許先市場(chǎng)營(yíng)銷原理(ppt53)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-18 05:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （利潤(rùn)） 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一項(xiàng)基本職能 滿足顧客需求 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 需 求 (需要和欲望 ) 4P或其他 市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種職能 營(yíng)銷管理： ? 營(yíng)銷管理：為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在建立、加深和維持與目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所做的憤怒系、計(jì)劃、實(shí)施及控制。 ? 營(yíng)銷管理包括： ? 需求管理 ? 客戶關(guān)系管理 需求管理： ? 根據(jù)需求水平、時(shí)間、性質(zhì)不同，可以歸納出八種需求狀況： ? 負(fù)需求； 無(wú)需求； ? 潛伏需求； 下降需求； ? 不規(guī)則需求； 充分需求； ? 過(guò)量需求； 有害需求。 顧客的五種需求： ? Stated needs 告訴你的需要 ? Real needs 真正的需要 ? Unstated needs 潛在的需要 ? Delight needs 滿意的需要 ? Secret needs 沒(méi)有想到的需要 客戶關(guān)系的發(fā)展： 客戶是需要發(fā)展的 顧客終生價(jià)值 顧客利潤(rùn)組合分析 消費(fèi)者的發(fā)展趨勢(shì)： 非顧客 潛在顧客 不是顧客 首次 購(gòu)買(mǎi) 者 重復(fù) 購(gòu)買(mǎi) 者 客 戶 擁護(hù) 者 忠實(shí) 客戶 失去或不忠誠(chéng) 顧客 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷組合策略 ? 產(chǎn)品策略 (Product) ? 價(jià)格策略 (Price) ? 分銷策略 (Place) ? 促銷策略 (Promotion) 從 4P到 4C： Product—Customer solution Price Place Customer Convenience cost Promotion Communication 可口可樂(lè)從 3A到 3P： Availability Affordability Acceptability Prevasiveness Price/value Preference 買(mǎi)得到 買(mǎi)得起 樂(lè)意買(mǎi) 無(wú)所不在 物有所值 首選品牌 市場(chǎng)營(yíng)銷與大市場(chǎng)營(yíng)銷的比較 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 大 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 滿足消費(fèi)者需求 為了滿足消費(fèi)者需求，或開(kāi)發(fā)新的需求，改變消費(fèi)習(xí)慣，而爭(zhēng)取進(jìn)入市場(chǎng) 涉及的有關(guān)方面 消費(fèi)者、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、市場(chǎng)營(yíng)銷公司、銀行、商人 除一般介入者外，還包括立法者、政府機(jī)構(gòu)、工會(huì)組織、改革團(tuán)體、一般公眾 營(yíng)銷手段 營(yíng)銷研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷計(jì)劃、促銷 除一般手段外，還運(yùn)用權(quán)力和公共關(guān)系（輿論等） 市場(chǎng)營(yíng)銷與大市場(chǎng)營(yíng)銷的比較 誘導(dǎo)方式 積極的誘導(dǎo)和 官方的誘導(dǎo) 積極的誘導(dǎo)（官方和非官方）和消極誘導(dǎo)（威脅） 時(shí)間 短 長(zhǎng)得多
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