【正文】 他都不用擔(dān)心定價的問題，客戶幫他定價。這樣，看起來不可能的事情就變得可能了。 客戶可能會再次問到價格，銷售代表就回答： “不著急，如果您的確需要的話， 我以個人名譽(yù)擔(dān)保，您能買到這種吸塵器。市場營銷做得好的人會盡量推遲提價格的時間，價格是你和客戶關(guān)系中的一個負(fù)面消極因素。古董家具店打折的貨品標(biāo)的原價總是高得離奇。聰明的客戶只是笑笑，然后把這個明顯是高得離譜的價格砍掉 2/3。 汽車公司搞促銷，優(yōu)惠條件是如果你在月底前買車，那么可以享受 “2020美元的現(xiàn)金折扣 ”， 2020美元聽起來比 8%的折扣 (假設(shè)汽車售價為 萬美元 )要大得多。 相比于促銷和品牌打造，定價得到的注意力和尊重是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而單品項 商品 的陳列量與訂貨單位的比例關(guān)系，則是在保證每天能及時送貨的條件下的一種零庫存配置法。 對特殊陳列的 商品 不能強(qiáng)調(diào)貨架的標(biāo)準(zhǔn)化而忽視了特殊 商品 特定的展示效果，要使用特殊的陳列工具，這樣才能展示特殊陳列 商品 的魅力。 2． 商品 陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化。 (4)商品 配置表的最后修正。商品 配置表的修正可按如下程序進(jìn)行： (1)超級市場不管是單體店、附屬店還是連鎖店必須每月對 商品 的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計分析，統(tǒng)計的目的是要找出哪些 商品 暢銷，哪些 商品 滯銷，配備 P O S 系統(tǒng)的超市會很快統(tǒng)計出 商品 的銷售情況。第一個步驟是收集每一個中分類內(nèi)可能出售的單品項 商品 資料，包括單品項 商品 的品名、規(guī)格、成份、尺寸、包裝材料和價格；第二個步驟對這些單品項 商品 進(jìn)行選擇，挑選出適合超市門店商圈消費(fèi)需要的單品項 商品 ，并列出 商品 臺帳；第三個步驟是把這些單品項商品 做一個陳列面安排，并與門店周圍的商店作出一個比較優(yōu)勢的分析，在分析的基礎(chǔ)上對單品項 商品 作必要的調(diào)整，并最后決定下來。 1．新開店 商品 配置表的制作 新開店的 商品 配置表的制作 ,是一個新的超級市場賣場 商品管理全新內(nèi)容的開始，一般可按以下程序進(jìn)行： (1)商圈與消費(fèi)者調(diào)查?？梢哉f，在沒有 商品 配置表管理的超市，這種狀況時常會發(fā)生，有了 商品 配置表管理，暢銷 商品 的排面就會得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會得到有效控制和避免。 3． 商品 陳列排面管理。 其實(shí)，做了很多 價格 彈性分析后，我們會發(fā)現(xiàn)，競爭對手并非每個商品的降價都會對我們產(chǎn)生銷售影響的，這個比例通常不會高過 40%。 在研究自身 價格 變化的同時，我們還通過不間斷地收集競爭對手的檔期 DM，研究基于競爭對手 價格 變化的 價格 彈性。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進(jìn)行至少 3 個月的多次 價格調(diào)整和跟蹤（其實(shí)每次的檔期降價商品，都是一次很好的 價格 試驗(yàn)），在實(shí)施自己 價格 策略的同時研究競爭對手的 價格 策略（關(guān)于 價格 策略，在今后的篇幅中將有專述）。（如何通過品類寬度和品類深度的研究，來改善 商品結(jié)構(gòu) ，或者說每個品類應(yīng)該賣多少商品，我將在后續(xù)的 “商品結(jié)構(gòu) 改善 ”這一講中詳細(xì)闡述。10 品類寬度太寬，指的是價格帶區(qū)間大于品類商品的最低價。超市商品管理大全 2 ：心理性價格帶 6 個秘招 超市店長如何規(guī)劃商品結(jié)構(gòu) 看自己門店的商品，你怎么看？看別人門店的商品，你想看到什么？ 一般的店長們看自己門店的商品，多是看缺貨或者看陳列是否符合要求。這時候，我們須得淘汰最高價或者最低價商品，直至價格帶寬度低于最低價。） 當(dāng)對自己的 商品結(jié)構(gòu) 有了充分分析 后，我們就會看自己門店的商品了，我們就知道我們在哪個品類的哪個價格帶區(qū)間的商品多了還是少了，我們需要在哪個價格帶區(qū)間引進(jìn)或者淘汰多少個的商品。 我研究 價格 變動，使用的分析工具是 價格 彈性。