擇的產(chǎn)品價格低一些 )，根據(jù)購買地點來區(qū)分 (在有風景的露臺上，啤酒價格 高一些，在室內，價格低一些 )，根據(jù)人們對于生活困苦的咖啡豆農(nóng)的可憐程度來區(qū)分，等等。 你的工程師發(fā)明新產(chǎn)品，你的市場營銷經(jīng)理應該發(fā)明價格歧視的新工具。 零售企業(yè)推行品類管理的步驟 零售企業(yè)在推行和實施 品類管理 中，需要有一種簡單易行、循序漸進的步驟，并為各步驟制定詳細計劃。 結合項目實踐，在這里介紹一個通過三階段來推行 品類管理 的方法。 1. 貨架陳列管理階段 這是 品類管理 的基礎性階段，其工作內容是：把所有門店的商品陳列歸入總部管理。如果沒有實施該階段，往往總部只能了解門店商品的銷售情況，但對于銷售結果形成的具體原因是很難監(jiān)控的。 比如：一個商品銷售很不好，但可能是因為這個商品放在一個很差的貨架位置，或者在陳列歸類上并不能符合消費者決策。當總部能控制門店的陳列情況，在制定品類評價指標時就有了穩(wěn)定的依據(jù)。當然門店能分析也可以，但在中國目前還達不到這種水平。 如果門店能完全根據(jù)總部要求陳列商品，并能和總部有很好的溝通，把具體情況反饋到總部，說明這個階段的工作完成。對于擁有幾萬個商品、上千個貨架的零售企業(yè)，要完成這個階段的工作是很不簡單的事情。 2. 品類指標管理階段 要管理好眾多的品類，希望品類能達到最高銷售，在與對手同品類的競爭中 處于優(yōu)勢地位，那首先就要做到： 為品類評價制定標準，并且使用這些指標來評價品類中的各商品，最后通過評價分析來協(xié)調商品種類和數(shù)量、商品種類與空間、價格與銷售、促銷與銷售、服務與零售企業(yè)品牌的關系。 當這種標準被企業(yè)廣泛接受并且在實際工作中認真的執(zhí)行，這時零售企業(yè)需要調整的只是指標，而不是每個人的思想和做法。 3. 品類發(fā)展管理階段 本階段主要任務是：謀求各品類在一個細分目標市場中獲得優(yōu)勢地位。具體要通過企業(yè)提供的商品附加服務，使品類能贏得更多顧客的喜愛，并達到較高忠誠度。 不同的品類對于零售企業(yè)可以 有不同應對策略，如 :有的品類主要是帶動客流，有的品類主要是帶來利潤，有的品類主要是建立企業(yè)的品牌。 即使是相同的品類，對于相同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)來說，發(fā)展策略都可能不同，例如同樣是中型超市，有的零售企業(yè)是靠衛(wèi)生紙給顧客帶來方便，而有的零售企業(yè)會利用衛(wèi)生紙去建立低價形象。 當我們?yōu)槠奉愔贫讼鄳陌l(fā)展策略后，相關部門就要遵守策略指導，使品類向可控的目標方向發(fā)展。 小超市如何做好盤點工作 要做好 盤點 基礎工作。就必須做好 盤點 方法、帳務處理、 盤點 組織、 盤點 配置圖等事情。 ① 盤點 方法。 盤點 方法可從以下四個方面來劃分：第一，以帳或物來區(qū)別，可分為存貨 盤點 和實際存貨 盤點 。前者是指根據(jù)數(shù)據(jù)，計算出商品存貨的方法；后才是針對未銷售的庫存商品，進行實地的清點統(tǒng)計，清點時只記錄零售價即可。第二，以 盤點 區(qū)域來區(qū)別，可分為全面 盤點 和分區(qū) 盤點 。前者是指在規(guī)定的時間內，對店內所有存貨進行 盤點 ；后者是指將店內商品以類別區(qū)分，每次依順序 盤點 一定區(qū)域。第三，以 盤點 時間來區(qū)別，可分為營業(yè)中 盤點 ，營業(yè)前（后） 盤點 和停業(yè) 盤點 。