x集團公司營銷控制管理指引(doc)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 11:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一個完整周期而展開的，涉及到業(yè)務員和市場部經(jīng)理的權限控制、報價等重要信息。 客戶的產(chǎn)生，部分源于成員 企業(yè)的整體營銷推廣，部分源于業(yè)務員自己的日常開發(fā)。業(yè)務員控制的客戶，可以自己跟蹤到合同簽訂為止；也可以由于各種原因進行客戶的移交，把客戶的控制權轉移給其他銷售員；特定的客戶，可以允許多個銷售員共同開發(fā)。 客戶的跟蹤。在客戶跟蹤過程中，判斷并記錄階段開發(fā)狀態(tài)的變化情況，跟蹤和活動的結果和發(fā)生的費用；在客戶跟蹤的過程中，制作報價，并預先定義報價的審批流程以控制報價的提交；客戶跟蹤可以在執(zhí)行過程中，由于各種原因而發(fā)生中止和終止。終止是指永遠不再跟蹤了。而中止以后的客戶還可以激活，然后繼續(xù)跟蹤。 每一個客戶在結束 前都需要進行總結，總結開發(fā)成功的經(jīng)驗或開發(fā)失敗的原因，以便今后尋找改進的策略。在客戶總結以后，關閉客戶并進行存檔操作。銷售員應合理分配銷售精力，把重點放在重要客戶身上。 四 經(jīng)營檢討 1. 建立檢討體系 正確的檢討，不是對運行結果的簡單考核，而是對考核期的運行過程，按照期初的銷售計劃和行動要求進行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績進行正確的評價，對運行過程中存在的問題進行系統(tǒng)的檢查以期更有效地進行下期的銷售工作。 銷售檢討工作應該從如下幾個方面著手： (1). 對市場部經(jīng)理的檢討 對市場部經(jīng)理檢討的重點 是，弄清楚市場部經(jīng)理是貫注于銷售部內(nèi)部（內(nèi)勤工作）工作還是致力于市場工作，是為提升業(yè)績而忙碌，還是處理永遠也處理不完的麻煩事，對業(yè)務員、用戶的影響力是否高于業(yè)務員；市場信息的收集和傳遞是否全面、準確、及時。 對市場部經(jīng)理考核的指標包括； ? 發(fā)展指標完成情況 ? 安裝指標完成情況 ? 回款指標完成情況 ? 預算費用指標控制情況 ? 管理指標完成情況 (2). 對業(yè)務員的檢討 業(yè)務員是企業(yè)銷售業(yè)績的實現(xiàn)者，是檢討工作的重點。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 6 頁 企業(yè)對業(yè)務員的檢討不能流于形式，不能只是對業(yè)務員產(chǎn)生經(jīng)濟壓力，而忽視和遺忘對業(yè)務員下期銷售工 作計劃的檢討。 對業(yè)務員檢討的重點是行動過程和報告系統(tǒng)。 對業(yè)務員行動過程檢討的要點是執(zhí)行行動計劃情況和服從指揮管理情況。如果對業(yè)務員的管理達不到令行禁止的程度，企業(yè)永遠不可能從個體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營銷。 對業(yè)務員報告系統(tǒng)考核的要點是各種報告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報告主要包括：周行動計劃、月銷售報告、月工作總結、競爭對手分析報告、客戶表現(xiàn)分析。 對業(yè)務員考核指標包括 : ? 發(fā)展指標完成情況 ? 安裝指標完成情況 ? 回款指標完成情況 ? 銷售費用率 ? 市場部內(nèi)部協(xié)作情況 (3). 對內(nèi)勤的檢討 內(nèi)勤亦稱銷售后勤。它扮演的角色十分重要，既是銷售部與業(yè)務員、經(jīng)銷商保持密切關系的紐帶，又是市場部信息處理中心。 對內(nèi)勤檢討的要點是：客戶信息提供的準確性、及時性，對業(yè)務員服務情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關部門的聯(lián)系情況，客訴處理情況。 2. 正確確定檢討周期 (1). 日檢討 日檢討主要在市場部內(nèi)勤系統(tǒng)進行。檢討的重點是： ? 合同客戶回款情況。通過這個指標控制月銷售計劃的完成進度。 ? 與業(yè)務員聯(lián)系情況。通過這項工作了解業(yè)務員在市場上的行動和工作情況，并及時發(fā)出指令。 ? 與客戶聯(lián)系情況。通過這項工作確 定是否及時處理了
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