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超市商品管理大全(專業(yè)版)

2025-01-08 15:53上一頁面

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【正文】 關(guān)聯(lián)多點(diǎn)陳列法:與相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行關(guān) 聯(lián)陳列并多點(diǎn)陳列,讓消費(fèi)者更多關(guān)注該產(chǎn)品。 我們比較一下超市和家具商店的 商品 組合就可以說明 商品組合的概念。 時(shí)尚遵循周期性的變化。 商品 可以分為四大類——常用 商品 、時(shí)尚 商品 、季節(jié)性 商品 和便利 商品 。 零售疲軟商品淘汰策略 零售疲軟 商品 淘汰策略 疲軟 商品 是指銷售困難、不能為零售企業(yè)創(chuàng)造利潤的 商品 。 冷凍食品部。若商品 儲(chǔ)存早已超過了保本期,則盡早處理,早處理一天,則可減少一天的變動(dòng)費(fèi)用支出。最長儲(chǔ)存期是 商品盈虧的 分界點(diǎn)。再例,沿海城市對(duì)罐裝水產(chǎn)的需求就不如內(nèi)陸城市大。第三種是以經(jīng)營特殊包裝 商品 為主干的超市,如萬客隆等,其 商品 的經(jīng)營單位比其他超市要大,目標(biāo)顧客群相對(duì)固定。并列 商品 是可當(dāng)作主要 商品 的關(guān)聯(lián)品或補(bǔ)品,可以配置在賣場,顧客也許會(huì)購買到。 編號(hào) 商品 、替換 商品 、季節(jié) 商品 、特賣 商品 的分類都是根據(jù) 商品品種中的品目來做分類的,因此它們到底各占多少比例是很難估計(jì)的。 對(duì)于零售企業(yè)來說,要實(shí)現(xiàn) “豐富有彈性的 商品 ”配置,有三個(gè)重要因素。定期 盤點(diǎn) 是指每次 盤點(diǎn) 間隔時(shí)間相同,包括年、季、月度 盤點(diǎn) 、每日 盤點(diǎn) 、交接班 盤點(diǎn) 。 當(dāng)這種標(biāo)準(zhǔn)被企業(yè)廣泛接受并且在實(shí)際工作中認(rèn)真的執(zhí)行,這時(shí)零售企業(yè)需要調(diào)整的只是指標(biāo),而不是每個(gè)人的思想和做法。 價(jià)格歧視是生財(cái)之道 需求曲線說明了價(jià)格和在這個(gè)價(jià)位能達(dá)成的銷量之間的關(guān)系。因?yàn)榭蛻魰?huì)通過信號(hào)來判斷價(jià)格高低,所以很可能價(jià)格從 34 美元上升到 39美元時(shí)銷售收入反倒增加了。所以,他就改變策略,標(biāo)價(jià)改成 1 美元,這就好比根本沒標(biāo)價(jià)似的,那么結(jié)果如何呢? 一臺(tái)工業(yè)用冰淇淋制造機(jī)原來標(biāo)價(jià) 999 美元,無人問津,后來斯塔克將標(biāo)價(jià)改成 1 美元,這次競買者趨之若鶩,最后以 2020美元的高價(jià)拍賣掉了。銷售代表知道,一提價(jià)格,這對(duì)話就算結(jié)束了,所以他們會(huì)說: “我不想告訴價(jià)格是多少,我不希望您是因?yàn)閮r(jià)格低才買這個(gè)產(chǎn)品,我要確保您是的確需要這個(gè)產(chǎn)品才來買。 心理學(xué)上,這種效應(yīng)被稱為 “錨定 ”。 人們的心理定勢是,百分比不是人本身,只有人是人,這就是為什么 100 個(gè)人中的 20 個(gè)人聽起來比 20%的人要多的原因。當(dāng)全部 商品 最后只剩下貨架 6 個(gè)時(shí),再進(jìn)一個(gè)訂貨單位 12 個(gè),則 商品 可以全部上貨架,而無須再放進(jìn)內(nèi)庫,做到內(nèi)倉的零庫存。 在規(guī)劃整個(gè)大類 商品 的配 置時(shí),每一個(gè)中分類 商品 所占的營業(yè)面積和陳列排面數(shù)首先要決定下來,這樣才能進(jìn)行單品項(xiàng)的 商品 配置。 2. 商品 配置表的修正 任何一家超級(jí)市場新開之后, 商品 的配置并不是永久不變的,必須根據(jù)市場和 商品 的變化作調(diào)整,這種調(diào)整就是對(duì)原來的商品 配置表進(jìn)行修正。 