【正文】 的目的是要找出哪些 商品 暢銷，哪些 商品 滯銷，配備 P O S 系統(tǒng)的超市會很快統(tǒng)計出 商品 的銷售情況。 (2)滯銷 商 品 的淘汰。當 商品 滯銷的原因清楚之后，要確定滯銷的狀況是否可能改善，如無法進行改善就必須堅決淘汰，不能讓滯銷品占住了貨架而產(chǎn)生不出效益來。對暢銷 商品 的調整，一是增加其陳列的排面，二是調整其位置及在貨架上的段位。 (4)商品 配置表的最后修正。新的 商品 配置表的下發(fā)，就是超市門店進行 商品 調整的依據(jù)。 日本的超市經(jīng)營業(yè)者總結出許多 商品 配置表制作的技術要領，掌握了這些要領將會較容易地制作出 商品 配置表來。 在規(guī)劃整個大類 商品 的配 置時，每一個中分類 商品 所占的營業(yè)面積和陳列排面數(shù)首先要決定下來，這樣才能進行單品項的 商品 配置。 2． 商品 陳列貨架的標準化。使用標準統(tǒng)一的陳列貨架；在對所有門店每一分類的 商品 進行配置規(guī)劃時，只要一種至多 2—3 種 商品 配置表就可進行全部的 商品 配置與陳列管理，不至于出現(xiàn)一個門店一種配置或一種陳列 的現(xiàn)象。 每一個單品項 商品 都要設立資料卡，如 商品 的品名、規(guī)格、尺寸、重量、進價、售價、供貨量等，這些資料對制作 商品 配置表是相當重要的。 商品 配宣表的制作必須要有一個實驗階段，即采購人員在制作 商品 配置表時，應先在實驗貨架上進行試驗性的陳列，從排面上來觀察 商品 的顏色、高低及容器的形狀是否協(xié)調，是否具有對顧客的吸引力 ,缺乏吸引力可進行調整，直至協(xié)調和滿意為止。 對特殊陳列的 商品 不能強調貨架的標準化而忽視了特殊 商品 特定的展示效果，要使用特殊的陳列工具，這樣才能展示特殊陳列 商品 的魅力。 6．單品項 商品 的陳列量 與訂貨單位的考慮。但每一個 商品 的陳列量還須與該 商品 的訂貨單位一起進行考慮，其目的是減少內倉的庫存量，加速 商品 的周轉，每個 商品 的陳列量最好是 1． 5倍的訂貨單位。當全部 商品 最后只剩下貨架 6 個時，再進一個訂貨單位 12 個，則 商品 可以全部上貨架，而無須再放進內庫，做到內倉的零庫存。而單品項 商品 的陳列量與訂貨單位的比例關系，則是在保證每天能及時送貨的條件下的一種零庫存配置法。因此內倉的 商品 量可適當增 加。 商品 配置表是以一座貨架為制作的基礎，一張配置表代表一座貨架，貨架的標準視每個超市的場地和經(jīng)營者的理念而定。也有的把 商品 的形狀畫到 表格上，但這些必須借助于電腦來設計，其投資就相對地大。 相比于促銷和品牌打造，定價得到的注意力和尊重是遠遠不夠的。有一點是很清楚的，價格不是簡單的數(shù)字，人們也不是天生的數(shù)學家。 百分比和絕對數(shù)字是兩碼事 有一個實 驗，讓精神病學家決定要不要釋放某一精神病患者。 人們的心理定勢是，百分比不是人本身，只有人是人，這就是為什么 100 個人中的 20 個人聽起來比 20%的人要多的原因。 汽車公司搞促銷，優(yōu)惠條件是如果你在月底前買車，那么可以享受 “2020美元的現(xiàn)金折扣 ”， 2020美元聽起來比 8%的折扣 (假設汽車售價為 萬美元 )要大得多。這聽起來有些叫人搞不清楚，但是不管怎么說，似乎不算很多錢。假設投資者每年的工資為 9萬美元，凈拿到手 6 萬美元，那就意味著他每年整整白干 2 個月，因為這2個 月的工資要付給另外一個把他的錢從通用電氣挪到家得寶公司然后再挪回來的人。金融行業(yè)的定價工作實在是做得太棒了。聰明的客戶只是笑笑，然后把這個明顯是高得離譜的價格砍掉 2/3。其實大可 不必，轉過街角，你會發(fā)現(xiàn)那個百貨公司里同樣東西的價格還不到你付的一半。西奧迪尼曾做過一個實驗，對于來買臺球桌的客戶，有的先給他們看 3000 美元的臺球桌，有的先給他們看價格低一點的臺球桌。 心理學上，這種效應被稱為 “錨定 ”。古董家具店打折的貨品標的原價總是高得離奇。 胡亂地說一大堆毫不相干的大數(shù)字也有幫助。