【正文】 他都不用擔(dān)心定價(jià)的問題，客戶幫他定價(jià)。這樣，看起來不可能的事情就變得可能了。 客戶可能會(huì)再次問到價(jià)格，銷售代表就回答： “不著急，如果您的確需要的話， 我以個(gè)人名譽(yù)擔(dān)保，您能買到這種吸塵器。市場(chǎng)營(yíng)銷做得好的人會(huì)盡量推遲提價(jià)格的時(shí)間，價(jià)格是你和客戶關(guān)系中的一個(gè)負(fù)面消極因素。古董家具店打折的貨品標(biāo)的原價(jià)總是高得離奇。聰明的客戶只是笑笑，然后把這個(gè)明顯是高得離譜的價(jià)格砍掉 2/3。 汽車公司搞促銷，優(yōu)惠條件是如果你在月底前買車，那么可以享受 “2020美元的現(xiàn)金折扣 ”， 2020美元聽起來比 8%的折扣 (假設(shè)汽車售價(jià)為 萬美元 )要大得多。 相比于促銷和品牌打造，定價(jià)得到的注意力和尊重是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而單品項(xiàng) 商品 的陳列量與訂貨單位的比例關(guān)系，則是在保證每天能及時(shí)送貨的條件下的一種零庫存配置法。 對(duì)特殊陳列的 商品 不能強(qiáng)調(diào)貨架的標(biāo)準(zhǔn)化而忽視了特殊 商品 特定的展示效果，要使用特殊的陳列工具，這樣才能展示特殊陳列 商品 的魅力。 2． 商品 陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化。 (4)商品 配置表的最后修正。商品 配置表的修正可按如下程序進(jìn)行： (1)超級(jí)市場(chǎng)不管是單體店、附屬店還是連鎖店必須每月對(duì) 商品 的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)的目的是要找出哪些 商品 暢銷，哪些 商品 滯銷，配備 P O S 系統(tǒng)的超市會(huì)很快統(tǒng)計(jì)出 商品 的銷售情況。第一個(gè)步驟是收集每一個(gè)中分類內(nèi)可能出售的單品項(xiàng) 商品 資料，包括單品項(xiàng) 商品 的品名、規(guī)格、成份、尺寸、包裝材料和價(jià)格；第二個(gè)步驟對(duì)這些單品項(xiàng) 商品 進(jìn)行選擇，挑選出適合超市門店商圈消費(fèi)需要的單品項(xiàng) 商品 ，并列出 商品 臺(tái)帳；第三個(gè)步驟是把這些單品項(xiàng)商品 做一個(gè)陳列面安排，并與門店周圍的商店作出一個(gè)比較優(yōu)勢(shì)的分析，在分析的基礎(chǔ)上對(duì)單品項(xiàng) 商品 作必要的調(diào)整，并最后決定下來。 1．新開店 商品 配置表的制作 新開店的 商品 配置表的制作 ,是一個(gè)新的超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng) 商品管理全新內(nèi)容的開始，一般可按以下程序進(jìn)行： (1)商圈與消費(fèi)者調(diào)查。可以說，在沒有 商品 配置表管理的超市，這種狀況時(shí)常會(huì)發(fā)生，有了 商品 配置表管理，暢銷 商品 的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會(huì)得到有效控制和避免。 3． 商品 陳列排面管理。 其實(shí)，做了很多 價(jià)格 彈性分析后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非每個(gè)商品的降價(jià)都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生銷售影響的，這個(gè)比例通常不會(huì)高過 40%。 在研究自身 價(jià)格 變化的同時(shí)，我們還通過不間斷地收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔期 DM，研究基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格 變化的 價(jià)格 彈性。