連鎖制的超市公司有眾多的門店,達(dá)到各門店的 商品 陳列的一致,是連鎖超市公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要內(nèi)容,有了一套標(biāo)準(zhǔn)的商品 配置表來進(jìn)行陳列一致的管理,整個(gè)連鎖體系內(nèi)的陳列管理就比較易于開展,同時(shí), 商品 陳列的調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè),以及滯銷品的淘汰等管理工作的統(tǒng)一執(zhí)行,就會(huì)有計(jì)劃、有藍(lán)本、高效率地開展。 2. 商品 定位管理。負(fù)毛利的自殺式降價(jià),另當(dāng)別論。它包括:品牌、規(guī)格、包裝、功能等。并通常以此作為所謂市場調(diào)查的結(jié)果,要求相關(guān)部門引進(jìn)新品或者調(diào)低售價(jià)。同理,我們也可以 研究在各價(jià)格帶區(qū)間的商品的重復(fù)性,根據(jù)各單品的銷售表現(xiàn),有目的地淘汰相應(yīng)的單品。于是,得出競爭對(duì)手 價(jià)格 變化對(duì)我們銷售額的影響程度。對(duì)滯銷 商品 則不給排面,可將其淘汰出去。經(jīng)過這兩 項(xiàng)調(diào)查,新店的經(jīng)營者就可開始構(gòu)思新店要經(jīng)營什么樣的 商品 。經(jīng)銷售統(tǒng)計(jì)可確定出滯銷 商品 ,但 商品 滯銷的原因很多,可能是 商品 質(zhì)量問題,也可能是銷售淡季的影響、 商品 價(jià)格不當(dāng)、 商品 陳列的不好,更有可能是供應(yīng)商的促銷配合不好等。 商品 的資料卡設(shè)立。 7. 商品 配置表的設(shè)計(jì)。 但結(jié)果是,一個(gè)有 50 萬美元 “301K計(jì)劃 ”的投資者每年要付給基金經(jīng)理 1萬美元的費(fèi)用。如果你要賣價(jià)值 50 萬美元的房子,你就要多說幾遍 “100萬 ”。這樣,沒有兩三個(gè)小時(shí),不到客戶差不多要跪求價(jià)格的地步,這位銷售代表是不會(huì)說的。還有,參與競拍本身就變成了一種投資,如果我們停止不繼續(xù)往上報(bào)價(jià),就好比失去 了一份投資,你現(xiàn)在已經(jīng)知道,人是多么討厭失去。而數(shù)量正好相反,不要把香波定為每瓶 盎司,可以定為每瓶 盎司。 你的工程師發(fā)明新產(chǎn)品,你的市場營銷經(jīng)理應(yīng)該發(fā)明價(jià)格歧視的新工具。 當(dāng)我們?yōu)槠奉愔贫讼鄳?yīng)的發(fā)展策略后,相關(guān)部門就要遵守策略指導(dǎo),使品類向可控的目標(biāo)方向發(fā)展。 盤點(diǎn) 工作一般都由店鋪?zhàn)孕胸?fù)責(zé),總部予以指導(dǎo)和監(jiān)督。要實(shí)現(xiàn) “豐富有 彈性的 商品 ”的關(guān)鍵,就是要做好 商品 分類,而要促成 商品 分類,其構(gòu) 成的執(zhí)行方法就如以下所描述: 就 商品 幅度(廣度和深度)設(shè)定貨架或櫥柜的擺設(shè) 以 商品 的幅度設(shè)定擺設(shè),必須去滿足顧客多樣化的要求。其各種廠牌的品質(zhì)及設(shè)計(jì)大部分沒有什么差別,也就是讓顧客有選擇的機(jī)會(huì)。所以說由這種分類就可以提供一些跟顧客生活價(jià)值觀有密切關(guān)系的 商品 。超級(jí)市場的經(jīng)營者應(yīng)抓住顧客目的性購買的心理選擇 商品 ,所以 商品 必需具備此屬性。確定經(jīng)營 商品 的類別,還應(yīng)注意每一類 商品 中數(shù)量及價(jià)位的分布是否合理。超過 商品 保本儲(chǔ)存時(shí)間越長,發(fā)生的虧損越多。 《超市 商品 配置及貨位劃分》 商品 配置的面積分配 如果不分 商品 的類別品種,假設(shè)每一平方米所能陳列的 商品品項(xiàng)數(shù)相同,那么超市賣場內(nèi)各項(xiàng) 商品 的面積配 置應(yīng)與消費(fèi)者支出的 商品 投向比例相同,因此要較正確的確定 商品 的面積分配,必須對(duì)來超市購物的的 消費(fèi)者的購買比例作出正確的判斷與分析。