比如，你可以說，“我們市區(qū)大概有 100 萬人口 ”或者 “這樣大小的房子在大多數(shù)其他城市的售價都會超過 100 萬美元 ”，再或者 “我跟我老公說了100 回要把用過的飯碗放進水池里。有個人一直執(zhí)著地跟著我，口里叫著： “只 要 20 港幣，只要 20 港幣！ ”他賣的是什么？我當時不知道，以后也不會知道。市場營銷做得好的人會盡量推遲提價格的時間，價格是你和客戶關系中的一個負面消極因素。普通的吸塵器只要 50美元，貴的也就 300 美元。據(jù)說這樣就可以吸住更多的灰塵，如果這些灰塵留在空氣里的話，會傷害你的肺、加重呼吸問題、使得哮喘惡化、讓你過敏，等等。銷售代表知道，一提價格，這對話就算結束了，所以他們會說： “我不想告訴價格是多少，我不希望您是因為價格低才買這個產(chǎn)品，我要確保您是的確需要這個產(chǎn)品才來買。 客戶可能會再次問到價格，銷售代表就回答： “不著急，如果您的確需要的話， 我以個人名譽擔保，您能買到這種吸塵器。 這賬一算，不得了，可以省下一大筆錢，客戶甚至想政府為什么不強行規(guī)定大家都必須用這種吸塵器。 你可能會認為一臺吸塵器賣到 1000 美元甚至更高的價錢是不可能的，特別是賣給已經(jīng)有吸塵器的人。 情人眼里出西施，同樣，客戶眼里出價值，但是你要是不跟客戶解釋價值，他未必看得到價值。這樣，看起來不可能的事情就變得可能了。一種方法就是像我們剛才所講的例子那樣，有關價值的討論結束之前拒絕談價格；另一種方法是像那街頭小販那樣，開一個高得荒唐的 價格；還有一種方法是，開一個低得荒唐的價格，但是這樣做能讓你最后得到一個更高的價格嗎？ 這樣做不僅僅可以讓你得到更高的價格，而且可能幫你賣掉本來賣不掉的產(chǎn)品。斯塔克在 eBay 網(wǎng)上賣餐館設備。所以，他就改變策略，標價改成 1 美元，這就好比根本沒標價似的，那么結果如何呢？ 一臺工業(yè)用冰淇淋制造機原來標價 999 美元，無人問津，后來斯塔克將標價改成 1 美元，這次競買者趨之若鶩，最后以 2020美元的高價拍賣掉了。他是1999 年開始在 eBay 網(wǎng)上賣東西的， 2020 年他把原來的店關了，專門做網(wǎng)上銷售， 2020 年他的銷售收入是 1998 年的 10 倍！十分成功！更妙的是，他都不用擔心定價的問題，客戶幫他定價。 ”毫無疑問，這種感情因素是很重要的。 不過，我認為這里還有一個因素很重要：當我們標示這臺設備的價格為 999 美元時，客戶的注意力就會放在這個價格上；當我們標示價格為 1 美元時，客戶的注意力就會集中在這設備本身的價值上。 價格和價格信號雙管齊下 客戶大約知道一件東西應該是什么價格，但只是大約，因為時間太少了而東西又太多了。 高價信號有：寬大的皮沙發(fā)、厚地毯、深色木板、勃艮第酒、水晶、穿著三件套西裝的人發(fā)出的雄渾的聲音。請注意，高價信號未必比低價信號成本高。成本是一樣的，但是傳達的信號是不一樣的。因為客戶會通過信號來判斷價格高低，所以很可能價格從 34 美元上升到 39美元時銷售收入反倒增加了。 價格尾數(shù)是 9，很好， 5 也不錯，在亞洲， 8 也很好。尾數(shù)是 1 的價格很不和氣， 美元？那多出來的一美分好比是罰金。 還有一些商家把低價格和高價格信號組合起來，如果高價格信號能夠優(yōu)化客戶體驗，給客戶提供增值，如果你是要靠回頭客和口碑宣傳發(fā)展你的業(yè)務，那么這一招效果十分顯 著。 Grill 和 Semolinas 就是兩個很好的例子，這兩家連鎖餐館表面上看起來奢華昂貴，實際上價位中等?？蛻艨吹竭@些高價格信號，再看到你的實際價格，會大吃一驚，這么合算，大家會秘而不宣。 此外，商店里的貨品標上 “特價優(yōu)惠 ”的字樣，銷量就會上升50%，哪怕價格根本沒變。芝加哥的一家超市做了一個實驗，當 30%以上的冰凍果汁飲品都打上 “特價優(yōu)惠 ”的牌子后，這個品類的總銷量反倒下降了。 價格歧視是生財之道 需求曲線說明了價格和在這個價位能達成的銷量之間的關系。也就是說，這個產(chǎn)品 對于這個消費者的價值最高就是這個價位。 在你的客戶中，哪些人群可以提價？哪些人群應該降價？你是否能在你的高價產(chǎn)品和低價產(chǎn)品之間創(chuàng)造差異化，把它們區(qū)分開來？ 