【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 延長(zhǎng)后的信用期 乘 銀行透支利率 邊際機(jī)會(huì)成本 相乘除365 邊際壞賬成本：延長(zhǎng)信用期限的增量壞賬損失額 (預(yù)計(jì) ) 邊際收益減各項(xiàng)邊際成本 要求為正 現(xiàn)金折扣 包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法 與上述信用期限并無二致 ，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長(zhǎng)期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易 (各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況 )而不同，是對(duì)信用期限 更靈活的調(diào)劑 信用政策術(shù)語介紹 26 信用標(biāo)準(zhǔn) 代表了對(duì)客戶信用情況的最低要求，以 銷售變現(xiàn)天數(shù) (平均收賬期 )和 壞賬損失率為依據(jù) 對(duì)于在公司中代表客戶立場(chǎng)的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控 通常先定 “ 客戶群授信總額 ” ，再定每一客戶的 信用額度 ，最后 互為調(diào)整 ；前者以自身的資金實(shí)力和銷售政策 為出發(fā)點(diǎn)，后者主要根據(jù)客戶的 交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 制定 單一客戶授信額度的方法是 授信額度參考值：各客戶的年度交易額乘以利潤(rùn)率 根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)模型，確定各客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 各客戶的年度銷售額，或者營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) (流動(dòng)資產(chǎn)減流動(dòng)負(fù)債 )，或者凈資產(chǎn)清算價(jià)值 總授信額系數(shù) 一定百分比 乘 以年度銷售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法 以凈資產(chǎn)清算價(jià)值為基數(shù)多用于風(fēng)險(xiǎn)度較高的客戶 授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平 信用政策術(shù)語介紹（續(xù)） 27 信用政策有財(cái)務(wù)型、銷售型和均衡型 信用政策的所謂類型，只是一個(gè) 戰(zhàn)略上 (靈活 )有利、大致上趨于穩(wěn)定 的 “ 松緊 ” 態(tài)度， 行業(yè) /競(jìng)爭(zhēng) /對(duì)手 /產(chǎn)品 /規(guī)模 是決定這一類型時(shí)要參考的因素 財(cái)務(wù)類型 更注重降低壞賬和拖欠帶來的風(fēng)險(xiǎn)，但企業(yè)發(fā)展可能受到制約，比如失去現(xiàn)有/潛在的關(guān)鍵客戶；適于在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位的成熟性企業(yè) 銷售類型 以優(yōu)惠的付款條件和寬松的拖欠處理方式來促進(jìn)銷售；相應(yīng)地，企業(yè)發(fā)展速度快，但也帶來高風(fēng)險(xiǎn)、資金周轉(zhuǎn)慢、甚至可能面對(duì)突發(fā)性的危機(jī)；適于資金實(shí)力強(qiáng)、信用管理制度非常健全的市場(chǎng)進(jìn)入性 /成長(zhǎng)性企業(yè) 均衡類型 財(cái)務(wù)型 銷售型 財(cái)務(wù)型 銷售型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況 惡化 穩(wěn)定增長(zhǎng) 財(cái)務(wù)狀況 較弱 較強(qiáng)所在行業(yè) 蕭條 穩(wěn)定增長(zhǎng) 庫存產(chǎn)品 較少 較多產(chǎn)品市場(chǎng) 持久需求 壽命短 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 幾乎沒有 激烈欠款收賬期 較長(zhǎng) 很短 生產(chǎn)能力和規(guī)模 有限 充分銷售利潤(rùn)率 較低 較高 企業(yè)發(fā)展速度 緩慢發(fā)展 快速增長(zhǎng)采用銷售類型信用政策的前提是，強(qiáng)化信用管理體系、尤其是收賬體系 信用政策的側(cè)重和類型 28 以下并不是調(diào)整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調(diào)整時(shí)必須關(guān)注的信號(hào) 需要放松的信號(hào) ? 存貨積壓超出正常 ? 有大量冗余資金，但銷售成長(zhǎng)性不強(qiáng) ? 產(chǎn)品需求 /市場(chǎng)份額下滑 ? 爭(zhēng)取新的產(chǎn)品市場(chǎng) /客戶渠道 ? 利潤(rùn)率高于行業(yè)正常水平 ? 已經(jīng)投入了大量前期費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用 ? 為補(bǔ)償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持 ? 替代產(chǎn)品出現(xiàn) 需要收緊的信號(hào) ? 凈利潤(rùn)水平不足以補(bǔ)償 /承受額外的利息和壞賬損失 ? 庫存低而需求大 ? 產(chǎn)品針對(duì)客戶設(shè)計(jì)，沒有普遍性 ? 生產(chǎn)周期長(zhǎng) ? 經(jīng)營(yíng)對(duì)個(gè)體客戶的依存性過大 ? 客戶資金實(shí)力強(qiáng)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾 ? 