【文章內(nèi)容簡介】 合計　　%%10%100%展銷日期/現(xiàn)場顧客人數(shù) 0臺銷售情況剩余小量單位廣告主題嶺南佳境居蘭亭宣傳賣點嶺南特色園林間隔可靈活修改，82平方米的2房變3房地鐵、前進路的繁華現(xiàn)場評述 小區(qū)園林好，區(qū)內(nèi)環(huán)境清幽，銷售情況理想。益豐花園項目基本資料 名 稱益豐花園樓盤地址江南大道中99號預售證號20000165代理商合富輝煌銷售電話84493346開發(fā)商廣州東華實業(yè)股份有限公司物管顧問/占地面積總建面積規(guī)劃情況綠化率園林風格建筑風格3萬m215萬m25棟高層，一棟寫字樓///區(qū)內(nèi)配套設(shè)施小學、幼兒園周邊配套設(shè)施好又多、南豐商場、南園酒家等配套完善在售情況推售范圍套數(shù)總面積實用率裝修標準工程進度交樓時間管理費待售情況東豐閣14012966m282%豪華現(xiàn)樓現(xiàn)樓1面價最高價：5192元/M2折扣一次性：95 折按揭：97 折額外折扣： 折最低價：3920元/M2展銷會 優(yōu)惠3房單位送5萬元禮券均 價：4751元/M2 戶型對應(yīng)面積數(shù)量統(tǒng)計戶型面積 單間一房一廳二房一廳二房二廳三房一廳三房二廳四房或以上復式合計6069M220%20%70~79M2　　80~89M2　　40%40%90~99M2　　100~110M2　　40%40%110~120M2120~130M2　　140M2以上合計　　20%40%40%100%展銷日期/現(xiàn)場顧客人數(shù) 0臺銷售情況/廣告主題地鐵上蓋高雅住宅小區(qū)宣傳賣點地鐵出口、江南大道前進路的繁華69110平方米多種戶型選擇現(xiàn)場評述 首期落成多時，外觀設(shè)計較落后，銷售情況一般。后期的建設(shè)仍未有動靜。三、項目的基本資料理解及優(yōu)劣分析：本項目位于廣州市海珠區(qū)海印橋南，東曉路與前進路交界。：該項目總占地面積：31,502萬平方米?？偨ㄖ娣e為153,451平方米。項目分四期建設(shè)，包括3棟32層住宅樓宇及一棟24層寫字樓。配套設(shè)施包括辦公樓、大型綜合超市、地下停車場、寫字樓、綜合商場、幼兒園及小學、空中走廊及大面積的綠化面積等。：項目分四期建設(shè)，包括3棟32層住宅樓宇及一棟24層寫字樓，預計2005年全部完工。其中第一期為靠近前進路邊的一棟32層住宅樓，計劃于2002年5月15日封頂，9月30日建成并交付使用。第二期一棟24層寫字樓已開始基礎(chǔ)施工。（綜合商場），四層為架空層；五層至三十層為標準層住宅（332層面積參考30層）。各單位的具體面積如下：A單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；B單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；C單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；D單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；E單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；F單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；G單位27套，面積為：（5~8層）、（9~26層）、（26~32層）；H單位27套，面積為：（5~8層）、（9~32層）；共216套單位，每層合計8套單位，具體分布如下：二房二廳單位：54套三房二廳單位：162套由以上分析可看出，東銀廣場一期住宅的戶型分布主要集中在100120平方米三房二廳的大戶型中。