【正文】 構 成的執(zhí)行方法就如以下所描述： 就 商品 幅度（廣度和深度）設定貨架或櫥柜的擺設 以 商品 的幅度設定擺設，必須去滿足顧客多樣化的要求。 其三、將已經(jīng)分類的 商品 中比較有關聯(lián)性（附屬性）的安排在一起，讓顧客買起來方便和愉快。 其一、就是將多種類的 商品 按照其理想配置做分類，其 商品 的組合目標 就是要讓顧客覺得這些 商品 對他們生活有很大便利性。 超市商品組合和分類的方法 超市商品組合和分類的方法 文章關鍵字 :商品 作者 :超市 168 發(fā)布時間 :2020630 商品 的組合目標有三個，一個是給顧客生活帶來便利，一個是能滿足顧客生活必需，再有就是讓顧客買起來方便和愉悅。其運作辦法是：確定存貨及商品陳列位置：根據(jù)存貨位置編制 盤點 配置圖；對每一個區(qū)位進行編號；將編號做成貼紙，粘貼于陳列架的右上角。店鋪開業(yè)前所設計的賣場商品配置圖和倉庫存貨配置圖可作為 盤點 用圖。確立了 盤點 組織之后，還必須規(guī)劃好當年度的 盤點 日程，以便事前準備。 盤點 小組的人數(shù)依營業(yè)面積的大小來確定，一般來說， 500 平方米左右的超市， 盤點 小組至少要 有 6人，作業(yè)時可分 3 組同時進行。 盤點 工作一般都由店鋪自行負責，總部予以指導和監(jiān)督。超市與便利商店由于商品種類繁多，各類商品的實際成本計算有一定困難，所以一般采用零 售價法來進行帳面 盤點 。不定期 盤點 是指每次 盤點 間隔時間不一致，是在調(diào)整價格、改變銷售方式、人員調(diào)動、意外事故、清理倉庫等情況下臨時進行的 盤點 。第四，以 盤點 周期來區(qū)別，可分為定期 盤點 和不定期 盤點 。第三，以 盤點 時間來區(qū)別，可分為營業(yè)中 盤點 ，營業(yè)前（后） 盤點 和停業(yè) 盤點 。第二，以 盤點 區(qū)域來區(qū)別，可分為全面 盤點 和分區(qū) 盤點 。 盤點 方法可從以下四個方面來劃分：第一，以帳或物來區(qū)別，可分為存貨 盤點 和實際存貨 盤點 。就必須做好 盤點 方法、帳務處理、 盤點 組織、 盤點 配置圖等事情。 當我們?yōu)槠奉愔贫讼鄳陌l(fā)展策略后，相關部門就要遵守策略指導，使品類向可控的目標方向發(fā)展。 不同的品類對于零售企業(yè)可以 有不同應對策略，如 :有的品類主要是帶動客流，有的品類主要是帶來利潤，有的品類主要是建立企業(yè)的品牌。 3. 品類發(fā)展管理階段 本階段主要任務是：謀求各品類在一個細分目標市場中獲得優(yōu)勢地位。 2. 品類指標管理階段 要管理好眾多的品類，希望品類能達到最高銷售，在與對手同品類的競爭中 處于優(yōu)勢地位，那首先就要做到： 為品類評價制定標準，并且使用這些指標來評價品類中的各商品，最后通過評價分析來協(xié)調(diào)商品種類和數(shù)量、商品種類與空間、價格與銷售、促銷與銷售、服務與零售企業(yè)品牌的關系。 如果門店能完全根據(jù)總部要求陳列商品，并能和總部有很好的溝通，把具體情況反饋到總部，說明這個階段的工作完成。當總部能控制門店的陳列情況，在制定品類評價指標時就有了穩(wěn)定的依據(jù)。如果沒有實施該階段，往往總部只能了解門店商品的銷售情況，但對于銷售結果形成的具體原因是很難監(jiān)控的。 結合項目實踐，在這里介紹一個通過三階段來推行 品類管理 的方法。 你的工程師發(fā)明新產(chǎn)品，你的市場營銷經(jīng)理應該發(fā)明價格歧視的新工具。理想的狀態(tài)是，我們根據(jù)每個消費者愿意支付的最高價格向他收錢。需求曲線上每一個點都代表消費者，這個消費者愿意在這個價位或低于這個價位購買你的東西，但是如果價格超過這個價位一分錢，這個消費者就不買了。當 “特價優(yōu)惠 ”的標牌太多時，消費者得到的信息是優(yōu)惠價格不可信，所以正常的價格也不可信。不過，特價優(yōu)惠不可濫用。 我一直把沃爾瑪和凱馬特分別描述成是中產(chǎn)階級的平價店和窮人的平價店，其實這兩家店的產(chǎn)品和價格也許差不多，但是，相比于沃爾瑪，凱馬特的低價格信號更多更強，而沃爾瑪?shù)膶嶋H價格也是低的，但是傳達的價格信號是中等價位的。