【正文】 1換購(gòu)商品：購(gòu)滿 **元加 *元送該商品 1員工內(nèi)部購(gòu)買 。 根據(jù)連鎖店的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行易地轉(zhuǎn)移銷售法，分店處理。進(jìn)行捆綁銷售。 捆綁銷售：與季節(jié)性商品一同進(jìn)行捆綁銷售。 示范促銷：進(jìn)行免費(fèi)品嘗或產(chǎn)品示范服務(wù)，突現(xiàn)商品優(yōu)點(diǎn)。 對(duì)比促銷：將同品種商品進(jìn)行高低價(jià)位的對(duì)比陳列，突現(xiàn)滯銷品的品牌優(yōu)勢(shì)或價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 下面是我在目前營(yíng)運(yùn)工作進(jìn)行了有部分操作方式，請(qǐng)各位指正、修改、提出你所想到的做了的最佳處理方式。面對(duì)出現(xiàn)我們賣場(chǎng)的 滯銷商品 ，如何有效處理好滯銷商品 成為超市商品管理的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容。 滯銷商品將是超市的毒瘤 由于超市賣場(chǎng)空間和經(jīng)營(yíng)品種的有限 ,滯銷商品 將是超市的毒瘤 ,直接侵蝕超市的經(jīng)營(yíng)效益，造成這種不良現(xiàn)象的原因是多方面的。這些椅子會(huì)有多種樣式，而且，每種式樣都會(huì)有數(shù)件存貨。一個(gè)家具專賣店不會(huì)備有多種 商品 種類 ——因?yàn)樗皇墙?jīng)營(yíng)家具。一家超市備有多種不同系列的 商品 ，包括各種椅子，但卻沒(méi)有太多的樣式和顏色，這家超市的品種廣度很廣，品種深度卻不夠。品種深度是指某一類 商品 中不同顏色、尺寸、風(fēng)格和價(jià)格的 商品 數(shù)量。從床上用品到各種襪子；從各種速食品到各種生鮮等。超市的 商品 組合由超市本身所決定，但也取決于消費(fèi)者的喜好和需要、 商品 可利用的空間和超市資金的限制。 商品 組合 超市選擇經(jīng) 營(yíng)的 商品 類型之后，必須決定各種類型的 商品 的種類。夏末和秋天通常是人們購(gòu)買下一學(xué)年用品和衣服的時(shí)間。再比如一個(gè)特別的季節(jié)或假日，常年出售的 商品 會(huì)突然變得流行起來(lái)。 選擇銷售時(shí)尚 商品 的超市必須了解時(shí)尚的周期。與眾不同的個(gè)人創(chuàng)造新的時(shí)尚。大多數(shù) 商品 ——包括你使用的器皿、居住的房子以及駕駛的汽車 ——都受時(shí)尚的影響。時(shí)尚是在某一物定時(shí)間內(nèi)流行的風(fēng)格。這就讓超市很容易預(yù)測(cè)常用 商品 的購(gòu)買頻率，從而計(jì)劃出存貨中應(yīng)該準(zhǔn)備的 商品 數(shù)量。 消費(fèi)者以穩(wěn)定的速度使用這些常用物品，使用時(shí)消費(fèi)者還會(huì)不斷加以補(bǔ)充。其他壁櫥還存放有清潔用品和毯子。在家里的其它地方也可以發(fā)現(xiàn)常用 商品 。牛奶、糖、面粉和面包是大多數(shù)消費(fèi)者常用的 商品 。 常用 商品 一些 商品 被稱為常用 商品 ，他們是不斷被消費(fèi)者需要的 商品 。 超市對(duì)商品類型的選擇和商品組合 商品 類型 首先應(yīng)該確定將要出售的 商品 類型。如果疲軟 商品 在市場(chǎng)上確實(shí)已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者需要，又不能為零售企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，淘汰是毋庸置疑的。這種策略會(huì)加速 商品 的衰退，但由于在一定時(shí)期內(nèi)銷量的下降滯后于推銷費(fèi)用的下降，所以在一個(gè)較短的時(shí)期內(nèi)銷量可能維持不變或是緩慢地下降，零售企業(yè)反而會(huì)增加銷售利潤(rùn)。零售企業(yè)依舊對(duì)該 商品 的促銷活動(dòng)集中在最好的終端市場(chǎng)和銷售渠道上，為維持其銷售做最后的努力； 強(qiáng)制策略。 采取自然淘汰策略時(shí)，還要做進(jìn)一步的策略選擇： 連續(xù)策略。 自 然淘汰策略 零售企業(yè)不主動(dòng)放棄某 商品 ，而是將其留在市場(chǎng)上，直至其完全衰竭為止。同時(shí)，逐步擴(kuò)大替代新 商品 的排面，使顧客的使用習(xí)慣有秩序地改變，避免讓顧客產(chǎn)生突然被拋棄的 感覺(jué)。