知識(shí)銷售技巧(53ppt)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 13:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 但運(yùn)用時(shí) 卻成效非凡 要求：當(dāng)你對(duì)你的引導(dǎo)性問題 產(chǎn)生的效果了然于胸的時(shí)侯，你 可以提出你自己的引導(dǎo)性問題。 引導(dǎo)式教育 “被子”的故事 問題要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能達(dá)到對(duì)方讓步的目的 （你知道我們買你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個(gè)會(huì)議就 OK了；這樣的話，我們的成本太高） 問問題時(shí)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能直接說(shuō)明問題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。 （你明白我們合作的基礎(chǔ)是 ………… ？） 用范圍較窄的問題達(dá)成協(xié)議 控制話題的發(fā)展 控制話題范圍 提問最忌 問題面太大 導(dǎo)演式問話使對(duì)方暢所欲言 問事情結(jié)果 問事情的看法 如果你問對(duì)方事實(shí)是 怎么回事， 他可用 三 言兩語(yǔ)表述清楚， 然后緘口不言 問對(duì)方對(duì)事物有 何看法， 他會(huì)娓娓 道來(lái)，暢所欲言 不要用套話提問 套話問題必然有套話回答 近來(lái)有什么新鮮事？ 還行、還可以、不錯(cuò) 最近怎么樣？ 你希望出什么價(jià)格？ 美國(guó)世貿(mào)大樓被炸 告訴我你的最低價(jià)格 不想要答案也要提問 記者和律師常用的招。雖然你并不想知道答案，但我仍然要問。 這樣可以觀察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度 。他 不回答問題本身就是最好的回答 。 在商業(yè)談判中你可以以此了解對(duì)方信息交換的限度。 提問最容易犯的毛病 1 頻頻發(fā)問 自問自答 話里有話 問題尖刻 提問時(shí)直來(lái)直去 2 籠統(tǒng)的問題容易得到含糊的回答 和 還有 或 問題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。 提問題要干脆利落，直來(lái)直去。 提問時(shí)不要用 要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息 ， 不愿意參與 你可以在提出問題之后 ， 先停下來(lái)甚至做個(gè)暗示 表現(xiàn)得非常想得到對(duì)主的答案 。 用肢體語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方回答 既然你提了問題你就 要鼓勵(lì)對(duì)方回答。 你應(yīng)該 對(duì)他點(diǎn)頭示意表示你的贊 許，然后小心地提出相關(guān) 的問題表示你在洗耳恭聽 。 提問時(shí)做些肢體動(dòng)作激勵(lì)對(duì)方回答 故事：教小孩與女生交往 慎重措辭，因?yàn)樗鼘?duì)答案有重要影響 問卷的設(shè)計(jì)會(huì)深深影響結(jié)果 ， 從事過民意測(cè)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查的人對(duì)此都了然于胸 。他們知道 ， 人們 不愿意回答實(shí)質(zhì)的問題 ，而愿意回答探詢看法的問題 ， 并且 ， 正面的措辭常常得到正面的回答 。 因此 ， 對(duì)于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎 。 如果當(dāng)眾提問 ，最好的是事先演練一下 。 提的問題要有建設(shè)性（ 1） 提出預(yù)測(cè)性的問題，要說(shuō)明你想知道的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會(huì)根據(jù)不同的證據(jù)、看法?！叭绻覀儩q價(jià) 5毛錢會(huì)怎樣？” 提出這類問題， 然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用 ， 在項(xiàng)目開始前先發(fā)現(xiàn)問題，做到將所有發(fā)生的問題提前解決。 提的問題要有建設(shè)性（ 2） 證據(jù) 看法 如顧客的評(píng)論 可能會(huì)出現(xiàn)什么狀況 同業(yè)的價(jià)格等 市場(chǎng)走勢(shì) 我們能達(dá)到什么效
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