某集團(tuán)公司銷(xiāo)售技能與客戶管理概述(編輯修改稿)
2025-07-18 18:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷(xiāo)售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，如說(shuō)一句：“別人老是說(shuō)你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒(méi)有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來(lái)這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！”如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷(xiāo)售交易。（十） 情感沖動(dòng)型一般來(lái)說(shuō)，情感沖動(dòng)型的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過(guò)于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。這些購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類(lèi)購(gòu)房者反復(fù)無(wú)常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷(xiāo)售人員的宣傳解釋?zhuān)聰嘌?，而且?duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷(xiāo)售制造難題。面對(duì)此類(lèi)購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便；支持銷(xiāo)售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買(mǎi)決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這是一類(lèi)不忠誠(chéng)的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。（十一）心懷怨恨型 這種類(lèi)型的購(gòu)房者對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見(jiàn)到銷(xiāo)售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理攻擊，給銷(xiāo)售人員造成難堪的局面。針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷(xiāo)售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)銷(xiāo)售人員作出惡意的攻擊。與這類(lèi)購(gòu)房者打交道時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。（十二）圓滑難纏型 這種類(lèi)型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷(xiāo)售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書(shū)說(shuō)明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱(chēng)另找發(fā)展商購(gòu)買(mǎi)，以觀銷(xiāo)售人員的反應(yīng)。倘若銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對(duì)這類(lèi)圓滑老練的購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買(mǎi)決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中，銷(xiāo)售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒(méi)有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。由于這類(lèi)購(gòu)房者對(duì)銷(xiāo)售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而銷(xiāo)售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷(xiāo)售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，這些購(gòu)房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷(xiāo)售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷(xiāo)售過(guò)程井然有序。第四 銷(xiāo)售人員的七項(xiàng)核心技能一：專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)一個(gè)既定的二手房來(lái)講，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤(pán)的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車(chē)位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。二：客戶利益既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來(lái)給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對(duì)一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的1—3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶需求的
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