超市管理案例分析ppt60頁)(編輯修改稿)
2025-01-28 03:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 普通 400ml 飄柔 普通 300ml 飄柔 二合一 300ml 潘婷 祛頭屑 300ml 蜂花 普通 750ml 飄柔 普通 750ml 潘婷 二合一 400ml 飄柔 二合一 400ml 蜂花 二合一 400ml 潘婷 二合一 300ml 蜂花 二合一 300ml 潘婷 普通 300ml 飄柔 祛頭屑 300ml 蜂花 二合一 750ml 潘婷 普通 750ml 飄柔 祛頭屑 750ml 潘婷 二合一 750ml 潘婷 祛頭屑 400ml 飄柔 普通 400ml 蜂花 祛頭屑 400ml 蜂花 普通 300ml 蜂花 祛頭屑 300ml 客流方向 35 商品陳列調(diào)整 貨架陳列優(yōu)化后狀態(tài) 飄柔 普通 750ml 飄柔 二合一 750ml 飄柔 祛頭屑 750ml 飄柔 普通 400ml 飄柔 二合一 400ml 飄柔 祛頭屑 400ml 飄柔 普通 300ml 飄柔 二合一 300ml 飄柔 祛頭屑 300ml 潘婷 普通 750ml 潘婷 二合一 750ml 潘婷 祛頭屑 750ml 潘婷 普通 400ml 潘婷 二合一 400ml 潘婷 祛頭屑 400ml 潘婷 普通 300ml 潘婷 二合一 300ml 潘婷 祛頭屑 300ml 蜂花 普通 750ml 蜂花 二合一 750ml 蜂花 祛頭屑 750ml 蜂花 普通 400ml 蜂花 二合一 400ml 蜂花 祛頭屑 400ml 蜂花 普通 300ml 蜂花 二合一 300ml 蜂花 祛頭屑 300ml 客流方向 36 商品陳列調(diào)整 ? 調(diào)整后的效果： ? 大大縮短顧客查找所要商品時(shí)間 ? 提高了顧客選擇不同品牌商品的效率 ? 顧客滿意度提高 22％ ? 理貨員補(bǔ)貨效率提高 40％ ? 此外，對(duì)賣場(chǎng)形象、銷售額的提升也有不同的影響 37 在充滿硝煙的商戰(zhàn)中，怎樣才能留住老顧客，吸引更多新顧客呢？ 38 如何讓更多的顧客來商店花更多的錢？ ? 客層分析、時(shí)段分析 ? 幫助進(jìn)行商品關(guān)聯(lián)分析，為商品陳列效果進(jìn)行評(píng)估 ? 利用會(huì)員價(jià)、會(huì)員積分處理，充分發(fā)揮會(huì)員管理的功能 39 顧客目標(biāo)管理策略 1)吸引更多顧客 2)增加顧客在店內(nèi)消費(fèi) 提高現(xiàn)有 顧客忠誠(chéng)度 吸引新顧客 提高客單價(jià) 增加現(xiàn)有 顧客消費(fèi) 增加來客數(shù) X 提高銷售額途徑 ： 銷售業(yè)績(jī)提高 40 顧客目標(biāo)管理策略 多種方式吸引顧客 ： 提高顧客 忠誠(chéng)度 提高顧客 滿意度 增加顧客 消費(fèi) 促銷策略 會(huì)員管理 以顧客為中心的有計(jì)劃性營(yíng)銷策略 41 顧客目標(biāo)管理策略 ? 普爾斯馬特的會(huì)員制管理： ? 實(shí)行“ 一品兩價(jià) ”，會(huì)員價(jià)比零售價(jià)至少優(yōu)惠 5％ ? 收取 會(huì)員年費(fèi) ，增加流動(dòng)資金。 會(huì)員年費(fèi) 120元 X 50000會(huì)員 ＝ ？ ? 通過吸收會(huì)員這種形式，保證商品始終擁有一定數(shù)量的客源 ? 通過這種方式提高了會(huì)員制商店的身價(jià)和知名度 ? 