淘汰疲軟 商品 的方法有逐步放棄策略、 立即放棄策略和自然淘汰策略三種。這類 商品 的各種價(jià)格方面的促銷活動(dòng)，會(huì)使顧客增加購(gòu)買次數(shù)和購(gòu)買量。日用品包括洗滌用品、衛(wèi)生用品和其他日用雜品，一般擺放在超市賣場(chǎng)的最后部份，采用落地式貨架，以縱向陳列為主。超市中的顧客一般在其購(gòu)買過(guò)程的最后階段才購(gòu)買容易變質(zhì)的奶制品，奶制品一般擺放在蔬菜水果部的對(duì)面。飲料的擺放也應(yīng)該以落地式貨架為主，貨位要緊靠膨化食品。 飲料部。它們多被擺放在超市賣場(chǎng)的中央，用落地式的貨架陳列。膨化食品包括各種餅干、方便面等。冷凍食品主要用冷柜進(jìn)行陳列，它們的擺放既可以靠近蔬菜，也可以放置在購(gòu)物通道的最后段，這樣冷凍食品解凍的時(shí)間就最短，給顧客的攜帶提供了一定的便利性。購(gòu)買肉食品是大多數(shù)顧客光顧超市的主要目的之一，肉食品一般應(yīng)沿著超市的內(nèi)墻擺放，方便顧客一邊瀏覽一邊選購(gòu)?，F(xiàn)場(chǎng)制 作已成為超市的一個(gè)賣點(diǎn)。這一部門常常是超市的高利潤(rùn)部門，由于顧客在購(gòu)買面包時(shí)，也會(huì)購(gòu)買部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用島式陳列，也可以沿著超市的內(nèi)墻設(shè)置。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)人一天的消費(fèi)總是從 “食 ”開(kāi)始，所以可以考慮以菜籃子為中心來(lái)設(shè)計(jì) 商品 位置的配置。 需要說(shuō)明的是，中國(guó)幅員遼闊，每一個(gè)地區(qū)消費(fèi)水平差異較大，消費(fèi)習(xí)慣也不盡相同，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者必須根據(jù)自己所處商圈的特點(diǎn)和超市本身定位及周邊競(jìng)爭(zhēng)者的狀況作出 商品 面積配置的抉擇。 《超市 商品 配置及貨位劃分》 商品 配置的面積分配 如果不分 商品 的類別品種，假設(shè)每一平方米所能陳列的 商品品項(xiàng)數(shù)相同，那么超市賣場(chǎng)內(nèi)各項(xiàng) 商品 的面積配 置應(yīng)與消費(fèi)者支出的 商品 投向比例相同，因此要較正確的確定 商品 的面積分配，必須對(duì)來(lái)超市購(gòu)物的的 消費(fèi)者的購(gòu)買比例作出正確的判斷與分析。對(duì)即將超過(guò)保利期限的 商品 要明顯標(biāo)志，并提前向銷售部門作出預(yù)報(bào)；對(duì)即將超過(guò)保本期或已經(jīng)超過(guò)保本期的 商品 要及時(shí)督促銷售部門進(jìn)行處理。 (三 )儲(chǔ)存 儲(chǔ)存部門通過(guò)保本保利期管理，調(diào)查庫(kù)存結(jié)構(gòu)，促進(jìn) 商品 庫(kù)存的良性循環(huán)。如果 商品 出現(xiàn)了積壓滯銷，就要設(shè)法在保本期內(nèi)銷售處理出去。通過(guò)幾個(gè)進(jìn)貨渠道的比較，以保利期為目標(biāo)，選擇最佳品種，最佳進(jìn)貨地點(diǎn)，最佳進(jìn)貨時(shí)機(jī)和最佳進(jìn)貨批量。保本保利期管理實(shí)際上是對(duì)整個(gè)企業(yè) 商品 購(gòu)、銷、存全過(guò)程的管理。 保利期的測(cè)算是在測(cè)算保本期的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，其計(jì)算公式為： 商品 保質(zhì)期＝（ 商品 毛利率－ 商品 固定費(fèi)用－ 商品 銷售稅金－目標(biāo)利潤(rùn)）／ 商品 日增長(zhǎng)費(fèi)用 應(yīng)用舉例：設(shè)某種 商品 毛利額為 10， 000 元，固定費(fèi)用為 2，600 元，目標(biāo)利潤(rùn)為 2， 200 元，日增長(zhǎng)費(fèi)用為 104 元，則該種商品 的保利期為： 商品 保利期＝ (10， 0002， 6002， 200)/104＝ 50 天 從比例可以看出，該種 商品 保利期不應(yīng)超過(guò) 50 天，超過(guò) 50 天則不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)，超一天，就少實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn) 104 元，因此，必須把 商品 儲(chǔ)存天數(shù)控 制在 50 天以內(nèi)才能保證目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。 