【正文】 任何一家超級(jí)市場(chǎng)新開之后， 商品 的配置并不是永久不變的，必須根據(jù)市場(chǎng)和 商品 的變化作調(diào)整，這種調(diào)整就是對(duì)原來(lái)的商品 配置表進(jìn)行修正。 (2)滯銷 商 品 的淘汰。對(duì)暢銷 商品 的調(diào)整，一是增加其陳列的排面，二是調(diào)整其位置及在貨架上的段位。新的 商品 配置表的下發(fā)，就是超市門店進(jìn)行 商品 調(diào)整的依據(jù)。 在規(guī)劃整個(gè)大類 商品 的配 置時(shí)，每一個(gè)中分類 商品 所占的營(yíng)業(yè)面積和陳列排面數(shù)首先要決定下來(lái)，這樣才能進(jìn)行單品項(xiàng)的 商品 配置。使用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的陳列貨架；在對(duì)所有門店每一分類的 商品 進(jìn)行配置規(guī)劃時(shí)，只要一種至多 2—3 種 商品 配置表就可進(jìn)行全部的 商品 配置與陳列管理，不至于出現(xiàn)一個(gè)門店一種配置或一種陳列 的現(xiàn)象。 商品 配宣表的制作必須要有一個(gè)實(shí)驗(yàn)階段，即采購(gòu)人員在制作 商品 配置表時(shí)，應(yīng)先在實(shí)驗(yàn)貨架上進(jìn)行試驗(yàn)性的陳列，從排面上來(lái)觀察 商品 的顏色、高低及容器的形狀是否協(xié)調(diào)，是否具有對(duì)顧客的吸引力 ,缺乏吸引力可進(jìn)行調(diào)整，直至協(xié)調(diào)和滿意為止。 6．單品項(xiàng) 商品 的陳列量 與訂貨單位的考慮。當(dāng)全部 商品 最后只剩下貨架 6 個(gè)時(shí)，再進(jìn)一個(gè)訂貨單位 12 個(gè)，則 商品 可以全部上貨架，而無(wú)須再放進(jìn)內(nèi)庫(kù)，做到內(nèi)倉(cāng)的零庫(kù)存。因此內(nèi)倉(cāng)的 商品 量可適當(dāng)增 加。也有的把 商品 的形狀畫到 表格上，但這些必須借助于電腦來(lái)設(shè)計(jì)，其投資就相對(duì)地大。有一點(diǎn)是很清楚的，價(jià)格不是簡(jiǎn)單的數(shù)字，人們也不是天生的數(shù)學(xué)家。 人們的心理定勢(shì)是，百分比不是人本身，只有人是人，這就是為什么 100 個(gè)人中的 20 個(gè)人聽起來(lái)比 20%的人要多的原因。這聽起來(lái)有些叫人搞不清楚，但是不管怎么說，似乎不算很多錢。金融行業(yè)的定價(jià)工作實(shí)在是做得太棒了。其實(shí)大可 不必，轉(zhuǎn)過街角，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)百貨公司里同樣?xùn)|西的價(jià)格還不到你付的一半。 心理學(xué)上，這種效應(yīng)被稱為 “錨定 ”。 胡亂地說一大堆毫不相干的大數(shù)字也有幫助。有個(gè)人一直執(zhí)著地跟著我，口里叫著： “只 要 20 港幣，只要 20 港幣！ ”他賣的是什么？我當(dāng)時(shí)不知道，以后也不會(huì)知道。普通的吸塵器只要 50美元，貴的也就 300 美元。銷售代表知道，一提價(jià)格，這對(duì)話就算結(jié)束了，所以他們會(huì)說： “我不想告訴價(jià)格是多少，我不希望您是因?yàn)閮r(jià)格低才買這個(gè)產(chǎn)品，我要確保您是的確需要這個(gè)產(chǎn)品才來(lái)買。 這賬一算，不得了，可以省下一大筆錢，客戶甚至想政府為什么不強(qiáng)行規(guī)定大家都必須用這種吸塵器。 情人眼里出西施，同樣，客戶眼里出價(jià)值，但是你要是不跟客戶解釋價(jià)值，他未必看得到價(jià)值。一種方法就是像我們剛才所講的例子那樣，有關(guān)價(jià)值的討論結(jié)束之前拒絕談價(jià)格；另一種方法是像那街頭小販那樣，開一個(gè)高得荒唐的 價(jià)格；還有一種方法是，開一個(gè)低得荒唐的價(jià)格，但是這樣做能讓你最后得到一個(gè)更高的價(jià)格嗎？ 這樣做不僅僅可以讓你得到更高的價(jià)格，而且可能幫你賣掉本來(lái)賣不掉的產(chǎn)品。所以，他就改變策略，標(biāo)價(jià)改成 1 美元，這就好比根本沒標(biāo)價(jià)似的，那么結(jié)果如何呢？ 一臺(tái)工業(yè)用冰淇淋制造機(jī)原來(lái)標(biāo)價(jià) 999 美元，無(wú)人問津，后來(lái)斯塔克將標(biāo)價(jià)改成 1 美元，這次競(jìng)買者趨之若鶩，最后以 2020美元的高價(jià)拍賣掉了。 ”毫無(wú)疑問，這種感情因素是很重要的。 價(jià)格和價(jià)格信號(hào)雙管齊下 客戶大約知道一件東西應(yīng)該是什么價(jià)格，但只是大約，因?yàn)闀r(shí)間太少了而東西又太多了。請(qǐng)注意，高價(jià)信號(hào)未必比低價(jià)信號(hào)成本高。因?yàn)榭蛻魰?huì)通過信號(hào)來(lái)判斷價(jià)格高低，所以很可能價(jià)格從 34 美元上升到 39美元時(shí)銷售收入反倒增加了。尾數(shù)是 1 的價(jià)格很不和氣， 美元？那多出來(lái)的一美分好比是罰金。 Grill 和 Semolinas 就是兩個(gè)很好的例子，這兩家連鎖餐館表面上看起來(lái)奢華昂貴，實(shí)際上價(jià)位中等。 此外，商店里的貨品標(biāo)上 “特價(jià)優(yōu)惠 ”的字樣，銷量就會(huì)上升50%，哪怕價(jià)格根本沒變。 價(jià)格歧視是生財(cái)之道 需求曲線說明了價(jià)格和在這個(gè)價(jià)位能達(dá)成的銷量之間的關(guān)系。 在你的客戶中，哪些人群可以提價(jià)？哪些人群應(yīng)該降價(jià)？你是否能在你的高價(jià)產(chǎn)品和低價(jià)產(chǎn)品之間創(chuàng)造差異化，把它們區(qū)分開來(lái)？ 你可以根據(jù)消費(fèi)時(shí)間來(lái)區(qū)分 (時(shí)間早的表演的價(jià)格低一些，周六的航班價(jià)格低一些 )，也可以根據(jù)下單渠道來(lái)區(qū)分 (網(wǎng)上訂購(gòu)的價(jià)格低一些，或者提前 3 周訂購(gòu)的價(jià)格低一些 )，根據(jù)選擇的多少來(lái)區(qū)分 (有 5 種選擇的產(chǎn)品價(jià)格高一些，只有一種選擇的產(chǎn)品價(jià)格低一些 )，根據(jù)購(gòu)買地點(diǎn)來(lái)區(qū)分 (在有風(fēng)景的露臺(tái)上，啤酒價(jià)格 高一些，在室內(nèi)，價(jià)格低一些 )，根據(jù)人們對(duì)于生活困苦的咖啡豆農(nóng)的可憐程度來(lái)區(qū)分，等等。 1. 貨架陳列管理階段 這是 品類管理 的基礎(chǔ)性階段，其工作內(nèi)容是：把所有門店的商品陳列歸入總部管理。當(dāng)然門店能分析也可以，但在中國(guó)目前還達(dá)不到這種水平。 當(dāng)這種標(biāo)準(zhǔn)被企業(yè)廣泛接受并且在實(shí)際工作中認(rèn)真的執(zhí)行，這時(shí)零售企業(yè)需要調(diào)整的只是指標(biāo)，而不是每個(gè)人的思想和做法。 即使是相同的品類，對(duì)于相同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)來(lái)說，發(fā)展策略都可能不同，例如同樣是中型超市，有的零售企業(yè)是靠衛(wèi)生紙給顧客帶來(lái)方便，而有的零售企業(yè)會(huì)利用衛(wèi)生紙去建立低價(jià)形象。 ① 盤點(diǎn) 方法。前者是指在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，對(duì)店內(nèi)所有存貨進(jìn)行 盤點(diǎn) ；后者是指將店內(nèi)商品以類別區(qū)分，每次依順序 盤點(diǎn) 一定區(qū)域。定期 盤點(diǎn) 是指每次 盤點(diǎn) 間隔時(shí)間相同，包括年、季、月度 盤點(diǎn) 、每日 盤點(diǎn) 、交接班 盤點(diǎn) 。其計(jì)算公式是：賬面金額 =上期庫(kù)存零售額 +本期進(jìn)貨零售額—本期銷售金額 +本期調(diào)整變價(jià)金額 ③ 盤點(diǎn) 組織。 盤點(diǎn) 小組均于營(yíng)業(yè)中進(jìn)行 盤點(diǎn) ，如采用 盤點(diǎn) 機(jī)（掌上型終端機(jī)）進(jìn)行 盤點(diǎn) ， 6 人小組一天可盤 1至 2 家超市， 盤點(diǎn) 后所獲得的資料立即輸入電腦進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。但在 盤點(diǎn) 時(shí)還應(yīng)另外制作一張配置圖，應(yīng)包括賣場(chǎng)的設(shè)施（冷凍冷藏柜、貨架、大陳列區(qū)等）、后場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)區(qū)、冷凍冷藏庫(kù)等，凡商品儲(chǔ)存或陳列之處均要標(biāo)明位置，以便分區(qū)負(fù)責(zé)實(shí)施 盤點(diǎn) 作業(yè)。 