某集團(tuán)公司銷售技能與客戶管理概述-資料下載頁
2025-06-21 18:49本頁面
【正文】 業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對人性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會從能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會按照一些并不顯而易見的理由行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心胸狹隘。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的社會價值……這樣，我們就要學(xué)會從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對癥下藥，以不變應(yīng)萬變。如按職業(yè)： 老師（八中的）、工程師、酒店管理人員住這樣的房子絕對體現(xiàn)您的高貴氣質(zhì)和脫俗的品位、追求等。第五 接待客戶的事例分析一：接聽電話見于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性中介服務(wù)行業(yè)，故此，當(dāng)我們在報紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會有很多的個人大電話詢問相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。電話接聽的關(guān)鍵就是一定要說服客戶到我們的連鎖店來，注意的要點有：語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂；說明的速度要得當(dāng)，簡潔而不冗長；事先準(zhǔn)備好界限少的順序，抓住重點，有條不紊，簡潔敘述：例：客戶：請問是重慶順馳房地產(chǎn)嗎？銷售：是的客戶：請問你們有房子買嗎？銷售：是的，請問您要買房子嗎客戶：不一定，我先問一下，請問你們在南品東路有連鎖點嗎銷售：有啊，我們的連鎖點在南平東路52號，先生是不是抽空來一下，那樣的話溝通要方便一些客戶：好的，我有空一定來，再見銷售：好的，歡迎光臨缺點：被動而不積極，過于簡單，隨意讓客戶流失一般應(yīng)作到：積極、主動、有針對性、目的：吸引客戶來我們的連鎖點二:接待 客戶一旦到了連鎖店,銷售人員因該立即遞上名片,最好能拿到其名片,這樣以便與我們掌握客戶的基本情況,也 利于我們接近和客戶聯(lián)絡(luò)感情 .例:貴校在社會上的口碑良好,?對一些客戶全家來參觀的,我們應(yīng)該重視尊重和贊揚(yáng)每一個人例:贊揚(yáng)老人長壽、少年兒童聰明等等三：說明說明就是解說的讓客戶明白我們所說的每一句話都能打動消費著的心，使其思考、判斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生購買的欲望和決策。所以，我們每個銷售人員應(yīng)具備一定的演講技巧；如何作好一個完整的演講呢：]第一；結(jié)構(gòu)—我要說什么？如何開頭？結(jié)尾怎么說？中間部分如何展開論述和論證？第二：素材講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運用是非常重要的因素。第三：音調(diào)：講話是的語氣、語調(diào)的高低、長短等。第四：聽眾—如何把握場面，控制對話的節(jié)奏等。第五：修辭例：介紹區(qū)位：我們的房子位于學(xué)府大道與海峽路的交叉口，西面正對面是南平經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，東面是茶員高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。您工作單位到這里只需要五分鐘的時間，從這里澄澈到解放也只需要10分鐘的時間。我們的小曲緊鄰榆錢、成渝高速公路，無論是開車旅行還是打車出差都非常便利。環(huán)境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新鮮，附近有好與多超市，只要走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就可以一次性買到，既便利又衛(wèi)生教育：我們的房子附近的交通學(xué)院就是重慶著名的高校，許多家長都千方百計的把自己的孩子送到這里讀書。而110實驗學(xué)校以師資優(yōu)良、教學(xué)質(zhì)量而文明與重慶，學(xué)校的高中上大學(xué)的升學(xué)率很高。如果您選擇在這里職業(yè)的話，我鄉(xiāng)您孩子的教育問題您就不用擔(dān)心了四：說服說服的方法：由于夠房對很多人來說是一件大事，許多人一生就只有這樣一次機(jī)會，故他們會考慮的因素很多，往往會參考許多，有時須追蹤說明數(shù)次后才能使其下定決心，附之與行動。第一：提供證據(jù)（詳細(xì)的介紹房產(chǎn)的各項因素）第二：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（承諾我們的責(zé)任和義務(wù)）第三：理性判斷：在充分的介紹之后，畫龍點睛的提一兩句話，以竟一步促使其決策如：您一定知道，以后這里是重慶是的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心，也是重慶是的政治文化中心，加上高架輕軌的開通，將來一定很繁華，房價也會上漲，依您 的看法，3年后這樣的房子要買多少錢呢16 /
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