巴黎春天國際公寓(一期)營銷及推廣方案(doc15)-營銷策劃(編輯修改稿)
2024-09-18 17:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品功能與產(chǎn)品價(jià)值之間的平衡關(guān)系；通過增加產(chǎn)品形象價(jià)值的市場策略增加產(chǎn)品的整體價(jià)值。 B1 層 除 26 套剩余房源之外，所有 B1 層地下室均未推向市場。作為本地住宅產(chǎn)品的特殊組成部分之一， B1 層在本案的拓展中其實(shí)將扮演至關(guān)重要的角色。 本地市場普遍存在一個(gè)觀點(diǎn)，即，沒有地下室的房子是殘缺的，沒有地下室的家是不完整的。 拋開本案前期銷售情況不談，結(jié)合本案剩余房源中 D 型房的功能障礙，是可以將 B1 層的“儲(chǔ)藏間”功能彌補(bǔ)進(jìn) D 型房中的。另外， B1 層亦可以和底層復(fù)式組合形成三復(fù)式房間。對于復(fù)雜的市場需求而言，這無異于提供了一個(gè)新產(chǎn)品，從單個(gè)產(chǎn)品和整體項(xiàng)目的產(chǎn)品類型結(jié)構(gòu)來說，這種產(chǎn)品策略都是極其有利的。 B1 層與 D 型組合的結(jié)果，在完善產(chǎn)品功能之 外還可起到調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的作用。例如，將 B1 層價(jià)格定在一個(gè)較低的水平線上，組合后的“ B1 層 +D 型房”的總價(jià)將低于本案已售三室兩廳兩衛(wèi)的總價(jià)；底層復(fù)式通過與 B1 層組合，也可以變相調(diào)低現(xiàn)有銷售價(jià)格。 建議： B1 層單獨(dú)銷售，單獨(dú)定價(jià)，靈活應(yīng)用其戶型配比功能。 底層復(fù)式 —— 轉(zhuǎn)變戶型功能 將該戶型的功能由 “ 住宅 ” 擴(kuò)大為 “ 商住兩用、居家辦公一體化 ” 。 在將該戶型作為商住單位銷售的同時(shí)，規(guī)避該戶型與其他商住物業(yè)在硬件和配套方面的單純對比，強(qiáng)化本案的品牌形象對其“展現(xiàn)企企業(yè) () 大 量 管 理 資 料 下 載 第 8 頁 共 15 頁 業(yè)魅力 ，提升企業(yè)形象”的商務(wù)功能，使其成為“淄博首席商務(wù)別墅”。 該戶型既可單獨(dú)購買，也可根據(jù)市場需求連通 B1 層增加面積和樓層，滿足不同的市場。 通過上述兩種方式，吸納一部分中小型企業(yè)，擴(kuò)大市場范圍，突破產(chǎn)品障礙。 頂層復(fù)式 —— 實(shí)現(xiàn)豪宅價(jià)值 針對該戶型曾經(jīng)以 “ 空中別墅”的豪宅定位推廣過，卻沒有深入地推廣、做透該概念的“功能實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位”情況，對該戶型精裝修后再銷售。或者對購買該戶型的客戶提供免費(fèi)的精裝修方案，將其豪宅的定位通過裝修內(nèi)容和裝修風(fēng)格落到實(shí)處，令客戶感到該戶型的豪宅份量，從現(xiàn) 實(shí)功能上突破心理障礙。 價(jià)格策略 將 B1層地下室作為本案的價(jià)格調(diào)節(jié)器 根據(jù)淄博市房地產(chǎn)市場平均價(jià)格水平和本案的高檔定位，我司認(rèn)為 B1層作為本案的重要功能性結(jié)構(gòu) (而非決定項(xiàng)目發(fā)展的核心內(nèi)容 )，其銷售定價(jià)應(yīng)該與本案均價(jià)保持一定差距，以本地市場上地下室物業(yè)價(jià)格作為參照標(biāo)準(zhǔn)并作調(diào)整。通過調(diào)查，本地地下室物業(yè)售價(jià)在 400~800 元 /m178。不等。 經(jīng)過計(jì)算調(diào)整，我司認(rèn)為本案地下室物業(yè)的均價(jià)應(yīng)在 900~1000 元 /m178。之間為宜。均價(jià)超過 1000 元 /m178。將增加 B1 層面向一期業(yè)主的銷售阻力，而低于 900 元 /m178。又將從整體上削弱本案的高檔形象。 故，我司建議， B1 層地下室面積以均價(jià) 900~1000 元 /m178。單獨(dú)銷售，并根據(jù)不同區(qū)域按照 30~50 元 /m178。的級(jí)差水平靈活調(diào)整價(jià)格。 底層復(fù)式原則上與 B1 層組合銷售，利用后者調(diào)低名義單價(jià) 在參考貴司提供的頂層復(fù)式的 3800 元 /m178。銷售均價(jià)，結(jié)合上述論述和市場調(diào)查分析，我司認(rèn)為底層復(fù)式均價(jià)應(yīng)以不超過 3800 元 /m178。為宜，而通企業(yè) () 大 量 管 理 資 料 下 載 第 9 頁 共 15 頁 過組合銷售將可使底層復(fù)式樓的名義單價(jià)降低，并使其實(shí)際單價(jià)保持在該水平上。 假設(shè)單獨(dú)銷售： 底層 320m178。，實(shí)際單價(jià) 3800 元 /m178。， 總價(jià) =3800 320=1216000 元 地下室 150m178。，實(shí)際單價(jià) 1000 元 /m178。，總價(jià) =150 1000=150000 元 假設(shè)組合銷售： 底層 +地下室總價(jià) =1366000 元，底層 +地下室總面積 =470m178。 即名義單價(jià) =1366000/470= 2906 元 由此可知，組合銷售后的底層復(fù)式價(jià)格在名義上由 3800 元 /m178。下調(diào)到了 2906 元 /m178。而參考我司提交的《淄博市商住及辦公物業(yè)調(diào)研報(bào)告》數(shù)據(jù)，該價(jià)格在本地市場上已經(jīng)處于較高的水平，競爭對手眾多、市場空間擁擠。建議貴司根據(jù)市場事實(shí)靈活調(diào)整該實(shí)際單價(jià)。 D 型房應(yīng)在保持原銷售價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)給予 100~200 元 /m178。的優(yōu)惠，或者通過組合 B1 層銷售，在總面積增加的情況下調(diào)低名義單價(jià)。 頂層復(fù)式 “ 空中別墅”在操持原銷售價(jià)格的前提下，提供價(jià)值可觀的精裝修或精裝修方案，變相調(diào)價(jià)。由于該部分價(jià)值必須能夠充分地滿足潛在客戶的高心理預(yù)期，故我司認(rèn)為這
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