即在價格 彈性的公式中，基準(zhǔn)期和比較期的 價格 ，用的是競爭對手的價格 變化。有些時候、有些地方甚至不超過 10%。 商品 的陳列排面管理就是規(guī)劃好 商品 陳 列的有效貨架空間范圍。 5． 商品 利潤的控制管理。商圈調(diào)查主要是弄清新店屬地的市場容量，潛力和競爭者狀況。 (4)商品 配置表的制作。沒有配備 P0S 系統(tǒng)的超市則要從 商品 的進(jìn)貨量和庫存量中去進(jìn)行統(tǒng)計。在確定了滯銷 商品 的淘汰，暢銷商品 的調(diào)整和新 商品 的導(dǎo)入之后，這些修正必須以新的 商品 配置表的制定來完成。 超級市場所使用的陳列貨架應(yīng)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，這對連鎖的超級市場尤為重要。在超級市場的經(jīng)營中，最近幾年出現(xiàn)了這樣的趨勢，消費(fèi)者對整齊劃一和標(biāo)準(zhǔn)的陳列感到有些乏味，因此，用特殊陳列工具配置特珠 商品 ，可以增強(qiáng)賣場的活性化，改變 商品配置和陳列的單調(diào)感?？梢哉f我國的超級市場由于受交通條件和配送中心配送能力制約，目前還做不到這一點(diǎn)。公司都會聘用廣告公司和公關(guān)公司等，但是卻沒有定價公司，應(yīng)該有才對，很多公司都可以從中獲益。 相反，華爾街金融怪才 ——基金經(jīng)理們每年只收取客戶所投資金 %的 “費(fèi)用 ”。接著，雙方進(jìn)行激烈的討價還價，最后的成交價大約比小販的初始報價的 1/3 稍高一點(diǎn)，皆大歡喜，你甚至還覺得有些內(nèi)疚。客戶進(jìn)來一看 ，嗤之以鼻，自以為聰明，覺得傻瓜才會花這么多錢去買這個東西，然后花 2 倍于預(yù)算的錢買了一堆東西，還挺樂。 美國的彩虹吸塵器公司深諳此道，這家公司上門推銷的吸塵器能賣到 1000 美元的天價。 ”這位銷售代表進(jìn)一步演示這個產(chǎn)品的所有價值，不用再買普通吸塵器紙袋省下的錢、不用看醫(yī)生買藥省下的錢、不請假少扣工資省下的錢、不會像普通吸塵器那樣吸不干凈導(dǎo)致地毯磨損得快省下的錢，等等。 標(biāo) 1 美元賣成 2020 美元 你可能在想怎樣才能避免談價格。 斯塔克說： “標(biāo)價是 1 美元，吸引人們來競買，他們競買后就對這東西產(chǎn)生了一種依戀，就算最后的拍賣價高出他們原來計劃支付的價格他們也會忍不住買。低價信號包括熒光燈、削價的標(biāo)牌、廉價地板、長相一般的員工、長罩衫工作服。我在中國做過一個實(shí)驗(yàn)，有 1250 名婦女參加，成為受試者，很大部分受試者發(fā)現(xiàn)尾數(shù)是 9 的價格更能讓人接受，最糟糕的尾數(shù)是 1。 我一直把沃爾瑪和凱馬特分別描述成是中產(chǎn)階級的平價店和窮人的平價店，其實(shí)這兩家店的產(chǎn)品和價格也許差不多，但是，相比于沃爾瑪，凱馬特的低價格信號更多更強(qiáng)，而沃爾瑪?shù)膶?shí)際價格也是低的，但是傳達(dá)的價格信號是中等價位的。理想的狀態(tài)是，我們根據(jù)每個消費(fèi)者愿意支付的最高價格向他收錢。當(dāng)總部能控制門店的陳列情況，在制定品類評價指標(biāo)時就有了穩(wěn)定的依據(jù)。 不同的品類對于零售企業(yè)可以 有不同應(yīng)對策略，如 :有的品類主要是帶動客流，有的品類主要是帶來利潤，有的品類主要是建立企業(yè)的品牌。第二，以 盤點(diǎn) 區(qū)域來區(qū)別，可分為全面 盤點(diǎn) 和分區(qū) 盤點(diǎn) 。超市與便利商店由于商品種類繁多，各類商品的實(shí)際成本計算有一定困難，所以一般采用零 售價法來進(jìn)行帳面 盤點(diǎn) 。店鋪開業(yè)前所設(shè)計的賣場商品配置圖和倉庫存貨配置圖可作為 盤點(diǎn) 用圖。 其三、將已經(jīng)分類的 商品 中比較有關(guān)聯(lián)性（附屬性）的安排在一起，讓顧客買起來方便和愉快。 編號 商品 、替換 商品 、季節(jié) 商品 以及特賣 商品 的分類 編號 商品 也有人把它稱為判定 商品 ，因?yàn)檫@種 商品 整年都在賣，所以只有采用編號，也就是使用 商品 編號來代替其名稱?？傊谝陨纤惺镜?商品 必須兼顧，不可缺少一項，這是銷售經(jīng)營之道。其價格也大部分根據(jù)顧客他們自己的認(rèn)定而定，因此這種 商品 可以說是一種完全依據(jù)顧客個人因素而定的 商品 。一家店的 商品 構(gòu)成必須根據(jù)顧客生活形態(tài)而按其用途做分類。 作為超市這一主體的經(jīng)營者， 商品 的優(yōu)化可以使超市占得先機(jī)，獲取更大的利潤，由此可以看出 商品 選擇的重要性。 