對話實戰(zhàn)營銷(doc12)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 17:41 本頁面
【文章內容簡介】 以為豪的。以前我在企業(yè)中的作用是 80%，現在我要從總裁的位置退下來，企業(yè) 再往前發(fā)展，我就是企業(yè)發(fā)展的阻力，應該把事業(yè)交給年輕人。只有這樣的心態(tài)和不斷創(chuàng)新的觀念企業(yè)才會不斷發(fā)展。 婷美當時火得一塌糊涂，在北京服裝界，紡織界，創(chuàng)造了一些奇跡：據北京 23 家大商場的統(tǒng)計，婷美一年的營業(yè)額最多達到 13 個億。婷美用的面料大部分是歐洲世界最大公司的產品，它的設計師完全是從法國請來的，產品琳瑯滿目，比原來好多了。但是銷售業(yè)績現在保證不了了，為什么？市場競爭越來越激烈，它對企業(yè)進一步做好提出了更深的 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 要求。要想不斷超越自我，不斷創(chuàng)新是一個客觀要求。你需要整合社會資源，調動方方面面的人才合作，你的 包銷商是跟你是戰(zhàn)略伙伴關系，而不是為你所用。要給大家給什么？通過這幾年我的運作，我認為第一給產品。因為產品是聯(lián)系我們之間的橋梁，但是這個產品是什么層面的？拿我做的產品來說，它絕不是僅僅是能賣錢的物質，它有客觀商品的層面，另外它有信心層面、安全層面，也有發(fā)展層面。 婷美的產品推廣策略 婷美本身來講，它既是一個美體修形的工具，更是傳播行為醫(yī)學的使者。通過穿衣戴帽改變人的健康狀況，符合衛(wèi)生組織對 21 世紀保健行業(yè)的要求。它也是家庭穩(wěn)定的調節(jié)劑，中國婦聯(lián)領導們給我發(fā)獎的時候，我就提出來我是中國家庭安定的愛心大使， 我們專門打了一個廣告叫“系扣篇”：先生們在外面的世界很精彩，走到哪里由于精彩就會亂看，婷美天天讓先生幫夫人系扣，增加夫妻接觸，對離婚率的下降起到很好的作用。 婷美的發(fā)明人是清華大學的李國源老師，他也是英姿帶的發(fā)明人。十五六歲的女孩子在外面背一個帶子不好意思，穿在里面有需求。這一年齡的女孩，她的身體已經基本成形了，姿拉背這個功能是她的主要需求嗎？不是。小孩子如果本身把英姿帶、背背佳穿在外面，幾根帶子 268 元太不值了；穿在里面更不值錢了。穿在里面有醫(yī)療保護作用，但沒有攀比效應。 這個年齡段的人，她的關注是什 么？所以設定賣點才是招商成功的好產品。婷美第一期的策劃是“一穿就變”，這四個字我們討論了 4 個月，這 4 個字確保婷美成功，一打就火。 前期在沈陽、哈爾濱也是一個月投入五六十萬的廣告，甚至到 80 多萬，到底美和保健選擇哪個點？大家說既然我們做了兩年多的臨床，那么減肥、豐胸、排毒、護椎這些都批了，不說多可惜。尤其排毒那時候多火，一個人買了，其他八個人都看著，“怎么樣， 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 減了幾斤”？女性非常感性，看人排隊，她也進去排隊，一邊交錢，一邊問婷美是干什么的。 有的消費者最多買了 30 多套，買了 3 套以上在北京的有 17 萬多人。好 多人是憑著感覺來買的，她們說：“我孩子要分配，人家講女孩不好分怎么辦？我讓朋友給打電話，找人家分配給人送什么?。磕械呐?？女的。送婷美。一送，給分配了。”其實女人是非常非常感性的，你打美的感覺，打時尚，她們就跟進得很快。婷美上手打的是現代美人計，“現代美人計來了，沈陽人接招”。每天接到的電話只有幾個，這時候發(fā)包商跟不跟進？跟進的話死了。不跟的話，前期的投入就完了。一穿就變既是承諾，也是醫(yī)療保健品大家對它不信任的最大點，誰不說自己的東西好，承諾了半天都不好使。你跟他講道理，要想把消費者培養(yǎng)成專家，你是最大的傻 瓜。消費者是跟著感覺走的，一穿就變既是承諾，又是沒說的承諾。 現代美人計打折了，“美體修型一穿就變”成為什么首屆評獎大會的金獎，一個不被看好的項目托著婷美成為億萬富翁。除了給好產品以外，要給企劃全案。東西好宣傳不好，照樣做不成。 尤其是分銷商一定要把握戰(zhàn)略，從戰(zhàn)略角度分析，他給我這個東西，到底 3 年以后有戲沒戲。給愿景，尤其是想掙快錢的人必須是非常強的鼓動家，但是別侃飄了。我們策劃界有兩派，一派叫做飛天，拿出案子好看，但是不賣貨。一派是讓你掙錢，但是不長久。怎么結合？必須有振奮人的開局，有一個好的開局。樣 板工程怎么打？大家往往看項目，打不出樣板工程來，大家就舍不得拿錢。 婷美上手的時候，樣板工程一打成，各地都是老板。這幾年我培育出來十幾個千萬富翁，300 多個百萬富翁，跟著我就是掙錢。一個一個項目上手，大家確實是賠錢
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