信用制度的制定和實(shí)施不健全 協(xié)調(diào) 給予信用經(jīng)理一定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)對(duì)信用管理的爭(zhēng)議 穩(wěn)定 政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但 流程和方法上必須是穩(wěn)定 /固定 的 信用政策的 調(diào)整－信號(hào) 29 欠款持有成本包括短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、壞賬成本，當(dāng)然還有收賬成本 信用成本與欠款總額的關(guān)系曲線屬于 階躍式 ，在一定區(qū)域內(nèi)，固定信用成本的 授信額度 存在 “ 峰頂值 ” 的概念，可以作為效益 最優(yōu)化 的管理要點(diǎn) 欠款持有額度 低 高 短缺成本 高 低 管理成本 低 高 壞賬損失 低 高 機(jī)會(huì)成本 低 高 ? 短缺：沒有贏得最大銷售的損失 ? 管理：信用管理的系統(tǒng)成本，包括部門管理、信息收集和跟蹤、收賬的通訊差旅、法律中介服務(wù)等 ? 機(jī)會(huì)：占用資金的投資回報(bào)或者是融資成本 短缺 橫軸：欠款額 縱軸：成本 管理 機(jī)會(huì) 壞賬 總成本 信用成本－欠款持有成本 信用管理的 主要 流程 31 新客戶授信 賒銷跟蹤 客戶信用重審 建立信用部門 制定信用總則 A B C D E 信用管理框架概述 32 落實(shí)人和落實(shí)制度 機(jī)構(gòu) 崗位 招聘 培訓(xùn) 考核 職能 方法 設(shè)計(jì) 系統(tǒng) 流程 機(jī)構(gòu)建設(shè) (人 ) 制定信用規(guī)范 (制度 ) 重點(diǎn)說明 /分解流程 A1 職能定位 A2 機(jī)構(gòu)位置 A3 信用規(guī)范的框架 A4 信用規(guī)范制定 流程 A 建立信用部門：總述 33 在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項(xiàng)職能孰輕孰重 除了通常認(rèn)識(shí)上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項(xiàng)職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的 服務(wù)和監(jiān)督 客戶授信 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 逾期賬款追收 市場(chǎng)開拓 服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責(zé)；信用管理的參與不會(huì)阻礙正當(dāng)?shù)匿N售業(yè)務(wù)，更不會(huì)改變這樣的事實(shí)：永遠(yuǎn)是銷售對(duì)收款負(fù)有直接責(zé)任 信用管理的專業(yè)服務(wù)幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務(wù) (收集哪些信息對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理最有價(jià)值，如何從各類信息中分析出客戶風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)，采用什么清欠手段和程序最恰當(dāng)，等 ) 雖然由銷售承擔(dān)收款責(zé)任、并有獎(jiǎng)懲考核，但銷售畢竟不具備完全的獨(dú)立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示 根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項(xiàng)職能的開展深度是 有區(qū)別有輕重 的 A1 建立信用部門：職能定位 34 在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長(zhǎng)的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機(jī)構(gòu) 企業(yè)存在賒銷的歷史問題和陳年欠款，這一職能需要較深入地開展工作 企業(yè)：開展深度？ 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場(chǎng)開拓 好的信用管理者能通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價(jià)值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 企業(yè)面臨的是國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低 企業(yè)：開展深度？ 在需要重建 /新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點(diǎn)：除了在數(shù)據(jù)庫中動(dòng)態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計(jì)一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷售在數(shù)據(jù)庫中反映即時(shí)、全面、真實(shí)的客戶信息 企業(yè)的客戶檔案管理職能較弱，要建立電子化的客戶數(shù)據(jù)庫還有一個(gè)過程，這一職能的工作量不在少數(shù) 企業(yè)：開展深度？ 注：開展深度 1為最低， 5為最高 A1 建立信用部門：職能定位（續(xù)） 35 客戶授信 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 任何有賒銷的公司，從合同訂立開始，信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開始了：雖然電話 /實(shí)地催款是銷售的行為，賬齡分析是財(cái)務(wù)報(bào)告，但過程卻是由信用管理者來掌控、跟蹤和指導(dǎo)的 企業(yè)要從賒銷開始時(shí)就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng) 企業(yè)：開展深度？ 任何有賒銷的公司，客戶授信既是信用管理