【導(dǎo)讀】看別人門店的商品，你想看到什。并通常以此作為所謂市場調(diào)查的結(jié)果，要。求相關(guān)部門引進(jìn)新品或者調(diào)低售價?；蛘呶业纳唐繁葎e人的多，是否是沒必要的？品類的寬度，指的是品類的價格帶寬度。即某個品類的單品最高。價和最低價之間的差價。是由于價格帶寬度值太低，導(dǎo)致價格帶空白區(qū)間太多。指的是在不同的價格帶區(qū)間內(nèi)的商品的個數(shù)。格、包裝、功能等。優(yōu)勢產(chǎn)品打擊對手的弱點。店抄價格，而且一旦發(fā)現(xiàn)別人的某些商品價格比自己門店的高，于價格策略，在今后的篇幅中將有專述）。我研究價格變動，使用的分析工具是價格彈性。銷售額雖然增長，但幅度低于價格下降幅度，稱之為不敏感商品；趨于0，這時候降價對銷售額將不起刺激作用了。式降價，另當(dāng)別論。對手的檔期DM，研究基于競爭對手價格變化的價格彈性。將相對準(zhǔn)確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。1．有效控制商品品項。位和在貨架上的陳列位置，這是超市營業(yè)現(xiàn)場管理的重要工作，

　　

【正文】 進(jìn)貨部門運(yùn)用保本保利期合理組織進(jìn)貨，選擇最佳進(jìn)貨渠道，推高進(jìn)貨準(zhǔn)確率，在組織 商品 進(jìn)貨之前，以保本期為目標(biāo)選進(jìn)行兩方面測算：一方面，測算進(jìn)貨地點對保利期影響，另一方面確定 商品 的最大進(jìn)貨量、毛利率 和費(fèi)用率的高低。通過幾個進(jìn)貨渠道的比較，以保利期為目標(biāo)，選擇最佳品種，最佳進(jìn)貨地點，最佳進(jìn)貨時機(jī)和最佳進(jìn)貨批量。 (二 )銷售 銷售部門的主要任務(wù)則是運(yùn)用 商品 保本保利期指導(dǎo)銷售，有計劃、有重點地推銷 商品 ，設(shè)法把 商品 在保利期內(nèi)推銷出去。如果 商品 出現(xiàn)了積壓滯銷，就要設(shè)法在保本期內(nèi)銷售處理出去。若商品 儲存早已超過了保本期，則盡早處理，早處理一天，則可減少一天的變動費(fèi)用支出。 (三 )儲存 儲存部門通過保本保利期管理，調(diào)查庫存結(jié)構(gòu)，促進(jìn) 商品 庫存的良性循環(huán)。其主要任務(wù)是：在 商品 保管帳上記錄 商品 的進(jìn)貨時間和保本保利期天數(shù)及各自的截止日期，使倉庫保管員在管理上心中有數(shù)。對即將超過保利期限的 商品 要明顯標(biāo)志，并提前向銷售部門作出預(yù)報；對即將超過保本期或已經(jīng)超過保本期的 商品 要及時督促銷售部門進(jìn)行處理。 超市商品配置及貨位劃分 眾所周知， 商品 管理是超市營運(yùn)中重要的一環(huán)，其中的 商品 配置更為重要，它是關(guān)系到超市經(jīng)營成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 商品 如配置不當(dāng)，會造成顧客想要的 商品 沒有，不想要的 商品 太多，不僅空占了陳列貨架，也積壓了資金，導(dǎo)致經(jīng)營失利。 《超市 商品 配置及貨位劃分》 商品 配置的面積分配 如果不分 商品 的類別品種，假設(shè)每一平方米所能陳列的 商品品項數(shù)相同，那么超市賣場內(nèi)各項 商品 的面積配 置應(yīng)與消費(fèi)者支出的 商品 投向比例相同，因此要較正確的確定 商品 的面積分配，必須對來超市購物的的 消費(fèi)者的購買比例作出正確的判斷與分析。下面是一份超市的 商品 面積分配的大致情況：水果蔬菜面積 1015%、肉食品 1520%、日配品 15%、一般食品 10%、糖果餅干 10%、調(diào)味品南北干貨 15%、小百貨與洗滌用品 15%、其他用品 10%。 