本項目位于海珠區(qū)前進路與東曉路交界，南倚曉港公園，距海印橋腳僅幾百米，附近有10多路公交車上落（14412181825542等），地理位置優(yōu)越，交通方便，項目毗鄰萬壽路、海聯(lián)路；其一個是有成熟配套的老住宅區(qū)，一個是拓通至濱江東路的新型住宅區(qū)，隨著海聯(lián)路買家的基本入住，該地段已逐漸發(fā)展成為海印橋南一個中型的住宅區(qū)，是海珠區(qū)少有的安居置業(yè)的理想地段。本項目一期與后三期中間有段高壓線經(jīng)過，對整個項目形象有較大影響 ，且該項目位處兩條主干道間，外部環(huán)境較嘈雜 ，建議在規(guī)劃上加強園林景觀設(shè)計，創(chuàng)造個性特色鮮明的住宅小區(qū)。利用綠化景觀凈化空氣、降低噪音、減輕污染，同時盡可能削弱買家對高壓線的注意力。由于一期開賣時二期工程仍在進行，二期工地現(xiàn)場最好等與一期待售樓盤做一定隔離，而項目一期臨前進路，如能利用架空層綠化及局部組團綠地將該項目的小環(huán)境與曉港公園的大環(huán)境有機融合在一起，則對吸引買家有極為重要的作用。本項目位于居住氣氛較為成熟的海珠區(qū)一級地段前進路上,附近生活配套設(shè)施齊全，包括有：曉港公園；南園酒樓、明記小炒王、炳勝酒家；萬佳超市（小區(qū)配套）、好又多超市、沃而瑪（即將開業(yè)）；農(nóng)業(yè)銀行、公商銀行、建設(shè)銀行；學校、醫(yī)院等。值得一提的是，該項目與萬佳百貨的合作將成為該樓盤的一大亮點，亦可利用萬佳的知名度吸引周邊住宅區(qū)居民前來購物，使該項目成為集居住、休閑購物、娛樂于一體的全程式住宅小區(qū)。 該項目毗鄰萬壽路老住宅區(qū)，又與濱江東大型住宅區(qū)群相連，與東山區(qū)也僅一橋之隔，交通便利，生活配套完善。其南倚曉港公園，空氣清新，生活環(huán)境旺中帶靜。、配套較為完善 從項目規(guī)劃圖上可以看到，該項目由3棟住宅、1棟寫字樓組成，分四期銷售，小區(qū)內(nèi)大型商場、會所、小學、幼兒園、架空層綠化、地下車場等配套設(shè)施齊備，可算是自身配套較完善的適于居住的優(yōu)質(zhì)小區(qū)。該項目戶型間隔較合理，功能分區(qū)基本能適應(yīng)現(xiàn)代生活的需求，通過示范樣板間的設(shè)計及適當宣傳，應(yīng)可以促成客戶成交。 2002年10月大型連鎖商場萬佳百貨的進駐，將為該項目知名度的提升起到重要的作用，屆時借助萬佳的宣傳及該項目第一期的正式開賣，可有效提升項目形象，為樓盤的順利銷售打下良好基礎(chǔ)。 該項目預計5月中封頂，9月底建成，發(fā)售時基本已是現(xiàn)樓，如能同時配合現(xiàn)場綠化環(huán)境的設(shè)計建造，將會給予買家極大的購買信心。 該項目于1999年動工，中途因種種不明原因?qū)е峦９?shù)年，對周邊住戶來說，爛尾的陰影始終存在，此次正式銷售期間，如何打消買家疑慮則成為一個重要問題。 該項目斜對面的高檔小區(qū)樓盤明珠花園，由于90年代中后期的爛尾而成廣州市相當知名的反面教材，對該區(qū)域買家選擇樓盤有一定的負面影響，從而導致買家購樓時更挑剔更審慎。 從整體上講，萬壽路、前進路雖屬于老城區(qū)，配套成熟，但其已有的配套已相當陳舊，而可以匹配現(xiàn)代生活的配套設(shè)施又因為海聯(lián)路、濱江東是新建住宅群區(qū)而有待完善，現(xiàn)時項目周邊的生活配套尚很薄弱，娛樂設(shè)施較少，商業(yè)氣氛尚顯不足，在日常購物、休閑娛樂方面仍有一定需求需借助周邊區(qū)域的已有設(shè)施，對未來業(yè)主的社交活動亦略影響。 