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進(jìn)行至少 3 個(gè)月的多次 價(jià)格調(diào)整和跟蹤（其實(shí)每次的檔期降價(jià)商品，都是一次很好的 價(jià)格 試驗(yàn)），在實(shí)施自己 價(jià)格 策略的同時(shí)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 價(jià)格 策略（關(guān)于 價(jià)格 策略，在今后的篇幅中將有專述）。（如何通過品類寬度和品類深度的研究，來改善 商品結(jié)構(gòu) ，或者說每個(gè)品類應(yīng)該賣多少商品，我將在后續(xù)的 “商品結(jié)構(gòu) 改善 ”這一講中詳細(xì)闡述。10 品類寬度太寬，指的是價(jià)格帶區(qū)間大于品類商品的最低價(jià)。超市商品管理大全 2 ：心理性價(jià)格帶 6 個(gè)秘招 超市店長(zhǎng)如何規(guī)劃商品結(jié)構(gòu) 看自己門店的商品，你怎么看？看別人門店的商品，你想看到什么？ 一般的店長(zhǎng)們看自己門店的商品，多是看缺貨或者看陳列是否符合要求。這時(shí)候，我們須得淘汰最高價(jià)或者最低價(jià)商品，直至價(jià)格帶寬度低于最低價(jià)。） 當(dāng)對(duì)自己的 商品結(jié)構(gòu) 有了充分分析 后，我們就會(huì)看自己門店的商品了，我們就知道我們?cè)谀膫€(gè)品類的哪個(gè)價(jià)格帶區(qū)間的商品多了還是少了，我們需要在哪個(gè)價(jià)格帶區(qū)間引進(jìn)或者淘汰多少個(gè)的商品。 我研究 價(jià)格 變動(dòng)，使用的分析工具是 價(jià)格 彈性。即在價(jià)格 彈性的公式中，基準(zhǔn)期和比較期的 價(jià)格 ，用的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 變化。有些時(shí)候、有些地方甚至不超過 10%。 商品 的陳列排面管理就是規(guī)劃好 商品 陳 列的有效貨架空間范圍。 5． 商品 利潤(rùn)的控制管理。商圈調(diào)查主要是弄清新店屬地的市場(chǎng)容量，潛力和競(jìng)爭(zhēng)者狀況。 (4)商品 配置表的制作。沒有配備 P0S 系統(tǒng)的超市則要從 商品 的進(jìn)貨量和庫存量中去進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。在確定了滯銷 商品 的淘汰，暢銷商品 的調(diào)整和新 商品 的導(dǎo)入之后，這些修正必須以新的 商品 配置表的制定來完成。 超級(jí)市場(chǎng)所使用的陳列貨架應(yīng)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，這對(duì)連鎖的超級(jí)市場(chǎng)尤為重要。在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，最近幾年出現(xiàn)了這樣的趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)整齊劃一和標(biāo)準(zhǔn)的陳列感到有些乏味，因此，用特殊陳列工具配置特珠 商品 ，可以增強(qiáng)賣場(chǎng)的活性化，改變 商品配置和陳列的單調(diào)感。可以說我國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)由于受交通條件和配送中心配送能力制約，目前還做不到這一點(diǎn)。公司都會(huì)聘用廣告公司和公關(guān)公司等，但是卻沒有定價(jià)公司，應(yīng)該有才對(duì)，很多公司都可以從中獲益。 相反，華爾街金融怪才 ——基金經(jīng)理們每年只收取客戶所投資金 %的 “費(fèi)用 ”。接著，雙方進(jìn)行激烈的討價(jià)還價(jià)，最后的成交價(jià)大約比小販的初始報(bào)價(jià)的 1/3 稍高一點(diǎn)，皆大歡喜，你甚至還覺得有些內(nèi)疚?？蛻暨M(jìn)來一看 ，嗤之以鼻，自以為聰明，覺得傻瓜才會(huì)花這么多錢去買這個(gè)東西，然后花 2 倍于預(yù)算的錢買了一堆東西，還挺樂。 美國(guó)的彩虹吸塵器公司深諳此道，這家公司上門推銷的吸塵器能賣到 1000 美元的天價(jià)。 ”這位銷售代表進(jìn)一步演示這個(gè)產(chǎn)品的所有價(jià)值，不用再買普通吸塵器紙袋省下的錢、不用看醫(yī)生買藥省下的錢、不請(qǐng)假少扣工資省下的錢、不會(huì)像普通吸塵器那樣吸不干凈導(dǎo)致地毯磨損得快省下的錢，等等。 