對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說，要實(shí)現(xiàn) “豐富有彈性的 商品 ”配置，有三個(gè)重要因素。以上是落實(shí) “豐富有彈性的 商品 ”的三大重點(diǎn)?，F(xiàn)在根據(jù)主力 商品 配置其相關(guān)聯(lián) 商品 ，又根據(jù)主力、關(guān)聯(lián) 商品 的需要配置、補(bǔ)充 商品 。替換 商品 ，是將一種 商品 在一定期間內(nèi)依據(jù)其銷售情形與其他 商品 做更換。 編號(hào) 商品 、替換 商品 、季節(jié) 商品 、特賣 商品 的分類都是根據(jù) 商品品種中的品目來(lái)做分類的，因此它們到底各占多少比例是很難估計(jì)的。 硬體 商品 、軟體 商品 以及中間 商品 的分類 硬體 商品 是一種規(guī)格化大量生產(chǎn)的 商品 。其 商品 設(shè)計(jì)的選擇都依據(jù)社會(huì)風(fēng)尚、顧客心理、最瑨企 0 數(shù) n 顧客年齡層次以及嗜好而定。 中間 商品 就是介于前述兩種 商品 中之中，也就是以前述兩種 商品 的基本 標(biāo)準(zhǔn)而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的一種 商品 。并列 商品 是可當(dāng)作主要 商品 的關(guān)聯(lián)品或補(bǔ)品，可以配置在賣場(chǎng)，顧客也許會(huì)購(gòu)買到。譬如服裝按衣料就有以下的分類 ：西服、輕便裝、外出服、學(xué)生便服、居家服、上班服、運(yùn)動(dòng)服、宴會(huì)禮服、睡衣、緊身襯衣等，每一種衣服都跟我們生活有關(guān)系?？梢哉f，陳列用具在 商品 陳列中起著不可估量的作用。下面就如何選擇 商品 談一談我的看法和感受。第三種是以經(jīng)營(yíng)特殊包裝 商品 為主干的超市，如萬(wàn)客隆等，其 商品 的經(jīng)營(yíng)單位比其他超市要大，目標(biāo)顧客群相對(duì)固定。顧客購(gòu)買 商品都有其心理需求，通常分為兩種心理，目的性及沖動(dòng)性。 其次， 商品 同時(shí)應(yīng)具備高回轉(zhuǎn)量這一屬性。選擇新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)必須聯(lián)合供應(yīng)商舉行有力度的促銷活動(dòng)，并配以高強(qiáng)度的媒體宣傳才能達(dá)到高回轉(zhuǎn)，所以選擇新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)必須慎重。再例，沿海城市對(duì)罐裝水產(chǎn)的需求就不如內(nèi)陸城市大。 最后要提到的一點(diǎn)就是價(jià)位分布的合理性。在一類 商品 中至少要有一個(gè)超低售價(jià)的單品，且品質(zhì)合格，通常有較高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和銷售量，但其毛利額并不高。 綜上所述， 商品 的選擇直接影響到超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，強(qiáng)大的采購(gòu)部門配以及時(shí)的信息反饋、快速有效的執(zhí)行必能使所經(jīng)營(yíng)的 商品充滿戰(zhàn)斗力，為投資者帶來(lái)最大的回報(bào)。最長(zhǎng)儲(chǔ)存期是 商品盈虧的 分界點(diǎn)。毛利和稅金不隨 商品 儲(chǔ)存期的長(zhǎng)短而變動(dòng)， 商品 購(gòu)進(jìn)后至銷售前發(fā)生的費(fèi)用，如保管費(fèi)、利息等，則隨 商品 儲(chǔ)存期長(zhǎng)短而變動(dòng)， 商品 儲(chǔ)存期越長(zhǎng)，發(fā)生費(fèi)用越多。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)，企業(yè)應(yīng)掌握 商品 的實(shí)際儲(chǔ)存期不超過 商品 保利期。 (一 )采購(gòu) 進(jìn)貨部門運(yùn)用保本保利期合理組織進(jìn)貨，選擇最佳進(jìn)貨渠道，推高進(jìn)貨準(zhǔn)確率，在組織 商品 進(jìn)貨之前，以保本期為目標(biāo)選進(jìn)行兩方面測(cè)算：一方面，測(cè)算進(jìn)貨地點(diǎn)對(duì)保利期影響，另一方面確定 商品 的最大進(jìn)貨量、毛利率 和費(fèi)用率的高低。