該項目位處河南兩條交通干道交界處，內(nèi)環(huán)路也由此地經(jīng)過，而在小區(qū)內(nèi)部，也有高壓線南北向橫亙于一期與后期項目間。這些缺陷一方面令該項目臨路邊單位缺少景觀支持，噪音大，另一方面高壓線也令小區(qū)內(nèi)部造成較明顯分割，并有部分東面及東南面中高層單位將在銷售價格上受其影響。，易造成某些戶型難消化 ，其中兩房單位僅占總貨量的25%，三房單位占總量的75%，整體戶型面積偏大，而經(jīng)調(diào)查，河南該區(qū)域居民購房較屬意6080m2兩房單位及8090m2小三房單位，這種供求差異造成某些戶型的難消化。，變相提升樓盤單價 %，對于高層住宅來說，使用率偏低，無形中提升了樓盤單價，將給銷售工作帶來較大壓力。，供大于求 由于海珠區(qū)現(xiàn)階段及未來的市場供應(yīng)量均很龐大，今年新增供應(yīng)量大于成交量，且有部分為大型知名小區(qū)項目，推盤手法多樣，本項目將要承受很大的市場競爭壓力。因此，本項目要在眾多競爭對手中脫穎而出，搶占市場份額，除項目的整體綜合質(zhì)素必須達到更高的水平，還要在宣傳包裝方面充分體現(xiàn)該樓盤的主題特色和社區(qū)文化魅力，力求創(chuàng)造出品牌特色。因此，敝司建議本項目以滿足住家的要求為出發(fā)點，緊握市場脈搏，了解市場的動態(tài)，在項目的開發(fā)建議、營銷策略及物業(yè)管理方面“以人為本”，真正做到全心全意為消費者服務(wù)，只有這樣才能在激烈的房地產(chǎn)競爭中處于領(lǐng)先優(yōu)勢地位。四、項目市場定位項目市場定位是創(chuàng)造佳績的重要基礎(chǔ)，應(yīng)針對項目自身優(yōu)缺點，瞄準潛在目標客戶，揚長避短，制定迎合市場定位的最有效的營銷策劃。這是敝司代理每一個樓盤所持的信念，現(xiàn)從以下幾個角度進行分析，以便更準確捉準項目之市場定位。項目位于海珠區(qū)前進路與東曉路交界處，靠近海印橋腳，交通便利，既擁有老城區(qū)成熟配套，又擁有海聯(lián)路、濱江東新型住宅區(qū)群相應(yīng)配套，但由于新型住宅區(qū)配套尚未完善，因此目前在生活設(shè)施方面仍有待改進。但由于其與東山區(qū)僅有一橋之隔，隨著濱江路沿線及前進路周邊的環(huán)境改善，該區(qū)域物業(yè)的升值潛力指日可待。 由于附近有富力千禧花園、萬壽雅苑、海聯(lián)路眾多現(xiàn)樓樓盤及沿濱江東多個樓盤推出，難免給本項目帶來一定的銷售壓力，但本項目地域的知名度及升值前景越來越大，隨著交通條件的逐步完善，加上其它項目市政工程計劃的實施，都將令本地域的發(fā)展日新月異，極有可能為本項目的后期銷售帶來幫助。目前廣州市私人購房成為房地產(chǎn)市場的主流；金融機構(gòu)積極介入房產(chǎn)消費，放寬貸款限制，進一步增強了個人購房的能力。而本區(qū)域樓價幅度約在4200–5300元/平方米，對于以下層次人士有極大的吸引力。 老城區(qū)居民由于生活在本區(qū)域的時間較長，有的甚至是世世代代都是住在這里，因而對這里的民居、公園、酒樓……以至一磚一瓦都情有獨鐘，老城區(qū)居民的戀土情懷，使他們在拆遷之后或二次置業(yè)都會將已經(jīng)十分熟悉的地方當作新的置業(yè)首選。多以選擇中、大戶型，大家庭居住為主。原居住該區(qū)域附近，有較穩(wěn)定經(jīng)濟收入來源的中青年買家，一般通過銀行按揭形式付清部分首期樓款，然后利用每月穩(wěn)定的收入達成其置業(yè)美夢。該部分買家由于熟悉當?shù)丨h(huán)境，且親友多聚集在此，基本會在所住區(qū)域附近尋找價格適中而又有一定配套的住宅。