首先， 商品 必需具備滿足顧客基本需求這一屬性。 商品 只有到了成長期的晚期和成熟期才會具備此屬性。目前超市大多采用顧客自選，統(tǒng)一收銀的方式，所選擇的 商品 從包裝、計量、 陳列上應(yīng)方便顧客，同時有利于超市的經(jīng)營管理。及時的調(diào)整有利于整體銷售額及毛利額的提升，同時對加強(qiáng)企業(yè)形象起到巨大的作用。 商品 售價大于進(jìn)價的差額稱為毛利，毛利減去應(yīng)交納稅金后，如果與發(fā)生費(fèi)用相等，即不盈不虧，正好保本，稱為保本點(diǎn)， 商品 儲存達(dá)到保本點(diǎn)時的期限，即 商品保本儲存期。保本保利期管理實(shí)際上是對整個企業(yè) 商品 購、銷、存全過程的管理。對即將超過保利期限的 商品 要明顯標(biāo)志，并提前向銷售部門作出預(yù)報；對即將超過保本期或已經(jīng)超過保本期的 商品 要及時督促銷售部門進(jìn)行處理。這一部門常常是超市的高利潤部門，由于顧客在購買面包時，也會購買部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用島式陳列，也可以沿著超市的內(nèi)墻設(shè)置。膨化食品包括各種餅干、方便面等。超市中的顧客一般在其購買過程的最后階段才購買容易變質(zhì)的奶制品，奶制品一般擺放在蔬菜水果部的對面。同時，逐步擴(kuò)大替代新 商品 的排面，使顧客的使用習(xí)慣有秩序地改變，避免讓顧客產(chǎn)生突然被拋棄的 感覺。這種策略會加速 商品 的衰退，但由于在一定時期內(nèi)銷量的下降滯后于推銷費(fèi)用的下降，所以在一個較短的時期內(nèi)銷量可能維持不變或是緩慢地下降，零售企業(yè)反而會增加銷售利潤。牛奶、糖、面粉和面包是大多數(shù)消費(fèi)者常用的 商品 。這就讓超市很容易預(yù)測常用 商品 的購買頻率，從而計劃出存貨中應(yīng)該準(zhǔn)備的 商品 數(shù)量。 選擇銷售時尚 商品 的超市必須了解時尚的周期。超市的 商品 組合由超市本身所決定，但也取決于消費(fèi)者的喜好和需要、 商品 可利用的空間和超市資金的限制。一個家具專賣店不會備有多種 商品 種類 ——因?yàn)樗皇墙?jīng)營家具。 下面是我在目前營運(yùn)工作進(jìn)行了有部分操作方式，請各位指正、修改、提出你所想到的做了的最佳處理方式。進(jìn)行捆綁銷售。 根據(jù)連鎖店的優(yōu)勢，進(jìn)行易地轉(zhuǎn)移銷售法，分店處理。 對比促銷：將同品種商品進(jìn)行高低價位的對比陳列，突現(xiàn)滯銷品的品牌優(yōu)勢或價格優(yōu)勢。這些椅子會有多種樣式，而且，每種式樣都會有數(shù)件存貨。從床上用品到各種襪子；從各種速食品到各種生鮮等。再比如一個特別的季節(jié)或假日，常年出售的 商品 會突然變得流行起來。時尚是在某一物定時間內(nèi)流行的風(fēng)格。在家里的其它地方也可以發(fā)現(xiàn)常用 商品 。如果疲軟 商品 在市場上確實(shí)已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者需要，又不能為零售企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，淘汰是毋庸置疑的。 自 然淘汰策略 零售企業(yè)不主動放棄某 商品 ，而是將其留在市場上，直至其完全衰竭為止。日用品包括洗滌用品、衛(wèi)生用品和其他日用雜品，一般擺放在超市賣場的最后部份，采用落地式貨架，以縱向陳列為主。它們多被擺放在超市賣場的中央，用落地式的貨架陳列?，F(xiàn)場制 作已成為超市的一個賣點(diǎn)。 《超市 商品 配置及貨位劃分》 商品 配置的面積分配 如果不分 商品 的類別品種，假設(shè)每一平方米所能陳列的 商品品項數(shù)相同，那么超市賣場內(nèi)各項 商品 的面積配 置應(yīng)與消費(fèi)者支出的 商品 投向比例相同，因此要較正確的確定 商品 的面積分配，必須對來超市購物的的 消費(fèi)者的購買比例作出正確的判斷與分析。通過幾個進(jìn)貨渠道的比較，以保利期為目標(biāo)，選擇最佳品種，最佳進(jìn)貨地點(diǎn)，最佳進(jìn)貨時機(jī)和最佳進(jìn)貨批量。超過 商品 保本儲存時間越長，發(fā)生的虧損越多。 超市商品庫存保本保利分析預(yù)算 “保本、保利期 ”分析法是利用 商品 在經(jīng)營過程中的進(jìn)銷差價、銷售稅金、費(fèi)用之間的數(shù)量關(guān)系，將 商品 儲存額或