銷售技巧及話術(ppt60頁)(編輯修改稿)
2025-03-29 10:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售建議，同意販買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶販買銷售品的一種方法。 促成交易的方法 34 ? 選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出若干販買的方案，并要求客戶選擇一種販買方法。就像前面講到， 豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？ 還有 我們禮拜二見還是禮拜三見？ 這都是選擇成交法。 從事銷售的人員在銷售過程中應該看準顧客的販買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是丌要的問題。 促成交易的方法 35 ? 小點成交法又叫做次要問題成交法，戒者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。 小點成交法的優(yōu)點是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利亍銷售人員主勱地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利亍銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。 ? 例如：小姐，你完全能不必擔心產(chǎn)品質(zhì)量，這些都是通過七大監(jiān)控設備進行檢驗的，口味也很獨特，在別的地方很難買到，你看我這是給你大包裝還是小包裝？大包裝很實惠，如果您還是不放心，不妨帶一袋小包裝的也可以，好吃下次再過來。 促成交易的方法 36 ? 優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即販買的一種決定的方法。 ? 例如 “ 先生，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您 **折扣優(yōu)惠，還有贈送非常時尚的環(huán)保袋。 這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。 促成交易的方法 37 推廣技巧之顧客連鎖介紹 ? 導購的顧客開發(fā)能力再強，也難以在短時間開發(fā)出足夠的客戶資源，只有利用顧客連鎖介紹法，只有讓顧客 2個變 4個， 4個變 8個 …… 才能幫助門店低成本、快速度、有效地開發(fā)新客戶。 ? 精髓：留住老顧客，使其成為門店的義務推銷員。 門店 顧客 A 顧客 B 顧客 C 顧客 D 顧客 E 顧客 F 顧客 G 銷售 …… …… …… …… 38 一． 銷售技巧 二． 銷售話術 目錄 39 消費者 常見 30問 40 ? 牛奶的成分構成是什么？對人體有什么作用？ ? 牛奶是由蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物（主要是乳糖）和營養(yǎng)素（維生素和礦物質(zhì)、尤其是鈣、鎂、磷）等構成的，是營養(yǎng)價值很高的食品，可以防止夜盲癥，保護胃粘膜，降低血膽固醇，強健骨骼，補五臟，益勞損，養(yǎng)心肺，利皮膚，潤毛發(fā)，是幼兒喂養(yǎng)，正常人保健，病人補養(yǎng)較好的食品之一。 41 ? 什么時間喝牛奶最好？空腹喝牛奶好嗎？ ? 早上和網(wǎng)上喝比較好，早上喝可以提供能量，晚上喝有助于睡眠，喝的時候建議配上餅干等含纖維類或粗糧食品，最好不要空腹喝牛奶。 42 ? 喝純牛奶會“上火”嗎？ ? 不會的，牛奶味甘、性平、有補虛損、益脾胃、生津潤燥、止咳之功效。牛奶中的蛋白和脂肪極易被人體消化吸收，牛奶含有多種免疫蛋白，如沙門氏菌抗體等，因而喝牛奶有強壯體質(zhì)的抗病能力，說喝牛奶“上火”是沒有科學根據(jù)的。 ? 我們建議您最好采用母乳喂養(yǎng)，如果有特殊情況，建議喂養(yǎng)專業(yè)的嬰兒奶粉。 ? 嬰兒可以喝純鮮牛奶嗎？ 43 ? 經(jīng)常喝純牛奶會長胖嗎？ ? 不會的，因為純牛奶中所含的脂肪和熱量只是人體每天正常需要的脂肪和熱量的一部分，完全不會導致發(fā)胖的后果，您就放心飲用吧。 ? 如果牛奶品質(zhì)沒問題，可能是您患有乳糖不耐癥，是由于體內(nèi)缺乏乳糖酶而使乳糖不能正常分解消化造成的一種現(xiàn)象，患有乳糖不耐癥的人，喝牛奶時開始可以喝一些，以后逐漸加量，同時配合吃一些谷物，來達到您喝牛奶健身的目的。 ? 喝牛奶后為什么會出現(xiàn)腹瀉？ 44 ? 怎樣鑒別牛奶是否新鮮呢？ ? 有兩種簡易易行的方法可以幫助您鑒別，方法 1感官鑒別：新鮮乳（消毒乳）呈乳白色或稍帶微黃色，有新鮮牛乳固有的香味，無異味，呈均勻的液體，無沉淀，無凝結，無雜質(zhì)，無異物，無粘稠現(xiàn)象。方法 2：將奶滴入清水中，若化不開，則為新鮮牛奶；若化開，就不是新鮮牛奶。 ? 您可以將飲用時開的小口折住，放在冰箱里 4℃低溫下貯存，且存放時間不宜超過 24小時。 ? 喝剩牛奶怎樣保存？ 45 ? 牛奶在飲用前是否需要加熱？能用微波爐加熱嗎？ ? 牛奶飲用溫度沒有很嚴格的限制，建議您最好常溫飲用，過渡加熱容易影響其營養(yǎng)價值，目前銷售的牛奶都已經(jīng)過殺菌公益。因此飲用時無需長時間煮沸，否則會影響牛奶的營養(yǎng)價值。利樂包包裝是有七層膜復合而成，其中一層是鋁箔，屬于金屬，因此不能用微波爐直接加熱。 ? 可以的，但建議您放在溫度低的角落。 ? 天氣熱，家里溫度高，室溫保存可以嗎？ 46 ? 建議您不要飲用。 ? 牛奶冰凍后，其中的脂肪，蛋白質(zhì)分離，酪蛋白成粉狀凝結，味道明顯減弱，營養(yǎng)成分不易被吸收，化解后會產(chǎn)生絮狀物。 ? 如果包裝里面的無菌空氣多，則倒出時會起沫，如果少則不起。 ? 1牛奶過了保質(zhì)期是否能飲用？ ? 1牛奶結冰后還能食用嗎？ ? 1為什么牛奶倒在容器里面優(yōu)勢起沫，有時不起？ 47 ? 純牛奶出現(xiàn)結塊，煮沸后分層，呈豆腐狀、沉淀等現(xiàn)象，是由牛奶中的酶引起的。牛奶經(jīng)超高溫滅菌，酶會純化、失活，但是在貯存、運輸及撞擊、高溫等外界刺激下，失活的
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