二、 商品 保利期分析 商品 保利期是指 商品 從購(gòu)進(jìn)到銷售出去，能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的最長(zhǎng)存儲(chǔ)天數(shù)， 商品 實(shí)際儲(chǔ)存天數(shù)如果超過(guò) 商品 保利期，就不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)。超過(guò) 商品 保本儲(chǔ)存時(shí)間越長(zhǎng)，發(fā)生的虧損越多。 商品 售價(jià)大于進(jìn)價(jià)的差額稱為毛利，毛利減去應(yīng)交納稅金后，如果與發(fā)生費(fèi)用相等，即不盈不虧，正好保本，稱為保本點(diǎn)， 商品 儲(chǔ)存達(dá)到保本點(diǎn)時(shí)的期限，即 商品保本儲(chǔ)存期。在最長(zhǎng)儲(chǔ)存期內(nèi)，能取得一定的利潤(rùn)，如果超過(guò)最長(zhǎng)儲(chǔ)存期就會(huì)發(fā)生虧損。 商品 保本期是指 商品 從購(gòu)進(jìn)到銷售，不出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性虧損的最長(zhǎng)存放時(shí)間，它所保的 “本 ”，既包括進(jìn)行分析時(shí)已經(jīng)發(fā)生和支付了的 商品 購(gòu)進(jìn)成本、購(gòu)進(jìn)費(fèi)用，又包括進(jìn)行分析時(shí)尚未發(fā)生，但必將發(fā)生而又必須支付的費(fèi)用、銷售費(fèi)用等。 超市商品庫(kù)存保本保利分析預(yù)算 “保本、保利期 ”分析法是利用 商品 在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的進(jìn)銷差價(jià)、銷售稅金、費(fèi)用之間的數(shù)量關(guān)系，將 商品 儲(chǔ)存額或儲(chǔ)存量的多少和儲(chǔ)存期限的長(zhǎng)短盈虧聯(lián)系起來(lái)，從經(jīng)濟(jì)效益的角度對(duì) 商品 儲(chǔ)存進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，據(jù)以控制 商品 儲(chǔ)存時(shí)間的方法。及時(shí)的調(diào)整有利于整體銷售額及毛利額的提升，同時(shí)對(duì)加強(qiáng)企業(yè)形象起到巨大的作用。同時(shí)要有一個(gè)高價(jià)位的單品，大多 為名牌，通常有高銷售額及毛利額。 每一類 商品 中必須依照正確的價(jià)位來(lái)分布才能發(fā)揮 商品 的最大優(yōu)勢(shì)。確定經(jīng)營(yíng) 商品 的類別，還應(yīng)注意每一類 商品 中數(shù)量及價(jià)位的分布是否合理。目前超市大多采用顧客自選，統(tǒng)一收銀的方式，所選擇的 商品 從包裝、計(jì)量、 陳列上應(yīng)方便顧客，同時(shí)有利于超市的經(jīng)營(yíng)管理。同一城市的不同地區(qū)其消費(fèi)習(xí)慣也有所不同，經(jīng)營(yíng)者必須了解經(jīng)營(yíng)所在地的消費(fèi)習(xí)慣才能選擇出正確的經(jīng)營(yíng) 商品 。不同消費(fèi)市場(chǎng)中的顧客有不同的消費(fèi)習(xí)慣，例如中國(guó)的南方城市對(duì)新鮮的水果需求比較大，而對(duì)罐裝水果的需求就比較小，北方城市對(duì)水果的消費(fèi)習(xí)慣就與南方城市不同。 商品 在經(jīng)營(yíng)期間其回轉(zhuǎn)率隨著市場(chǎng)的變化及 商品 的生命周期都會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)營(yíng)這類 商品應(yīng)注意其規(guī)律，根據(jù) “二八法則 ”，掌握通過(guò) 20%的 商品 數(shù)量帶來(lái)80%的銷售額的 商品 的銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)的調(diào)整，強(qiáng)化高回轉(zhuǎn)量 商品 群，使經(jīng)營(yíng) 商品 更具備戰(zhàn)斗力是一項(xiàng)持續(xù)性的工作。 