多做一些小投資，增加高價格信號。 Zea Rotisserie amp。而數(shù)量正好相反，不要把香波定為每瓶 盎司，可以定為每瓶 盎司。我在中國做過一個實驗，有 1250 名婦女參加，成為受試者，很大部分受試者發(fā)現(xiàn)尾數(shù)是 9 的價格更能讓人接受，最糟糕的尾數(shù)是 1。如果價格尾數(shù)是 9，那么賣方是在含蓄地傳達這樣一個意思，那就是 這個價格是經(jīng)過精心制定的。 一個常見的低價信號是價格以 9 結尾。長罩衫工作服可以是漂亮的暗紅色，也可以是凱馬特的那種淡藍色。低價信號包括熒光燈、削價的標牌、廉價地板、長相一般的員工、長罩衫工作服。這就是為什么客戶會用暗示價格的一些信號來判斷一件東西是否定價合適 。價格是負面消極的，如果有可能，我們就要盡量等我們把價值跟客戶介紹清楚之后再提價格，而不是一開始就談價格。還有，參與競拍本身就變成了一種投資，如果我們停止不繼續(xù)往上報價，就好比失去 了一份投資，你現(xiàn)在已經(jīng)知道，人是多么討厭失去。 斯塔克說： “標價是 1 美元，吸引人們來競買，他們競買后就對這東西產(chǎn)生了一種依戀，就算最后的拍賣價高出他們原來計劃支付的價格他們也會忍不住買。一系列的實驗表明，這 還不是一次性的僥幸成功，現(xiàn)在斯塔克拍賣的二手設備 95%都標價 1 美元。一開始，他根據(jù)自己能夠接受的價格來報價，不幸的是，沒有人來競買。 約翰 標 1 美元賣成 2020 美元 你可能在想怎樣才能避免談價格。所以，一定要成為專家，對于你的產(chǎn)品能給客戶提供的價值了如指掌，對產(chǎn)品價值進行研發(fā)，然后把這價值放到客戶眼中、心中，然后再談價格。實際情況確實， 彩虹吸塵器的銷售代表只要跨進客戶家門檻， 3 次當中必有 1 次能賣出去。這樣，沒有兩三個小時，不到客戶差不多要跪求價格的地步，這位銷售代表是不會說的。 ”這位銷售代表進一步演示這個產(chǎn)品的所有價值，不用再買普通吸塵器紙袋省下的錢、不用看醫(yī)生買藥省下的錢、不請假少扣工資省下的錢、不會像普通吸塵器那樣吸不干凈導致地毯磨損得快省下的錢，等等。 ”他們會做一個很戲劇化的演示，把一個枕頭放在塑料袋里，然后用彩虹吸塵器吸成很小的一個硬塊。 感興趣的客戶自然想知道價格是多少。這么貴的彩虹吸塵器怎么會有人買呢？ 彩虹公司的吸塵器和其他吸塵器相比，有一個獨特的區(qū)別：灰塵不會被吸到一個紙袋里，而是被吸到一個裝水 的容器里，吸塵后，就可把臟水倒掉。 美國的彩虹吸塵器公司深諳此道，這家公司上門推銷的吸塵器能賣到 1000 美元的天價。這個人違反了市場營銷的一個重要規(guī)則，價格是市場營銷 4 個 P中最后一個 P，而不是第一個 P。 ” 讓客戶跪求才透露價格 有一次我走過中國香港的一條小巷，兩邊全是小攤販，賣什么的都有。如果你要賣價值 50 萬美元的房子，你就要多說幾遍 “100萬 ”。客戶進來一看 ，嗤之以鼻，自以為聰明，覺得傻瓜才會花這么多錢去買這個東西，然后花 2 倍于預算的錢買了一堆東西，還挺樂。 3000 美元的臺球桌也許大大超過客戶的預算，但是它會使得客戶購物時愿意增加開支。結果，前者最后買的臺球桌平均價格為 1000 多美元，而后者最后買的臺球桌平均價格為 550 美元。 相似的例子，亞利桑那州州立大學的心理學教授羅伯特 接著，雙方進行激烈的討價還價，最后的成交價大約比小販的初始報價的 1/3 稍高一點，皆大歡喜，你甚至還覺得有些內(nèi)疚。 先帶顧客看價格高的產(chǎn)品 路邊擺攤的小商販都喜歡漫天開價，全球各地都一樣。 人們總是很擔心付給政府的稅收太多了，而同時，投資者向金融行業(yè)支付了巨額 “咨詢稅 ”，還不抱怨，很有可能他們根本就不知道付了多少錢。 但結果是，一個有 50 萬美元 “301K計劃 ”的投資者每年要付給基金經(jīng)理 1萬美元的費用。 相反，華爾街金融怪才 ——基金經(jīng)理們每年只收取客戶所投資金 %的 “費用 ”。 所以，如果你希望人們把一個數(shù)字想得大一點，你就講絕對數(shù)字，而不是百分比；如果你希望人們把一個數(shù)字想得 小一點，你就講百分比。 