組合營銷系統(tǒng)(ppt95)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 13:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，將客戶的“是”注在每個(gè)需求后面。 A=接受：正確理解需要與需求 需求 需求 需求 需求 需求 是 是 是 是 是 “客戶 先生，我們可以說我 已正確地理解 了你的需求 ” 是 (Empty and lock) 機(jī)密 37 38 DAPA模式之 “ P” P = 證明你的產(chǎn)品能夠滿足需求 陳述： 客戶先生，你每月需要 30噸，按周發(fā)貨。我們生產(chǎn)能 力足以保證每月可以生產(chǎn)甚至 40噸。我們自己有貨車 所以不需要依靠運(yùn)輸公司。 提供調(diào)查測(cè)試結(jié)果，參數(shù)，質(zhì)量控制結(jié)果或其他你所有的證明材料。 一個(gè)一個(gè)地過客戶的需求，證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求。 對(duì)你的客戶要誠實(shí)： 如果你不知道你的產(chǎn)品是否能夠滿足一項(xiàng)特殊的需求，告訴他你將了解 清楚后在一定時(shí)間內(nèi)告訴他。 如果你的產(chǎn)品不能滿足一項(xiàng)特殊需求，努力最小化其重要性，而將注意力集中在可 以滿足的方面。如果這個(gè)問題是決定性的，就說你將努力讓你的技術(shù)人員解決這個(gè) 問題，但不要向你的客戶撒謊。 機(jī)密 38 39 DAPA模式 之 “ A” A=接受：接受，你的產(chǎn)品能夠滿足我的需求 接受，是的，你的產(chǎn)品能夠滿足所有需求。 讓他說“是的”。 過完所有需求，讓他接受每一項(xiàng)。 P=D P=D P=D P=D P=D 是 是 是 是 是 “客戶先生，我們是否可以說我們的產(chǎn)品能夠滿足你的需求？” –是的 (Empty and lock) 機(jī)密 39 40 反對(duì) ?客戶從不全盤接受銷售代表所說的關(guān)于其產(chǎn)品或服務(wù)的話 ?他一定會(huì)在某個(gè)階段提出反對(duì)意見。 ?你不準(zhǔn)因有反對(duì)意見而不高興：它們是每一次銷售演示中非常正常的一部分。 = 機(jī)密 40 反對(duì)意見： 顧左右而言他 以彼之矛，攻彼之盾 積極聆聽 錯(cuò)誤的反對(duì)意見 沒興趣 沒競(jìng)爭 偏見 常見的反對(duì)原因 沒有預(yù)見其需要 證據(jù)不夠好 無法使用你的建議 你的努力太大了 反對(duì)意見必須處理 讓客戶參與問題的解決 41 機(jī)密 41 如何處理反對(duì)意見 ?保持冷靜 ?不要個(gè)人理解反對(duì)意見 客戶不理解，不同意還是沒有認(rèn)識(shí)到。 ?確保你理解此反對(duì)意見 如有必要讓客戶詳細(xì)解釋一下。 ?完整處理該反對(duì)意見，但要尊重客戶的觀點(diǎn)。 ?最重要的是 不要與客戶爭論。 42 機(jī)密 42 43 客戶暗示說他想要購買的話語可以在談話的任何階段出現(xiàn)。 它可能簡化我們的生產(chǎn)工序 按周發(fā)貨可以解決我們的庫存能力問題 我的一個(gè)同事對(duì)你們的產(chǎn)品非常滿意 我的一些客戶詢問過這樣的產(chǎn)品 如果出現(xiàn)購買訊號(hào)，立即結(jié)束會(huì)談。 購買訊號(hào) 機(jī)密 43 44 將價(jià)格留在演示的最后 客戶清楚了適合他的所有特性和好處后才能判斷支付的錢的價(jià)值。 絕不使用“價(jià)格（代價(jià)）”這個(gè)詞，因?yàn)樗刑嘭?fù)面的含義 它通常與“罰款”或“懲罰”聯(lián)系在一起。 因此，使用“成本”這個(gè)詞。 機(jī)密 44 45 結(jié)束 ?許多銷售代表發(fā)現(xiàn)結(jié)束是銷售演示中最難的一部分。 ?他們擔(dān)心他們會(huì)被拒絕或他們不小心得罪了客戶。 ?但是，除非你已準(zhǔn)備好結(jié)束并要求定單，否則在演示中沒有明確的結(jié)束點(diǎn)。 機(jī)密 45 46 技術(shù)技巧 ? “是”回答結(jié)束 ? 替代式結(jié)束 ? 假設(shè)性結(jié)束 ? 讓步式結(jié)束 ? 警告式結(jié)束 ? 孤立式結(jié)束 機(jī)密 46 47 ? 分析當(dāng)日情況 ? 做筆記 ? 目的是否達(dá)到 ? 你做得好的有哪些 ? 你必須改善的有哪些 ? 談到了什么需要和需求被談及 ? 需要哪些改進(jìn) ? 你的服務(wù)需要改進(jìn)的其他部分 ? 提出了哪些反對(duì)意見 ? 你能否解決這些反對(duì)意見 ? 什么爭論起了作用 ? 你向客戶承諾了什么 ? 下次會(huì)議是什么時(shí)候 ? 有哪些表格需要填寫 ? 定單表是否完成了 ? 你學(xué)到了什么經(jīng)驗(yàn) ? 需要傳遞什么信息 記下來！ 會(huì)談后 機(jī)密 47 48 不要越位討價(jià)還價(jià) ?越位爭執(zhí)只會(huì)產(chǎn)生不明智的協(xié)議 ?越位爭執(zhí)是無效的 ?越位爭執(zhí)會(huì)破壞現(xiàn)有關(guān)系 ?如果有多方參與，越位討價(jià)還價(jià)就更糟了。 ?好脾氣也無濟(jì)于事。 ?這里有一個(gè)替代方法。 機(jī)密 48 49 談判者首先是人。 每個(gè)談判者都有兩種利益： 物質(zhì)和關(guān)系 . 關(guān)系： 關(guān)系試圖與問題糾纏在一起。越位討價(jià)還價(jià)使關(guān)系和物質(zhì)發(fā)生沖突。 將關(guān)系與物質(zhì)分開；直接處理問題。 將人和問題分開 機(jī)密 49 50 未雨綢繆最有作用 建立一種工作關(guān)系 面對(duì)問題，而非人 機(jī)密 50 ? 首先要認(rèn)知并理解他們以及你自己的感情。 ? 讓感情清晰表露，并承認(rèn)這種感情是合情合理的。 ? 允許對(duì)方宣泄感情。 ? 不要回應(yīng)感情的爆發(fā)。 ? 使用象征性的手勢(shì)。 感情 51 機(jī)密 51 52 ? 設(shè)身處地。 ? 不要根據(jù)你的問題來推論他們的意圖。 ? 討論每一方的理解。 ? 尋找機(jī)會(huì)回應(yīng)與他們的理解不一致的地方。 ? 通過確保他們參與整個(gè)過程而給他們得到利益 ? 留面子：確保你的建議書與他們的價(jià)值觀一致 感知 機(jī)密 52 ? 積極傾聽并認(rèn)可所說的話。 ? 說能讓人理解的話 ? 談?wù)撟约?，而不要說他們。 ? 有目的地談話。 溝通 53 機(jī)密 53 54 一個(gè)明智的解決方案調(diào)解雙方的利益而非位置 利益決定問題。 在反對(duì)位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益。 機(jī)密 54 55 ? 你如何發(fā)現(xiàn)利益： ? 問“為什么？” ? 問“為什么不？”； 考慮他們的答案 ? 要意識(shí)到每一方都有多重利益。 ? 最有影響力的利益是人的基本需要。 ? 開個(gè)清單。 機(jī)密 55 56 討論利益 ? 使你的利益顯得象真的一樣 ? 承認(rèn)他們的利益是問題的一部分 ? 在你回答前提出問題 ? 展望未來，而不是 ? 回顧過去 ? 具體但要靈活 ? 對(duì)問題要嚴(yán)厲，對(duì)人要柔和 機(jī)密 56 57 使他們?nèi)菀讻Q策 ? 誰的處境？ ? 什么決策？ ? 恐嚇是不夠的。 機(jī)密 57 58 尋求雙贏 ? 發(fā)現(xiàn)共同利益 ? 滿足不同的利益 不同的利益 不同的信
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1