商品 只有到了成長(zhǎng)期的晚期和成熟期才會(huì)具備此屬性。只有高回轉(zhuǎn)量的 商品才能給超市帶來(lái)較大的現(xiàn)金流及快速的資金流轉(zhuǎn)，同時(shí)能優(yōu)化采購(gòu)成本，盡可能的創(chuàng)造利潤(rùn)，降低損耗，節(jié)省物流環(huán)節(jié)。當(dāng)然也不排除部分顧客沖動(dòng)性購(gòu)買的 商品 以充實(shí)節(jié)慶及大型的促銷活動(dòng)，但一定是要控制比例及時(shí)段。超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)抓住顧客目的性購(gòu)買的心理選擇 商品 ，所以 商品 必需具備此屬性。 首先， 商品 必需具備滿足顧客基本需求這一屬性。 下面就以第一種超市類型為例談一談 商品 的選擇原則。第一種是以經(jīng)營(yíng)本地商品 為主干的超市，如家樂(lè)福、華普、物美等等，第二種是以經(jīng)營(yíng)進(jìn)口及本地 商品 相 結(jié)合的超市，其進(jìn)口 商品 的經(jīng)營(yíng)種類相對(duì)齊全，如普爾斯馬特，麥德龍等，這類超市主要是國(guó)際性超市，擁有優(yōu)秀的進(jìn)口 商品 渠道。 談到 商品 的選擇，首先要確定超市的市場(chǎng)定位。 作為超市這一主體的經(jīng)營(yíng)者， 商品 的優(yōu)化可以使超市占得先機(jī)，獲取更大的利潤(rùn)，由此可以看出 商品 選擇的重要性。 如何選擇正確的商品以獲得最高的利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)超市 “不贏利就是犯罪 ”。 陳列用具不單純是陳列 商品 的載體，更重要的是通過(guò)陳列用具能夠使人們將各種 商品 加以區(qū)別，對(duì)顧客產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力。所以說(shuō)由這種分類就可以提供一些跟顧客生活價(jià)值觀有密切關(guān)系的 商品 。一家店的 商品 構(gòu)成必須根據(jù)顧客生活形態(tài)而按其用途做分類。有關(guān)商店 商品 的組合比率大致上可以分為普通 商品 60％，觀賞 商品 10％，利潤(rùn) 商品 15％，并列 商品 15％。利潤(rùn)商品 是一種利潤(rùn)率高、純利大的 商品 ，這種 商品 還包括公司自產(chǎn)的品牌。 普通 商品 、觀賞 商品 、利潤(rùn) 商品 及并列 商品 的分類 普通 商品 ，顧客的消費(fèi)欲望高，銷售比較快，也是 商品 銷售業(yè)績(jī)最主要的部分，大部分都是客人叫得出來(lái)的 商品 。其價(jià)格也大部分根據(jù)顧客他們自己的認(rèn)定而定，因此這種 商品 可以說(shuō)是一種完全依據(jù)顧客個(gè)人因素而定的 商品 。也就是說(shuō)它是一種要將風(fēng)尚的變化、流行的轉(zhuǎn)移等情況都應(yīng)該考慮進(jìn)去的 商品 。所謂軟體 商品 是屬于一種多功能、多用途、多樣化設(shè)計(jì)，品種多但生產(chǎn)量少的 商品 。其各種廠牌的品質(zhì)及設(shè)計(jì)大部分沒(méi)有什么差別，也就是讓顧客有選擇的機(jī)會(huì)。總之，在以上所列示的 商品 必須兼顧，不可缺少一項(xiàng)，這是銷售經(jīng)營(yíng)之道?？傊谝粋€(gè)門店里，顧客如只能談到你的編號(hào) 商品 而無(wú)其他季節(jié)性產(chǎn)品或比較話題性 商品 可談的話，那么他們購(gòu)物的樂(lè)趣就會(huì)大大地降低。特賣 商品 ，只在公司大拍賣時(shí)才有的。但如果該 商品 銷售好的話可在銷售地點(diǎn)內(nèi)開(kāi)辟一個(gè)專用區(qū)位來(lái)銷售這個(gè) 商品 ，它也就變成公司一種專賣產(chǎn)品了。 編號(hào) 商品 、替換 商品 、季節(jié) 商品 以及特賣 商品 的分類 編號(hào) 商品 也有人把它稱為判定 商品 ，因?yàn)檫@種 商品 整年都在賣，所以只有采用編號(hào)，也就是使用 商品 編號(hào)來(lái)代替其名稱。譬如以工藝品店來(lái)講，工藝品就是它的主力 商品 ，其關(guān)聯(lián) 商品 是串珠、花邊，其補(bǔ)充 商品 就是日式和西洋式的裁剪材料。 主力 商品 、關(guān)聯(lián) 商品 、補(bǔ)充 商品 的分類 一家商店能表現(xiàn)出它特征的就是主力 商品 ，而主力 商品 也是該商店銷售額的主要部分。要實(shí)現(xiàn) “豐富有 彈性的 商品 ”的關(guān)鍵，就是要做好 商品 分類，而要促成 商品 分類，其