你可以根據(jù)消費時間來區(qū)分 (時間早的表演的價格低一些，周六的航班價格低一些 )，也可以根據(jù)下單渠道來區(qū)分 (網(wǎng)上訂購的價格低一些，或者提前 3 周訂購的價格低一些 )，根據(jù)選擇的多少來區(qū)分 (有 5 種選擇的產(chǎn)品價格高一些，只有一種選擇的產(chǎn)品價格低一些 )，根據(jù)購買地點來區(qū)分 (在有風景的露臺上，啤酒價格 高一些，在室內，價格低一些 )，根據(jù)人們對于生活困苦的咖啡豆農(nóng)的可憐程度來區(qū)分，等等。 零售企業(yè)推行品類管理的步驟 零售企業(yè)在推行和實施 品類管理 中，需要有一種簡單易行、循序漸進的步驟，并為各步驟制定詳細計劃。 1. 貨架陳列管理階段 這是 品類管理 的基礎性階段，其工作內容是：把所有門店的商品陳列歸入總部管理。 比如：一個商品銷售很不好，但可能是因為這個商品放在一個很差的貨架位置，或者在陳列歸類上并不能符合消費者決策。當然門店能分析也可以，但在中國目前還達不到這種水平。對于擁有幾萬個商品、上千個貨架的零售企業(yè)，要完成這個階段的工作是很不簡單的事情。 當這種標準被企業(yè)廣泛接受并且在實際工作中認真的執(zhí)行，這時零售企業(yè)需要調整的只是指標，而不是每個人的思想和做法。具體要通過企業(yè)提供的商品附加服務，使品類能贏得更多顧客的喜愛，并達到較高忠誠度。 即使是相同的品類，對于相同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)來說，發(fā)展策略都可能不同，例如同樣是中型超市，有的零售企業(yè)是靠衛(wèi)生紙給顧客帶來方便，而有的零售企業(yè)會利用衛(wèi)生紙去建立低價形象。 小超市如何做好盤點工作 要做好 盤點 基礎工作。 ① 盤點 方法。前者是指根據(jù)數(shù)據(jù)，計算出商品存貨的方法；后才是針對未銷售的庫存商品，進行實地的清點統(tǒng)計，清點時只記錄零售價即可。前者是指在規(guī)定的時間內，對店內所有存貨進行 盤點 ；后者是指將店內商品以類別區(qū)分，每次依順序 盤點 一定區(qū)域。營業(yè)中 盤點 就是前面所說的 “即時 盤點 ”，營業(yè)與 盤點 同時進行；營業(yè)前（后） 盤點 指開門營業(yè)之前或打烊之后進行 盤點 ；停業(yè) 盤點 是指在正常的營業(yè)時間內停業(yè)一段時間來 盤點 。定期 盤點 是指每次 盤點 間隔時間相同，包括年、季、月度 盤點 、每日 盤點 、交接班 盤點 。 ② 帳務處理。其計算公式是：賬面金額 =上期庫存零售額 +本期進貨零售額—本期銷售金額 +本期調整變價金額 ③ 盤點 組織。但隨著連鎖規(guī)模的擴大， 盤點 工作也需要專業(yè)化，即由專職的 盤點 小組來進行 盤點 。 盤點 小組均于營業(yè)中進行 盤點 ，如采用 盤點 機（掌上型終端機）進行 盤點 ， 6 人小組一天可盤 1至 2 家超市， 盤點 后所獲得的資料立即輸入電腦進行統(tǒng)計分析。 ④ 盤點 配置圖。但在 盤點 時還應另外制作一張配置圖，應包括賣場的設施（冷凍冷藏柜、貨架、大陳列區(qū)等）、后場的倉庫區(qū)、冷凍冷藏庫等，凡商品儲存或陳列之處均要標明位置，以便分區(qū)負責實施 盤點 作業(yè)。做好上述工作之后，就可以詳細地分配責任區(qū)域，以便使 盤點 人員確實了解工作范圍，并控制 盤點 進度。 對于零售企業(yè)來說，要實現(xiàn) “豐富有彈性的 商品 ”配置，有三個重要因素。 其二、將已經(jīng)分類的 商品 充分地備齊品目，以便讓顧客能充分選擇他們生活上所必需的 商品 。以上是落實 “豐富有彈性的 商品 ”的三大重點。以一些特定 商品 來講，為了應付其銷售量較大就必須把它擺深一點，并將各種不一樣品牌 商品 從廣度方向展示開?，F(xiàn)在根據(jù)主力 商品 配置其相關聯(lián) 商品 ，又根據(jù)主力、關聯(lián) 商品 的需要配置、補充 商品 。以上是對 商品 的經(jīng)營及其販賣關聯(lián)事項