需要說明的是，中國幅員遼闊，每一個地區(qū)消費(fèi)水平差異較大，消費(fèi)習(xí)慣也不盡相同，每個經(jīng)營者必須根據(jù)自己所處商圈的特點和超市本身定位及周邊競爭者的狀況作出 商品 面積配置的抉擇。 商品 位置的配置 商品 位置的配置應(yīng)該按照消費(fèi)者購買每日所需 商品 的順序作出動線的規(guī)劃，也就是說，要按照消費(fèi)者的購買習(xí)慣和人流走向來分配各種 商品 在賣場中的位置。一般來說，每個人一天的消費(fèi)總是從 “食 ”開始，所以可以考慮以菜籃子為中心來設(shè)計 商品 位置的配置。通常消費(fèi)者到超市購物順序是這樣進(jìn)行的： 蔬菜水果 ——畜產(chǎn)水產(chǎn)類 ——冷凍食品類 ——調(diào)味品類——糖果餅干 ——飲料 ——速食品 ——面包牛奶 ——日用雜品 為了配置好超市的 商品 ，可以將超市經(jīng)營的 商品 劃分為以下商品 部： 面包及果菜品部。這一部門常常是超市的高利潤部門，由于顧客在購買面包時，也會購買部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用島式陳列，也可以沿著超市的內(nèi)墻設(shè)置。在許多超市中，設(shè)有面包和其他烘烤品的制作間，剛出爐的金黃色的、熱氣騰騰的面包，常常讓顧客爽快地掏腰包?，F(xiàn)場制 作已成為超市的一個賣點。 肉食品部。購買肉食品是大多數(shù)顧客光顧超市的主要目的之一，肉食品一般應(yīng)沿著超市的內(nèi)墻擺放，方便顧客一邊瀏覽一邊選購。 冷凍食品部。冷凍食品主要用冷柜進(jìn)行陳列，它們的擺放既可以靠近蔬菜，也可以放置在購物通道的最后段，這樣冷凍食品解凍的時間就最短，給顧客的攜帶提供了一定的便利性。 膨化食品部。膨化食品包括各種餅干、方便面等。這類食品存放時間較長，只要在保質(zhì)期內(nèi)都可以銷售。它們多被擺放在超市賣場的中央，用落地式的貨架陳列。具體布局以縱向為主，突出不同的品牌，滿足顧客求新求 異的偏好。 飲料部。飲料與膨化食品有相似之處，但消費(fèi)者更加注重飲料的品牌。飲料的擺放也應(yīng)該以落地式貨架為主，貨位要緊靠膨化食品。 奶制品部。超市中的顧客一般在其購買過程的最后階段才購買容易變質(zhì)的奶制品，奶制品一般擺放在蔬菜水果部的對面。 日用品部。日用品包括洗滌用品、衛(wèi)生用品和其他日用雜品，一般擺放在超市賣場的最后部份，采用落地式貨架，以縱向陳列為主。顧客對這些 商品 持有較高的品牌忠誠度，他們往往習(xí)慣于認(rèn)牌購買。這類 商品 的各種價格方面的促銷活動，會使顧客增加購買次數(shù)和購買量。 零售疲軟商品淘汰策略 零售疲軟 商品 淘汰策略 疲軟 商品 是指銷售困難、不能為零售企業(yè)創(chuàng)造利潤的 商品 。淘汰疲軟 商品 的方法有逐步放棄策略、 立即放棄策略和自然淘汰策略三種。 逐步放棄策略 合理安排日程表，按計劃逐步減少疲軟 商品 ，使有關(guān)資源有秩序地轉(zhuǎn)移。同時，逐步擴(kuò)大替代新 商品 的排面，使顧客的使用習(xí)慣有秩序地改變，避免讓顧客產(chǎn)生突然被拋棄的 感覺。 立即放棄策略 以下情況，應(yīng)采取立即放棄策略： 零售企業(yè)在預(yù)測的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備了該疲軟 商品 的替代品； 疲軟 商品 所占用的資金需要迅速啟用； 疲軟 商品 的市場售價過低，不能補(bǔ)償成本； 疲軟 商品 的繼續(xù)存在會阻礙其他有潛力 商品 的銷售。 自 然淘汰策略 零售企業(yè)不主動放棄某 商品 ，而是將其留在市場上，直至其完全衰竭為止。采取這種策略的零售企業(yè)必須要有很強(qiáng)的競爭能力，但同時也將面臨較大的風(fēng)險。 