為會(huì)員郵送商場(chǎng)促銷海報(bào) 42 顧客目標(biāo)管理策略 組合促銷 普遍關(guān)聯(lián)性 總體方面 過去一端時(shí)間來看 促銷效果分析 促進(jìn)方式改進(jìn) 關(guān)聯(lián)陳列指導(dǎo) 增加購(gòu)買概率 滿意度提高 銷售業(yè)績(jī)提升 顧客忠誠(chéng)度提高 43 顧客目標(biāo)管理策略 ? 某超市通過“ 客層－商品關(guān)聯(lián)分析 ” ，發(fā)現(xiàn)皮蛋、豆腐、青豆發(fā)生在同一筆交易中的概率相當(dāng)高 ? 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該超市所在區(qū)域，存在 18家酒樓和小規(guī)模飯店，這些酒樓和飯店常常來本超市購(gòu)買上三種商品制作“皮蛋豆腐” ? 飯店老板娘往往在客人點(diǎn)菜后，才匆忙到超市購(gòu)買皮蛋、豆腐、青豆，時(shí)間大多集中在 11:00～ 13:00和 17:00～ 19:00 ? 為了讓飯店老板娘買貨方便，該超市把三種商品直接陳列在一起 ? 一個(gè)月后，再對(duì)三種商品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)： ? 三種陳列在一起后，極大的縮短了其尋找商品的時(shí)間，也增加了相應(yīng)商品銷售概率 ? 三種商品的銷售額分別上升了 5%、 8%、 3% ? 飯店老板娘的滿意度也提高了 44 顧客目標(biāo)管理策略 ? 總結(jié)： ? 利用 POS/MIS系統(tǒng)所收集的數(shù)據(jù)，收集典型的 顧客類型、顧客性別、顧客年齡段、所采購(gòu)商品的明細(xì)和時(shí)間 ? 進(jìn)行 時(shí)段分析 ，掌握各個(gè)時(shí)段的客流量和商品的典型特征 ? 進(jìn)行 客層分析 ，掌握各種年齡層次顧客購(gòu)買力情況 ? 進(jìn)行 客層－商品關(guān)聯(lián)分析 ，尋找商品在每筆交易中存量普遍關(guān)聯(lián)性（連帶性），直接應(yīng)用于商品陳列 ? 用 圖形化 數(shù)據(jù)來展示，同時(shí)也揭示哪種客層對(duì)銷售和利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大 45 如何建立有效的 促銷體系 ？ ? 幫助建立全年促銷計(jì)劃 ? 促銷計(jì)劃的準(zhǔn)備、實(shí)施 ? 促銷效果分析 ? 多種促銷策略相結(jié)合應(yīng)用 46 促銷管理策略 ? 我們的商店要促銷活動(dòng)的幾點(diǎn)理由： ? 提升來客數(shù)和客單價(jià) ? 提升超市形象和知名度 ? 推薦新商品 ? 清除庫(kù)存商品 ? 吸引新顧客 ? 增加營(yíng)業(yè)外收入、增加對(duì)供應(yīng)廠商的控制力度 47 促銷管理策略 ? 2023年底，為某超市制定的 2023年全年促銷計(jì)劃： 快訊期號(hào) 起止時(shí)間 促銷主題 主要內(nèi)容 0101 － 新年酬賓、好戲連臺(tái) 家電大展 每日非常價(jià)、喜從天降、免費(fèi)品嘗好口福、購(gòu)物有禮。有價(jià)格挑戰(zhàn)性的高、中、低檔家用電器 0102 － 新年特價(jià)潮 換季商品大特賣 前一主題以生鮮、食品類的商品為主 后一主題以百貨家紡、服飾類商品為主 0103 － 年貨大觀園 清潔總動(dòng)員、干凈過新年 前一主題以名優(yōu)年貨商品為主，應(yīng)有 30％比例的禮盒包裝。后一主題選擇有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的各種清潔用品
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