它們多被擺放在超市賣場的中央,用落地式的貨架陳列。 自 然淘汰策略 零售企業(yè)不主動(dòng)放棄某 商品 ,而是將其留在市場上,直至其完全衰竭為止。在家里的其它地方也可以發(fā)現(xiàn)常用 商品 。再比如一個(gè)特別的季節(jié)或假日,常年出售的 商品 會(huì)突然變得流行起來。這些椅子會(huì)有多種樣式,而且,每種式樣都會(huì)有數(shù)件存貨。 根據(jù)連鎖店的優(yōu)勢,進(jìn)行易地轉(zhuǎn)移銷售法,分店處理。 下面是我在目前營運(yùn)工作進(jìn)行了有部分操作方式,請(qǐng)各位指正、修改、提出你所想到的做了的最佳處理方式。超市的 商品 組合由超市本身所決定,但也取決于消費(fèi)者的喜好和需要、 商品 可利用的空間和超市資金的限制。這就讓超市很容易預(yù)測常用 商品 的購買頻率,從而計(jì)劃出存貨中應(yīng)該準(zhǔn)備的 商品 數(shù)量。這種策略會(huì)加速 商品 的衰退,但由于在一定時(shí)期內(nèi)銷量的下降滯后于推銷費(fèi)用的下降,所以在一個(gè)較短的時(shí)期內(nèi)銷量可能維持不變或是緩慢地下降,零售企業(yè)反而會(huì)增加銷售利潤。超市中的顧客一般在其購買過程的最后階段才購買容易變質(zhì)的奶制品,奶制品一般擺放在蔬菜水果部的對(duì)面。這一部門常常是超市的高利潤部門,由于顧客在購買面包時(shí),也會(huì)購買部分蔬菜水果,所以,面包和果菜品可以采用島式陳列,也可以沿著超市的內(nèi)墻設(shè)置。保本保利期管理實(shí)際上是對(duì)整個(gè)企業(yè) 商品 購、銷、存全過程的管理。及時(shí)的調(diào)整有利于整體銷售額及毛利額的提升,同時(shí)對(duì)加強(qiáng)企業(yè)形象起到巨大的作用。 商品 只有到了成長期的晚期和成熟期才會(huì)具備此屬性。 作為超市這一主體的經(jīng)營者, 商品 的優(yōu)化可以使超市占得先機(jī),獲取更大的利潤,由此可以看出 商品 選擇的重要性。其價(jià)格也大部分根據(jù)顧客他們自己的認(rèn)定而定,因此這種 商品 可以說是一種完全依據(jù)顧客個(gè)人因素而定的 商品 。 編號(hào) 商品 、替換 商品 、季節(jié) 商品 以及特賣 商品 的分類 編號(hào) 商品 也有人把它稱為判定 商品 ,因?yàn)檫@種 商品 整年都在賣,所以只有采用編號(hào),也就是使用 商品 編號(hào)來代替其名稱。店鋪開業(yè)前所設(shè)計(jì)的賣場商品配置圖和倉庫存貨配置圖可作為 盤點(diǎn) 用圖。第二,以 盤點(diǎn) 區(qū)域來區(qū)別,可分為全面 盤點(diǎn) 和分區(qū) 盤點(diǎn) 。當(dāng)總部能控制門店的陳列情況,在制定品類評(píng)價(jià)指標(biāo)時(shí)就有了穩(wěn)定的依據(jù)。 我一直把沃爾瑪和凱馬特分別描述成是中產(chǎn)階級(jí)的平價(jià)店和窮人的平價(jià)店,其實(shí)這兩家店的產(chǎn)品和價(jià)格也許差不多,但是,相比于沃爾瑪,凱馬特的低價(jià)格信號(hào)更多更強(qiáng),而沃爾瑪?shù)膶?shí)際價(jià)格也是低的,但是傳達(dá)的價(jià)格信號(hào)是中等價(jià)位的。低價(jià)信號(hào)包括熒光燈、削價(jià)的標(biāo)牌、廉價(jià)地板、長相一般的員工、長罩衫工作服。 標(biāo) 1 美元賣成 2020 美元 你可能在想怎樣才能避免談價(jià)格。 美國的彩虹吸塵器公司深諳此道,這家公司上門推銷的吸塵器能賣到 1000 美元的天價(jià)。接著,雙方進(jìn)行激烈的討價(jià)還價(jià),最后的成交價(jià)大約比小販的初始報(bào)價(jià)的 1/3 稍高一點(diǎn),皆大歡喜,你甚至還覺得有些內(nèi)疚。公司都會(huì)聘用廣告公司和公關(guān)公司等,但是卻沒有定價(jià)公司,應(yīng)該有才對(duì),很多公司都可以從中獲益。在超級(jí)市場的經(jīng)營中,最近幾年出現(xiàn)了這樣的趨勢,消費(fèi)者對(duì)整齊劃一和標(biāo)準(zhǔn)的陳列感到有些乏味,因此,用特殊陳列工具配置特珠 商品 ,可以增強(qiáng)賣場的活性化,改變 商品配置和陳列的單調(diào)感。