【文章內(nèi)容簡介】 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 37 頁 小型醫(yī)院 —— 無 藥 店 —— 無 ◇ 交通發(fā)達(dá)： 市內(nèi)四、八路公交車往返于此。 ◇ 景觀公園：西花園 ◇ 生活便利：無銀行、郵局、證券公司 ； 農(nóng)貿(mào)市場、大型蔬菜批發(fā)市場、超市； 書店 影院等金融、消費(fèi)、休閑、就餐場所幾乎沒有。 ▲ 內(nèi)在優(yōu)勢 ▼ ◇ 小區(qū)自帶底商，可定項(xiàng)吸納諸如美容美發(fā)、快餐店、網(wǎng)吧、服裝行等商店服務(wù)于的業(yè)主。 ◇ 戶型不等，滿足了對(duì)住房面積需求不同的不同層次的消費(fèi)者。 ◇ 小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)，錯(cuò)落有秩，新穎獨(dú)特。 （二） 本案區(qū)位的劣勢 ▼ 外部劣勢 ▼ 第一大部分：來自于市場的劣勢 ①運(yùn)城市房地產(chǎn)重點(diǎn)區(qū)域的向東偏移，使本項(xiàng)目的價(jià)格和升值潛力很難在短期內(nèi)有所提升。 ②經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，運(yùn)城市民對(duì)于地理位置的選擇作為購房消費(fèi)的首要選擇， 經(jīng)過百份問卷調(diào)查，鑫源圣景苑小區(qū)的地理位置被 90%的被調(diào)查人所排斥。 ③從明珠小區(qū)的一期和二期的開發(fā)河銷售情況來看，本項(xiàng)目的開發(fā)周期和銷售周期可能會(huì)較長。 第二大部分：來自于項(xiàng)目本身的劣勢 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 37 頁 ◇ 距重點(diǎn)小學(xué)太遠(yuǎn)，唯一較近的小學(xué) —— 小學(xué)，校舍仍為平房建筑，設(shè)施簡陋，孩子就學(xué)環(huán)境極差。 ◇ 本案緊鄰警犬訓(xùn)練基地，視覺污染嚴(yán)重。 ◇ 區(qū)域內(nèi)人文素質(zhì)落后，嚴(yán)重影響項(xiàng)目的市場定位及地價(jià)升值潛力。 ◇ 周邊市政配套不齊全，生活、購物不方便 ▲ 內(nèi)部劣勢 ▼ ◇ 售樓處位置較難選擇。 ◇ 銷售力量的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn) 的缺乏 ◇ 入市均價(jià)過高，高出同質(zhì)樓盤足足二百多元。 ◇ 門前道路不寬，距圣惠路仍有一段距離，坐公交車出行不便。 （三） 本案區(qū)位的機(jī)會(huì)點(diǎn) ◇ 本案最有力的支撐點(diǎn)是明珠小區(qū)二期進(jìn)入熱銷期。 ◇ 合理的中、小戶型設(shè)計(jì)可以滿足了市場需求。 ◇ 強(qiáng)有力的、優(yōu)越的策劃、推廣和現(xiàn)場銷售管理以及銷售力量，會(huì)將劣勢、威脅化解至最小限度。 （四） 本案區(qū)位的威脅及困難點(diǎn) 威脅來自緊鄰的中低檔項(xiàng)目：如明珠小區(qū)二期和西碧園小區(qū)項(xiàng)目，他們的項(xiàng)目綜合質(zhì)素不俗，必會(huì)對(duì)該區(qū)域市場形成強(qiáng)勁沖擊；本案困難點(diǎn)在于偏僻的地理位置、不成熟的商業(yè)氛圍、項(xiàng)目 周圍的市政配套不完善。 特別強(qiáng)調(diào)的是，本案必須有準(zhǔn)確的市場定位，符合市場的入市價(jià) 中國最大管理資源中心 第 19 頁 共 37 頁 格，同時(shí)再補(bǔ)充內(nèi)在提升價(jià)值。 本案市場定位 （一）區(qū)域定位 運(yùn)城市區(qū)最有品質(zhì)的百姓安居房 （二） 項(xiàng)目定位 擁有寧靜的社區(qū)環(huán)境，文化格調(diào)層次高雅，必有集中綠地和中心廣場，還需保障每個(gè)樓宇間都要青蔥怡人、綠意濃濃，讓每戶窗前看到的是綠草、鮮花和休閑園地，即戶戶窗前如畫，家家陽光充足，彌補(bǔ) 15 米超小樓間距的劣勢。 （三） 目標(biāo)客戶定位 結(jié)合我們公司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)運(yùn)城市房地產(chǎn)市場調(diào)查、分析，和住房消費(fèi)百份問卷調(diào)查歸納本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群主要有以下特 征： 地域分布：圣惠路周邊區(qū)域的住戶均為運(yùn)城市中低消費(fèi)群體的居住集中區(qū) 年齡：以 2540 歲年齡段為主。 家庭構(gòu)成：已成家，家中已有子女。 收入：家庭年收入 600015000 萬元左右。 置業(yè)情況：多為一次置業(yè)，原有房屋多為平房或舊樓房，早已不能滿足現(xiàn)代生活的需要。 職業(yè)特征：中級(jí)公務(wù)員、管理人員、個(gè)體工商戶及外地經(jīng)商者。 購房心理特點(diǎn)：大部分居民購房心態(tài)不成熟； 對(duì) 85 ㎡ — 95 ㎡改善型住宅需求量大；環(huán)境優(yōu)雅休閑、配套齊全、服務(wù)完善即可滿足。 中國最大管理資源中心 第 20 頁 共 37 頁 備注： 本案由于戶型已經(jīng)不能更改，建議使用總房款的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，忽 略單體售價(jià)（指每平方米單價(jià)）和超大單元面積的概念，運(yùn)用為客戶算經(jīng)濟(jì)帳的手段，刺激消費(fèi)。 六、本案價(jià)值分析 根據(jù)以上論述，本案地塊所處區(qū)位，以及所擁有地產(chǎn)條件，及 SWOT分析，價(jià)值應(yīng)在 1200 元 /m2 左右。 第三部分：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷 一、 建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃 （按照公司目前決定的建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃執(zhí)行） 二、 主力戶型選擇 本項(xiàng)目所處地塊是一個(gè)非常傳統(tǒng)的城市郊區(qū)農(nóng)村生活居住區(qū)， 區(qū)域內(nèi)所調(diào)項(xiàng)目的主力戶型及總房款范圍統(tǒng)計(jì)表 單位： ㎡ 元 /㎡ 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 單元面積范圍 主力 戶型 5080㎡配比 80100㎡配比 100 ㎡以上配比 總房款范圍 (萬元 ) 主力 房款 (萬元 ) 1 2 3 中國最大管理資源中心 第 21 頁 共 37 頁 4 5 6 7 8 依上表分析，鑫源圣景苑應(yīng)根據(jù)主力客戶群的定位（詳見第二部分第五項(xiàng)內(nèi)容）度身定造，以二房一廳一衛(wèi) 85— 95 平方米左右為主力戶型。 但是，本案單體戶型已經(jīng)不能變更，只能在細(xì)節(jié)上下功夫。經(jīng)過市場調(diào)查，城西內(nèi)尚未發(fā)現(xiàn)一樓帶私家花園的戶型，而在城東一帶，這種設(shè)計(jì)非常盛行，如：禹都花園，帶小院的戶型銷勢火爆，總房款有的與三樓同價(jià)。 三、 環(huán)藝設(shè)計(jì)定位 小區(qū)整體綠化以 %主題綠化面積為構(gòu)架，在步行系統(tǒng)上序列布置集中綠化園林，充分預(yù)留社交、休閑廣場、停車場等空間。與整體園林綠化相結(jié)合，穿插布置有原創(chuàng)性的環(huán)藝雕塑小品，增加小區(qū)的文化氛圍和藝術(shù)品位。 四、 交通組織定位 避免過境交通，保證小區(qū)交通通暢順達(dá)，最大限度實(shí)現(xiàn)小區(qū)人車分流，各組團(tuán)庭院綠地?zé)o車流，以確保小區(qū)孩童隨意玩耍行走的絕對(duì)安全。 