中國(guó)牙刷市場(chǎng)分析(doc)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 09:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 8 頁(yè) 中國(guó)牙刷生產(chǎn)企業(yè)面臨艱難的選擇，要不繼續(xù)鉆政策空子，在人員成本方面繼續(xù) “ 控制 ” ，但是害怕有一天面對(duì)政府開出的巨額罰單；要不在原材料方面 “ 挖潛 ” ，使用 2 次料甚至多次回收料制造刷柄，使用粗槽的尼龍絲制造刷頭，但是害怕產(chǎn)品被經(jīng)銷客戶與消費(fèi)者摒棄； 要不只好提出漲價(jià)，將上漲的成本轉(zhuǎn)嫁給渠道客戶和消費(fèi)者，但是輕微的價(jià)格上 漲就會(huì)丟失大量的客戶。對(duì)于以出口為主的牙刷生產(chǎn)企業(yè)，不斷提升的人民幣匯率使得牙刷出廠價(jià)變相提高，失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 所以繼續(xù)在低價(jià)上做文章，會(huì)讓中國(guó)牙刷生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展之路越走越窄。 三 涉足零售渠道是中國(guó)牙刷生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展方向 參考 2020 年、 2020 年以及截止 2020 年 7 月份數(shù)據(jù)，在中國(guó)牙刷銷售額中，零售渠道的比例為： %, %, %；相對(duì)應(yīng)，傳統(tǒng)渠道的比例為： %, %, %。 從以上趨勢(shì)看來(lái)，中國(guó)牙刷消費(fèi)已經(jīng)向零售 渠道傾斜。 傳統(tǒng)牙刷銷售由于主要依托于傳統(tǒng)渠道，銷售核心是如何捕捉并滿足渠道客戶的需求， 比如說(shuō)渠道差價(jià)，經(jīng)銷商、批發(fā)商的返利等。上世紀(jì)末，江蘇三笑公司將傳統(tǒng)渠道做到了極至： 70％以上的市場(chǎng)份額。 傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷方式非常粗放 － 找一個(gè)省級(jí)總經(jīng)銷，制定全年進(jìn)貨目標(biāo)，將渠道費(fèi)用交給省經(jīng)銷使用。省經(jīng)銷通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)在省內(nèi) B、C 類城市尋找二級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn)行粗放的分銷、覆蓋。牙刷生產(chǎn)廠家的銷售人員很有限，一個(gè)人管理半個(gè)中國(guó)市場(chǎng)很普遍。省經(jīng)銷一年才見一次廠家銷售人員的現(xiàn)象很普遍。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 8 頁(yè) 經(jīng)銷牙刷的 客戶，大多起步低，資金少，網(wǎng)絡(luò)弱，靠自己跑市場(chǎng)、找客戶。經(jīng)銷商們對(duì)品牌不重視，喜歡銷售價(jià)格不透明的高毛利高牙刷。以他們樸素的想法，反正牙刷沒(méi)有保質(zhì)期，有促銷就狠壓一批貨，慢慢賣。這造成他們資金周轉(zhuǎn)壓力很大，從而使他們喜歡和現(xiàn)款現(xiàn)貨的批發(fā)商以及小零售商打交道。這使得牙刷生產(chǎn)企業(yè)在傳統(tǒng)渠道越走越累：即要提供暢銷的款式，又要保證一定的質(zhì)量，還要控制低價(jià)格以滿足經(jīng)銷商更多毛利的要求。 很多中國(guó)牙刷生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用以下市場(chǎng)營(yíng)銷模式： (1) 新款式牙刷基本靠抄襲，哪種款式好賣，就照葫蘆畫瓢 － 拿回別 人的產(chǎn)
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