標(biāo) 1 美元賣成 2020 美元 你可能在想怎樣才能避免談價(jià)格。 斯塔克說： “標(biāo)價(jià)是 1 美元，吸引人們來競(jìng)買，他們競(jìng)買后就對(duì)這東西產(chǎn)生了一種依戀，就算最后的拍賣價(jià)高出他們?cè)瓉碛?jì)劃支付的價(jià)格他們也會(huì)忍不住買。低價(jià)信號(hào)包括熒光燈、削價(jià)的標(biāo)牌、廉價(jià)地板、長(zhǎng)相一般的員工、長(zhǎng)罩衫工作服。我在中國(guó)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，有 1250 名婦女參加，成為受試者，很大部分受試者發(fā)現(xiàn)尾數(shù)是 9 的價(jià)格更能讓人接受，最糟糕的尾數(shù)是 1。 我一直把沃爾瑪和凱馬特分別描述成是中產(chǎn)階級(jí)的平價(jià)店和窮人的平價(jià)店，其實(shí)這兩家店的產(chǎn)品和價(jià)格也許差不多，但是，相比于沃爾瑪，凱馬特的低價(jià)格信號(hào)更多更強(qiáng)，而沃爾瑪?shù)膶?shí)際價(jià)格也是低的，但是傳達(dá)的價(jià)格信號(hào)是中等價(jià)位的。理想的狀態(tài)是，我們根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者愿意支付的最高價(jià)格向他收錢。當(dāng)總部能控制門店的陳列情況，在制定品類評(píng)價(jià)指標(biāo)時(shí)就有了穩(wěn)定的依據(jù)。 不同的品類對(duì)于零售企業(yè)可以 有不同應(yīng)對(duì)策略，如 :有的品類主要是帶動(dòng)客流，有的品類主要是帶來利潤(rùn)，有的品類主要是建立企業(yè)的品牌。第二，以 盤點(diǎn) 區(qū)域來區(qū)別，可分為全面 盤點(diǎn) 和分區(qū) 盤點(diǎn) 。超市與便利商店由于商品種類繁多，各類商品的實(shí)際成本計(jì)算有一定困難，所以一般采用零 售價(jià)法來進(jìn)行帳面 盤點(diǎn) 。店鋪開業(yè)前所設(shè)計(jì)的賣場(chǎng)商品配置圖和倉庫存貨配置圖可作為 盤點(diǎn) 用圖。 其三、將已經(jīng)分類的 商品 中比較有關(guān)聯(lián)性（附屬性）的安排在一起，讓顧客買起來方便和愉快。 編號(hào) 商品 、替換 商品 、季節(jié) 商品 以及特賣 商品 的分類 編號(hào) 商品 也有人把它稱為判定 商品 ，因?yàn)檫@種 商品 整年都在賣，所以只有采用編號(hào)，也就是使用 商品 編號(hào)來代替其名稱。總之，在以上所列示的 商品 必須兼顧，不可缺少一項(xiàng)，這是銷售經(jīng)營(yíng)之道。其價(jià)格也大部分根據(jù)顧客他們自己的認(rèn)定而定，因此這種 商品 可以說是一種完全依據(jù)顧客個(gè)人因素而定的 商品 。一家店的 商品 構(gòu)成必須根據(jù)顧客生活形態(tài)而按其用途做分類。 作為超市這一主體的經(jīng)營(yíng)者， 商品 的優(yōu)化可以使超市占得先機(jī)，獲取更大的利潤(rùn)，由此可以看出 商品 選擇的重要性。 首先， 商品 必需具備滿足顧客基本需求這一屬性。 商品 只有到了成長(zhǎng)期的晚期和成熟期才會(huì)具備此屬性。目前超市大多采用顧客自選，統(tǒng)一收銀的方式，所選擇的 商品 從包裝、計(jì)量、 陳列上應(yīng)方便顧客，同時(shí)有利于超市的經(jīng)營(yíng)管理。及時(shí)的調(diào)整有利于整體銷售額及毛利額的提升，同時(shí)對(duì)加強(qiáng)企業(yè)形象起到巨大的作用。 商品 售價(jià)大于進(jìn)價(jià)的差額稱為毛利，毛利減去應(yīng)交納稅金后，如果與發(fā)生費(fèi)用相等，即不盈不虧，正好保本，稱為保本點(diǎn)， 商品 儲(chǔ)存達(dá)到保本點(diǎn)時(shí)的期限，即 商品保本儲(chǔ)存期。保本保利期管理實(shí)際上是對(duì)整個(gè)企業(yè) 商品 購、銷、存全過程的管理。