營業(yè)中 盤點 就是前面所說的 “即時 盤點 ”，營業(yè)與 盤點 同時進行；營業(yè)前（后） 盤點 指開門營業(yè)之前或打烊之后進行 盤點 ；停業(yè) 盤點 是指在正常的營業(yè)時間內停業(yè)一段時間來 盤點 。第四，以 盤點 周期來區(qū)別，可分為定期 盤點 和不定期 盤點 。定期 盤點 是指每次 盤點 間隔時間相同，包括年、季、月度 盤點 、每日 盤點 、交接班 盤點 。不定期 盤點 是指每次 盤點 間隔時間不一致，是在調整價格、改變銷售方式、人員調動、意外事故、清理倉庫等情況下臨時進行的 盤點 。 ② 帳務處理。超市與便利商店由于商品種類繁多，各類商品的實際成本計算有一定困難，所以一般采用零 售價法來進行帳面 盤點 。其計算公式是：賬面金額 =上期庫存零售額 +本期進貨零售額—本期銷售金額 +本期調整變價金額 ③ 盤點 組織。 盤點 工作一般都由店鋪自行負責，總部予以指導和監(jiān)督。但隨著連鎖規(guī)模的擴大， 盤點 工作也需要專業(yè)化，即由專職的 盤點 小組來進行 盤點 。 盤點 小組的人數(shù)依營業(yè)面積的大小來確定，一般來說， 500 平方米左右的超市， 盤點 小組至少要 有 6人，作業(yè)時可分 3 組同時進行。 盤點 小組均于營業(yè)中進行 盤點 ，如采用 盤點 機（掌上型終端機）進行 盤點 ， 6 人小組一天可盤 1至 2 家超市， 盤點 后所獲得的資料立即輸入電腦進行統(tǒng)計分析。確立了 盤點 組織之后，還必須規(guī)劃好當年度的 盤點 日程，以便事前準備。 ④ 盤點 配置圖。店鋪開業(yè)前所設計的賣場商品配置圖和倉庫存貨配置圖可作為 盤點 用圖。但在 盤點 時還應另外制作一張配置圖，應包括賣場的設施（冷凍冷藏柜、貨架、大陳列區(qū)等）、后場的倉庫區(qū)、冷凍冷藏庫等，凡商品儲存或陳列之處均要標明位置，以便分區(qū)負責實施 盤點 作業(yè)。其運作辦法是：確定存貨及商品陳列位置：根據(jù)存貨位置編制 盤點 配置圖；對每一個區(qū)位進行編號；將編號做成貼紙，粘貼于陳列架的右上角。做好上述工作之后，就可以詳細地分配責任區(qū)域，以便使 盤點 人員確實了解工作范圍，并控制 盤點 進度。 超市商品組合和分類的方法 超市商品組合和分類的方法 文章關鍵字 :商品 作者 :超市 168 發(fā)布時間 :2020630 商品 的組合目標有三個，一個是給顧客生活帶來便利，一個是能滿足顧客生活必需，再有就是讓顧客買起來方便和愉悅。 對于零售企業(yè)來說，要實現(xiàn) “豐富有彈性的 商品 ”配置，有三個重要因素。 其一、就是將多種類的 商品 按照其理想配置做分類，其 商品 的組合目標 就是要讓顧客覺得這些 商品 對他們生活有很大便利性。 其二、將已經(jīng)分類的 商品 充分地備齊品目，以便讓顧客能充分選擇他們生活上所必需的 商品 。 其三、將已經(jīng)分類的 商品 中比較有關聯(lián)性（附屬性）的安排在一起，讓顧客買起來方便和愉快。以上是落實 “豐富有彈性的 商品 ”的三大重點。要實現(xiàn) “豐富有 彈性的 商品 ”的關鍵，就是要做好 商品 分類，而要促成 商品 分類，其構 成的執(zhí)行方法就如以下所描述： 就 商品 幅度（廣度和深度）設定貨架或櫥柜的擺設 以 商品 的幅度設定擺設，必須去滿足顧客多樣化的要求。以一些特定 商品 來講，為了應付其銷售量較大就必須把它擺深一點，并將各種不一樣品牌 商品 從廣度方向展示開。 主力 商品 、關聯(lián) 商品 、補充 商品 的分類