采取自然淘汰策略時，還要做進(jìn)一步的策略選擇： 連續(xù)策略。零售企業(yè)保持過去的經(jīng)營策略，對原有的市場定位、銷售渠道、定價、促銷措施維持不變，使該 商品 繼續(xù)自然衰退，直至結(jié)束市場生命； 集中策略。零售企業(yè)依舊對該 商品 的促銷活動集中在最好的終端市場和銷售渠道上，為維持其銷售做最后的努力； 強(qiáng)制策略。零售企業(yè)果斷地大幅降低銷售費(fèi)用，強(qiáng)制性地降低成本。這種策略會加速 商品 的衰退，但由于在一定時期內(nèi)銷量的下降滯后于推銷費(fèi)用的下降，所以在一個較短的時期內(nèi)銷量可能維持不變或是緩慢地下降，零售企業(yè)反而會增加銷售利潤。 淘汰 商品 是零售企業(yè)需要慎重考慮的問題。如果疲軟 商品 在市場上確實已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者需要，又不能為零售企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，淘汰是毋庸置疑的。但是，如果疲軟 商品 是由市場經(jīng)營策略不當(dāng)所導(dǎo)致，而不是 商品 本身的確已經(jīng)進(jìn)入衰退期的話，零售企業(yè)則應(yīng)改變市場經(jīng)營策略，而不能簡單地放棄 商品 。 超市對商品類型的選擇和商品組合 商品 類型 首先應(yīng)該確定將要出售的 商品 類型。 商品 可以分為四大類——常用 商品 、時尚 商品 、季節(jié)性 商品 和便利 商品 。 常用 商品 一些 商品 被稱為常用 商品 ，他們是不斷被消費(fèi)者需要的 商品 。廚房里用到許多食品屬于這一類。牛奶、糖、面粉和面包是大多數(shù)消費(fèi)者常用的 商品 。因居住地和家庭組成的不同，常用 商品 還可能包括嬰兒 食品、醬類、雞蛋或大米。在家里的其它地方也可以發(fā)現(xiàn)常用 商品 。觀察一下你的衣櫥會發(fā)現(xiàn)牛仔褲和運(yùn)動鞋也是常用 商品 。其他壁櫥還存放有清潔用品和毯子。個人衛(wèi)生用品包括香皂、洗發(fā)露和牙膏，它們都是常用 商品 。 消費(fèi)者以穩(wěn)定的速度使用這些常用物品，使用時消費(fèi)者還會不斷加以補(bǔ)充。例如，在洗發(fā)露用完之前消費(fèi)者通常會提前補(bǔ)充一瓶。這就讓超市很容易預(yù)測常用 商品 的購買頻率，從而計劃出存貨中應(yīng)該準(zhǔn)備的 商品 數(shù)量。 時尚 商品 時尚 商品 是不斷變化的 商品 。時尚是在某一物定時間內(nèi)流行的風(fēng)格。雖然時尚通常與女性服裝聯(lián)系在一起，但實際上它的影響力遠(yuǎn)大于此。大多數(shù) 商品 ——包括你使用的器皿、居住的房子以及駕駛的汽車 ——都受時尚的影響。 時尚遵循周期性的變化。與眾不同的個人創(chuàng)造新的時尚。新的時尚周期又從此開始。 選擇銷售時尚 商品 的超市必須了解時尚的周期。 季節(jié)性 商品 消費(fèi)者在一年之中的某一物定的時期需要購買的 商品 稱為季節(jié)性 商品 ；如到了夏天，人們就會購買蚊帳、蚊香、涼席、涼鞋、拖鞋、電風(fēng)扇、空調(diào)等 商品 。再比如一個特別的季節(jié)或假日，常年出售的 商品 會突然變得流行起來。鮮花常年以一個相當(dāng)穩(wěn)定的頻率銷售，但在 2 月的情人節(jié)和 5 月的母親節(jié)期間，鮮花的銷售量將會大幅增長。夏末和秋天通常是人們購買下一學(xué)年用品和衣服的時間。 便利 商品 消費(fèi)者經(jīng)常性購買的 商品 ，這些 商品 包括小的廉價物品，如針線、調(diào)味品、方便食品等。 