在確定了滯銷 商品 的淘汰,暢銷商品 的調(diào)整和新 商品 的導(dǎo)入之后,這些修正必須以新的 商品 配置表的制定來完成。 (4)商品 配置表的制作。 5. 商品 利潤的控制管理。有些時(shí)候、有些地方甚至不超過 10%。 我研究 價(jià)格 變動(dòng),使用的分析工具是 價(jià)格 彈性。這時(shí)候,我們須得淘汰最高價(jià)或者最低價(jià)商品,直至價(jià)格帶寬度低于最低價(jià)。10 品類寬度太寬,指的是價(jià)格帶區(qū)間大于品類商品的最低價(jià)。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品,進(jìn)行至少 3 個(gè)月的多次 價(jià)格調(diào)整和跟蹤(其實(shí)每次的檔期降價(jià)商品,都是一次很好的 價(jià)格 試驗(yàn)),在實(shí)施自己 價(jià)格 策略的同時(shí)研究競爭對(duì)手的 價(jià)格 策略(關(guān)于 價(jià)格 策略,在今后的篇幅中將有專述)。 其實(shí),做了很多 價(jià)格 彈性分析后,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),競爭對(duì)手并非每個(gè)商品的降價(jià)都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生銷售影響的,這個(gè)比例通常不會(huì)高過 40%??梢哉f,在沒有 商品 配置表管理的超市,這種狀況時(shí)常會(huì)發(fā)生,有了 商品 配置表管理,暢銷 商品 的排面就會(huì)得到保護(hù),滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會(huì)得到有效控制和避免。第一個(gè)步驟是收集每一個(gè)中分類內(nèi)可能出售的單品項(xiàng) 商品 資料,包括單品項(xiàng) 商品 的品名、規(guī)格、成份、尺寸、包裝材料和價(jià)格;第二個(gè)步驟對(duì)這些單品項(xiàng) 商品 進(jìn)行選擇,挑選出適合超市門店商圈消費(fèi)需要的單品項(xiàng) 商品 ,并列出 商品 臺(tái)帳;第三個(gè)步驟是把這些單品項(xiàng)商品 做一個(gè)陳列面安排,并與門店周圍的商店作出一個(gè)比較優(yōu)勢的分析,在分析的基礎(chǔ)上對(duì)單品項(xiàng) 商品 作必要的調(diào)整,并最后決定下來。 (4)商品 配置表的最后修正。 對(duì)特殊陳列的 商品 不能強(qiáng)調(diào)貨架的標(biāo)準(zhǔn)化而忽視了特殊 商品 特定的展示效果,要使用特殊的陳列工具,這樣才能展示特殊陳列 商品 的魅力。 相比于促銷和品牌打造,定價(jià)得到的注意力和尊重是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。聰明的客戶只是笑笑,然后把這個(gè)明顯是高得離譜的價(jià)格砍掉 2/3。市場營銷做得好的人會(huì)盡量推遲提價(jià)格的時(shí)間,價(jià)格是你和客戶關(guān)系中的一個(gè)負(fù)面消極因素。這樣,看起來不可能的事情就變得可能了。 高價(jià)信號(hào)有:寬大的皮沙發(fā)、厚地毯、深色木板、勃艮第酒、水晶、穿著三件套西裝的人發(fā)出的雄渾的聲音??蛻艨吹竭@些高價(jià)格信號(hào),再看到你的實(shí)際價(jià)格,會(huì)大吃一驚,這么合算,大家會(huì)秘而不宣。 比如:一個(gè)商品銷售很不好,但可能是因?yàn)檫@個(gè)商品放在一個(gè)很差的貨架位置,或者在陳列歸類上并不能符合消費(fèi)者決策。前者是指根據(jù)數(shù)據(jù),計(jì)算出商品存貨的方法;后才是針對(duì)未銷售的庫存商品,進(jìn)行實(shí)地的清點(diǎn)統(tǒng)計(jì),清點(diǎn)時(shí)只記錄零售價(jià)即可。 ④ 盤點(diǎn) 配置圖。以上是對(duì) 商品 的經(jīng)營及其販賣關(guān)
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