若商品 儲(chǔ)存早已超過了保本期，則盡早處理，早處理一天，則可減少一天的變動(dòng)費(fèi)用支出。 超市商品配置及貨位劃分 眾所周知， 商品 管理是超市營(yíng)運(yùn)中重要的一環(huán)，其中的 商品 配置更為重要，它是關(guān)系到超市經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 商品 如配置不當(dāng)，會(huì)造成顧客想要的 商品 沒有，不想要的 商品 太多，不僅空占了陳列貨架，也積壓了資金，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失利。 商品 位置的配置 商品 位置的配置應(yīng)該按照消費(fèi)者購(gòu)買每日所需 商品 的順序作出動(dòng)線的規(guī)劃，也就是說，要按照消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和人流走向來(lái)分配各種 商品 在賣場(chǎng)中的位置。在許多超市中，設(shè)有面包和其他烘烤品的制作間，剛出爐的金黃色的、熱氣騰騰的面包，常常讓顧客爽快地掏腰包。 冷凍食品部。這類食品存放時(shí)間較長(zhǎng)，只要在保質(zhì)期內(nèi)都可以銷售。飲料與膨化食品有相似之處，但消費(fèi)者更加注重飲料的品牌。 日用品部。 零售疲軟商品淘汰策略 零售疲軟 商品 淘汰策略 疲軟 商品 是指銷售困難、不能為零售企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的 商品 。 立即放棄策略 以下情況，應(yīng)采取立即放棄策略： 零售企業(yè)在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備了該疲軟 商品 的替代品； 疲軟 商品 所占用的資金需要迅速啟用； 疲軟 商品 的市場(chǎng)售價(jià)過低，不能補(bǔ)償成本； 疲軟 商品 的繼續(xù)存在會(huì)阻礙其他有潛力 商品 的銷售。零售企業(yè)保持過去的經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)原有的市場(chǎng)定位、銷售渠道、定價(jià)、促銷措施維持不變，使該 商品 繼續(xù)自然衰退，直至結(jié)束市場(chǎng)生命； 集中策略。 淘汰 商品 是零售企業(yè)需要慎重考慮的問題。 商品 可以分為四大類——常用 商品 、時(shí)尚 商品 、季節(jié)性 商品 和便利 商品 。因居住地和家庭組成的不同，常用 商品 還可能包括嬰兒 食品、醬類、雞蛋或大米。個(gè)人衛(wèi)生用品包括香皂、洗發(fā)露和牙膏，它們都是常用 商品 。 時(shí)尚 商品 時(shí)尚 商品 是不斷變化的 商品 。 時(shí)尚遵循周期性的變化。 季節(jié)性 商品 消費(fèi)者在一年之中的某一物定的時(shí)期需要購(gòu)買的 商品 稱為季節(jié)性 商品 ；如到了夏天，人們就會(huì)購(gòu)買蚊帳、蚊香、涼席、涼鞋、拖鞋、電風(fēng)扇、空調(diào)等 商品 。 便利 商品 消費(fèi)者經(jīng)常性購(gòu)買的 商品 ，這些 商品 包括小的廉價(jià)物品，如針線、調(diào)味品、方便食品等。 品種廣度 品種廣度是指超市備有的 商品 系列的數(shù)量。 我們比較一下超市和家具商店的 商品 組合就可以說明 商品組合的概念。但是，他會(huì)有很多種椅子供 顧客選擇。不僅與該商品質(zhì)量、價(jià)格有關(guān)，更與賣場(chǎng)陳列、促銷、消費(fèi)者滿意度有關(guān)。謝謝 展示促銷：將鎖定的滯銷品進(jìn)行陳列調(diào)整，運(yùn)用賣場(chǎng)貨架空間，相應(yīng)擴(kuò)大陳列位置，更大可能吸引消費(fèi)者眼球。 關(guān)聯(lián)多點(diǎn)陳列法：與相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行關(guān) 聯(lián)陳列并多點(diǎn)陳列，讓消費(fèi)者更多關(guān)注該產(chǎn)品。 再次議價(jià)：再次與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)價(jià)商議，在保證本門店的利潤(rùn)同時(shí)，獲得更低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行商品促銷，讓與供應(yīng)商議價(jià)下獲得的利潤(rùn)與消費(fèi)