商品 組合 超市選擇經(jīng) 營的 商品 類型之后，必須決定各種類型的 商品 的種類。 商品 組合是指一 家超市堤供 商品 的品種以及品種的深度和廣度。超市的 商品 組合由超市本身所決定，但也取決于消費(fèi)者的喜好和需要、 商品 可利用的空間和超市資金的限制。 品種廣度 品種廣度是指超市備有的 商品 系列的數(shù)量。從床上用品到各種襪子；從各種速食品到各種生鮮等。 品種深度 盡管大型超市備有種類廣泛的 商品 ，但是，它通常不會為某一類 商品 準(zhǔn)備大量的備貨。品種深度是指某一類 商品 中不同顏色、尺寸、風(fēng)格和價格的 商品 數(shù)量。 我們比較一下超市和家具商店的 商品 組合就可以說明 商品組合的概念。一家超市備有多種不同系列的 商品 ，包括各種椅子，但卻沒有太多的樣式和顏色，這家超市的品種廣度很廣，品種深度卻不夠。如果你想購買一把椅子，超市可能只提供一種或兩種規(guī)格，每種規(guī)格的存貨可能只有一把或兩把。一個家具專賣店不會備有多種 商品 種類 ——因為他只是經(jīng)營家具。但是，他會有很多種椅子供 顧客選擇。這些椅子會有多種樣式，而且，每種式樣都會有數(shù)件存貨。 根據(jù)上面的經(jīng)驗告訴我們，超市行業(yè)的經(jīng)營者，必須要在 商品 類型的選擇和 商品 的組合上下工夫，只有在這些方面多做努力，我們公司的發(fā)展?jié)摿Σ艑蔷薮蠖?無可限量的。 滯銷商品將是超市的毒瘤 由于超市賣場空間和經(jīng)營品種的有限 ,滯銷商品 將是超市的毒瘤 ,直接侵蝕超市的經(jīng)營效益，造成這種不良現(xiàn)象的原因是多方面的。不僅與該商品質(zhì)量、價格有關(guān)，更與賣場陳列、促銷、消費(fèi)者滿意度有關(guān)。面對出現(xiàn)我們賣場的 滯銷商品 ，如何有效處理好滯銷商品 成為超市商品管理的一項重要工作內(nèi)容。請教各位：在排除退貨、降價（損失公司毛利）后，以最大限度減少公司損失為前提如何進(jìn)行 滯銷商 品 的處理工作。 下面是我在目前營運(yùn)工作進(jìn)行了有部分操作方式，請各位指正、修改、提出你所想到的做了的最佳處理方式。謝謝 展示促銷：將鎖定的滯銷品進(jìn)行陳列調(diào)整，運(yùn)用賣場貨架空間，相應(yīng)擴(kuò)大陳列位置，更大可能吸引消費(fèi)者眼球。 對比促銷：將同品種商品進(jìn)行高低價位的對比陳列，突現(xiàn)滯銷品的品牌優(yōu)勢或價格優(yōu)勢。 3 、高價促銷：將滯銷品進(jìn)行提高價格的方式，體現(xiàn)品質(zhì)優(yōu)勢，讓消費(fèi)者體會到一分錢一分貨的性價比。 示范促銷：進(jìn)行免費(fèi)品嘗或產(chǎn)品示范服務(wù)，突現(xiàn)商品優(yōu)點。 關(guān)聯(lián)多點陳列法：與相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行關(guān) 聯(lián)陳列并多點陳列，讓消費(fèi)者更多關(guān)注該產(chǎn)品。 捆綁銷售：與季節(jié)性商品一同進(jìn)行捆綁銷售。 買一送一：與供應(yīng)商溝通，獲得同規(guī)格的贈品。進(jìn)行捆綁銷售。 再次議價：再次與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)價商議，在保證本門店的利潤同時，獲得更低的價格優(yōu)勢進(jìn)行商品促銷，讓與供應(yīng)商議價下獲得的利潤與消費(fèi)者分享。 根據(jù)連鎖店的優(yōu)勢，進(jìn)行易地轉(zhuǎn)移銷售法，分店處理。 印花商品：結(jié)合門店的海報，采取 +*元的銷售方式 1贈品商品：門店的主題促銷中的購買多少送多少的活動。 1換購商品：購滿 **元加 *元送該商品 1員工內(nèi)部購買