對(duì)即將超過保利期限的 商品 要明顯標(biāo)志，并提前向銷售部門作出預(yù)報(bào)；對(duì)即將超過保本期或已經(jīng)超過保本期的 商品 要及時(shí)督促銷售部門進(jìn)行處理。這一部門常常是超市的高利潤(rùn)部門，由于顧客在購買面包時(shí)，也會(huì)購買部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用島式陳列，也可以沿著超市的內(nèi)墻設(shè)置。膨化食品包括各種餅干、方便面等。超市中的顧客一般在其購買過程的最后階段才購買容易變質(zhì)的奶制品，奶制品一般擺放在蔬菜水果部的對(duì)面。同時(shí)，逐步擴(kuò)大替代新 商品 的排面，使顧客的使用習(xí)慣有秩序地改變，避免讓顧客產(chǎn)生突然被拋棄的 感覺。這種策略會(huì)加速 商品 的衰退，但由于在一定時(shí)期內(nèi)銷量的下降滯后于推銷費(fèi)用的下降，所以在一個(gè)較短的時(shí)期內(nèi)銷量可能維持不變或是緩慢地下降，零售企業(yè)反而會(huì)增加銷售利潤(rùn)。牛奶、糖、面粉和面包是大多數(shù)消費(fèi)者常用的 商品 。這就讓超市很容易預(yù)測(cè)常用 商品 的購買頻率，從而計(jì)劃出存貨中應(yīng)該準(zhǔn)備的 商品 數(shù)量。 選擇銷售時(shí)尚 商品 的超市必須了解時(shí)尚的周期。超市的 商品 組合由超市本身所決定，但也取決于消費(fèi)者的喜好和需要、 商品 可利用的空間和超市資金的限制。一個(gè)家具專賣店不會(huì)備有多種 商品 種類 ——因?yàn)樗皇墙?jīng)營(yíng)家具。 下面是我在目前營(yíng)運(yùn)工作進(jìn)行了有部分操作方式，請(qǐng)各位指正、修改、提出你所想到的做了的最佳處理方式。進(jìn)行捆綁銷售。 根據(jù)連鎖店的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行易地轉(zhuǎn)移銷售法，分店處理。 對(duì)比促銷：將同品種商品進(jìn)行高低價(jià)位的對(duì)比陳列，突現(xiàn)滯銷品的品牌優(yōu)勢(shì)或價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這些椅子會(huì)有多種樣式，而且，每種式樣都會(huì)有數(shù)件存貨。從床上用品到各種襪子；從各種速食品到各種生鮮等。再比如一個(gè)特別的季節(jié)或假日，常年出售的 商品 會(huì)突然變得流行起來。時(shí)尚是在某一物定時(shí)間內(nèi)流行的風(fēng)格。在家里的其它地方也可以發(fā)現(xiàn)常用 商品 。如果疲軟 商品 在市場(chǎng)上確實(shí)已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者需要，又不能為零售企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，淘汰是毋庸置疑的。 自 然淘汰策略 零售企業(yè)不主動(dòng)放棄某 商品 ，而是將其留在市場(chǎng)上，直至其完全衰竭為止。日用品包括洗滌用品、衛(wèi)生用品和其他日用雜品，一般擺放在超市賣場(chǎng)的最后部份，采用落地式貨架，以縱向陳列為主。它們多被擺放在超市賣場(chǎng)的中央，用落地式的貨架陳列?，F(xiàn)場(chǎng)制 作已成為超市的一個(gè)賣點(diǎn)。 《超市 商品 配置及貨位劃分》 商品 配置的面積分配 如果不分 商品 的類別品種，假設(shè)每一平方米所能陳列的 商品品項(xiàng)數(shù)相同，那么超市賣場(chǎng)內(nèi)各項(xiàng) 商品 的面積配 置應(yīng)與消費(fèi)者支出的 商品 投向比例相同，因此要較正確的確定 商品 的面積分配，必須對(duì)來超市購物的的 消費(fèi)者的購買比例作出正確的判斷與分析。通過幾個(gè)進(jìn)貨渠道的比較，以保利期為目標(biāo)，選擇最佳品種，最佳進(jìn)貨地點(diǎn)，最佳進(jìn)貨時(shí)機(jī)和最佳進(jìn)貨批量。超過 商品 保本儲(chǔ)存時(shí)間越長(zhǎng)，發(fā)生的虧損越多。 超市商品庫存保本保利分析預(yù)算 “保本、保利期 ”分析法是利用 商品 在經(jīng)營(yíng)過程中的進(jìn)銷差價(jià)、銷售稅金、費(fèi)用之間的數(shù)量關(guān)系，將 商品 儲(chǔ)存額或