當精神病學家被告知 “100個相似的病人中有 20個會在被釋放后 6 個月內(nèi)發(fā)生暴力行為 ”時， 59%的精神病學家會選擇釋放這個病人；而當被告知 “相似的病人有 20%會在被釋放后 6 個月內(nèi)發(fā)生暴力行為 ”時， 79%的精神病學家會選擇釋放這個病人。你在其他策略方面發(fā)揮的創(chuàng)造力在定價策略方面應該也有用武之地。公司都會聘用廣告公司和公關公司等，但是卻沒有定價公司，應該有才對，很多公司都可以從中獲益。 商品定價的 6 個秘招 平均來講，一個公司的產(chǎn)品價格哪怕只上漲 1%，利潤就會上升%，所以你在定價策略上花再多的精力也不算過分。 商品 配置表格式的設計，只要確定貨架的標準，再把 商品 的品名、規(guī)格、編碼、排面數(shù)、售價表現(xiàn)在表格上即可。 7． 商品 配置表的設計?？梢哉f我國的超級市場由于受交通條件和配送中心配送能力制約，目前還做不到這一點。一個超市的 商品 需要量與日銷售額的比例關系是該店銷 售的安全保有量。如一個 商品 的最低訂貨單位是 l 2 個，則陳列量設定在 l 8 個，該 商品 第一次進貨為 2 個單位計 24個， 1８個上貨架， 6 個進內(nèi)倉。 一般來說由配送中心送配貨的超級市場其賣場和內(nèi)倉的 商品 量是日銷售額的 1． 5 倍，對每一個單品項 商品 來說也是如此，即一個 商品 平均日銷量是 12 個，則 商品 量為 30 個。在超級市場的經(jīng)營中，最近幾年出現(xiàn)了這樣的趨勢，消費者對整齊劃一和標準的陳列感到有些乏味，因此，用特殊陳列工具配置特珠 商品 ，可以增強賣場的活性化，改變 商品配置和陳列的單調(diào)感。 5．特殊 商品 采用特殊的陳列工具。 4．設置 商品 配置實驗架。 商品 的資料卡設立。 超級市場所使用的陳列貨架應盡量標準化，這對連鎖的超級市場尤為重要。例如：膨化食品要配置高 165cm，長 90cm，寬 35cm 的單面貨架三座，這樣決定后，才能知道可配置多少單品項 商品 。 1．決定每一個中分類 商品 的陳列排面。 (三 )商品 配置表制作的技術要領 我們 說超級市場的經(jīng)營與傳統(tǒng)零售業(yè)不同，其技術含量較高，在 商品 配置表的制作上就充分體現(xiàn)了技術性要求。在確定了滯銷 商品 的淘汰，暢銷商品 的調(diào)整和新 商品 的導入之后，這些修正必須以新的 商品 配置表的制定來完成。對由于淘汰滯銷 商品 而空出的貨架排面，應導入新 商品 ，以保證貨架陳列的充實量。 (3)暢銷 商品 的調(diào)整和新 商品 的 導入。經(jīng)銷售統(tǒng)計可確定出滯銷 商品 ，但 商品 滯銷的原因很多，可能是 商品 質(zhì)量問題，也可能是銷售淡季的影響、 商品 價格不當、 商品 陳列的不好，更有可能是供應商的促銷配合不好等。沒有配備 P0S 系統(tǒng)的超市則要從 商品 的進貨量和庫存量中去進行統(tǒng)計。 商品 配置表的修正一般是固定一定的時間來進行，可以是一個月，一個季度修正一次，但不宜隨意進行修正，因為隨意進行修正會出現(xiàn) 商品 配置凌亂和不易控制的現(xiàn)象。由采購部門制作的 商品 配置表下發(fā)至新開設的超市門店后，門店將依據(jù)這些表格來訂貨、陳列，并只要在貨架上貼好價目卡就可營業(yè)。如 商品 配置在貨架的上段、中段還是下段等，還須考慮到企業(yè)的采購能力、配送能力、供應廠商的合作等諸多因素，只有這樣才能將 商品 配置好。 (4)商品 配置表的制作。此項工作分三個步驟進行。在進行了對消費者的調(diào)查后，就要提出新開設的超級市場的 商品 經(jīng)營類別，由采購部會同門店人員共同討論決定每一個 商品 大類在超市門店賣場中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類 商品 配置圖，當 商品 經(jīng)營的大類及配置完成后，采購人員就要將每一個中分類 商品 安置到各自歸屬的大類 商品 配置圖中去 . (3)單品項 商品 的決