知識(shí)銷(xiāo)售技巧(53ppt)-銷(xiāo)售管理(更新版)
【正文】 你可以 用問(wèn)問(wèn)題的方法引導(dǎo)談話主題 ，新的問(wèn)題當(dāng)然會(huì)帶來(lái)新的談話內(nèi)容?！?你還可以通過(guò) 問(wèn)問(wèn)題幫助對(duì)方比較兩種方案的優(yōu)劣 ，或是提出自己的合理化建議。“如果我們漲價(jià) 5毛錢(qián)會(huì)怎樣？” 提出這類(lèi)問(wèn)題， 然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用 ， 在項(xiàng)目開(kāi)始前先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做到將所有發(fā)生的問(wèn)題提前解決。 提問(wèn)時(shí)不要用 要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息 ， 不愿意參與 你可以在提出問(wèn)題之后 ， 先停下來(lái)甚至做個(gè)暗示 表現(xiàn)得非常想得到對(duì)主的答案 。 引導(dǎo)式教育 “被子”的故事 問(wèn)題要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能達(dá)到對(duì)方讓步的目的 （你知道我們買(mǎi)你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個(gè)會(huì)議就 OK了；這樣的話，我們的成本太高） 問(wèn)問(wèn)題時(shí)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能直接說(shuō)明問(wèn)題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。 最后可以有人補(bǔ)充或總結(jié)性結(jié)束 發(fā)問(wèn)的作用 明智的提問(wèn)比明智的回答更為困難 —— 波斯諺語(yǔ) 問(wèn)多次 ， 總比做失敗一次來(lái)得好 —— 丹麥諺語(yǔ) 害怕提問(wèn)的人就是羞于學(xué)習(xí)的人 —— 丹麥諺語(yǔ) 相互 “ 盤(pán)問(wèn) ”“ 應(yīng)答 ” 是解決一切問(wèn)題的最好方法 。 這些問(wèn)題比較適合會(huì)議和培訓(xùn)，即能傳播知識(shí)，又能調(diào)整過(guò)程的氣氛。 做為一個(gè)成人，在工作場(chǎng)合，我們經(jīng)常遇到同樣類(lèi)似的問(wèn)題， ——由于“問(wèn)問(wèn)題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。 生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變 一、問(wèn)話的目的 要在信息時(shí)代充分利用信息資源就需要人們不斷的相互交流，將有限的資源合理化共享、最快速傳遞、最大化使用來(lái)創(chuàng)造更大效益。 （電影：成龍：洪金寶） 你男朋友一定有很多的優(yōu)點(diǎn)，才讓你這么喜歡他 （我們知道人們?cè)谡勛钣H近的、最喜歡的、最尊重的人時(shí)，總有說(shuō)不完的話，說(shuō)不盡的優(yōu)點(diǎn)。 當(dāng)然，你可以先從一般的目的開(kāi)始，逐步過(guò)渡到特定的目的 。 這樣可以觀察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度 。 提問(wèn)時(shí)做些肢體動(dòng)作激勵(lì)對(duì)方回答 故事：教小孩與女生交往 慎重措辭，因?yàn)樗鼘?duì)答案有重要影響 問(wèn)卷的設(shè)計(jì)會(huì)深深影響結(jié)果 ， 從事過(guò)民意測(cè)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查的人對(duì)此都了然于胸 。 （下頁(yè)是案例） 用問(wèn)問(wèn)題的方法請(qǐng)求別人幫助 傳統(tǒng)方法 新方法 我現(xiàn)在手頭很緊張， 能不能借點(diǎn)錢(qián)。例如， 業(yè)務(wù)經(jīng)理正對(duì)一則新聞報(bào)道生氣， ，你如果說(shuō) “ 這對(duì)公司的發(fā)展極為不利 ” 你多半會(huì)得到感性的回應(yīng)，而你說(shuō)的是 “ 他們?yōu)槭裁匆@樣寫(xiě) ”， 你可能會(huì)得到一個(gè)理性的回答 。 注：主導(dǎo)話題、改變?cè)掝}都不能太跳躍，話 題跨度不易太大，除非你首先聲明，否則會(huì) 讓別人云里霧里。 學(xué)會(huì)附和的技巧 完
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