多以選擇小戶型和中戶型為主。 本身已在該項目周邊購房或有購房意向，因項目宣傳及項目自身配套的完善而放棄周邊同類樓盤者，以前進路、萬壽路、海聯(lián)路買家為主。該類買家在戶型選擇上范圍較廣，大、中、小戶型均有可能接受。，以在海印橋北大沙頭周邊從事個體生意為主的外地人 海印橋北沿江邊聚集了大量從事個體生意的經(jīng)營者，其中有不少是外地人，他們的工作地點與該項目僅一橋之隔，而河南區(qū)域的樓盤與東山區(qū)樓盤相比，價格上有較大差距，對于這類人來說，選擇該樓盤就是選擇了物有所值。 由于廣州樓市競爭激烈，買家在供大于求的現(xiàn)實情況下，會對各樓盤進行較客觀的評價，新盤入市時若定位準確，主題鮮明，也不排除會有其他區(qū)域買家為該物業(yè)升值潛力而前來捧場。（首期為1棟32層），綠化率較高，屬中等密度樓盤（建筑）約在90115平方米、架空層綠化、連鎖商場、小學、幼兒園等根據(jù)以上多角度、多因素分析，項目市場定位為：前進路旁的精致小區(qū)家園、全程式理想生活居庭——東銀廣場五、價格建議房地產(chǎn)價格基本上由地價、建筑安裝造價、配套設(shè)施費用及開發(fā)經(jīng)營稅費與利潤組成。在房地產(chǎn)營銷過程中，定價是最敏感、最重要的一個環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)價格是房地產(chǎn)營銷過程的核心與實務(wù)，一切之銷售操作均以此作為主軸，銷售價格是否合理將直接影響銷售成績，若定價偏高，超出市場接受水平，買家持觀望心態(tài)，造成滯銷現(xiàn)象；若定價偏低，雖然預計能在短期內(nèi)被市場吸納，但發(fā)展商所獲之利潤甚低。因此，在對樓盤定價時，須與當?shù)厥袌霏h(huán)境連并考慮，方能制定合理的價格。 本文第三章提及，在本項目附近屬同類檔次和不同類檔次，并正在開售的樓盤有多個，涉及面積超過數(shù)十萬平方米，其毗鄰的海聯(lián)路眾多樓盤已處于現(xiàn)樓尾貨銷售階段，相互間競爭非常激烈，一場價格戰(zhàn)隨時都可能展開。 從發(fā)展前景來看，由于該區(qū)域交通便利，濱江東及前進路各樓盤的陸續(xù)交付使用，周邊配套的日益完善，使該區(qū)樓市具更大的發(fā)展?jié)摿?，但目前則尚處于初期住宅階段。雖然該區(qū)域具較大發(fā)展?jié)摿ΓF(xiàn)時周邊新興住宅區(qū)尚在成型期，周圍居住氣氛尚不濃厚，多數(shù)樓盤始終徘徊在42005300元／平方米左右，離該區(qū)域中心旺地（濱江路沿線、江南大道）亦較遠，同時又因附近區(qū)域仍有大面積拆遷，更缺乏各類生活配套設(shè)施，此原因的客觀存在將直接或?qū)㈤g接地影響本項目的售價。綜上所述，由于該區(qū)域樓宇供應(yīng)量大，相互間競爭非常激烈，而且各樓盤質(zhì)素參差不齊，買家對樓盤的選擇范圍廣，已造成不良競爭。因此，本項目之銷售欲在眾多樓盤脫穎而出，除完善各項配套外，亦須體現(xiàn)價格方面的優(yōu)勢，敝司在綜合各項分析后，建議本項目一期之總體均價4500元/平方米（含基本裝修之實收價），并因應(yīng)銷售階段與建筑進度不同，項目定價應(yīng)遵循“低開高走”原則，具體詳見3項。由于本項目并非能在短期內(nèi)被市場所完全吸納，為給后期銷售提供更大的升價空間，整體定價采取低開高走（漸進式調(diào)價）策略，換言之，即是在項目前期銷售時，先將一部分低樓層或朝向較差之單位的售價定于市場平均線下，令項目甫一曝光即給予買家以“超值樓盤”之印象，從而更加體現(xiàn)出項目的各項優(yōu)勢，奪得先機，搶占市場，營造搶購氣氛及建立良好口碑，在第一輪銷售攻勢過后，再將