五、 智能化物業(yè)管理和小區(qū)配套非常重要 中國最大管理資源中心 第 22 頁 共 37 頁 小區(qū)的品質(zhì)感即來源于小區(qū)產(chǎn)品規(guī) 劃設(shè)計(jì)等硬件，亦體現(xiàn)于小區(qū)配套服務(wù)和物業(yè)管理等軟件。事實(shí)證明，區(qū)域內(nèi)住宅的業(yè)主對(duì)物業(yè)管理和小區(qū)配套的要求越來越高。引進(jìn)先進(jìn)的物業(yè)管理思想和管理體制，是建立品牌效應(yīng)的有效途徑。物業(yè)管理的 3： 11 原理表明，如果小區(qū)物業(yè)管理水平差，其壞影響的傳播面將是 1： 11。而好的物業(yè)管理傳播面是 1：3。因此， 在房地產(chǎn)市場相對(duì)成熟的今天，專業(yè)物業(yè)管理在樓盤的價(jià)值實(shí)現(xiàn)中占 10%左右的比重。 建議：小區(qū)內(nèi)設(shè)物業(yè)管理處；加強(qiáng)小區(qū)智能化物業(yè)管理水平，區(qū)內(nèi)設(shè)寬帶網(wǎng)端子、對(duì)講門以及引進(jìn)節(jié)能型建材，、物業(yè)管理和安防，滿足現(xiàn)代人對(duì)現(xiàn)代居住環(huán)境 的要求。 第四部分：項(xiàng)目形象營銷 一、 項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分 為使鑫源圣景苑小區(qū)住宅項(xiàng)目的概念具體化、專業(yè)化、建議建立產(chǎn)品形象，給予消費(fèi)者深刻、明確的印象。 內(nèi)容： A、項(xiàng)目標(biāo)志：確立本案的 LOGO； B、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：確定標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)志基礎(chǔ)組合及象征圖形、證件類（如：員工工作卡、臨時(shí)出入證、會(huì)員卡、胸徽等）、文具類（標(biāo)準(zhǔn)信簽、信封、專用桌椅、物業(yè)管理薄等）、紀(jì)念物、禮品、工服類； C、導(dǎo)示系統(tǒng)：戶外大型廣告牌、交通指示牌、刀旗、彩旗、圍檔、廣告宣傳單、售樓書、門楣標(biāo)牌、樓號(hào)牌等。 以下內(nèi)容 詳見設(shè)計(jì)彩稿 ： （一） 名稱：鑫源圣景苑小區(qū) 中國最大管理資源中心 第 23 頁 共 37 頁 （二） 標(biāo)志：（項(xiàng)目的 LOGO） （三） 標(biāo)準(zhǔn)色 （四） 標(biāo)準(zhǔn)字體 二、 延展及運(yùn)用部分 除了項(xiàng)目的劣勢，我們前面已經(jīng)提出建設(shè)性的建議，以下重要針對(duì) 鑫源圣景苑 宣傳、管理方面的優(yōu)勢：地理位置不佳，商業(yè)氛圍未形成、市政工程配套不足等三大弊病，建議改進(jìn)措施如下： （一） 營銷接待中心包裝設(shè)計(jì) 營銷接待中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場所，客戶對(duì)其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受如何將直接影響其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和評(píng)估；因此，營銷接待中心的包裝設(shè)計(jì)尤為重要。 構(gòu)想： 整個(gè)營銷接待中心根據(jù)工程部及裝修設(shè)計(jì)的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典 雅氣派、個(gè)性突出。建議鑫源圣景苑售樓中心進(jìn)行裝修和功能分區(qū)。（以區(qū)別本項(xiàng)目和另外兩個(gè)項(xiàng)目的不同即：明珠小區(qū)二期和西碧園售樓部 ） 主要內(nèi)容： ● 形象墻 其是營銷接待中心的形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員